![[Sales]想定課題と3Cと顧客視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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どうでもいい話です。最近ですね、ベランダにテントを張りまして、
小学1年生の息子が昼間に遊んでたんですけども、これ寝てみたらどうだろうって言ってですね、
寝袋が家にあるので寝袋を置いてですね、話してたら息子が寝ると、夜寝ると言い始めて、
もう一人で全然寝るものなんですけども、寝始めたんですが、まだ息子は、
夜寒くなったら布団にまた戻るみたいなことは、見てる限りではあんまりしてなそうで、
もしかしたらそもそもずっと暑いだけなのかもしれないんですけども、それが心配でですね、
やっぱり今最近、この9月下旬、朝が寒い日もあるので、さすがに夜っていうのはちょっと、
夜っていうか朝、汗かいて気温の低い中に寝ているのっていうのはちょっと危ないというか、
風邪ひくかなと思って、夜な夜なですね、すぐ寝るんですけど、うちの息子が夜、テントで寝るんですけど、
夜な夜な12時ぐらいに布団に持っていくっていうのが、今2日ほど続いていますという話でした。
まあそれはそれで、そのうちちょっと1日ぐらいやってみようかなとも思いますけど、
このベランダテントですね、このベランダテントだけじゃなくて、最近やっぱり自宅のサウナみたいな話もあったり、
自宅でカラオケするとか、ハンモック入れたとか、やっぱりアウトドアで楽しんでいたことを家の中でやるっていうのがやっぱり進んでるなと思って、
で、これってこのコロナがちょっと落ち着いてきたら、定着化するかっていうと、この領域は結構反動するんじゃないかなと思って、
みんな自宅でやってたけど、やっぱり外がいいよねってなるような領域のような気がして、
なんか需要が爆発しそうな気がしました。削退150%とかですね、そういう会社がボコボコボコボコ出てくるのかもしれないと思って、
そんなことを想像していました。はい、以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日は9月の27日月曜日。今日はセールスの話をします。いろんな方いると思いますけど、セールスの話なので飛ばしたい方は飛ばしてください。
ちょっとビジネス的な視点も入ってくるので、単純な売るとかっていうことではない話をしたいと思います。
先日ですね、この最近話している商談の獲得というような全体の営業プロセスの中で、想定課題を事前に考えてぶつけようというような話をしてたんですけども、
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この想定課題についてもう少し話します。今日も大きな枠からお話しします。大きな枠のお話をしますね。
想定課題はですね、どんなビジネスであってもこれは当てはまることだと思いますが、一般的にですね、例えば法定式に合うだったりとか、法定式っていうのはその売上げの法定式だったり、
多くの会社でこういうふうになるよねっていうことだったり、従業員規模がこれぐらいだったらこういう傾向があるよねとかですね、いろんなフレームワークですね。
ライフステージ、ライフサイクルもそうかもしれないし、プロダクトライフサイクルだったり、企業の成長過程だったりですとか、そんなフレームワークを元にしたほうがいいかなと。
それらが黄金の鉄板法則みたいになるので、それをベースに考えると多くの方で当てはまる想定課題っていうのがある程度はできるわけですね。
でもその流れが大事だっていうことなんですけど、まず黄金の鉄板法則っていうのをちゃんと捉えましょうと。
そこの鉄板法則で言いますと、代表例というかですね、これはもう普遍的かとは思うんですが、まず企業の取り組みっていうのは、これ心理的な話ですね。
利益を上げることですよね。もちろんNPOとか国の法人とかは違うと思いますけど、企業の取り組みはやっぱり利益を上げることですよと。
利益を上げることっていうのは大きく言うと2つの流れがあって、売り上げを上げる、もしくはコスト削減をする、この2つなんですよね。
これはもうみんなが頭の中にあることであって、課題にはできないんですけども、この売り上げを上げる、もしくはコストを削減するということは鉄板の会話の大きなテーマだっていうことですね。
それをちょっと頭に入れておくべきかと思います。つまりその想定課題自体を、御社売り上げを上げないといけないですよねって言っても、何を当たり前のことを言ってるんだみたいな話になってしまう。
あなた行きないといけませんよねみたいな、あなたご飯食べないといけませんよねみたいなことをいきなり想定課題でも何でもないのに言うっていう感じになってしまうわけで、
