![[MKTG]展示会マーケティング30施策](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
展示会前の施策
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、ITデジタル、
事業推進などの様々なコミュニケーションの お話をする番組です。ぜひお楽しみください。
今日はですね、展示会マーケティング30施策 というタイトルにしてはいるんですけれども、
今日はですね、この30施策をAIに出させました。 その出してきた30施策を見て、何を考えたかというのをちょっとお話ししたいと思います。
実は、私は来年の3月に展示会を出すことを決めまして、 ちょっともう半年以上あるんでですね、
今からいろんな、1年間の運営を、そうですね、 セールス、マーケティングの運営をですね、
その展示会とオンラインの施策で、今フォーカスしてですね、 運営していこうとしているんですけれども、
そのうちの3月の展示会のことをいろいろ考えている中で、 AIにちょっと考えさせたんですよね。
うちも展示会マーケティングってご支援もしている中で、 もっと細かく施策っていうのをやってるようなと、実際やってるんですよね。
運営している中で言ったらですね、 これ単体でも欲しいよなっていう、欲しいっていう方もいらっしゃるよなっていう施策もあったりするので、
それをとりあえず30出させてみたんです、AIに。
で、それをまずですね、その30項目っていうのを、 ひとまずダラダラダラっと紹介をしていきたいと思います。
皆さんも展示会マーケティングの30施策ってどんなのがあるか教えてって言えば、 出てくるとは思いますけども、ちょっと聞いてください。
まずですね、全体の30施策の中では3つに分かれています。
展示会の前、展示会中ですね。 展示会後というふうに区分けをGPTですけどもしてくれてですね。
展示会前は準備や集客。 展示会中は運用接点獲得。
展示会後はフォローアップ転換っていうような区分けをされています。
ではまずその展示会前ですね。 展示会前ですが、ターゲット企業担当者のリスト化と優先順位付け。
既存顧客リードの来場課費も含めて整理する。
2つ目、招待メール、DMのセグメント別送付。 ターゲット別に来場メリットを訴求する。
3つ目、展示会前のアポイント取得活動、メールと電話で行う。 展示会場での商談予約をあらかじめ確保する。
4つ目、来場特典や限定資料の案内設計。 引きのある資料やプレゼント、出協品などを設計する。
5つ目、LP、告知サイト、出展案内の整備、SEO対策も行う。 展示会名が検索されることを想定して誘導導線を確保する。
展示会名フックにするっていうのはちょっといいかもしれないのかなとは思いますね。
あまり流入ないような気もしますけど。
SNSウェブ広告による周知拡散、特にXとかLinkedInで業界ハッシュタグを活用。
これは当社のSNSの情報を理解しているのかもしれないと思いました。
SNSで活用しましょうと告知しましょうということですね。
7つ目、セミナー登壇閉催イベントの活用。
展示会中の施策
エンジャーの登壇枠がある場合は積極的にエントリーしましょう。
これはエンジャーとしてやらせていただく場はあるので、ちょっと教材というか何か考えるのもありかなと思いましたね。
8つ目、過去来場者データの活用リマーケティング。
出展履歴がある場合は既存DBを精査して再アプローチ。
これは初の出展なのでちょっとこれは除外かなと。
9つ目、展示物デモコンテンツの選定と演出設計。
手に取って見られる体験できる設計書きも。
10個目、営業現場担当の事前ローププレイ。
声かけ台本、初対面想定の30秒トーク、質問テンプレート作成。
これ基本ですね。
次、展示会中の試作強化ポイントということで出してもらっています。
来場者対応の即時入力。
タブレット紙からCRMに入力するという接客メモなどをリアルタイムで記録分類する方法を構築しておく。
2つ目、名詞読み取り、QRコード活用の即時化。
SFA、CRM連携を意識した名詞のデジタル化をしましょう。
3つ目、スタッフのシフト性と役割分担。
