![[MKTG]AIと成果最大化・ダイレクトマーケDX](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ダイレクトマーケティングの重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひ、お楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、キーボードについてです。
キーボード。パソコンで使うキーボードですね。
今、キーボードの物色をしていたんですけど、それをなぜしていたかというと、
ケイは数ヶ月前に、お客さんから、お客さんの環境で仕事をしてください、リモートでもいいんだけど、という案件があって、それがMacだったんですね。
Mac対応のキーボードを買ったら、小音型のキーボードだったんですよ。
WindowsでもMacでも使えるものだったんですけど、小音型のキーボードでした。
私、全然慣れなくてですね、好きなのがロジクールさんの安い、今だいぶ高くなってきちゃってるんですけど、安いキーボードだったんですよね。
それが大好きだったんですけど、小音型のキーボード、プロジェクトが終わって、社内のメンバーが使ってみたいっていうから渡したらですね、結構使ってるんですよね。
で、今、打ち合わせも結構コロナでね、コロナ開けたけれども、オンラインがやっぱりお客さんの方も当たり前になってきてくれてるんで、
オンライン会議が増えてるわけなんです。増えてるというか、普通にあるんですけど、その時にもやっぱりキーボードを触るんで、
確かに小音の方がいいのかなというのを思い始めてですね、ちょっと物色してたっていう話でした。
Logicoolのカチャカチャカチャカチャやっぱり鳴るのがですね、押してる感もあって好きだったり、
あとSyncPadのキーボードが私は非常に大好きだったりはするんですけども、
改めてキーボードの物色をしてますって、まだ買ってないんですけど、そんなどうでもいい話でした。
いいキーボードがあったら教えてください。
買ったらこちらも報告します。
はい、では以上で本題まいりまーす。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、またちょっとAIに絡んでるんですけど、結局人は何するの?みたいな話なんですが、
ダイレクトマーケティングの領域についてちょっとお話をしたいと思います。
まずダイレクトマーケティングっていうのは、私はですね、B2Bのセールスマーケティング、
セールス&マーケティングですかね、営業だけじゃなくて、営業中心のマーケティングにはやっぱりB2Bになると思うんですけども、
プラスアルファ、リード獲得は結構重要度が高く、
リード獲得後は私は人でなるべく運営していく方がいいかなと思っていまして、
今リード獲得が結構しにくい状況が増えてるかなと、
インサイドもダイレクトのですね、ホワイトリストへのアプローチなどだと、
やっぱり獲得がしにくい状況になってきているかなと思っています。
施策の自動化とAIの役割
その中で、ダイレクトマーケティングっていうことで言うと、各種施策がですね、
自動化とかAIとかですね、そういったことはだいぶ増えているようになってきています。
ちょっとそんな話をしたいなと思います。
まずそのダイレクトマーケティング、そのB2Bはダイレクトマーケティングだって話もしたんですけども、
ダイレクトマーケティングっていうのは、結構レスポンス型のマーケティング施策ではあって、
それでいきなり受注っていうよりも、リードを獲得していくような施策群かなというふうに思っています。
特にダイレクトマーケティングなので、
人や企業に直接的にアプローチしていくっていう代物で、よりターゲティング精度を高めて施策を組んでいこうという考えですね。
4マスに代表されるテレビとかラジオ新聞雑誌などではない、
それらをあまり使わない領域でマーケティングしていく。
販売不足心などもこの領域だったりしますけども、そんな領域のマーケティングになります。
ここだと、誰に何を、あとチャンネル、どうやってどんな手段で届けて、かつですね、先ほどレスポンスみたいなこと言ったんですけど、
どのような行動をお客さまにしていただくかというレスポンスの設計だったりゴールの設定というのが、
この4要素は非常に大事かなというふうに考えております。