これは当たり前のことであって、課題っていうよりもこれにプラス数字を加えることによって目標になりますよね。
御社、中期経営計画会拝見したら削減10%で220億ぐらい、例えばですけど220億が今年の目標ですよね。
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一言を言うと、この人は売り上げを見てるぞと、この200億から220億、この20億を埋めないといけないってことを見てるぞと。
おそらく中期経営計画が出てるような会社であれば上場企業ですし、ほぼほぼですね。
その事業のポートフォリオも拝見をしていてみたいな形になってくるので、その一言でですね、何でしょう。
考えてることが、売り手側の話し手側が考えてることをお客さんが察知できたりするので、例えばこういう効果があるわけですけども、
その220億ですよねってお話をしたこの後ですね、この後が想定課題に対する会話になってくるわけなんですが、
これ今の売り上げの話はしなくてもいいんですけど、想定課題っていうようなお話で言うと、この後ですね。
この想定課題っていうことで言うと、売り上げと現状の、目標と現状のギャップの先ほど言った例で言うと、20億をどう埋めていくのかっていう話になるわけですね。
そういうお話をもう一段ブレイクダウンしたのが想定課題になってくるわけなんですけど、
だいたい当たりをつけておきつつも、まずその売り上げを上げるっていうような目標を設定して共通言語化できるような業界であれば、
次にこれも鉄板の、黄金の鉄板法則なんですけども、お話のテーマとして掲げたらとても効果的なのは3Cかなと思ってます。
次にお話しするのが、じゃあ20億売り上げ上げないといけないですよねと。
で、御社の事業を拝見したんですけども、まずターゲットっていうのは御社のお客さんっていうのはここがメインですよねって言うとですね、
いきなり課題に近づいていくわけなんですね。
御社のお客さんっていうのは、もう見ててわかるけど、当社でコロンバスプロジェクトですけど、であればB2Bの会社さんですよねと。
そうですねと、イエスが取れるわけですね。
そうですねと。
で、実績を拝見してる結構大きい会社さんから小さい会社さんまでいろいろやってらっしゃるんですね。
そうですねと。
で、ここでヒアリングをかけますね。
全体的な比率としてはやっぱり大手さんよりも小さい会社さんの方が多いと思うんですけど、御社現状だと運営してる企業さんですとか、今のお取引先さんの比率だとどうなんですかと聞かれるわけですね。
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そうするとですね、結構答えるんですよね。
多分そこまでの話ができていれば。
小さい会社、やっぱり大手さんは金額単価大きいけど少ない。
金額単価少ないけど多いのが中小さんになりますよってお話をしますね。
で、今なぜ私がスムーズに話せるかというとですね。
当社としても私、当社自身の話ではあるんですけど、客観的な視点でコロンバスプロジェクトのことを見ているな、そして事実情報、当社のウェブサイトに書いてある情報を踏まえて会話してきているな、というふうに感じるんですね。
売り手として自分の商品を提案するではなくて。
お客さんの状況を見て、その状況をまず把握して、しかもターゲットから入っているっていうのは、つまり顧客の顧客ですね、売り手からしたら。
ターゲットから入っているっていうのは、良いところを抑えていますし、やっぱり産士、顧客、カスタマーを捉えようとしている。
かつ、コロンバスプロジェクトの自身の話ではなくて、コロンバスプロジェクトのお客さんの、お客さん側の市場の話をしているので、実は話しやすいんですね。
それが、例えばコロンバスプロジェクト、御社のサービスっていうのはインサイドセールスだと思うんですけど、これうまくいってるんですか?みたいなことを聞かれたら、何の話したいんでしたっけ?みたいな話になるわけですね。
うまくいってるんですか?とか、状況どうなんですか?とか、状況って何話せばいいんですか?みたいな話になるので、テーマがですね、やっぱりある程度大きすぎると話したくなくなるんですけど、適切な課題設定に向かう、想定課題につながるような話。
その先にはですね、多分ターゲットと開拓の方の話があるんですね。売り手から、私どもに営業している今の話の流れからすると。でもまず3Cから入る。お客さんの話題から入って会話をスタートする。
その次のステップとしては、小さい会社さんがあるんですねと。なるほど、なるほどと。でもやっぱり数取らないといけないから結構大変ですよね。そしたら大変、まあ大変っていうことではないですけど、そうですね大変かもしれないですねみたいなぐらいには話しますね。