呼び込み、接客、記録、手薄にならないように業務分担しましょう。
4つ目、会場でのミニプレゼンやショートセミナー実施。
つかみになる5分トークで集客の促進をする。
5つ目、配布資料の内容差別化。
来場者特典版ですとか、通常資料に一工夫を加えた限定版を用意しましょう。
6つ目、人気製品、事例商品の見える化。
通りがかりの関心喚起に強いコンテンツを用意する。
7つ目、当日フォローメール、サンクスメールの即時配信。
名詞交換後3時間以内がベストであると記載されています。
8つ目、競合他社ブース、来場者同行の現地情報収集。
写真情報収集、簡易リサーチをしましょう。
9つ目、SNS発信のリアルタイム運用。
会場写真や性共感、ストーリーズ、ライブ配信で雰囲気を伝える。
10個目、VIP来場者の特別対応、別籍、名刺メモの強化。
有望顧客は専任担当者を即時アサインしましょうという形です。
展示会後の施策
展示会後の施策強化ポイント、フォローアップ転換の施策ですね。
10個いきます。
ホットリードへの即時加電、面談打診、会期終了当日翌営業日中に接触しましょう。
2つ目、温度間別フォローステップの設計。
設計は後では遅いですけどね。
ABC分類、メールマガ送信とインサイドセールスを役割分担。
3つ目、出展報告レポート、成果分析レポート作成、接点数、商談化率、競合比較を整理。
4つ目、ナーチャリング施策の設計、メールウェビナーなど、導入事例、比較資料、技術解説などで価値特急。
5つ目、接点顧客のWebアクセス、ホットリード行動把握、クリック資料ダウンロード、ページ閲覧でスコアリング。
6つ目、営業部門との連携会議、情報共有の仕組み。
これは展示会起点での営業フローを再整理。
7つ目、6つ目か、展示内容のWeb掲載とアーカイブ活用、LPやブログ、動画アーカイブで二次利用。
8つ目、フォロー資料のパーソナライズ、業種別、課題別で展示会で話したあの件の文脈付けを用意しておく。
9つ目、展示会後のウェビナーや個別相談会の開催、フォロワップ用の再接点機会を創出。
10個目、ROI評価と次回出展方針の検討、獲得単価LTV、社内認知などを踏まえて判断となりました。
これらというのは施策なので、有効な施策とできるできないと、これ全部やろうとしたら大変だなということもあったり、
予算費用の面とか人的リソースの確保のこととかいろいろ浮かぶわけですけども、
そんなのは今からだいぶ時間があるんで、準備もしていけばいいのかなとは思うんですが、
これを見てですね、すぐ展示会前のことを少し頭の中でひとまず考えようとしたところでですね、すぐに問題が発生したというか、問題が発生したんですよね。
この施策ごとをですね、やっぱり実行していくにあたってのマーケティングの戦略軸というか考える軸っていうのを何にするのかということがですね、欠けているなというふうに感じました。
じゃあターゲット企業は担当者のリスト化とか優先順位付けっていうふうに考えたときに、いくらでもですね、既存顧客のリスト化は当社できてるわけですけど、優先順位付けっていったときにどうやって優先順位付けるのとかですね。
招待メールDMのセグメント別送付、ターゲット別に来場メリットを訴求。これはメールを送ればよかったり、招待メールを送ればいいと思うんですけど、結局自分たちが出展する内容とお客様、内容は置いといてもいい部分はなくはないですけど、でもやっぱり内容大事なので、内容などとお客様、そのターゲットの方々の状況などを踏まえたコミュニケーションというのは、
この段階でも行わないといけないわけですよね。
とするとですね、やはりこの展示会の場っていうのをどのようなものとして位置づけるのか。それはマーケティングとしてとかですね、KPIが何だとかではなくてですね、お客さんとのコミュニケーション、マーケティングのコミュニケーションでこの展示会の場っていうのをどのように位置づけるのかというですね、そもそもの戦略というかテーマ設定と大義のようなですね、
なぜ僕らこれやって何をお客さんに提供するのかこの場で、もしくはこの前後の場でということをですね、やはり定義しないと各施策を進められないっていうふうにやっぱり感じたんですね。
