![[Biz]価値は“いつどう伝えるか”で決まる](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
桜の季節と人生の変化
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組は、BtoBビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は桜についてです。今日ですね、収録しているのが3月29日の土曜日で雨が降っております。
そろそろ、やみそうなのでですね、桜を見に行くか走りに行くかぐらいのことをちょっと考えてはいるんですけども、この桜の季節、桜私大好きで、墨田川の徳川家、だいぶ後の方だったと思いますけど、
その方が浅草の東橋から桜橋あたりに桜を植えて、あれだけの桜が咲いているようなんですが、やっぱり非常に賑わいますし、きれいですし、朝ランニングとかすると非常にいいわけなんですよね。
私何がやっぱりこの桜ってなんだろうなと思ったら、記憶がですね、新しいことが始まるきっかけだったり変化があるタイミングだよなと思ってて、そういった記憶と桜が結構ですね、オーバーラップしてるんですよね。
ああ、あんなことあったな、ああ、あんなことあったな、まあ子どもたちの卒業入学も桜ですし、やっぱりその桜っていうのは新しいことが始まる場合によっては何かしらが終わるようなタイミングでもあると思うんで、非常に記憶にもとどまりやすいかなと思って大好きでございますっていう話ですね。
もし今年はどうなんでしょうね、あと1週間持つのかわからないですけども、4月入社するタイミングだったりとかとも重なりますし、新しく知り合った方々と桜見に行くとかお酒を飲みに行くとかっていうのもいいんじゃないかなと思ったりするんで、お話ちょっとさせていただきましたが、桜楽しみましょう年に1回ですし。
はい、そういったお話でした。以上です。では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、前回に引き続き価値についてお話したいと思います。前回あの感情価値っていう話をさせていただきましたが、今日はその感情価値をですね、いつどう伝えるかで価値っていうのは決まっていくんだっていうことをちょっとお話しさせていただいております。
AI時代において、やっぱりこの人っていうのとAIの違い、AIがやるべきコミュニケーションっていうのはなんだろうなっていうのを改めてちょっと考えた次第でございます。
はい、では話していきたいと思うんですけども、まず前回ですね、前回はそのデイビットワーカーさんの3つのベネフィットっていうのがありますという話をしました。
機能的ベネフィット、情緒的ベネフィット、自己表現的ベネフィットというのがありますよということでした。
これはブランド戦略の考えですね、ではあったんですが、私は元々その感情価値って感情にどのように感情を揺さぶるとかですね、お客様に何かしらの会社、営業としての人、製品、それらに対して何かしらの感情をやっぱり持っていただくっていうのはですね、無感情ではなくて、やっぱり何かしらいい面悪い面もあるかもしれないけど、
この人たちはこういうものなんだなっていうことをですね、心で理解していただくっていうことが重要だというふうに考えておりまして、もちろん信頼っていうのもポジティブなことで言ったりすればそういったものになってくるんですが、そういったことが大事だなというふうに思っております。
で、前回機能的上昇的自己表現的ベネフィットで整理をしてたんですけど、今回はどういう接点とどういうタイミングでどんな価値、どんなベネフィットを伝えていくのかっていうのを整理をしてみました。
これについてはちょっとお話したいと思っております。
その大前提ですね、このうちの機能的価値っていうものは、プロダクトをですね、本当に製品の段階で他者差別化が取れていて、かなりの受注率があって、
もうそんなプロダクトはですね、おそらくその業界の中でも市場占有率がもはや高くて、すでにそういう状態になっているものが多いんではないかなと思うんですね。
後発で本当に発明的なですね、凄まじい製品を生み出すっていうことは、今の段階ではよっぽどでないとなかなかできないというふうに思っています。
なので競争がベースになってきていますし、機能的な価値を伝えていくってこと自体が、このやっぱりAIくんが出てきたことでですね、今までは検索してその検索上位に入っていることで、この機能であったりプロダクト製品を知っていただく、そこで選んでいただいて問い合わせをもらうみたいな考えがありましたけど、
もはや検索をせずにAIに考えてもらって比較してもらってどれが一番いいのみたいな聞き方などが出てきている段階ですよね。
