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どうも、やなかです。よろしくお願いします。今日は、形のないサービスの価格について話していきたいと思います。
価格設定で悩まれている方、またはこれから商品作りに取り組まれていて、どうやって価格を決めていこうか、そういったところに今、とても向き合われている方。
ちょうど先日、クライアントさんとセッションの中で、その人は自分の商品作りに取り組まれている方で、ちょうどこの価格に関しての対話をしていました。
僕はその中で、形のないサービスなので、僕も10年間自分の形のないサービスを販売してきている中で、特にこの考え方はすごく重要ですよ。
逆にこういうことはね、考え方としてやっちゃダメですよ、みたいなことをレクチャーさせていただいたんですけど、
この話っていうのは、これを見ていただいている方、聞いていただいている方にもきっと役に立つというか必ず必要になってくる話かなと思うので、ちょっとここでもシェアさせていただきたいと思います。
では早速結論からいきたいと思うんですが、形のないサービスの価格設定、僕はこの考え方まず前提として持っておいた方がいいよっていうものがありまして、
それは何かというと、形のないサービスだからこそ、お客さんからするとよくわからないし目に見えない商品サービスだからこそ、
なぜあなたがその金額で取引をしているのか、なぜその金額であなたが価格を設定しているのか、この理由をしっかりと言葉でお客さんに届ける必要が僕たちはあると思っています。
本当に無形のサービスっていうのは、ある意味自由設定みたいなもので、平均値みたいなのもあるようでないんですよね。
例えばコップ1個、この無形物ではなくて有形物のコップという商品であれば、ある程度このぐらいの金額だったら安い。
このぐらいの金額だったらちょっといい音を張っているけど、ブランドもの、一流のブランドとかだったらこのぐらいかなっていうので、お客さんとしても平均値というかだいたい相場っていうのが見えてくる。
わかるんですけど、例えばコーチングのセッション、そのセッションで1回3000円でやってる人もいれば1万円を取る人もいれば3万円、5万円、10万円と取る人もいるんですよね。
これ当然お客さんからすると何の差っていうところがあんまり目に見えないしよくわからない。
で、提供者からしても、いや自分の価値っていうのはこのぐらいいただいても価値があるからこそこの金額にしてるんですとか、それだったらなかなかお客さんにはその金額なるほどだからこそこの金額なんだなっていうそのなるほどっていう納得には繋がらない。
一番やっちゃいけないよっていうのは僕はよくクライアントさんに伝えている価格設定の考え方としてあるのが、
だいたい1回のセッションが例えばですけど1万円いただいているので、それを例えば継続プラン、継続セッションというものを考えたときに、仮に6回のプランを考えたとき、1回1万円で×6だから6万円にしてます。
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これは本当にやめてほしいんですよね。 なんでやめてほしいのか。その理由はお客さんからすると6回×1万円、1万円×6回だから6万円ですっていう価格の説明って
全然理由になってないわけです。 あ、だから6万円するんだねっていうその納得感で、その説明を聞いただけだと1回1万円で、それを6回のプランなので6万円いただきます。
6万円の価格でさせていただいてます。 受けませんかって言われたとしても何の6万円なのか、6万円を出す意味って何なのかっていうのが全く伝わってこないですよね。
だからこれは売り手の勝手な6回やるからこのぐらい×6倍いただくっていう売り手都合というか、売り手理由になってしまってる。
売り手理由の価格設定に関してはお客さんは納得できないし、その金額を払ってでも受ける価値っていうのがなかなか見出せない、伝わらない、わからないので、
いらないってことになっちゃう。高いっていう風に感じてしまうことの方がほとんどなんじゃないかなと。
あともう一つやってほしくないのは自分の学んだ人だったりとか自分の師匠、先生、講師、そういった方もしくは自分よりも実績のある方が
だいたいこの金額でやっている1回のセッションだいたい1万2千円ぐらい私の先生は取ってるので、だから私はまあそれよりもやっぱり実績とか経験を取るスキルも
