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井上健一郎の組織マネジメント研究所
組織が一体となり、ゴールを達成する究極の快感
上場企業から中場企業まで、延べ200社以上の支援を行った井上健一郎が、
組織・人に関するあらゆる問題を分かりやすく解説します。
こんにちは、遠藤嘉介です。
井上健一郎の組織マネジメント研究所、 井上先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、ということで、今週も行きたいと思いますが、
今日はですね、ご質問者の方、人材派遣業セールス30歳の方からご質問いただきました。
ありがとうございます。
早速紹介していきたいと思いますが、 いつも楽しく配置をさせていただいております。
1つ質問をさせてください。
私は8人の部下を抱える営業マネージャーです。
昨年度、新任で着任し、計画120%超えの実績を無事に出すことができました。
一方、計画達成分業務が増えることで、組織の費用感が強くなっており、
今期計画も昨年度の120%で降りてきている状態です。
上司は数字達成のための手段の話が多く、私自身も引き出しが狭く、
メンバーへの同期づけをどう行っていくべきか悩んでおります。
アドバイスいただけますと幸いです。
ということですね。
まずでもね、120%超えの新任でいきなりちゃんと到達するとすごいですね。
これって120%を超えるために何をしたのかなっていうのはちょっと気になる。
確かにね。そこはぜひ教えていただきたいところですね。
なぜそれを言うかというと、ある種の成功体験なので、
どのタイミングでどういう計画を立ててどこをポイントにしたのか、
120%という数字を達成するためにどうしようかというふうに考えてやったんだと思うんだけど。
と言いながらも、組織の疲労感が溜まっているということで、
これは業務が120%という物量になったがゆえに非常に業務が増えたっていうことなのかどうか。
そうではなくて、たとえば120%というものをやるために非常に労力が増えたというか、
そこに対して毎日エネルギー全開でみんな突っ走ってたんで、
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体力以上に走ったぞみたいな感じの疲れなのか。
200%を出して120%達成したみたいな。
そうそうそう。こともあり得るので。
現状は今のお話の中ではわからないので、ちょっと検証してほしいなと思うのはそのあたりですね。
一つは、組織の疲労感とおっしゃってるので、きっと相当負荷がかかったんだろうと思うんで、
その負荷というのは何の負荷だったのか。何をすることに対する負荷だったのか。
つまり、たとえばだけど、1個の契約を取るために20カ所回らなきゃいけないと。
だいたい20分の1の契約率なんだよ。
じゃあ120%やるときには、20じゃなくて120%をそれにかけたかい。
とにかく行動量みたいなことが必要だと思ってやってきたのか、
そうすると120%にかける120%になったら、それはつらいよねって話になる。
そうですね。もうこれ2、3年続いたらどうしちゃおうって感じですね。
ということは限界ができてしまうよ。
行動量だけで解決するのであれば人を増やすしかないのでね。
シンプルではあるけどその答えしか出ない。
でもやっぱり行動量だけで売り上げを上げていくっていうことが、
限界は必ず出てくるので、
そうすると、どこかで120%が正しいかどうかではなくて、
その数字をいくための条件ってなんだろうっていうのは、
一回要素分解しないといけないかな、因数分解というかね。
すごくね、お店の売り上げって言うと客単価×客数とかって言うけど、
ああいうように、そんな単純じゃないと思うんでね、人材派遣業で言えば。
いろんな要素の中で価格が上がっていくということ。
すごくシンプルに言えば120%を値上げすりゃいいじゃんっていうこともあるんだけど、
そんなんもちろん簡単じゃないんで。
だからと言いながら、120%を達成するためには、
どこの要素がどうなればいいのかっていうことを、
やっぱり複数の因数に分解しておいたほうがいいだろうなと。
その中で今期はどこにチャレンジするのかっていうことを、
計画立てていくほうがいいなと思います。
モチベーションを高めるためにどうしていいかよくわからないっていうことで言うと、
やっぱり人のモチベーションにとって、
ある種自分たちがそれを納得してやれるかどうかみたいなところになると思うので、
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ひとつはやっぱり今言ったような、
これを達成するためにはこういうことが整うとなるんだよねっていう、
可能性としての姿をイメージを持たせないと、
去年のまた120%動けってことですか?だけになっちゃうと、
たぶんモチベーションにならないのよね。
そういう考え方あるよねっていう、理性的にイメージつくやつ。
確かにそういうふうに言われてみれば確かにそうだよね。
それは難しいかどうかは別にして、
そりゃそうだよね、できるよねっていうような理解ができるっていうのがひとつ大事なのと、
あとは感情的な部分として、
それだったらやってろじゃないかみたいなほうにいけるようなことだと思う。
感情的なモチベーションのアップっていうのが意外と難しいんだけど、
でもベースにまずあるのは、