そもそもダイレクトマーケティング、STP、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、これのほうが大事なんですけど、
それを実行フェーズに移すっていうことで言ったときには、先ほどの誰に何を、どうやって、どんな手段で届けて、
どんな行動をしていただくのかっていうのがとても大事かなというふうに思っています。
実際、インサイドセールスのコミュニケーションも細かく分類していくと、ダイレクトマーケティングの積み重ねかなというふうに思っておりますよということですね。
なので直接相手とのコミュニケーションに近くなるんで、私は非常にやりやすい。
マスのほうだとちょっとやりにくいという経験上の要素もあって、ダイレクトマーケティング領域にいるような感じですね。
ダイレクトマーケティング、主別としては先ほどのチャンネル、どのようにというのは、どんなものがあるかというと、
まず当社も行っているインサイドセールスのアウトバウンド、テレマーケティングだったりBDRだったりテレアポだったり、
そういったような業務ですね。人によって電話を使ってアプローチをしていくと。
この領域のAIの対応はまだ当社やってはいないんですけど、この領域でもAIだったり自動化がだいぶ使えるようになっていますよね。
あとチラシのDMですね。この辺はあんまりやっている会社さん少ないんじゃないかなとは思いますけれども、
よくあるのは手紙DMがあると思うんですが、チラシDMも以前行っていて成果すごい出たんですよね。
コモディティというか低価格サービスでもあったんですけれども、でもやはり企業さんの部署の責任者さんなどに届けることもやっぱりできたりします。
あとは一つ一つの説明は置いておきますが、メールのDMこれよくありますね。
あとファックスDM、広告プラスランディングページ、これもSNS広告プラス記事LP、この辺りもダイレクトマーケティングの施策かなと思っております。
マス的なものではなくてターゲティングができるというようなオンラインの施策、オンラインのマーケティングというかオンライン広告が出てきて、
人間の役割と業務設計の重要性
ターゲティング精度が上がってきたところで、これはダイレクトマーケティングよりのコミュニケーションの仕方だなというふうに捉えています。
あと手紙ですね、手書きの手紙のDM、あとはセミナー展示会、この辺ももうセミナーなんかもバイネームで分かるような施策でもありますし、
お客さんがですね、展示会も名刺というのを直接的に取得もでき、そして対面でですね、やっぱりその場で展示会で何をゴールにするかみたいな、
KPI何にするのかみたいな話あると思うんですけど、ここでもダイレクトマーケティングの施策かなというふうに考えております。
この各施策の中でAIだったり自動化、デジタルが活用できるところっていうのがいろいろやっぱり分かれてきているかなと思っていて、
いくつかちょっと取り上げてみると、電話での施策に関して言ったらですね、やっぱりリスト抽出などともうスクリプトとかですねパーソナライズなどは、
もうこれはAIがガンガンやっていくような形になってきてますね。人間が必要な部分っていうのはやっぱり対話そのものだったりとか、
誰が私が話しているんだってその人がいるってことだったり、あなたは何者だったりですね。
あとは日々単純な言葉からピックアップしてその要約するとかですね、そういったことではなくて、ニュアンス裏にあるものを何か読み取るですとか、そういったことはやっぱり人間が必要かなと。
その場のリアルタイムの反応とかですね。ここは単純オペレーションではない、テレマーケティングも元々そうだったんですけど、経験者のほうが圧倒的にですね成果出すんですよね。
業界の経験者とかですね。ここはやはり人間が業界のことを知っている、そういう対話が言葉が通じるというか、この人分かっているなっていうようなことを感じると、
お客さんも話してくれたりですとか、ネクストステップに進みやすかったりするので、この辺りはやっぱり人間がやらないとできないような領域かなと思いますね。
ただリストを作るとかですね、もうスクリプトすら、あとパーソナライズは特にもうAIがやっていくような形になっているかなと思いますね。
あと紙系のチラシとかファックスとか手紙のDM、ここも原稿を作成するとかですね、何ならデザインですとか、デザインはまだまだちょっと甘いですけども、
