![[IS]インバウンドマーケにおけるISの商談化について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話は、今9月の11日なんですけど、昨日、9月の10日にですね、LinkedInライブで配信を行いました。
昨日になるのか、11日にちょっと長尺のマーケティングセッションの様子を配信しましたけど、それがLinkedInライブでの配信でした。
YouTubeのライブとかですね、YouTubeライブ、社内では使ったことはあるんですけど、オープンに使ったことがないですし、Facebookライブもやったことはないんですけども、
LinkedInライブはやっぱり癖があったりしたので、結局今のところはZoomで誘導する、誘導というかZoomで配信をしてみんなに聞いていただくほうがやっぱりいいなとは思いつつ、
あの、有料になってくるので、その辺りの兼ね合いがあるなというふうに感じています。
ただ、YouTubeライブ、ユーザーさんがやっぱり集まりやすいので、今、繋がりが多いからですね。
なので、もうちょっとやっぱりいろいろ強化して配信していきたいなというふうに思っています。
うまく使えばいろいろ使えるかなと思いますので、皆さんも使ってみてください。
では、本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小片です。
またですね、10月にコンテンツマーケティングとインサイドセールスのセミナーを行うんですけども、
そちらのテーマをですね、商談化、商談獲得というものにちょっとテーマを絞ろうと思ってまして、
やっぱり商談化はね、インサイドセールスとしても重要な指標でもありますし、
ぜひ皆さん増やしたいと思っているテーマだと思うので、その話をしていきたいと思ってます。
ちょっとこのインサイドセールスなりインバウンドマーケなりの商談化について、
ちょっと何回かお話ししていきたいと思いますが、
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パッと今、Podcastの録音のためにソフトを開いてアプリを開いて話し始めているので、
今日は雑談的な日曜日コンテンツなんでですね、雑談的な話をしたいと思います。
自分の生理のためでもあります。
商談化についてお話しします。
はい、ちょっとインバウンドマーケ後の商談化ということでお話ししたいと思ってまして、
これはいくつか、まずお客さんの状況がいくつかパターン化されるかと思ってます。
マーケティング側の施策によって変わるとは思いますけども、
まず自社メディアであれば多いのは3つあるかと思ってまして、
一つは、いっぱいやってる会社さんはいろいろあるんでしょうけど、
一つは、まずホワイトペーパーのようなノウハウ資料のダウンロードが一つ。
ノウハウ資料のダウンロードがあります。
もう一つは会社の案内だったりですとか、カタログ的なサービス資料だったりですとか、
カタログなどですね、があります。
あとは資料系で言うと導入の事例とかですね、がありますよね。
その他もっと、あとはインバウンドで言うともちろん問い合わせですね。
問い合わせは問い合わせしてきてる段階で商談化ほぼ確定だというふうに思いますので、
これちょっと除かせていただきますが、
あとは最近多いのは動画、サイトなどを作って動画を見るときに資料、ごめんなさい、
情報を入れていただいて、コンバージョンとして撮るというようなこともあったりすると思うんですけども、
多くの会社さんはコンテンツマーケットで言うとノウハウ資料、つまりホワイトペーパー、
ホワイトペーパーなどをダウンロードさせたりとかしてると思います。
このノウハウ資料ホワイトペーパーが一つ目ですね。
もう一つ、ちょっと順番変わっちゃいますけど、導入事例の資料、
あとは会社案内、サービスカタログなどの資料。
この3つで言うと、お客さんの興味関心度、情報収集だったりする、
もしくは商談などの顧客ステージの浅さ、深さということで言うと、
一番深いのはやはり会社案内とかサービスのカタログをダウンロードしていただいた方というのは、
御社のサービス内容を知りたいという企業の興味も持っている、
企業に対する興味も持っている方が来てらっしゃると思うんですね。
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なのでこれが一番興味関心度がおそらく高いであろうという検討がそれなりに進んでいるであろうと思います。
その次で言うと導入事例ですね。
導入事例に関しては大きく2種類あると思うんですけど、
御社の実績の導入事例で自社に近い業界だったりの事例を知りたい、具体的な事例を知りたいということで、
