![[MKTG]ファネルを壊すセールス＆マーケティング](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
BtoBビジネスの基本
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、キーボードその2についてです。
前回の配信のどうでもいい話で、キーボードを物色しようというふうなことを言いました。
その後、1週間ほど経ちまして、どうなったかというと、結論としては買っていないんですが、いいのがないという状況に陥ってしまっております。
キーボードを探して、複数のパソコンにつなげられるキーボードが欲しいんですが、数が少なくて、どうせだったらいいものを買おうと思っていくと、
エルゴノミクス、人間工学的に体に優しいというか、自然な体の動きでキーボードを使えたり、マウスが使えたり、そういう製品のものがいいなと思って、一番良いなと思ったのが、ロジクールの2万円くらいするキーボードだったんですよね。
ただ、それがバカでかいらしいんですよね。
1キロか2キロか、2キロじゃないか1キロかな、あるんだということで、ノードパソコンよりも重い可能性もあるというか、同じくらいの重さになっているんです。
もちろんデスクに置いておくので、重くてもいいとは思うんですけど、ちょっと取り回しがよろしくないのであれば、それはそれでどうかなと思って、
ヨドバシとかで触ってもいないんですけども、結局今買っていない状況です。
でも何かいいのが欲しいなと思っているので、とてもいいキーボードなどがあれば、もしかしたら買ってしまうかもしれません。
ちょっと購買の気持ち、顧客の気持ちに立って、その状況をトロしている、どうでもいい話でございました。
今日は異常説じゃないですね。本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクトの尾形です。
今日はタイトルとして、ファネルを壊す運営視点、セールス&マーケティングの運営視点ということをお話ししたいと思います。
ファネルというのは、いわゆるマーケティングファネルという考え方がありまして、
SMB、ミッドサイズの中堅企業以下を中心にした顧客ターゲット、顧客セグメントといいますか、
その中小企業以下を顧客とする事業というのは圧倒的に多いわけですよね。
上場企業だけとか、300億以上の会社だけをお客さんにして運営しているという会社さんはやっぱり少数派なわけなんですけれども、
つまり中堅以下の企業をお客さんにするとすると、母数は非常に多く、非常にというか比較的多くなって、
その中から今コミュニケーションを取っていって、見込みの顧客を探し出して、その見込みの中から商談を作って、
その中から受注していくというのですね。このファネル、ロート、三角形のファネルの中でドリップしていくような運営をしていく。
確率論で100の中から50、30、10、2、3の受注を取っていくみたいなですね。
そういうような考えがマーケティングファネルですよね。
なのでじゃあ今まで100の中から30取っていたマイクロコンバージョンを35にしようとか、
35で15%アップまではなかなか安定して増やしきれないけど、もうちょっと10パーは最低でも増やしていこうよとかですね。
削退で3割伸ばしたいから10パー、10パー、10パーで3チームで10パーずつ上げれば3割以上上がりますよねみたいな話とかですね。
そういった視点は非常に大事ですと。
でもこのファネルを壊すって言ったのはですね、その自分たちの分業生の自分たちの役割が完全に正しい、そこにコミットしているから正しくていいんですが、
それしかないような立場、視点に立ってしまってですね、他のもっと全体を見てですね、
例えば3チーム10パーセントずつ上げるんではなくて、全体で5割引き上げるにはどうすればいいんだ、
全体で2倍の売り上げもしくは商談数を生み出すにはどうすればいいんだっていうような、そのようなですね考えを持って取り組むっていうことが、
実は必要なんですよねということですね。
しっかり安定した運営ができてきた暁にはですね、その5パーセントずつ上げていく、10パーセントずつ上げていく、いやいや3パーセントずつ上げれば年間で10パー、
毎年安定的に10パーの成長ができるっていうような運営の仕方っていうのは非常にね、10年で2倍になりますから、100億だったら200億になりますから。
だけど1億が2億にしかならないんですよね、10年経ってもですね、例えばみたいな話なんですけども、つまりですね、固定関連にとらわれてるんだったら良くないよね、
パネルというものが教科書にも書いてあって、マーケティングパネルにこれにのっとってやるのが、もうマーケティングだっていうような考えで運営をしていてはですね、
他社に負けてしまうことは往々にしてあるわけなんですよね。
他社がやっている取り組みっていうことがよくわからなかったり、すごいねって言葉で終わってしまって真似すらはしない。
そのような組織になっていてはやっぱりよろしくなくて、じゃあ自分たちが今まで考えもしていないような、でも3ヶ月後に取り組んでいるかもしれないというか取り組んでいる