というようになってきているので、それを踏まえた後に人がその内容を確認して、じゃあ検討していこうというふうになってきているわけなんですけども、
今までのような機能による検討というものよりも、より本質的なですね、自分たちがどうしたらうまくいくのかというお客様の検討にですね、もっともっとシフトしていく。
今まではとりあえずこのカテゴリーだろうというのが決まって、じゃあその中でこういう要件は最低限必要だからだと選んでいっていたわけですけど、その段階はもちろん当たり前のように今までもこれからもおそらくあるんだろうけれども、
そこの比率、その他にかける時間というのはそんなに多くない時代に入ってくるかなと思っていますね。
知識を伝えるとかですね、お客さんに理解していただくとか、だからこの機能が必要なんですよみたいな話っていうのは、そこはそこで大事なんですけど、ちょっと価値は下がってきているかなというふうに思います。
なので、その中で言うとやはり感情的な価値だったり、あとはアーカーさんの自己表現的ベネフィットであるお客様がどういう未来を描けるか、お客さんからすればベネフィットなのでお客様のベネフィットですよね。
お客様からすれば、自分たちはこうしたいんだ、こういう未来を描きたいんだという意思、考え、意向に対してそれができるっていうような、それに価値を感じるっていうことですね。
それが自己表現的ベネフィットかなというふうに思っておりますが、その比率が高まってますよということですね。
セールスマーケティングのプロセス
ちょっと整理させていただいて、セールスマーケティングのB2Bにおける接点と価値などをちょっと考えてみました。
セールスマーケティングのプロセスとしては、まずリード獲得、資料ダウンロード、ホワイトペーパーのダウンロード、コンテンツの視点ですね。
初回のインサイドセールス、オンライン商談、オフラインの訪問の商談、提案、受注みたいなところで新規開拓の方で考えてみました。
伝えるべき価値っていうのは、リード獲得においては、まず機能だけのページを用意してもですね、ウェブページだったりチラシだったりを用意しても、
価格訴求のコモディティで価格訴求だったらもちろん刺されると思いますけど、そうでない製品で言ったら、やはり自分たちが考えているこういったことが解決されるんだ、
つまり結果として自分たちがこう良くなるんだ、こんな状態が作れるんだっていうようなことを訴求することが重要かなというふうに、
ランディングページとか作っていても思うんですけど、そうするとやっぱり自己表現的ベネフィットがここは大事かなと思いますね。
資料のダウンロードとかホワイトペーパーのコンテンツで言ったら、ここはまだまだやっぱり機能的なベネフィットを求められたりもしますけど、
その中でもやはり他社事例ですとか、他社が使っている、こんな大手さんが使っているから安心ですっていうような、その感情を実はきちんと伝えるための資料ですね。
それが大事かなと。こういったことができる、できている、過去の実績があるから信頼ができる、ここはこれだから安心。
この資料の中にこんなセリフがあったからこれがいいんだよね、いいと思ったんですよってそういうセリフが出てくるようなことですね。
が資料ダウンロードホワイトペーパーではやっぱり大事、そういうコンテンツが大事かなと思います。
初回のインサイドセールスが接点を持つときには、機能のことはもう分かってたりとかする方に対して何をお話をするかみたいなところで言うと、
やはりこの人信頼できるなとか、この人はこちらのことをすごい考えてるなとかですね。
だからセリフオーダーと言って一回話したいんだけどっていきなり言ってくるんではなくて、やっぱりお客様が必要なときに必要なセールスをしたいっていうスタンスを持って
コミュニケーションをされているような方っていうのは大事かなと思います。
ここはやっぱり上場的なベルト、そういった対応などによってお客様としては感情にこの会社はいいぞとサービスはいいぞっていうような価値を
お客さんの中には持っていただけるかなと思いますね。
ケアリングする姿勢みたいなのはやっぱりここは人間っぽさが大事だろうと思います。
オンラインの商談もしくはオフラインの商談に関しては、オンラインだと難しいところはありますけども、ここはもう総合戦ですね。
機能も大事だし、感情も大事だし、冗長的ベネフィットも大事だし、自己表現的なベネフィットも大事になってくると。
未来を実現するってことと、信頼を得られるチーム、会社である製品でもあるってことと、細かなスペックが実現できるようなこと。
価値の伝え方
IT系であれば設計の思想であったり、開発の思想だったりも非常に良いということであれば、総合力で発注が決まったり、依頼が入るってことですね。
になってくるかなと思います。
さらに言ったら提案。こちらの方も感情の面と自己表現の未来を作るっていうようなメッセージが非常に大事だと思うんですけど、