もちろんGPTが悪いわけではなく質問が悪くてですね、30の施策出せって言っただけなんで、中身がない30の施策が出てきてるわけなんでですね、その中身を作るのはやはり自分たちなんですよね。
多分この多くのマーケティングの施策をやろうっていうふうになったりすると、やはり施策優位でですね、行動をどうするのとかその目標数値何にするのとかっていうことと、
じゃあインサイドセールスでもメルマガでも広告でも何か集客すれば問い合わせがあるみたいなですね、あまり中身がないような、あとはフックになるようなですねキャッチコピーなんだとかですね、非常に細部の話になることがやっぱり多いわけですよね。
でもやはり私ども重要なのはコミュニケーション、マーケティングっていうのはコミュニケーションであり、ビジネスっていうのもコミュニケーションだと思っているわけなので、かつマーケティングっていうのはただ数字を上げるだけのことではないし、営業もそうですね。
営業も売り上げ上げるだけではないものだというふうには私は思っていまして、ある意味コミュニケーターでもあり、お客さんから最も信頼される会社の代表者でもあったりするとかですね。
お客さんを前回までリードと呼ぶのがナーチャリングっていうのか、つまり顧客を育成するっていう考えなのか、関係を構築していくっていうことなのかっていうようなですね、自分たちが使う言葉も含めてお客さん、市場とどのようにコミュニケーションを取るっていう考えなのかというのがやはり大前提なければ、
試作っていうのは考えにくいというか、中身がない試作になって、やはりよく言う売り手的なコミュニケーションになってしまう。
そうすると、何か数字が上がっても結果的にはお客さんはファンにはならなかったり、ご紹介いただけるような方々にはならなかったり、そういう可能性も出てくるようなと。
もちろんマーケティングだけでなくですね、会社全体として営業が強い、その後のカスタマーサクセス、お取引上の運営のサポートが強いですとか、そもそも強いところもあると思うので、一概にはもちろん言えないと思いますけども、やはり企業さんの担当者さんがですね、
接触をする、かつ今の時代で言ったらリアルの場っていうのは非常に重要なタッチポイント、これも売り手かもしれないですけど、お客さんからしたらそういった外部のパートナーのことを知る、接触する場所なんですよね。
展示会のコミュニケーション戦略
特に展示会なんかはですね、もういろんなブースに訪問するわけなので、いろんなブースで見聞きして体験していい会社を探していたり、面白い会社を探していて、何なら30、40、50のブースに訪問してもゼロ、その後、
中先として検討しようというところはゼロだったりするような世界でもありますし、その中で1社2社つながってくるかもしれないんですけど、一つの展示会に行って5社10社その後も連絡エレクトリをずっと続けるような会社が残るかって言ったら、書いてからとしたらですね、ないと思うんですよね、正直言って。
検討しているカテゴリーが1個か2個だったらやっぱり結局は展示会、一つの展示会に行って、1社発注先決めるかどうかっていうレベルじゃないかなと思うんですよね。会社とが大きければ複数の商品を買うとかですね、そういったことはあり得るかもしれないですけど、担当者1人1人で言ったら1個か2個ぐらいじゃないですかね、つながりが出るの。
ゼロなことはかなり多いような場だと思うんですよね。
その場で書いて側からの視点に立った時に何かいいのないかなとか、いや実はこれをこういったことが課題なんでこの辺見に来てるんだよねとかっていうですね、いろんな方がいるかもしれないですけど、そういった方々に単純に名刺もらっておしまいっていうことではなくて、
体験当日、やはりなるほど音者それいいねとかですね、こういうことがこういうことだったんだとか、まあそりゃ気づかなかったけどそんなことできんだったらそれはいいんじゃないかなとかですね。
何かしらのやはり最近流行ってる第一早期なのか、いろんな言い方が今出てるかもしれないんですけど、お客さんの中に残る体験コミュニケーションをしっかり行うにはですね、どうすればいいかっていうような視点でやっぱり捉えていくべきですし、
私ども今は顧客体験をいかにして良質な顧客体験をパーソナライズ、個別性高く相手に提供できるか、提供ってお互い体験なんでですね、両者でそのやりとり、トランザクションやりとりをすることができるか、会話などをすることができるかっていうことを大切にして、