だいたい6千円ぐらいでやってますとか9千円ぐらいにしてますとかっていう 業界の中での自分の立ち位置で価格を設定する
これもやめてほしいんですよね。まあやらない方がいい。 理由も一緒でお客さんからするとその価格の意味とかその価格にしている理由っていうのは
基本的に伝わってこない。 だからこういう理由で価格を設定してますっていうのが売り手の理由で価格を設定する
根付けをしているというのはそもそもでこの無形のサービスの価格設定をする時には考え方 として外してほしいんですよね
これはやっちゃいけないよっていうのでよく僕はクライアントさんに伝えている価格設定の考え方です 逆に言うとどういう価格設定の考え方をするべきなのかというと
あなたと関わることでクライアントさんに与えられるとかクライアントさんが自ら起こせる 変化量
変化っていうところに僕たちは根付けをしないといけないのかなって思うんです つまり1回のセッションが1万円それを6回プランだからかける6倍の6万円
そういうことではなくてあなたと6回関わることで長期的に関わることで クライアントさんはどういう状態からどういう状態に変わるのか
この変化量っていうところがクライアントさんがお金を自分でね 未然に起きて自分で自己投資をしてコストをかけてあなたのセッションを受ける
あなたの向けのサービスを受ける一番の理由になるし その変化量というのがクライアントさんにとっての価値になる
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だからここで価格を根付けをしないと お客さんとしては当然ですけど価値があるのかないのかっていうのはそこで判断基準としてね
なってしまうのかなと思うので売り手である僕たちも1回いくらとか何回だからいくら あとは自分の業界がだいたいこのぐらいの人が平均でやっているから自分はいくらとか
そういうことではなくて自分が提供する価値としてこのぐらいの変化量だったりとか こういう価値を提供できるのでだからこそこの金額をいただいてますっていう価格設定を
しないといけない これがまず大前提で僕たち向けのサービスを販売する提供する人間が価格設定として前提として
ね持っていないといけない僕は考え方かなと思います で当然このぐらいの価値このぐらいの変化を起こせるんだったら
さっき言ってたまあ例えばで言うと6万円というのはめちゃくちゃ安いなって感じる人もいるし そのぐらいの変化量だったら自分でも起こせるしそこまでね深い悩み
深い課題ではない深い解決策ではないので6万円ちょっとねあの高いかなっていうふうに 感じる人もいる
だから根付けした価格に対してしっかりと自分がその理由を相手に伝えた上でそれでも お客さんが高い安いって感じるかは相手次第なので
自分自身が猫高いと思って当然売れないですしめちゃくちゃしのほど安いと思ってるんだったら まあこの金額っていうものをしっかりと考え直す
もう少し単価を上げていくとか自分でちゃんと折り合いのつく納得できる価格を最終的には 設定してほしいんですが
さっきのこの売り手の理由での価格設定を持っている限りお客さんにその理由なんでその 金額なのかっていう理由を説明することもできないし
その理由を説明したところでお客さんは納得できないので支払う受けるってことはない だからこそちゃんとお客さんにとってこの金額っていうのはどういう意味があるのか
なぜこの金額価格をいただいて自分は取引をさせていただいているのかということをしっかりとね 言語化して届けていく価格設定というのは設定するっていう考え方もすごい大事なんですが
なぜその価格を自分は根付けをしているのかなぜその価格で設定しているのかっていう 理由をちゃんと言語化することの方が僕はものすごく重要かなっていうふうに思っています
これが高いか安いかは最終的にその変化量やあなたが提供するクライアントさんに対して提供する価値 ここに対してのクライアントさんの価値観なのでこれが安いかどうかっていうのは僕たちは気にする
必要ないかなと自信を持ってその根付けをしてその理由をちゃんとクライアントさんにね 伝えれるんであれば価格は僕はいくらでもいいんじゃないかなって思っています
もちろん商売的には単価を上げ続けるというのが個人事業主として使命かなと 目的でありやるべきことなのかなと思うので僕たちは単価を上げ続けるという意識は