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結構イエスを取っていきやすいんですね。外から見ていて話がしやすい。もしくはヒアリングをちょっとしたらですね、会話の方向性が見えるようなトークのフローを組み立てをしておくことによって、ヒアリングと課題設定っていうのがセットになってですね、提案の方に持っていける。
もしくはまずちょっとうちのサービスの紹介させてくれないかというようなお話ができるということになってくるので、そのようなストーリーを組み立てましょうと。
なので、御社ヒアリングといったときとか課題設定、課題提案といったときに御社の課題は営業面にあって営業力、営業さんが少ないんじゃないですかみたいなことをいきなり言われるのはですね、ちょっと腹が立つんですよね。
なんですけど、御社のお客さんってこういう方々ですよね。こういう方々ってこういう傾向がありますよねと言われると、自分ごとじゃちょっとないんですね。自分ごとじゃなくてマーケット視点なんです。そうすると話がしやすい。
指摘されてるわけではないからですね。客観的に一緒にターゲットのことを考えてるっていうような形になるので、お客さん側も一緒になって、このご客開拓のことを考えてくれる。売り手も買い手からしてもそんなことを言ってくれる方であればですね、
なんとなく一緒にこの困っている営業開拓、売り上げアップに関して一緒に話してくれそうかな、考えてくれそうかなっていうように勝手にですね、想像するんですよね。想像っていうか伝わるわけですね。そういう姿勢が。これが当社としては結構基本においている顧客視点に立つっていうことで、
つまりお客さんの立場に立ってマーケットを捉えるっていうことですよね。そうするとほとんどですね、自社のサービスのことなんて最初の何回かの会話ではほとんど出てこないんですよね。ちょろっと話をするかもしれないんですけど、うちはインサイドセールスやってますよとかですね。うちはB2Bの支援してるんですけど、広告でとかっていう話はするんですけど、すぐにそんなこと聞かれてもですね。
興味持っていただいてるっていうことで商品サービスの話してもいいんですけど、やっぱりターゲットは誰なのかが大事であればそちらの方に話を持っていくっていうのが非常に重要かなと思ってます。
なんで3Cですね、の立場。3Cっていうのはカスタマー、カンパニー、コンペティター、お客さんと自社と競合ですね。これが3Cですけど、これを踏まえてお話をしていくっていうのが大事かなと思います。
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なんで想定課題っていうとどうすればいいのかわからないようなお話もありますけども、今のような流れでお客さんとは少しずらした。お客さん自身ではなくて市場のことを一緒に話す。
お客さんのことを話すのではなくて少しずれたというか、お客さんのお客さんのことを話すということをしてイエスを取っていくと。そうすると自然と課題感がつかめてくる。もしくはお客さんも一緒に自社の課題のことをお話をしていただけるというようなことになってきます。
なんで売り手はお客さんに自社のサービスを使ってもらうことを会話の基本にするのではなくて、これ重要ですね。売り手はお客様に自社のサービスを使ってもらうこと、自社のサービスを紹介することなどを会話の基本にするのではない。
お客さん自社のサービスを使ってもらうためのヒアリングではないんですよね。ではなくて売り手としては営業側としてはお客様のサービスをお客様のお客様に使ってもらうこと、これを会話の基本にすべきなんですね。そうするとお客さんはお客さんのお客さんのことを言われるわけなので、自分ごととして実は考えられるようになってくるという形なんですね。
いきなりヒアリングをされてですね、あなたのためになんで私がそんな情報提供しないといけないのっていう風になってしまうのが、いきなり会話をしたとしてもお客さんのお客さん、言われ営業された側のお客さんの話であれば、実は会話がしやすいというようなことが人の心理としてあるかと思います。
この営業としてのパラダイムシフトが非常に重要ですね。営業としては。売り手ではなくてお客さんのパートナーに真になっていく。これが大事なことかと思っています。
今日は想定課題ということをお話ししましたけれども、顧客視点の話に帰着するという感じですね。うちも顧客視点大事だと言ってますが、これの使い方、視点の持ち方、会話の仕方というのをちょっとお話しさせていただきました。
以上です。では今後もB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