素晴らしいアイデアだったり素晴らしいセールスとマーケティングってなんだろうってゼロベースで考えて、今までのパネル的なマーケティングを壊してですね、
いきなり先月の2倍の何かのKPI達成をするとかですね、そういったことをするにはどうすればいいんだろうかっていうことを視点として持って仕事に取り組むっていうのも非常に大事だというようなことが
イノベーティブなアプローチ
今日話したいことです。で、その中で言いますとですね、パネルを壊すっていうことで言えばさっきの3チーム、もしリード獲得のチームと
インサイドで関係構築していくチームと商談の後受注にしていくチームってところが、まあよくある3チーム分かれるとするならば、
そうですね。どちらかというとですね、パネルがドリップして減っていくっていうような形だと思うんですけども、むしろ入り口はもっと狭くてもいいので、
トップパネルが三角形ではなくてですね、長方形になってるみたいな発想で、さらにですね、増えるってことは数の理論で言ったらないんですけど、
お客さんの気持ちとか勾配の心理的にはですね、増える。リード獲得お客さんがゼロベースだった人たちにコミュニケーションを取ったらですね、
なんかその話ぜひまた聞かせてよって言ってくれるような、あなたたちの商品サービスもしくはあなたのトークにちょっとだいぶ興味を持ったから話聞かせてくれっていうような人がですね、増えるぐらいのそういうコミュニケーションが取れてますかっていうことですよね。
自分たちの商品サービスを市場に当てて、100のうちの3割も反応してくれたらいいよ。10パーでも反応してくれたらいいよ。行動量でカバーしていこうよ。それはまっとうな話なんですけども、いやいや10人の人が10人買ってくれるさ、僕らのコミュニケーションとか商品サービスってできないんかいと。
しっかりお客さんを見極めてニーズを確かめて、こういう属性の方々であれば100パー買ってくれる商品って、もしくはコミュニケーションって営業の商談の仕方って、インサイドの資料ってなんだ、セミナーってなんだってそういうようなですね、こういう人だったら100パー買ってくれるっていうのは、例えば視点でセールスとマーケティングを取り組むと。
そういった視点に立って運営するというのを、パネルを壊す運営とかっていう言葉にしてみているわけなんですけども、そういうですね、既存の発想のパネルマーケティングではなくて、100パー受注するっていうようなことを例えば考えたら何になるかってですね。
これはビジネスコーチングでもですね、ちょっと突拍子もないというかですね、かなりジャンプ、ジャンプなもしくは無理な目標を掲げることによって、今までの思考、視点の枠から外れてですね、大きな力を発揮することができるみたいな考えがあるんですね。
それはまあいろんな行動心理学とか心理学とかいろんな人の特性などなどのから出来上がっているものなわけなんですけども、そういうですね、自分たちの組織で持っている監修とかって恐ろしく逆効果に働くこともやっぱりあるんで、もちろんいい監修しかない組織もないよね。
何かしら課題はやっぱりあります。どんな素晴らしい組織であっても、どっちかに触れていくものなんで、左行ったら右に行かないといけないし、右に行ったら左に行かないといけないし、中央にずっといてもどっちかにやっぱり触れないといけないし、縦にも動かないといけないみたいなのが、世の中に対応して柔軟に組織運営していくっていうような姿なので、やはり自分たちの軸を持ってですね、きちんと
運営していかないといけない。そんな時には安定した、いわゆるコンフォートゾーンにずっといるんではなくてですね、コンフォートではないけど自分たちがストレッチして筋肉質になれるような、そういう取り組みとしてパネルを壊して今までの目標の10倍の目標を立てて達成させるにはどうすればいいかをチームで考えていくようなんですね。
そんなパネルマーケティングではない、イノベーションマーケティングってかっこよく言うとそんなことだったり、今までにないセールスとマーケティングを運営するっていう視点も注入させると、ぎゅんと事業が伸びる可能性っていうのは出てきますよねというような今日は話でした。
ちょっとパネルを見てて、大分もう10年くらい前に描いてたパネルがロケットみたいなですね、パネルを描いてたんですけどね、うちは。うちはというか今はもうそうですけど、三角のパネルっていうのがあんまり好きじゃなくて、
なんかそのドリップする途中でなんか捨てちゃってるような気がして、それをお客さん捨てるとか嫌だし、すべてのお客さんとお付き合いをするっていう考えに立てばいろんなことがもっとできるんじゃないかなというような発想もあってですね、
情報系パネルみたいなの、パネルじゃないんですけどもはや、を作ったりしてお客さんに提案したりしていますね。なんでちょっとそんなですね、パネルを壊して今までのその三角形ではなくて、むしろなんか途中でボンと膨らむような、そういったセールスとマーケティングの運営っていうのを組織全体で考えていく。
そんな取り組みができるとですね、ボンと上がりますよってことですね。はい、今日はそんな話でございました。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
