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どうも、いなかです。よろしくお願いします。今日はですね、他との大きな違いをつくるには、これがめちゃくちゃ重要ですよという差別化の話をさせていただきたいなと思います。
差別化ってね、結構聞くと他との違いを明確にするための方法というかね、考え方というのが印象として強いんじゃないかなと思うんですが、
本当にね、ここ最近特にですけど、差別化の相談も後を絶たないんですよ。めちゃくちゃ差別化のことに対しての悩み相談を受けていて、
僕ね、こう企業の支援をしているので、やっぱり自分の事業として同じライバルの方とか同業者がたくさん世の中にいる中で、どうやって自分のこの違い、売りとか差別化を図っていくのか、そこに対しての相談させてくださいっていうので、
めちゃくちゃ差別化の相談を受けてるんですね。
ということで、この差別化について悩まれている方、当然他にもたくさんいらっしゃると思うので、今日はちょっとね、ここについて僕なりの考え方をアウトプットさせていただいて、参考にしていただければ嬉しいなと思っています。
ということで、早速結論ですかね。本題に入っていきたいと思うんですが、それは何かというと、差別化とはただ単に他の人との違いを作ることではないというのが、今日お伝えしたい気づきです。
えーって思うかもしれないですが、差別化って他との違いを考えることではないんですよね。
じゃあ何を考えることなのっていうのが今日のね、あの本題というか本質になるんですが、ちょっとその前に差別化ってそもそもね、矢印がね、やっぱりライバルとか同業者に向いてますよね。
あの人、あのサービス、こういうコンセプト、こういう人たち、こういう会社と自分はこう違うんですっていうことを表現していく、明確に提示していくのがまあ要は差別化なんですが、
だからね、他との違いを作る、考えることなんじゃないのっていうのをついつい思いがちなんですけども、実はね、違いを作るっていうのはあんまりね、差別化の本質では実は僕はないと考えてます。
何でかっていうと、なんかこう、例えばコーチングの方ね、関わる機会多いので、コーチングでちょっと例え話ですが、
例えば僕がね、コーチングとして、あの僕はコーチングをやられている他の方とこういう違いがあるんですっていうふうに提示しますよね。
だけど、結局その提示したものっていうのが、違いがね、示されたものがお客さんがそのコーチングというものに対しての知識とか前提の部分での理解があるんだったら、
その差別化はちゃんとね、あの効果があるんだと思うんですけど、お客さんが例えばコーチングというものに対してそもそもそんなに知識もなかったり、そんなにその理解がないっていう状態であれば、
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他のコーチの方とこんな違いがあるんですっていうこの違いって示す必要ってあるのかなとか、あんまり示したところで効果をなすのかなっていうと、そこまで意味がないんじゃないかなというふうに思うんです。
だから僕はこの差別化という意味で当然同業者とか他の人との違いっていうところで、同業者に矢印が向いていることは当然差別化という意味では仕方ないんですが、
でも本質は実はやっぱり差別化とて矢印としてはお客さんに向いているべきなんですよね。
お客さんにとってどういう自分の中での明確な価値を提示できるのか、そのための差別化戦略っていうものが僕は差別化というところの本質なのかなと。
もう一回まとめると、いわゆる自分とライバル同業者との違いがこうなんですっていうことを示すのが、
そのお客、自分が対象としているお客さんがその業界、自分の仕事とか自分のサービス、その業界に対しての理解が、前提知識があるんであれば効果をなすと思うんですが、
逆にそこがね全然コーチングのこと知らないとか業界のことに対して詳しくない、理解があまりないっていう方に対して、僕は他のコーチとこんな違いがあるんですっていうふうに示したところで、
あんまりそこ意味ないよねっていうのがまず前提として考えてほしいこと、気づいてほしいことです。
でも多くの方がおそらく差別化っていうのはこういう感覚で考えてるはずなんですよね。
だからそんなにこう提示したことが明確にお客さんにそれだっていうふうに伝わるっていうのがなかなか難しいのかなというのが、差別化がうまくいかないことの一番の要因になっている。
