![[Biz]組織変革と人間の性質・一人雑談](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
組織変革の課題
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
今日は、最近一人で面白くなってきている、一人雑談をまたしてみたいと思っています。
8月16日収録ですが、今日中に出すか、明日配信するか、ちょっと考えて配信します。
内容としては、組織変革というのと、人間の性質みたいなことを話したいと思っています。
ジェミニーに相談して、情報を出してもらった内容ですが、原点とかはあまり確認をしていない、一人雑談なんで確認していないので、
誤りも含まれていたらすいません。
今日話そうと思ったのは、組織変革と人間の性質というのは、売り手としてもそうですし、買い手としてもそういうジレンマというか、
いろんな思いを持っている方もいるのかもしれないのですが、
何かしら新しい取り組みをしようと思った時に、やっぱり反対の意見というのが会社の中には生まれるわけです。
それは意図的にそういうことを、クリティカルシンキング的に言う方もいらっしゃるかもしれないですけど、
本当に嫌だという、反対という人もいたりしますよと。
これが起こるじゃないですか、売り手としてもなかなか厄介な問題でもあります。
それらを解決するために売り手としては、チャンピオンと呼ばれている推進者を確保しましょうということとか、
決裁権者を抑えましょうですとか、
いろんな工夫が論理だってもきていて、
学術的というか統計的にこういう方法を取ったらいいよというのができてきてますよということなんですけど、
そもそもこの変化、新しいツールを入れる、特にセールスの組織、マーケティングの組織で言ったら
マーケティングオートメッションツールを入れるとか、営業で言ったらCRM、SFAのツールを入れるですとか、
特にそこが大きいかな、録音ツールとか電話のツールとかZoomみたいなやつとか、
そういうものは結構みんなポジティブにお金が許すなら入れた方がいいってなりやすいと思うんですけど、
ことCRM、SFAは入力大変とか、そういう営業、お客さんのほうを向いて仕事するのが必要じゃないですかみたいなことを言って、
入力せずに営業しているような方もまだまだいらっしゃる。
統計によるとなんだかんだCRM入れている、小さい会社の中では入れていないところが多いと思うんですけど、
半分とか4割とかですかね、ぐらいが活用している。
それでもかなりの率導入されているとは思いますけども、まだまだ多数は導入されていない企業さんのほうが多い。
Excel 使っているっていうようなことだったりとかですね、というのが多い現実があります。
人間の性質と変化
ある程度の組織、規模の組織になってきても、そういうCRMツール、SFAツールなどは入れていないっていうことも結構ございます。
こんな事態においてですね、もしくは何かしら当社で言ったら新しい挑戦と成長の機会をですね、
世界中に作っていくっていうのを成し遂げたい世界観として、理念として置いているわけなんで、
そういったですね、挑戦というかそういう変化は非常に重要な人の成長において重要だと捉えているんだけれども、
本質的に人間ってどうなんだって話があって、
本当は人間っていうのは変化を求めないんじゃないかっていう話もあるよというような観点からこんなことを雑談で話そうとしてますというようですね。
組織を変えるとか、新しいチャレンジをするとか、新しい目標の達成においては、
今までやって、前回か前回か、AI が出てきて非常にリスキリングというのが非常に重要になってきている。
AI が出てくる前後では大きな変化が現場では仕事をするという環境においては生まれますし、
コロナでも変化はありましたけど、やっぱりコロナは落ち着いてだいぶコロナ前に戻っていこうとする力のほうが非常に強くなっていると思うんですね。
変化できた領域もあると思うんですけども、そんなことがあってですね、ちょっと人間の性質っていうのを地味に聞いてですね、
出してもらって、なるほどっていうのがあったんでシェアします。
まず人間はですね、変化や挑戦に対して前向きに順応する力を持っているが、
本能的には慎重回避寄りのバイアスも強いという二面性があるっていうふうにまず打ち出してきてますね。
生物学とか心理学とか神経科学の視点なんですって。
生物学的基盤として変化っていうのはまずリスクとして評価されるっていうことと、
非常にこのリスクとして捉える方向性の方がですね、ポジティブに受け止むよりもやっぱり2倍ぐらい強いらしいんですね。
ネガティビティバイアスとかっていうふうに呼ばれますけども、生存率を下げる可能性がある不確実性を回避するっていう傾向を生物ですね、
人間含む生物がそういった傾向を持つようになっています。
これは真っ当なのかもしれないですね。
やっぱり生存率を下げるっていうようなことに対してはリスク、危険を察知する、潜在的な危険、予測ができないみたいなことに関しては、
やばい、まずいぞっていう反応を引き起こしますと。
それがなければ本当にやばい時には大量に種がですね、死んでしまうわけですよね。
挑戦と適応のメカニズム
あともう一つは脳の仕組みとしてはやはり拒否感を持つらしいんですが、動きとしてどちらかというと脳が動くからとかっていうことなのか、
どっちが先なのかわかんないですけど、返答体と呼ばれる部位が心肌刺激に対して即座に安全か危険かを評価すると。
新しい出来事は安全の証拠が少ないのでまずやっぱり脅威として認知しやすいですよっていうことですね。
未体験なものに関しては、まず回避していくとか脅威なものとして捉えていきますというのがありますと。
そういう傾向があります。
順脳適応のポテンシャルとしては過疎性、人の脳は大人になっても神経過疎性を保っており、学習や経験によって行動パターンやスキルを更新できます。
これがスピードの面とかもあるかもしれないですけど、リスキリングのような観点ですね。
リスキリングというのはそもそも人として脳みそとしてはできるものであります。
前頭・前夜は、脳の部位は状況を論理的に評価して恐怖反応を抑制し、意図的な挑戦行動を可能にします。