ここは今のその価値とか単純な価値みたいなところだけではなくて、やはり伝える人。
私たちがこうこうでオンシャと一緒に実現したいですと。
オンシャの未来を僕らの製品で一緒に作りましょう、ぐらいにですね。
やっぱり責任を持ってやりますとですね。
そういったことをしっかりお話ができるかっていうことがとても重要ですね。
特に感情的な価値であったりとか、自己表現、お客様の自己実現に信頼を持ってもらう。
つまりパートナーとして認めていただくにはですね、そういった感情的な要素であったりとか、自分たちの立場、スタンスであったりとか、
そういったことの重要度がやっぱり上がってくるのかなというふうに思います。
後半になればなるほど、感情的なこと、未来を実現させる力があるというようなことなどが大事になりますし、
特に大手の企業さんとかになってくると経営との一致、経営方針との一致だったり、ビジョン、ミッション、バリューとの一致だったり、会社の文化との一致だったり、
そういったことが重要、指標としても入ってくる。
言語化されてないですけど、結果的には判断の一つになることが往々にしてある。
こっちの方がいいなっていう、その判断が役員の中では言語化できてないけれども、自分たちに合ってそうだとか、そういったようなことが出てくるわけなんですね。
なので、機能ではない、製品ではもはやないっていう、お客様が買っているのは製品ではないので、じゃあどのようにしてお客様の中に入り込んでいくのか。
もちろん製品自体のフィロソフィーだったり、会社としての文化を買っていただくっていうのはもちろんあります。
インターフェースになるセールスの人材、もしくはマーケティングのコンテンツでいうと、そういったことの方が重要度が増してくるっていうことですね。
そんな整理がいいのかなというふうに思っています。
セールスマンであっても特に価値が今後高まってくるのは、やはりそういった自分たちの会社を代表して、私が営業としてお客様とプロジェクトを成功させることに尽力をつく道しますっていうような、
そういったことがしっかり言えるかっていうこと、もしくはただ言うだけじゃなくて、実行した後の責任を持って対応ができるかっていうことが大事になってくるかな。
そんなところはAIはやってくれないよねと、論理的なことを考えたり整理したりアウトプットしたりしてくれるけれども、
AIは喋らないですし、AIは伝えてくれないので、やっぱり誰が伝えているのかっていうことを、これはですね、誰が伝えているのかっていう事実ではなくて、お客様が誰が伝えているのかっていうそこの事実なんですよね。
AIで社長のAIが喋ってますんで社長ですみたいなことではなくて、生身の人間がそこにいるっていう存在自体、そういったことがお客様にとっての価値になってくる。
だから訪問っていうものの重要度はやっぱり高かったりもすると思いますし、非対面よりもですね、リモートよりもだと思いますし、
そもそも思いであったりとか、その行動だったり考えだったり責任感だったり言葉だったり、そういった全身全霊を込めたコミュニケーションっていうものが、これでも昔からなんですけどね、今でも過去も今後も変わらずに大事だってことですね。
やっぱりB2Bのセールスマーケティングは論理的な受発注が行われるみたいなことは言いますけども、よりよりB2Cに近くなるというか、もっともっとその感情的なこととか見えないような領域で受発注が決まっていくっていうことが、
データでも見れてくると思いますし、事実わかってくるんだと思いますけど、AIはそこはできないのでですね、やはり共感とか信頼とか思いを伝えるだったりっていうのは言葉ではなくて態度だったり声のトーンだったり、そういったことで伝えられるようになるわけなんで、
あり方とかですね、人間力みたいな話になってきますけども、そういったことが大事になってくるよねと。そんなことを思います。その存在、人のそのものの存在っていうのが大事だよねというふうに思います。
そんなことを考えていくと、ちょっと最後ですけど、AIを操ることが本当に当たり前になって、AIはもう何ですかね、価値が下がっていく。価値が下がるわけじゃないですけどもちろん、ただ現場で使うレベルで言ったら普通のことに今はパソコンを使うのと同じような話になっていくと思いますんで、
そうするとやはり個人の人が何をするのか、何を話し何を考え、どうやって仕事をするのかっていうことがとても大事になってきて、セールスとマーケティングで言えばお客様の顧客理解が大事で、きちんと製品サービスの言うところを伝えてお客様のためにお客様のことを考えて価値を提供していこうとするその態度、姿勢ということが一番大事な感じを感じています。
AIと人間の役割
はい、今日は以上です。では、BtoBのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
