![[IS]興味関心を高めるコミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの小片です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この土日に家族で本屋に行ったり、家族と会話したりしていて、家族それぞれ性格、個性もあって、いろんな面々がいるわけなんですよね。
うちは5人家族、私含めて5人家族なんですけど。
子供なのでいろいろ会話をしているとですね、ちょっとこちらが理解できないような反応をしたりすることもやっぱりあるわけですね。
そういうのを見ていると、大人になっても多分表には出さないんだろうけども、ちょっとそういう流れっていうようなことを感じたりとかしている人って相手の反応に戸惑うってことはやっぱり多いのかなと。
そういうことを子供を見て思って、大人でもやっぱり相手の反応で、ちょっとその反応どうなのっていうことを思うこともあると思いますし、子供に対しては特にあまり気にせず表に出してきますしね。
特に親ですからね。ということを考えると、大人の方々はいろいろ考えたり思ったりしながらもあまり言わない人っていうのが私も含めて多いよなと思ってですね。
そういったことをよく言い合える友達、知り合い、友人、知人、会社の同僚ってやっぱり大事なんだよなって改めて思いました。なんだそれはという感じですけど。
今日のどうでもいい話は以上です。人って大事だなって話ですね。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、またセールスの話題に戻ります。セールスかつ、ちょっとそうですね、インサイドセールスかなと思うんですけど、
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今ちょっと最近現場で起きていることがあってですね、それをちょっと一つのテーマのフックにしてお話ししたいと思います。
今ですね、資料のダウンロードをしていただいた方に早いタイミングでお電話をさせていただいて、そこからアポイントであったりですとか、
商談を獲得すると、もしくはオンラインでの申し込みとかの受注につないでいくと、そういったことを行っていますと。
で、このですね、例えば受注率なりコンバージョン率と言いましょうかね、何かしらの成果の率をですね、高めていこうと思ったときに、
今までより高めていく、ある程度はできている、さらに高めていくってことを考えたときに、やっぱり何をすべきかっていうところですね。
普通にもともと想定して書いていた、想定していたシナリオには乗ってくる方が、例えばじゃあ10%いますと。
でもそれを15%、20%にしたいですと言ったら、何をするかという話ですね。
その場合、私が考えるには、結局その10%のコンバージョンにつながらない人ですね、90%のお客様との対話をもちろん改善するっていう風になってくるかと思っていますと。
まずそこが一つのポイントですね。
なので、インサイドセールスですと、SFA、CRMにコメントだったり情報が残ってたり、録音データがあったりすると、それを確認をして、断られているのはどういう形で、どういうコミュニケーションして断られているかっていうのをちゃんと確認をまずすると。
把握するということですね。
行って断られ方を把握して、その断られ方に対して切り返しをしたりっていうのが王道のやり方だと思うんですね。
ただですね、この実はやり方ですと、それほど上がらない、ぶどまりが悪い可能性が高いというふうに思っています。
それはそのパターン化をしていくと、そのパターン化っていうものが3パターンですごい広く10%か30%になるかっていうようなことではないので、
健在的なニーズを成り、コンバージョンに近い方を結局確保していくっていう進め方になるんですよね。
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でもお客さんがコンバージョンに近いような、そもそも状態にいない人とコミュニケーションをしてコンバージョンに近づけていくっていう考え方をしないといけないわけなんですよね。
そうするとお客様が具体的な言葉を発しないんですよ。
大抵の場合おそらく、そのパーセンテージが上がらないというのは。
お客様が具体的な言葉を発してくれない、例えば商談、よく言われるバントだったりを聞いても発しないんですよね。
何もインサイドセールスがキャッチできるような具体性がないっていうことが往々にして多いはずですと。
ポイントとしては、そういった具体的なことを言っていただけない方にどのようにコミュニケーションするかっていうことが大事に、
抑えなければならないポイントになってきます。
まずそこまでですね。
お客さんが具体的に言ってくれる人の場合分けをするアプローチではなくて、
お客様自体の状態が違うので、コンバージョンに近くない方とのコミュニケーションの改善が重要ですっていうお話ですね。
まず視点として重要なのはですね。
お客様が具体的におっしゃってくれない場合でも、
先ほど申し上げた資料を何かダウンロードした方っていうのはですね、何かしらの課題がやはりあるんですよね。