そもそも前提として差別化の捉え方の部分がずれていると、本当の意味での差別化戦略というのが活かせないのかなというふうに思うので、まずこの前提を抑えておいてほしいというのが僕からのメッセージです。
その上で、じゃあ差別化って結局何をすることなのっていうのを考えていくときに、一番大事なのがさっき言ったみたいにお客さんに矢印を向けるっていうのがすごく大事だなっていうのを僕は感じていて、
じゃあ何をしたらいいのっていうことなんですけど、差別化とはズバリ自分がやらないこと、自分がそうではないということをはっきりと示す。これが僕は差別化の本質かなというふうに思っています。
ちょっとね意味がわからない方ももう少しだけあのぜひついてきてください。あのちゃんとねわかるように解説していきたいと思います。
もう一度繰り返しますが、差別化とは自分のやらないことを明確に提示すること。これが差別化の僕は本質と考えています。
さっき言ったみたいに、例えばコーチング業界に自分がいて、自分がコーチとして活動している中で、他のコーチとこう違うんですっていうことを示すこと、提示することが差別化の本質なんではなくて、
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それはある意味差別化の一部分に過ぎない。ではなくて差別化の本質というのは自分がやらないことを明確にするっていうのが僕はこの差別化戦略の一番の肝であり本質の部分になってくるのかなと。
ちょっと具体例として理解をねしていただきたいので、具体例を入れていくと、まあもう何でしょうね、ブランドとして一番有名なのって僕はなんかスターバックスがすぐに思いつくので、ちょっとスタバでね例え話として入れたいんですが、
スターバックスってコンセプトがサードプレイスって有名なコンセプトがあって、職場でもなく自宅でもない第三の空間、第三のくつろげる空間を提供しますっていうのがスタバのコンセプトなんですよね。
これって究極の差別化戦略だなっていうふうに思ってるんです。
今日の本質、何を言いたいのかっていうのは差別化とは自分のやらないことを明確にすること、提示することなので、スタバって何を提示しているのかっていうと、
うちは、うちの店、僕たちは、私たちはコーヒーショップ、コーヒーを販売するお店じゃないですよ。
じゃなくて、私たちはお客様が家でもなく職場でもないくつろげる第三の空間、第三の居場所となるそういった空間を提供してるんですっていうことがスタバのコンセプトであり、明確な差別化の部分なんです。
だからこそ居心地の良さとか、スタバだったら何かね作業ができるとか、ちょっと仕事するんだったらとか頭の整理をするんだったらとか、
朝のモーニングルーティーンとしてちょっとスタバ行こうとかっていうので、やっぱりスタバというあの場所を利用するっていうのは、その差別化戦略がしっかりと功を成しているからこそ、お客様にあれだけ支持されているというかね、選ばれ続けているということなのかなって思うんですけど、
ここの事例から行くとわかるように、他のお店とこう違うんですとかっていうことをスタバが別に指し示しているわけではなく、他のお店のコーヒーとこんな違いがあるんですって言われたところで、
例えば全然このコーヒーに詳しくなければ、あんまり魅力でもなければ選ぶ理由にならないですよね。
結局差別化戦略って何を目的にしているかというと、もうあなた以外、ここ以外考えれないっていうことをお客さんに言っていただいて選ばれることが差別化の目的なわけなので、
そこを実現できていないということは差別化になってないわけです。どんなに違いを示そうか。
だからさっき言ってた他のコーチとこんな違いがあるんですっていうことを示したところで、お客さんがそこに対して全然こう選ぶ理由、決め手になってないのであれば、それは差別化ではなくてただ単に違いを言ったにすぎない。
本来の差別化戦略っていうのはもうそれですっていう風に、選ぶ理由、もうあなた以外考えられないここしかないっていう風に言えるものをどれだけちゃんと明確にこちらが提示できるか。
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明確に言語化して示せるかっていうのが差別化の本来の目的ゴールなので、ここをずれてしまったと。ずれてしまった瞬間に差別化戦略が差別化でなくなり、ただ単に違いの提示になっちゃうと。