あとは送付の作業とかですね、業者にお願いするのではなくても自動化がだいぶできるようにはなってきているのかなと思います。逆にターゲットの設定とかですね、オファー、
オファーなんかはすごく規格性が強いところですね。やっぱりAIではなかなか出してくれないですね。オファーっていうのはこういった特典があるからこういう行動をとってくださいっていう、
あなた特別特典をつけるっていうようなところ、ここはやはりなかなかAIでは出していきにくい。それはそもそもサービスがどんなことをやっているかっていう理解を深く深く知らないとこんなことができるんだ、あんなことができるんだというアイディアとかですね、
この辺が必要になってくるんで、オファー設計はやっぱり人が必要かなと思ってますね。あとは電話との設計、業務、これ全てに通じますけど、業務設計が関わるところはやはり人間が組み立てていかないといけないっていうようなところはあるかなと思います。
あとメールDM、これもチラシとかに近しいところですけど、メールなんかはABテストとかもしやすいので、チラシとかも全然できるんですけど、ABテストがしやすいっていうのはメールは開封が分かるんで、タイトルのABテストが数字で結構取りやすいっていうこととか、その辺はやっぱりありますね。
あと配信管理も今、適切な開封してくれる時間に送ってくれるとか、ABを自動的に3分割してくれるとか2分割してくれるとか、その辺は全然やってくれるようになってきてます。いちいちリストをAとBに分けて、それをどういうふうに組むかみたいなことはあまり考えなくても運営できるようになってきます。
あとは、県名のアイディアですとか、タイミングに関しても、ABテストでやらせないっていうようなことで言うと業界のことをちゃんと理解して適切な時間に送るとか、その辺はやっぱり人が出ないと無駄な時間とかも無駄になってくると思うんですね。
AIの活用と人的要素
無駄な配信が増えてきたりもしてしまうので、その辺は人がやる領域かなと思ったりしますね。
あと広告などは、バナーとかテキスト系キーワードなどはもうAIがやってくれますし、セミナーなどで言ってもこの文章系はAIくんがやってくれますよと。
でも広告とかでもですね、やっぱりコンセプトとか刺さるコンセプトとかですね、やっぱりストーリーを組み立てるとか、その会社独自のオンリーワンを作るみたいなところはやっぱり弱いので人間が作っていく必要があります。
セミナー、展示会なども、やっぱり対面での会話などはやっぱり当日のセールスなどは人ではやっぱり変えられないですし、その現場での運営とかですね、柔軟な対応ですとか臨機応変な対応みたいなことはお客さんの顧客体験の向上にもなってくるので、
この辺は人でないとできない領域かなと思ったりします。
結局何ができるのかっていうことで、AIで何ができるようになっているのかっていうことで言うと、単純オペレーション領域と原稿テキスト系、原稿作成とかですね、あとはデザインも一部。
バナーとかファックスもまだまだできないですけどね、かなり命令をしないと難しかったり、最終の調整をするんだったらこれ自分で作ったほうが早いなみたいなところもあったりするので、原稿周りはOKかなと思うんですけど、レイアウトに関してはやっぱり人がやったほうがいいなという印象が非常に強いですけどね。
あとは送付とか、メールの送付ももうすごいシステムとかではなくてもガンガン送ることができるようになってきていますし、外部のAPIだったりシステム使ってもかなり容易になってきて、ファックスもできるようになってきていますね。
あとは分析系などもできたりはしますけど、分析系も人がやったほうがいいかなというふうには感じますけども、結構な部分やっぱりできるようになってきていて、スピードが上げられてきているっていうのが一番大きいかなと思っています。
こんなことができるようになってきている、特に原稿周りを作ってもらって叩きを作らせるっていうことができるようになっている状態だったり、オペレーションもだいぶ楽に回すことができるようになっているっていう状態からすると、もっと活用したほうがいいってことですよね。
そしてその上で人間は、人は何をすべきなのかということでいえば、配信の作業をするとかではなくてですね、やっぱり時間を戦略とかですね、戦術ですとか、分析して仮説検証してお客さんの市場ニーズを探るとかですね、やっぱりそういったことは人でないとできないので、