ほぼほぼ100パーに近いんじゃないですかね。
それが、例えば、いやまだ情報収集なんですよという言葉で、コンバージョンに近いわけじゃないですよね。
情報収集なんですよっていう言葉だけで、
あ、情報収集なんですね。わかりました。またの機会に。っていうようなコミュニケーションがもちろんダメで、
あ、情報収集ですか。ありがとうございます。って言って、
やっぱりそのお客さんが、そうは言っても情報収集というのであれば、
あ、じゃあ他に何かどんなキーワードで検索していただいてたんですか。とか、
つまりそのキーワードっていうのはお客様の心理を映し出すんですよ。
考えてることを映し出すから、
どういったキーワードで何か検索されてたんですか。とか、
あ、私たちは何か一緒に見られたものとかありますか。って例えば聞いてみるとかですね。
そういった背景とか思考とか直近の動きだったりとか行動、
この辺りをしっかり具体的に聞くんじゃないんですけど、
ま、具体的に聞くんじゃない。いや、具体的に聞くんですけど、
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なんかやらしく聞かないっていうことになってくるんですが、
やっぱりお話、お聞きしてせっかくなんで、
あなた様のためになるようなことを提供したいんですよね。
っていうことを最初に言うとかですね、
本当に最初の一言、二言がむちゃくちゃ大事になるわけなんですけど、
超ショートアイスブレイクなのか、超ショート自己紹介なのか、
超ショート目的伝達なのかっていうのは、
伝え方はいろいろありますが、
お客様がひるまないというか、警戒しないような、
警戒をほどくようなコミュニケーションをしてあげれば、
結構ですね、お客様は話してくれるんです。
最初のやり方では、今どうですか、
コンバージョン目指してお話をしようとすると、
今じゃない人になってしまうんですけど、
ほぼほぼ何かしらの課題があると。
それを聞くとですね、
実は情報収集の方とコンバージョンにつながる方は、
例えばコンバージョンにつながる方は、いや具体的に考えていて、
2ヶ月後ぐらいか1ヶ月を来月下旬にはスタート切りたいんだよねとか、
再来月には進めたいんだよねっていうのがコンバージョン取れる方。
でも情報収集している方っていうのは、
いつ何か行動を起こそうとしているかというと、
実は2ヶ月後ぐらいだったりするんですよね。
驚きの。
売り手からしたら情報収集って言ったら、
3ヶ月から半年後ぐらいかなって思ってしまうかも。
それでも3ヶ月後だったら全然キャッチすべきだと思うんですけど。
でもお客様はですね、
実は情報収集しているってことは、
発注にどれぐらいかかるかすらもわからなかったりするわけですよ。
だから時間軸聞かれてもわかんないんですよね。
バント聞かれてもわかんないんですよ。
っていう方はすごくいるわけなんですよっていう。
本当にそれは認識した方がいいんですけど、
売り手はバントとかって言って、
1ヶ月とか2ヶ月とか3ヶ月っていう定義をしてるかもしれないんですけども、
買い手の方は、
例えば特に初めて買う方っていうのは、
中小企業、小さい会社はほとんどが初めての購入って多いと思うんですけど、
の場合は知らないんですよね、お客さんは。
わかってない。
だから資料をダウンロードしてるわけなので。
それでいきなり課題はとかって言われても、
課題っていうかまだ情報収集してるんだよとしか言えなくなっちゃうわけなんですよ。
そんな人にそういう推し問答してもしょうがなくて、
やっぱりお客さんが今どういう状況なんですか?
どういうことを今考えてらっしゃるんですか?
ちょっとその情報収集で、
情報収集ができたときにはどんなことを取り組もうとしてるんですか?
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なんか心配事ってないんですか?とかですね。
いろんな聞き方はあるわけで、
まだすぐに発注するわけではないっていうような方であれば、
仲良くなり方とかが違うはずなので、
それをしっかりつかんでいく。
そのためにはやっぱりお客さんの事業、ビジネスのことをちゃんと理解して会話できるようにするっていうのが大前提になるわけですけど、
そういった取り組みをしていきましょうよと。
お客様の中とかお客様の身の回り、社内とかですね。
もしくは知り合いとの会話とかそんなことがあるわけですけど、
そんなことを把握しましょう。
で、把握できなかったとしても、
把握する努力をまずしましょうよっていうのが第一歩で、
この辺りができてくると、
新規のお客様にお断りされる率っていうのが非常に低くなって、
商談が出てくる可能性っていうのも非常に高くなってくるので、
このコンバージョンに近くない方とのコミュニケーションの取り方、
お客様の中と周りで起きていることを把握していきます。
具というのをちょっと視点を持ってトライしてみていただけたらなと思います。
具体的なポイントはまた何か機会があったらお話したいと思います。
はい、では以上です。
B2Bのコミュニケーションということでまたお話ししていきたいと思います。
ではでは。
