書籍の紹介と質問の導入
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、並びますね。
並びますね、ついにですか。
はい。いやー、今回は期待できますね。
毎回言ってますけどね。
でも、あの私、17冊今まで出させていただいて、
やっぱり1万部以上売れると結構ヒットなんですよね。
うん、今はね。
過去に1万部以上売れた本が、6、7冊ぐらいあるんですよね。
おお。
だから、17冊で20万部、ということなんですよね。
なるほどね。
まあ、という感じですのでね、今回。
書籍はね、書籍の話すると1本終わっちゃうんでね。
はい。
そのぐらいにしておきますけれども、書道が大事なのがね、この書籍のポイントでもあるんでね。
ぜひ皆様、応援いただけたらと思います。
はい、よろしくお願いいたします。
ということですが、今日は質問でいきますか。
はい、どうぞ。
質問でじゃあいきましょう。
前回、青木先生覚えてます?金融機関の方からですね、
これから金融機関も質問型営業導入いいんじゃないか、どうなんですかね、というようなご相談いただいた中で、
コンサルというキーワードが出てきましたので、
ちょうどコンサル業界の50代の方からですね、質問をいただいておりますので、
そこにも関連するかなと思いましたので、ちょっと質問を読み上げていきたいと思います。
現状維持のリスクと「不満」「望み」の言語化
経営者向けのコンサルティングの営業をしているというふうになっております。
表向きは課題を認めていても、本音では今のままでも困っていないと感じるケースがよくあります。
変化に痛みが伴う以上、それは自然な反応だとも思っています。
相手の変わりたくない気持ちを否定せずに、それでも一歩踏み出してもらう質問とは、どんな考え方なのでしょうか。
はい。
こういうことですね。
これはね、もう本当に今回の本、なぜ質問だけで売れるのか。
売り上げが上げるじゃないですか。
売れるのか。
売れるのか。
これ読んでいただきたいですわ。
ということで、基本ところは。
いやいやいや。
ということをね。
なぜ私が今回ね、欲求とかニーズとか課題とかいうのをなくして、不満と望みという言葉にしたのかっていうのはここなんですよね。
どういうことですか。
要は、悩みとか課題とか、あるいは欲求って言ったら顕在化をある意味ではしてるわけですよ。
不満とか望みっていうのはまだ顕在化してないんですよね。
確かに課題とかって頭で理解してるから、顕在、腹から湧き上がってきてないですけど、理解できてたりして、言語ができてたりはしますか。
理解できる。困ってることも目に見えて困ってるとかね。
こういうこと困ってるんだっていうのはもうだいぶ現れてきてるっていうね。
はいはいはい。
その前提が不満であり望みなんだっていうことなんですよ。
なるほど。
確かにこの書籍読めばっていう流れですね。
そういうことでしょ。
表向きは課題を認めていても、本音では今のままでも困ってないと感じる。
思いの話の部分ですもんね。まさにじゃないですか。
それでやっぱり人間というのは動くためにエネルギーがいるんで、やっぱりそれを認めたくないっていうこともあるとは思うんですけども、私から言うとそこまでまだ強まってない、高まってない、あるいは自覚してないっていうことなんですよ。
ところがその自覚したんじゃ遅いっていうことにもなるんですよね。
自覚してから動き出すじゃ遅いってこと?