そこは選ばれる理由にならない決め手にならないので、なかなかこう思ったような結果や成果につながらないっていうのが差別化がうまくいかないパターンとして多く、よくあるパターンなのかなと。
意外にでもこれって気づけなかったりとか盲点な場合って多いんですよ。これ聞いていただいている方も確かに何か聞いてみれば、確かに差別化ってそういうことじゃないよなっていうのに気づいていただけることって多いんじゃないかなと思うんですが、
意外に思い込んでいる時って差別化って他との違いを明確にすること、じゃあ他とどう違うんだろうみたいな感じで考えてしまいがちなんですが、実はそこが本質なんじゃなくて、
本当の意味での差別化は自分たちは何をやらないのかっていうことをちゃんと明確にしてそれを提示すること。
その代わり、つまり自分たちは何をやっている会社ですとか、何をやっている仕事ですっていうこと、サービスですっていうことをちゃんと明確に提示することが僕は本来の差別化戦略の一番のポイントかなと思ってます。
それによってもちろんですけど、だったらいいですっていうふうに、必要ないとかね、ある意味嫌われるとかアンチみたいなところの反応をもらわれるのは当たり前なんです。
要は嫌われる人がいるからこそ好かれる人がいるし、アンチができるからファンができるっていう考え方を差別化戦略の時は持たないといけない。
万人の方に気に入られるとか好かれる方法っていうのはないわけです。だからある意味良い差別化、秀逸な差別化っていうのは敵を作るじゃないですけどね、嫌われる覚悟でしないといけないし、実際に嫌われるっていうことが起こり得るわけです。
スタバがどれだけ嫌われるかっていうのはね、ちょっとわからないですけど、でもあのぐらい明確な差別化があるからこそ、もうスタバしかありえないっていう人が出てくるわけですよね。
何かしらもうスタバっていう風にもう頭の中でね、スタバ一択の状態を作れているのは明確な、もちろんコンセプトやブランドがあるからですけど、一番はこの差別化が他のコーヒーショップとかカフェとか喫茶店とかとは明らかに違うよねっていうことがスタバのファンの人たちにはしっかりと伝わっているし、
そういう風にね、受け入れられているので、スタバはあれだけ広告とか宣伝なくてもしっかりと売れ続けているのかなというふうに思うんですよね。
ということでいうと、僕たちも当然ですけど、この差別化の本質っていうのをしっかりと考えていかないといけないので、他どの違い、ライバルとの差を、
違いとか、あそことどう違うんですみたいなことを売りにしてこうみたいな考え方で差別化を考えてほしくなくて、
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ではなくて、あなたは何をしない人なのか、あなたは何でないのかっていうことを明確にすること、明確に提示すること、例えばコーチングであればいろんな当たり前がありますよね。
コーチとして普通の方とかだったらやっている。コーチングってこういうものだよねっていうのって結構あると思うんです。
だけど自分はそこはやらないんだっていうことを提示した瞬間から、その他大勢とは違う立ち位置に必然的になってしまうので、その時点で差別化ができているわけです。
で、結局あなたは何をする人なのかっていうことを明確に提示することで、スタバのように自分たちはコーヒーを売るコーヒーショップではありません。
コーヒーを売るお店ではありません。その代わり、お客様にくつろいでいただける空間、第三の空間を提供するのが私たちの使命であり、仕事ですっていうことを明確に提示してもらえることが究極の差別化戦略、本質になるのかなと思うので、
僕もね、いろいろ試行錯誤しながら自分の差別化ってここじゃないかみたいなことを常に言語化しながらお客さんやこうやって発信でぶつけながら自分のこの差別化っていうところを一生懸命考えてるんですが、ぜひ今日ね、こう受け取っていただいた方にもある意味この差別化のズレというか誤解というのも解いていただいて、本質を理解していただいて、
あなたの差別化戦略、そしてこうあなたしかありえないっていうね、状態でお客さんから選んでもらえる、ここのゴールに向けて差別化を図っていただければというふうに思うので、参考になれば幸いです。ということで最後まで聞いていただいてありがとうございました。それではまた。