このリアルな場なんでやっぱり当日のスタッフもちゃんとトレーニングもしないといけないなみたいなことはやはり思ったわけなんですけども、そういう大義とかがない中で、大義やテーマがない中で展示会などのそれなりの金額の投資をしてですね、運営をするわけなのでちょっともったいないなというのも思いまして、
ちゃんと展示会の設計とかしていきたいなと思いましたが、チャットGPTなりAI君にですね、試作っていうのを出せば、もういくらでも出るような時代でもあります。でも、人間がやらないといけないのは、僕たちがワクワクするとかお客さんがワクワクするような、そういうですね、テーマ設定をする。
そしてそのテーマをその当日なりマーケティングの担当などが、皆がですね営業なりマーケの担当なりがですね、しっかり理解をしてそのワクワク感を表現できるぐらいのですね、一体感を出していく。
なんならそのコンテンツや資料などもですね、同じようなトーン、視点で構成されている。そこまで来ると、お客さんっていうのは何か他社と違うとか、僕はこういう感じなのが面白かったよっていうようなことが必ず残ってくるというふうにそれは思っているわけですね。
ちゃんと設計すればコミュニケーションというのは、人は感じるものだというふうに思いますので、それらをいかに考えて、その考えを一貫して行動していけるのかっていうのが、このリアルの場、展示会というのは起点とするならばですね、した方がいいことかなと。
それは戦略というのか、なんだかわからないですけども、やはりテーマとこの展示会でお客さんに何を提供するのかということの売り手じゃなくてですね、お客さんのメリット、お客さんの中にどのような感情だったり心理をですね、作っていくのかっていうことをやはり設定しないといけないなというふうに感じた次第でございます。
AIの役割と人間の重要性
AI が出てきても、ここの部分はですね、やはり人が運営する人が人である以上、人と人のコミュニケーションで仕事が動く以上ですね、人間がちゃんとやっていかないといけない。AI はだいぶ参考にできますけどね、この30項目でもやったほうがいいなというのは発見というか、改めて感じましたし取り入れながらやっていきたいなと思いますけど、人が人として仕事をする以上必要な部分というのを改めて感じたというような話でございました。
今日は以上です。では B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、このどうでもいい話のどうでもいい話なんですけど、このどうでもいい話をですね、日々日々いろんなネタが出てくるんですけど、この1週間ですね、ちょっと正直やることが忙しくてですね、いろいろ細かく細々やらないといけないことが増えてしまったという言い訳もしつつなんですが、
これネタとしていいなと思ってメモしてたことはいくつかあるんですけど、なんかですね、結局熱くならないんですよね。どうでもいい話だから熱くなるっていうか何て言うんですかね。楽しそうに話せない。
その場で感じた感情。あ、これ面白いとか。あ、なるほどね。こういうことがあるんだっていうふうに考えたことっていうのが、なんて言うんでしょうね。やっぱりそのリアルタイム性っていうのがやっぱり大事で、
伝わりにくいなというか自分も気持ちが乗らないなっていうふうになってしまいましたっていうどうでもいい話でした。やっぱり、何でしょう。リアルタイムっていうのが、インターネットが出てね、前にも話してたんですけど、インターネットが出てきてその非同期性でですね、
ホリエモンも言うスラックとかLINEでじゃがじゃが今じゃなくても後で連絡やり取りができるんだったらそっちのほうが圧倒的に効率的だっていう話はもちろんあるわけなんですけども、かつホリエモンなんか頭がいいのでですね、私のようにメモを残してこの熱さを忘れてしまったみたいなこともないんでしょうけど、
おだしょー はい。
おだしょー はい。
おだしょー 以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後も話していきたいと思います。