常に持たないといけないですが 価格を下げるというのも本当に最終の最終手段かなっていうふうに思うんですけど
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ただ単価をただ単にね上げるだけビジネス自分の理由だけで根付けをするとか 価格を上げるとかだったらお客さん納得できないし
受ける理由に当たらないのであなたのね商品サービス欲しいというふうにはならないと だからこそどれだけ高くても逆に言うとどれだけ安くてもなんでその金額を
設定しているのか なんで無料なのかなんで5000円なのかなんで1万円なのかということをしっかりとね
あなたの中で価格を設定する理由を自分の理由ではなくてお客さんとしての必要な理由 このぐらいいただくことでこういう価値を提供できますとか
この金額を設定しているのはこういった意味がありますこういった意図目的があるので この金額で設定していますここの部分をしっかりと
届けれるようになってほしいなというふうに思います僕実際にあのクライアントさんにね クライアントさんというか自分のセッションを体験で受けに来てくれて僕の継続の長期
セッションを提案するときは必ず自分の価格を伝えた上でなんでこの価格で取引させて いただいているのかっていうのを必ずね
伝えるようにしています実はいくつかね説明させていただいているんです3つぐらいは必ず 伝えるようにしていて
だけどその1つねうちの一つちょっとせっかくなんで具体例としてあげるとすれば 例えば形のないサービス僕は企業をテーマにセッションをしているのでやっぱりですね
あのクライアントさんが めちゃくちゃやっぱり本気でとか覚悟を持ってとか
しっかりと自分のね人生と自分の事業と自分自身と向き合うというこの姿勢を持ってき ていただかなければこちらがいくら120%の熱量で関わっても
クライアントさんがそこまでの覚悟や姿勢を持ってきてくれてないのであればその対話の 価値っていうのは明らかに下がってくるんですよね
逆に言うとクライアントさんのその姿勢や覚悟がしっかりと持った上できてくれてれば その対話の時間というのはものすごく価値が上がる
つまり同じこと僕という人間であり僕から提供するサービスっていうのは同じもの なんですけどクライアントさんの姿勢とか覚悟によって受け取れる価値っていうのが
ものすごく変わってくるまあここが無形のサービスの面白いところかなと思うんですが この覚悟や姿勢というものを
自分のねその払った支払ったコスト 支払ったコストによってその変化っていうところ
クライアントさん側が受け取れる価値がものすごく変わってくる だからこそ僕はこの単価で高い金額で取引をさせていただいてますっていうことをまず
例えば一つ理由としてね説明したりとかもします こんな感じで自分の中でなんでその金額で設定しているのか
なんでその金額をいただいて取引をする意味があるのか クライアントさんにとってその金額を支払う意味って何なのか
ここを正解はないことですし答えはないことなのですごくね難しいとは思うんですが 自分なりにちゃんとクライアントさんに納得していただけるとか
それは確かに支払う意味があるな価値があるなっていうふうに理解してもらえるようにね 言葉で形のないものだからこそ僕たちは言語化して届けるその意識や努力っていうのは
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当然必要なのかなというふうに思うのでぜひね これから形のないサービスを提供していく
クライアントさんに対して提案していく方にとっては まあこの金額なんですってなんかこういいねでね
あのなんか理由もなくその金額で設定してるんでっていう感じで売れるか売れないか みたいな感じで高いか安いってどっち感じるんですかっていう感じで猫クライアントさんに
投げかけるんではなくてこの金額を支払う意味は僕にとってもこうですけど クライアントさんあなたにとってもこういう理由こういう意味があります
ここまでしっかりと言葉で説明するとちゃんとね 納得してそれでも受けてみたいっていうふうに受けたいっていうふうに思っていただける方とは
ちゃんとそういった同意の上で取引ができるのでいい仕事にね 当然なっていくんじゃないかなというふうに思うのでぜひ価格設定はこういう考え方を
して取り組んでいただければいいんじゃないかなというふうに思います ということで最後まで聞いていただいてありがとうございました
それでは