報酬系、新しい挑戦で成長や成功を感じるとドーパミンドルフィンが放出されて快感やモチベーションを強化します。
こういう報酬の回路が挑戦の継続も後押ししますと、変化もポジティブに受け取れるようになりますよということですね。
あと行動経済学には損失回避優位というのがあって、これはさっき言った話ですね。
人間は利益を得る喜びよりも同等の損失を避ける欲求の方が2倍強いというふうに言われています。
心理学では適応の速さということで、人は生活や職場環境の大きな変化に数週間から数ヶ月で心理的な適応を示すことが報告されています。
でも長いですね。数週間から数ヶ月ぐらいはやっぱりかかりますよということですね。
進化心理学としては好奇心と探索傾向、特に若年期の人間は環境探索と挑戦を通じて知識・技能を獲得し生存戦略を広げてきたと考えられています。
若い方の方が新しいチャレンジというのはしやすい。
それが年を重ねるごとにリスクを、そんな年を重ねて主がというか事故が、自分が退職するなり仕事を辞めるなりするにあたって、そんなチャレンジングなことをするというのはしないよねという、
年を取った政治家みたいですけど、そういう傾向が逆に言うとあるのかなというふうには思いますね。
つまりこのようなリスクの部分と順応するという部分と両方ありますよということですね。
人間生物学的にはまず身長というのがまず先に立ちますよってそれは理解すべきなのかなと思いますね。
学習によって前向きに変化できる能力を持つ存在であります。
なので組織とか個人の変革では安全感とか小さな成功体験があると変化の充能力が一気に引き出されます。
やはりPOCだったりもそうでしょうけど、まず小さく始めるというのは有効な手段だということですね。
リスクとマーケティングの重要性
この2つの構造、初期反応が慎重であったり回避するという方向、二次反応が順応や活用するという反応。
これは生物学的にも世の中に対してそういう傾向がありますというのは、これは生物学的な話ということですね。
つまり営業だったりマーケティングというようなことでいえば、マーケティングの中でいえば多く広く広告なりで伝えていくことですとか、
やはりコンテンツによるコンテンツマーケティングでしょうが、コンテンツによって人に理解をしていただくということとか事例などをお伝えするということは、
やはりリスクというような視点というのが和らいでいくということですね。
ただやはり自社の組織に導入するとなると、やはり自分ごとになってきますので、そこに対してはマーケティングというようなやり方ではなく、
パーソナライズというか公別に企業さんのほうに導入していかないといけないというような形になるかと思います。
一般的な話よりもお客さんの組織に近い事例だったりとか、もしくは組織に対してであれば、まず数名から始めましょうよということだったりですとか、
そういったことを行っていくことが良いですね。
もう一つ言えば、売り手側からだけで推進をしていくというのではなく、やはり企業さんの中にリスクとして評価するような方々の反対勢力をしっかり話をしながら、
導入を推進していく人の存在というのが非常に重要になってきますよねと。そういう人がいなければなかなかリスクだな、これはって思っている人をですね、
ポジティブな方向に持っていくなんて、もちろんリスクでちょっと脅威だと思った人が率先的に情報を取っていくわけがないので、
何なら売り手の営業さんにポジティブに話をするわけがないので、やはりお客さんの社内でそのような方が存在するべきだよねということになってきますね。
もちろん組織の最終決定権者というのも抑えておくべきだというのも然るべきだと。
つまり一人の決裁者だけでなく、特にシステムなどを導入する場合には、こういうネガティブな視点というのが基本ベースに最初はあるんだということを捉えておくべきなのかなというふうに思います。
推進者の支援
別の調査などで言えば、やはり信頼というのが重要だという視点と、もう一つがプロダクトがしっかりしているということ、あとはサポートがしっかりしている。
この3つが大きな購買のときの意思決定のときに重要視をしているというふうにアンケートでも出ている。確かハブスポットだったかなと思うんですけど、調査としては。
そんなこともありますので、それらも踏まえると、やはり営業の役割だったりというのは、信頼をつくっていくという中に、このリスク視点を持った方々ともしっかり対峙をしていくということは非常に大事なことなのかなと思いますし、予算もありますが、最終的に決める方というのがやはり大事にはなりますので、
推進者さんをサポートしながら、しっかり組織の導入のメリットというのを訴求もして、反対を唱える、異を唱える方々にどのようにアプローチしていくのかというのが考えるポイントになってくるのかなと思いますね。
ちょっとDMA、ディシジョンメイキングの担当者別にどのように捉えるのかというようなことも今ちょっとお話ししましたけど、人っていうのはそもそも根がから入りますよということですね。これはわかると思いますが、その根がの部分とポジの部分というのが、この人は、そこの視点だけでも非常に重要かもしれない。
この人はどういうふうに捉えているのかなという、どういうふうに見てくれているのかなというのは、言葉はしばしから感じながら営業推進するマーケティングの担当であれば、世の中がどういう状況にあって、どういうような組織もしくは企業もしくは社長さんなどであれば、この根がよりもポジの方が傾向統計的に高い状態からスタートできる。
そういうセグメントっていうのはどういう、まあ、ペルソナ組んでいくではないですけど、どういう視点、どういうことなのかなっていうですね。
そんなことを考えていくというのも一つ視点としてはいいんじゃないかなと。困ったときには何か人の勝手に起こるですね。
本質的な性質から見ていくというのも一つありなんだよなとはって思ったりしています。
はい、今日は一人雑談でしたが以上です。
そんなことも考えながらマーケティング、セールスなどを組み立てていってます。
はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
