[Biz]社長との商談の会社説明・一人雑談

社長との商談で失敗した経験があります。非常にわかっていなかった。

社長には会社説明をせずに、面接のようなものと考えて、自分の考えと、社長の考えがいかにしてフィットするかを考えましょう。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

サマリー

社長との商談において、会社説明資料は不要であり、むしろ社長の考えと自社の考えがフィットするかどうかを伝えることが重要だと述べています。社長は「この会社に任せられるか」という視点で見ており、自社の強みや提供できる価値を簡潔に伝える瞬発力と、相手の理念や現場のためになるかを伝える姿勢が求められます。最終的には、フィットしない場合は無理に仕事を受けない方が良いと結論付けています。

番組紹介と今回のテーマ

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、ITデジタル、AI、事業推進などの

様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。

はい、今日はですね、完全なる一人雑談で、 社長さんとの面談での会社説明という話をしたいと思います。

会社説明資料が不要な理由

かなり限定的なんですけれども、 2つこの話をしようと思った背景がありまして、

今、とある会社さんのですね、本当に小さい会社さんの 役員さん方と、今までの業界とは違う商材を作っていてですね、

それで新規開拓を今しようとしている中で、 どうしたらいいかみたいな話なんですね。

ご相談いただいて、壁打ち含めてやらせて いただいているんですけれども、

その中で社長さんとの紹介とかでですね、 紹介などの機会をいただいて、

社長さんに話をするっていう場もそこそこ多い。 そういう話も聞いてですね、

社長さんに対するプレゼンテーション、 どういう資料を作っていくとヒットするか、

みたいな話をして、相談されておりました、 ということですね。

その時にはですね、私は結局会社説明資料は いらんっていう話をしました。

会社説明資料で説明するのは、 社長にとっては全然嬉しくもないし、

その1枚であったとしても、その資料のベースで 話をされるっていうのは、

正直どうでもよくて、資料なくてもいいから、 なくていいんですよね。

資料があった方が話長くなっちゃうし、 刺さるエッセンスだけ欲しいわけなんですね。

なので会社説明の資料はいらないっていう話をしました。

社長が重視する視点

私がなぜ会社説明資料はいらないかっていうことで言ったら、

それは話した後で良いっていう話もあるんですけど、

もうコロナ前にですね、とある社長さんに、 じゃあ御社どういうことしてるんですか?

って言われた時に、ちょっと緊張してたところも あるんですけど、資料でですね、

ちょっと話をしてったら途中で遮られて、

結局御社はどうしたいんですか? みたいな話で言われてですね、

現場の方が紹介していただいて、 発注の検討をしてるみたいな話があったんで、

そういうつもりで話をしたんですけども、 発注をしたいというような会社さんでもですね、

つまり、見てるのは、お客さんが見ている、 特に社長さんが見てるのは、

この会社さんに任せられるかっていう話であって、

会社説明でこういうサービスやってます みたいな話はですね、

そんな話で10分、20分されても困るんですよ。

困って、何が得意で何が強みで、

それがあるから依頼ができるっていう、 それを知りたいんだよねっていう話なんですよね。

私もそれは、そういうニーズが、 利き手側、売り手側のですね、

社長だったらすごいあるなってやっぱり思うので、

私が影響を受けることもあるんですね。

そういったことが、社長さんが考えていることなんですよ。

なので、実績をきちんと伝えたいとかっていうのもあるんですけど、

自社の生身の姿だったり、考えであったり、

どんなことが起こるんだっていう、 ベネフィットだったりとかですね、

単純に数字でないような、 訂正的な領域でこうなるんだとかですね、

相手の理念に合っているのか、 ビジョン、ミッション、バリューに合っているのかとかですね、

現場のためになるのかとかですね、 そういう視点で見ているので、

サービスとかではないんですよね。

失敗経験から学ぶこと

実績で削退120%出ました、みたいな話ではなくてですね、

うちに何ができるかっていうことを聞いているっていうのが、 社長さんとの面談になります。

そういう経験を私もしたので、 失敗した話もしたので、

失敗もたくさんしたんでですね、 社長さんとの初回面談においては、

会社説明はするなっていう、 会社説明資料もその場ではいらない。

後で出しても多分見ないから、現場のための資料ですね。

社長さんがこの会社いいから発注しようって思うかどうか、 極端に言ったらそこだけ。

商談で重要なこと

そこをいかにしてその5分、10分、 最初の5分、10分で生み出せるかっていうのが

非常に大事かなと思います。 瞬発力も必要ですけど、

でもやっぱり自分たちの考えっていうのをお伝えして、 社長さんとの考えと合うかどうかっていうことで

決まるのかなというふうに思いますし、

決まらないんだったら無理にやらないほうが、 役員同士、社長同士のですね、

打ち合わせ、会話であればですね、 無理にやっぱり仕事は受けないほうがいいかなと。

ビジネスの世界、数字の世界にもなりますし、 社長はもちろん厳しいですけど、

一番厳しいのは、なんかやっぱりフィットしないとかですね、

数字が悪かったのは良くて、失敗はいいんだけど、

それを挽回するかどうかとか、できるかどうかとかですね、 改善ができるのかどうかとかですね、

そういったことのほうが大事なんですよね、やっぱり。

なんでですね、それにもつながる会社説明で、 刀をはまった説明などはしないと。

ガチンコでの会話の推奨

これは現場の方でも、役員の方でも、社長さんでも、

売り手が、相手が社長さんであれば、

そういった行動はせずに、ガチンコで会話をしていきましょうという、 今日はお話でした。

はい、以上です。

今後の放送について

では、BtoBのコミュニケーションということで、 今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。