[Sales]トーク事例・長期検討のセミナー参加者

トーク事例を話しています。

リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。

そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。

・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。

・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。

・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。

初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。

この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。

○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうぞ。

はい、前書きです。この後、またトーク事例を話しているんですけど、長期見込み、リードタイムが長い方のセミナー参加者、

そういう商材のセミナーに参加された方とどのようにコミュニケーションするか、ファーストタッチしていくかということをお話ししたんですけど、

結局、リードタイムが長いセミナーの参加をしている方々で、県在層というのは今はオンラインのセミナーが多くなっている以上、そんな方はそんなに多くないんですよね。

なので、リード獲得の手段がセミナーになってきてますよ。そうすると、見込みが薄い方というのは多くなります。

じゃあ、このリードナーチャリングの位置づけっていうのをどう考えるかですけど、ナーチャリングは育成って考える、この日本語が本当にやめたほうがいいなと思いますけど、

育成とかっていうのはできないというか、勉強させてもらうっていう意味で言ったらお客さんはいい情報をくれたら嬉しいっていうふうにはなると思うんですけど、

そこでお客さんに知識をつけていただくっていうのはもちろんあるんですが、役割としてあるんですが、それ以上にお客様のことを理解している存在だということを、

その活動を通じて、お客様のためになっていることを私は知っている、この人はしてくれてるぞっていうことをアピールする機関なんですよね。知っていただく機関。

それで言ったら、本当に育成じゃなくて一緒に勉強するなんですよね、スタンスが。

お客さんは自分たちが販売するようなことに近しいような領域、もっと会社を良くしたい、もっと自分たちのチームを良くしたいって思っている方々なので、

その良くするために何ができるかなを一緒に考えましょうよっていうことが、セールスとしてできるすごい有効な機関なんですよね。

その機関に営業、インサイドセールスがどのような行動をとって、どのようにしてお客様がより良い状態になるにはどうすればいいかっていうのを、セールスのほうも一緒に考える。

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お客様にも考えるって、そこを共同作業をする。そこの一緒に取り組むっていうことに価値があるんですね。

それがほぼ唯一だと思いますね。そういった活動が本質的な意味で、受注後はできるか。受注後はできますけどね、やっぱりね。

ですけど、そうではない商品を買う前の段階のセールス活動において、このリードナーチャリングっていうのは、

お客様と一緒にどうすれば課題解決できるのかっていうのを考えていく機関なんですよと。

一緒ですと。教育生なんておこがましいと。教育なんておこがましいと。

そういう機関を通じてお客さんは信頼していただけるんですっていうようなことかなと思ってます。

そのためのファーストダッチでどういう話をするのかっていうことをこの後話していますので、ちょいちょいと聞いてください。

では本題いきます。どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトの尾形です。

またトークの事例をお話ししていきたいと思います。

今日は別のパターンで、詳細が長めの長期、リードタイムが長いというようなサービスのセミナー参加者、

例えばそう向けバックオフィスDX関連だったり、大型のシステム関連だったり、ちょっと骨が折れる、組織導入に骨が折れるようなものですね。

比較的大手企業さん向けのものが多くなると思うんですけども、

組織の社内の決済を取るのがなかなか簡単ではないものとかですね。

そういったサービスのセミナー参加者をどのようにフォローするかということですね。

この場合はやっぱり状況把握と定期コンタクトのための情報提供をするということになってくるかと思います。

このトークに関してはフローも大切なんですけども、

そもそも今お電話している、フォローしている私がどういうスタンスの、どういう役割の人間なのかということをですね、

結構セッティングをちゃんとしたほうがいいと。

リードタイムが長い商材ってなるとですね、やはり商談が目の前にあるってことは本当にレアなわけですよね。

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特にセミナーなんていうのはですね。

人事系のサービスとかもそうですかね。

1年間の中でやはり年度予算を取らないと導入が難しいような商品サービスは年に1回の検討で検討しているのであればそのタイミングでなんでしょうけども、

そうでない場合はもう1年以上かかってくるわけですね。

次の検討のタイミングというのが。

例えばそういうような場合にすぐの商談がある人っていうのを探すつもりで、どうですか今年検討はとかですね。

今年検討するつもりでご参加されていたんですかねとかですね。

一度まずご検討にあたってのポイントをとかですね。

そんなことを言っても外れることが圧倒的に多いですし、その後続かなくもなってくるので、そういうスタンスではそもそも8割9割がすぐに商談にならないのであれば、そういうスタンスはちょっと脇に置いておくべしかなと。