ここに特化するべきかなと。
戦略的思考の重要性
戦略とか戦術とかですね、方向性をしっかり考える。
仮説検証もその考えるのことですね。
この角度というかですね、方向性、施策の方向性、先ほどの誰に何をどのようにしてどういう行動を促していくのかという企画の部分ですね。
ここは単純に原稿をAIが作ってくれるにしても、その作った原稿を強みをしてみて、どういう心理的な影響があるのか、業界的な言葉とマッチしているのか、その会社さんにマッチしているのか、などなどをですね、しっかり見極めてOKの判断はやっぱり人がしないといけないということかなと思っています。
そんなことを考えていくとですね、営業の触手というのが、実際の実行の部分ももちろん重要なんですけれども、どちらかというとやっぱり仕掛け人というかですね、プロデューサーとかプランナー。
やっぱり営業企画などの要素が非常に重要度が上がってくる。それは現場でもそうなってくるかなと思っています。
実際のところAIを活用するメンバーっていうのは、どちらも営業企画系も営業の実行系もどちらも活用できてくると思うんですけども、営業の実行ではやっぱりお客さんと向き合うっていうことだったり顧客理解をするとかですね。
いろんな方と会って、市場っていうのは今で言ったらこうだとかですね。僕らのターゲットの方々はこうだとか、そういう解像度のものはやっぱりAIは出してくれないんですよね。
それをインプットしたら、それをしっかり理解して回答してくれると思うんですけど、そのインプットがやっぱり重要なので、AIにインプットするということですね。
AIにそういった情報をお客さんがこうだ、市場がこうだ、こういうニーズがすごくニッチなところだとあるんだと。
AIが反応してきて、反応して回答してきてくれたもの、情報などテキストなども含めてですね。
それらを見て、この一つだと、この一つで次は行こうとかですね。
さらにブラッシュアップして、もっとこうすればもっとよくなるみたいなことを改善していく。
そういったことが人がやるべきで、それ以外のところに時間をかけることをやっぱり減らしていくっていうことが大事かなと。
今話してて、やっぱりもっと事業の大義とか、なんで私たちこういうことしてるんだっけとかですね。
今やらないといけないのは優先順位としては第一はここなんだとかですね。
センターピンはどこなんだとかですね。優先順位は何なんだとかですね。
あとはやっぱり現場のメンバーの意識、意欲の向上だったりとか、いわゆるモチベーションアップみたいなやつとかですね。
そんなことを運営していくってことが重要になるのかなと思います。
あとはでも行動力はAIが出たら尚のこと、行動力、スピードっていうのは求められてくるかなと思いますね。
それらの人とそれらを実行してくれる一部、やってくれるAIっていうのが組み合わさってお客様が喜んでくれるようなコミュニケーション、
セールスマーケティング、B2Bのマーケティングがしていけるのかなと。そんなことを改めて感じている今日この頃ですね。
だいぶ効率的に、そうですね、まだまだもっともっと効率的にやっている企業さん、運営している企業さんあると思うんですけど、
当社もAI活用したりとかですね、主にはGPT活用してですね、だいぶ行ってきているので、運営をしてきているので、効率的にはできているとは思いますけども、
まだまだまだまだできる領域がですね、やっぱりAI君を育てていくってことでやっていくことはあるなというふうに感じていますが、
このダイレクトマーケティングっていうことで言えばですね、だいぶ今でも改善できる部分があるなというふうに感じている次第でございます。
こんな発想で人がやるのは戦略とか戦術とか、やっぱりそっちに行きたい方ってすごく多いので、そのためには現場の経験もとても必要ではあるんですけども、
AI君が出てきていることでですね、やれることというのがより上位層になってプロジェクトのリーダーだったりに必要な要素が特に重要度が増しているのかなというようなことを思います。
人がいるからこそAIを活用しても、血の通ったというかですね、お客様が喜んでくれるコミュニケーションができるようになるのかなみたいなことを感じています。
なので、そんなAIを使ってですね、効率的効果的な運営をしていきましょう。
はい、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