導入事例の資料をダウンロードしていただいたりすると。
もしくは御社ということは限定されていないんだけれども、
業界的な同じような業界のサービスカテゴリーの情報があれば、
そういったものをどういったことを企業さんやってるんだろうと、
どういうような考えでアウトソースしてどういう成果を出してるんだろうということを考えて、
導入事例のダウンロードをするということもありますね。
どちらにしても比較的商談近いんだとは思いますけれども、そういった考えですね。
もう一つ、ノウハウ資料、ホワイトペーパー。
これらというのはやはり比較的浅めの方っていうのは多いかなと思います。
単純に勉強のためにダウンロードしました。
つまり個人興味のものが多いってことですね。
ここはB2Bにおいては外しちゃいけないと思うんですけど、
企業で社内で具体的に何か検討が起きているのか、
もしくは個人的な興味でダウンロードをしているのか。
ここが比較的資料の内容によって差が出てくるところだと思いますので、
もちろんサービスのカタログだったとしても、
いろんなサービスの会社さんのカタログを収集してますっていうことかもしれませんが、
個人の方がむやみやたらに企業さんのカタログをダウンロードするのはなかなかないわけなんで、
今、世の中にいっぱい情報があるわけですし、比較サイトもあるわけですから、
そうすると検討がかなり進んでいる可能性はありますけど、
個人興味なのか会社の興味なのかというのは大きく分かれてきますね。
というのがありますと。
あとは、今のは自社のメディアのお話をしましたけれども、
今は外部のメディアにですね、
例えば動画サイトに自社の動画をコンテンツに載せるとか、
資料のダウンロードサイトに資料を載せて、
いわゆるリードジェネレーションを行う目的として行うということもありますね。
当社も行っています。
そのリードに関してはやはりノウハウ資料だったりとか、
本当に何も考えずに資料ダウンロードをしているということも非常に多いので、
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浅めのお客さんが多くなってくるかと思います。
そうですね。
種類としては今のような内容があるかと思っています。
ここで考えるべきは、やはりお客さんの状態がどのようになっているかというのが抑えるべきポイント。
それらを仮設して設計しておくということですね。
このような状態の企業さんがいらっしゃるんだということを
例えばペルソナ的に書いておくですとか、
ペルソナじゃないんだろうな。
カスタマージャーニーに書いておく。
この資料をダウンロードした方っていうのはこういうことを考えているけど、
こういうことは考えていないとかですね。
当社のことは考えていない。
だけどサービスカテゴリーのことは考えている。
企業の中での検討が走っているのか、個人興味であるのかなどですね。
そういったことをしっかり捉えてコミュニケーションの設計をしておく。
インサイドセールスとして、この会社さんであればこうだろうということを想定しておくということですね。
そこのズレがですね、最初の何回かのトークで出てしまうと、
お客さんほとんど話さなくなってしまうので、
そのズレをなくすようにした方がいいと思います。
逆に購買意欲が高い方に浅いコミュニケーションをしてしまうと、
何か言うに言えないで終わってしまうみたいなことはあるので、
お客さん側がですね、結構意欲が高かったんだけど、
結構意欲が高いというか、それなりに発注の機会のタイミングだったんだけれども、
情報収集だけされて、確かに今すぐというわけじゃないから、
あまり話さずに終わってしまうみたいなことは全然あるので、
しっかり踏み込むところは踏み込む、引くところは引くということをした方がいいですし、
見込み顧客、実は1ヶ月後、2ヶ月後の商談会のお客さんも
逃してしまう可能性がやっぱりあるかなというふうに思います。
なので、そういったところ、そういったことに関して考慮して、
顧客ステージを考慮して、顧客心理を考慮して、
お客さんの状況を仮説をして、しっかりコミュニケーションを取るっていうことが大事で、
すべてのお客さんにアポを取りに行く、最初からアポ切り、アポ切りっていうふうにしないよっていうのが、
適切な商談化、商談化数を増やしていくときの大前提のポイントになるのかなというふうに思って、
思っています。今日はひとまずそんなところですね。
はい、以上です。
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では、今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。