8割9割の方とのコミュニケーションはすぐに受注しないのであれば、例えば1つの設定ですけども、サービスによらずに〇〇様の参考になる情報をお伝えする役割なんですよと長く知っていていただきたいので、

例えばですね、そういうことを設定もしてお客様に宣言もして、心の中でも本当に本心として言えるような状態をまず作ると。

ここがまず売り手としてのセッティングとして非常に重要ですね。

その上でどのような対話をしていくかということで言いますと、まず初めにセミナーの感謝をお伝えしますよね。

セミナーありがとうございましたと。何か良い知識とかノウハウとか得られましたでしょうかっていうようなことをお聞きすると、担当者とお話ししたときに。

そうしたら、セミナーに出ていただいている方で、かつご担当者様にお話ができるという状態は、おそらくほとんどの場合、参加されていない方もいらっしゃるかもしれないですけども、参加されていたらポジティブなことを言っていただけるんですよね。

これは良い質問と言いますか、良いメッセージなわけなんですけど、何か良いものがありましたっていうと、参考になりましたって言っていただけるので、そうなんですね、いいですねっていうことをお伝えすると。

そこでやっぱり背景をお聞きするんですね。今回そういったノウハウを探されていらっしゃったというお考えなんですかねとかって聞いたりすると、背景のことを聞くような質問が出てくると、お客さんもそうなんですよねと言いながら、

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ここでの回答によって、結構すぐに商談化するのか、今期予算で考えているのか、全然まだまだ情報収集なのかって、すぐに受注しないことが8割9割受注しないので、商談化はあまりしないので、そういうことが確認できるわけですよね。

それを確認をすると、背景確認とすぐの商談化、健在層ではないと潜在層だというふうに確認をしたら、実は私、サービスによらずに丸々様の参考になる情報をお伝えする役割なんですよと。

今からだと、やっぱり年度予算での確認になってくるんですかね。そうですね、あるとしてもそのぐらいですねって言われたら、そうですよね、全然問題ないです、もう8割9割そうなんですとかって言いながら、今後もそういった情報を提供したいので、

丸々さんの今取り組んでいるお仕事っていうのをもうちょっと教えていただいてもよろしいでしょうかって言ったら、安心して心のハードルが下がるので、安心して相手の方っていうのはお話しいただけるわけですね。そこでたくさん情報を聞きますと。

それは大変ですねとか、それすごいですね、いいですね、社会の方々どうですねとか、もちろんビジネスこうですもんねみたいなことを言いながら、お客さんの状況をお聞きしていくと。そうすると結構ですね、やっぱり課題になっていることだったり、企業としての問題課題だったり、企業の特徴、うちって営業がこうなんだよねとかですね。

そうは言っても経営層がこういう人が多くてさとかですね。結構そういったことを言っていただける方っていうのはいらっしゃったりしますよと。ある程度聞いたら情報提供のお約束をしますと。

そしたらちょっとメールを送らせていただきますねということを聞いて。そうは言っても、もしご発注いただくような機会ということで言ったら、例えば予算とかって何か目安とかってありますかとかですね。実際決済ってどうやって取るんですかとか。

いわゆるバントとかメディック大手企業であればメディックとかですね。そういったことを確認をしていくと。最後に誘導するとしたらその情報、メールをお送りするっていうパターンじゃなくなってくるかもしれないんですけど。

例えばミニ勉強会というのを開催してるんでどうですかっていうようなことをお話ししたりする。もしくは先ほどの情報というのを30分ぐらいZoomでご案内もさせていただけたらと思うんですけども。

セミナーの登壇の丸々言うほどではないですが、私もセミナーやることもあるんでみたいなことも。社内で勉強会ぐらいはするんでとかって言いながら、ポイントのほうに誘導すると。

そこでやはり時間を30分作っていただく場を、そういった長期のリードタイムが長いような商材に関しては、そういうちょっとしたコミュニケーション、ちょっとした場のセッティングをして、タイミングに近いような形でオンライン越しでも顔が見れるような状態を作ってコミュニケーションするっていう時間は非常に重要なので、そういったことをプロットしていくというのが目的の一つになってきます。