理屈としては成り立つんだぜっていうことを分かってもらわないと、
竹やり持って飛行機にぶち当たれみたいな、
昔の話みたいなことになってしまうわけで、
これは理屈としては成立するんだよと。
あくまでも理屈だけどということでもいいんだけど、
そういうイメージをまず持たせることが最初。
じゃあこれどうしようかっていう、
そういう因数分解はできたけど、
それぞれの因数を構築するためにどうしたらいいだろうかっていうところに、
やっぱりある種意見を求めたり参画させながらみんなで考えていって、
みんなで決めていくっていうのは、
自分たちで決めていくっていうのはもう一つのモチベーションアップの方法だと思うのね。
言われっぱなしじゃなくてね。
自分たちで考えた方向を自分たちで決めるというような場面を作ってあげることも大事かなと思うこと。
そのためのもう一個は、今年120%やり切ったねっていうことの成功要因をフィードバックしてあげること。
ふとっちね。
まずそこが本当に大事そうですよね。
なぜ今回120%を超えられたのか。
それが次の120%ということに対して再現性があるやり方だったのかも見ないと、
さっき言った理性的なほうが一旦壊れちゃいますよね。
だから理性的に整わないんだったら、やっぱりちょっと無謀だと思うんだよね。
とはいいながらね、できないことを前提で語ってもしょうがないっていうのはあるので、
まあやってやろうじゃないかっていうのは、
この方自身が、まいったなーって言っちゃうとまずいんだよね。
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この方自身は次の120%という数字に対して納得できてるんですかね。
あんまりできてないんじゃないかなと思うんだよね。
またかよって、いやじゃあまた来年も120%って。
常に120%なんだのかなっていう不安はなくはないんじゃないかな。
ありますよね、そこでね。ありそうですよね。
でもこの方がそこに納得がもしないとすると、
引き連れてる8人の部下も当然なんとなく上が納得してないのって下はすぐわかるじゃないですか。
そこを嗅ぎ取られちゃいそうな。
なのでやっぱり一番大事なのは、120%ってきついなーっていうことよりも、
これやるとしたら何が整えばいいんだっていう思考をまず回してほしいの、この人自身。
妄想的なことも含めてでいいから、こういう条件のときには達成するよねっていうのをとにかく自分の中で出してほしい。
そのために今回の120%達成を一旦まず予想分解、因数分解して。
で、再現できるもの、それとさらにやってきたことをさらに1.2倍できるものとできないものってのがあるので。
だからさっき言ったように、行動量で1.2倍に単純に上げたとしたら、
そのさらなる1.2倍の行動量は、これは今の疲弊感からすれば無理だなという前提であれば、
他の策をそこに投じなきゃいけないので。
そこをまず分解してほしいんだよな。
そこから物事は始まる。
成功要因の分解と、新たなる120%に向かうときのそれを成功するとしたら何の条件が整えばいいのかっていう。
この分解が一番最初にどうしても通らなきゃいけないところじゃないかなと思う。
いうことですかね。
でも一度、すごいいいタイミングでご質問いただいているという意味で言うと、
改めて次の120%に向けた、まずは過去の振り返り整理をして、
新たな今回次の手の冷静な部分と情熱的な部分の両方を含まれた上での戦略をもう一回練ってみて、
腹落ちするのかっていうのをちょっと一回試行してみるっていうタイミングなのかもしれません。
そういうことを必死になって、無謀かもしれないけど、
こんな策もあるよ、こんな策もあるよっていうことを、
やっぱりリーダーが一生懸命語った場合って、
部下はこれならやれそうだからこれやりましょうかねとかっていう意見に変わってくるから、
やっぱりその姿を見てるよね。
それはさっき遠藤さんが言ったように、
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参っちゃったよねーって押し付けられちゃったなっていうままで言うと、
それも下にバレるのと同じように。
でも何とかしてみるぞって、もう足掻き切ってみせるぞみたいな覚悟を持ってると、
案外それは伝わるので。
なるほど。
あとは振り切って300%の達成っていうのをやっちゃったりしてたら、
上司も次120%って言わないでしょ。
それもすごくいいアプローチだね。
20%アップとか言わずに、
みんな悔しいから倍するってどうするんだみたいなね。
という問いかけをしてみるっていうのも一つのいい刺激。
素晴らしいアイデアだと思います。
思考のヒントとして弾き飛ぶ可能性はありますよね。
そう、なんかね。
3倍5倍10倍の世界に出る。
でもね、そういう発想しないとイノベーティブなアイデア生まれないってよく言うもんね。
そうですよね。
ちまちま10%アップとかやってるんじゃなくてって言うと。
確かですね。
ということでね、この話を受けまして、
この方もね、いろいろと、
ちょっとこの辺要素をプラスして質問したいみたいなのがありましたら、
一緒に考えていきたいなと思いますので、
ぜひ、遠慮なくいただけたらと思います。
はい、このとこ終わりたいと思います。
井上先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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