そうそう。自覚の前に対処するっていうことですよね。
ことが起きてからじゃ遅いって意味での自覚ですね。
問題が起きてからじゃ遅いと。
そういうことなんですよ。
それは何かというと現状をしっかりと見つめるっていうことなんですね。
そうするとそのなりにやれてるし、それなりにいけてるけども、
でももう少しこういうところがあったらいいよなっていうのは不満なんですよね。
なるほどね。これ書籍の紹介のためですかぐらいのすごい質問ですね。
なるほど。
そうなんですよ。自覚が弱いんですよね。
だからそれをしっかりと現状を見つめていったときにやっぱり自覚するんですよね。
もうちょっとこうだよなっていうのははっきりするわけよね。
そしてさらにこうなればいいよなっていうのは望みですよね。
ということなんですよ。
変化しないことの痛みと伴走型営業
だから動くのにエネルギーがいるというよりもそこまでまだ自覚をしてないっていうか、
はっきりと分かってないことを分からせるっていうことなんですよ。
なるほどね。
で言うとここの質問にまた戻ってくるんですけども、
でもやっぱり人間変化したくないというのがあるし、痛みも伴うので変化は。
そうなっちゃうのもしょうがないよねと、現状維持したくなるよねというのも分かるけれども、
じゃあその人がその正直な気持ち、変わりたくない気持ちもこっちとしては否定せずにでも一歩踏み出すというところを選んでもらうというか、
そのためにはどうすればいいですかという質問ですが。
むしろそのままの状態にしておく方が痛みが伴うと思いますよ。
そのまま放っておくとお客様は。
現状維持は大砲なり的な意味ですね。
そういうことなんですよ。
ということは痛みを伴うからやらないんじゃなくて、
より良くなっていくということが分かったらやるんですよ。
なるほど。
ここ結構はっきりしてますね。
ここは言いましたね、なるほど。
変化しないように現状維持をする方がこの方がよっぽど今後不安になったり痛みを伴うことになりますよと。
そう。
という大前提です。
だからお客様に寄り添って、一緒にそのことを見ながら今後のことを考えていくという流れになっていくわけよね。
なるほどね。
結構良いこと言っちゃいますね。
言っちゃいますね。
言うでしょ。
のっかってきた。
いやいや、そうだね、確かに。
このまま放置する方がよっぽど痛みともなりますよ。
その通りですね。
AI時代における営業の価値と責任
だから深くなってるんですよ、捉え方が。
だから今回の方は結構そういう意味では当たり前の意味で言って深いところへ熱を入れてるっていうかね。
そうですよね。だから今回これは欲求とかニーズって言い方してしまうとここ踏み込まないですもんね。
だって本当は変わりたくないっていう欲求とニーズに応えちゃったらそのままでいいんじゃないですかと。
でも専門アドバイザーとしてのお役立ちなんで、それじゃまずいよなという前提を持ってして質問を通してこの方の伴奏していくと。
確かに結果が違いますね。
だからAIにはできないってことなんですよ。
確かに。責任こっちが負ってますもんね。
今日ちょっと良いこと言っちゃってません?
そういう意味では質問型営業っていうのも日々改善されてますます良くなってきてるわけですよ。
そうですね。
確かに。
営業の役割の大きさ、相手に与える影響、責任の重さは悪い意味じゃなくてね。
すごい重大ですね。
そうなんですよ。だからAIが出てきたからこそ営業がますます役立つスタンスになっていけるし。
ということなんですね。
質問への回答と今後の展望
ということですね。これはシンプルでしたけれどもズバリ回答でいいんじゃないですか。
そうなんですよね。
あとは書籍でフォロワーアップぜひ。
だから本当に今まで欲求がなかなか出てこないとか困ってることがなかなか出てこないんですけどどうしたらいいでしょうかっていうね。
こういうお話が非常に多いんですよね。
そして時代的にもある意味では満足してるっていうか、そういうような中でいるっていうようなことも多いと思うんですよね。
ちょっとなんかいろいろ読んでますか。そういう質問来てますよ。
すごいですね。まさに来てます来てます。
いろいろ来てますか。
まさに今言ったようなところの質問が来てるんで、今度また近々やりましょう。
そうそう。世の中自体もそういうようなことになってきてるわけよね。
そういうことなのかも。さすが読んでますね。世の中の流れを。
そうですよね。結構先見性私ありますからね。
まあでも事実そのところありますからね。そこはおっしゃる通りだと思いますが。
ということで終わりたいとは思いますが、何ですかね。
だからまあそういう意味で、
現状をよく一緒に考えてあげる専門分野の担当としてね。
そういう中に本当に出てくるっていうね。
それはもう事前対処っていうことですよね。
この今の現状というものにともに本気で向き合って伴奏を一緒に歩く人は、
AIにはできない。それをやるの。
まさにだから。
専門アドバイザーでありコンサルティングだという立ち位置に変わっていかないといけない。
ということですね。
ということなんですよね。今回の。
まとめとリスナーへの呼びかけ
ということで今回非常に勉強になりましたので、ぜひ皆さん何とか聞いていただきまして、
書籍も合わせて理解を深めていただくと。
非常に深まると思いますね。
ということで今日のところ終わりたいと思います。青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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