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そんなトークフローとトークになってくるかなと思います。

もう一つ情報いっぱいになってしまうんですけども、よくセールスやインサイトセールスが、情報がないとコンテンツがないとコンテンツマーケティング側でコンテンツ作ってくれみたいなことを言ったりもするんですけども、

実際、マーケティング側が作るコンテンツの多くは、発注に近い受注にある程度の顕在化しているような課題に対しての話だったり、他社の事例といっても、他社の事例を毎回毎回送られても、毎回毎回機器として見るかっていったらそんなことはなくて、

他社さんうまくいってていいなと思いながら、まだうちはちょっとタイミングが違うなとなったら見ないという習慣がついてしまったりもするんですよね。

なので、そうではなくて、やっぱりなるべくお客様の参考になる情報をお伝えするということで言うと、本当に関係ない。

自社の商品サービスとは関係がない、完全に関係ないことはないんですが、やはりバックオフィスDX2的なものだったりしたら、先ほどの会社がこんなの作りましたねっていうことを言うとか、大手企業さんが結構大きな取り組みでDXリリース出したりしてますねとか、

DX推進やリスキリングとか結構やりますよねとかですね。だからそういうような自社のサービスには直接関わらないんでしょうけども、その方の状況もしくはその方の役職役割を踏まえると気になるおそらくニュースとか時事ネタとかトレンドとか、

でも他社の事例とかそういった情報って必ずあるわけですよね。気になる情報をネットで探すわけなんで。目の前で現場で仕事と課題が発生するわけなんで、そういった情報を自分で営業が探して、コンテンツクリエーターになるようなイメージ。

コンテンツクリエーター、メディア、編集者になるようなイメージで、相手に役に立つニュース記事のURLを送るっていうことでも十分ナーチャリング、リードナーチャリングになるんですよね。

なのでコンテンツをマーケティングチームに求めるのではなくて、お客様に大切な今必要な情報って何だろうなと考えたら、会社に頼るのではなく自分で作る必要すらないですよ。

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世の中にあるお客さんがこれもらったら気になるかなっていう参考になる情報って5万とあるので、そういった情報をメール送付する。

これは私どもでお勧めしているリードナーチャリングなんですけど、リードナーチャリングの一つですね。

これだけでもまた疲れてしまいますけど、一つのコンテンツ提供、情報提供のスタイルだったりします。

なので自社の、よく顧客育成とかって言って、自社の商品サービスのことを教えるというか育成していくみたいなことっていうのは全くもってお客様のためにならないので、

本当にお客様が必要になるような情報を伝えていくっていうようなことをしていくほうがいいんですね。

なので先ほど自己紹介で私の役割っていうのは〇〇さんの参考になる情報をお伝えする役割なんですってことは全く嘘にはならないですし、

つまりそういった活動があってこその自分の役割紹介だったりはするわけなんですけども、

そのようなスクリプトの前段階で自分たちの会社としてどういうスタンスでお客様とお付き合いしていくのかっていうのがもちろんつまり大事なんですけども、

それがあってこそこのようなスクリプトが作れていきますよと。

でもこのスクリプトで大事なのはやはりすぐに受注しないっていうことが前提として分かっているようなサービスなのであれば、

ちょっと分岐を作って8割9割の方にマッチしてフィットするようなトークをやっぱり用意しておくほうが大事で、

その後のプロセスっていうのをまたもちろん設計してあるわけなんで実行していくよと。

一番最初のこのコンタクト、セミナーが最初のタッチかファーストタッチかもしれないんですけども、

セカンドタッチかもしれないがインサイドセールス、セールスがお客様と話をする場っていうのはこの1回目のお電話なんですね。

ここの段階でどのような話をお客様としてどのような印象をお客様に持っておいていただくかっていうのは非常に重要なんです。

少しはセールスだぞっていうことは思っていただいたほうがいいかもしれないですけど、

今言ったようなスタイルなんだよっていうことをお伝えするとお客様は安心していただけますし、

その後もお付き合いっていうのはできるのかなというふうに思います。

ちょっとスクリプト設計でももう少し会社としての位置づけなどが大事だったりしますよってことをちょっと今日はお話しさせていただきました。

では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。