![[IS12]セールスもマーケも使える課題の構造と顧客理解](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ番組のフォローをお願いいたします。
はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
ポッドキャストを聞いていただいている人は、いろんなポッドキャストを聞いてですね、いろんな番組の作り方があるよなって思ってらっしゃるかと思うんですが、
そこで結構質として私はすごく気になっている、この音量、音質のところはですね、もう12月から始めてずっと気になっていたんですけども、
ようやくこれ定着しそうなやり方ができたので、共有します。
それがですね、今当社のAnchorっていうSpotifyのですね、ポッドキャスト配信サービスを使ってるんですけれども、
これでかつブラウザーでですね、直接録音をブラウザ経由でしてしまうのが一番良いですね。
ただ、もう一つはマイクがやはり重要なんですけど、今私は、インサイドセールスだったりウェブのパソコンつないで電話するっていうこともあったり、
今オンライン会議でよくやってると思うんですけど、それ用にですね、Zenhyzerの片耳、両耳でもすごくいいと思うんですけど、片耳のヘッドセットを使って、
これがノイズキャンセル機能があるので、これがいいですねと。
最近のYouTubeなどでいうと、もっとコンデンサーマイク、でっかいマイクみたいなの使うのもありだとは思うんですけど、
そこまで専用で、あれでかいので持ち運びも面倒ですし、ヘッドセットにしてるんですが、
これもいいので、このアンカーとヘッドセット、これで録音を今してるんですが、
最近ちょっとテストしてましたけど、むちゃくちゃ音が、ボリュームがちゃんと聞こえますね。
何の編集もしてないんですよね、これ。すごいなと思っています。
今までZoomとかスマホとか動画で撮ってとかですね、そのあと編集もかけたりとかしてたんですけど、
これが一番よいんではないかなと思っています。
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一応、共有でございます。
もしポッドキャストとか音声とか気になっている方いたら、Zenhyzerのヘッドセットと、
あとはアンカー、ポッドキャストだったらアンカー使ってみるっていうのはいいんではないかなと思いますので、
検討してみてください。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日はですね、前回お話ししたSTP、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの前にはニーズがあるよっていう話をしました。
ニーズというか私はやっぱり課題って思うんですけど、ニーズから課題につなぐみたいなところが重要だと思うんですが、
ちょっとこの辺りの話をしたいと思います。
実際これですね、今から話す話は、マーケティングもインサイドセールスもセールスの人も何なら、
多分経営者の方も、経営者はですね、結構この辺捉えてる方多い、センスで捉えてしまう方も営業系とかであればですね、
多いと思うんですが、通じる話だと思うので、聞いていただけたらと思います。
まずニーズを提案するっていうようなことをしたい。ニーズを提案するっていうことができれば、お客さんは買ってくれる率高まりますよねと。
何なら潜在ニーズの方でも、なるほどちょっと話を聞こうかとなったりすると。
このメカニズムがですね、どういうものになってるかというのを少し構造的にお話ししたいと思います。
B2Bのセールスアンドマーケにおいてという形の前提ですね。
まず一つですね、ニーズ課題っていうと、今、昨今データセールスでよくバントの話出てくると思うんですね。
予算とオーソリティ決済権とニーズとタイムフレームを揃えましょう。何なら競合を抑えましょうとかっていう話があると思うんですけども。
それらっていうのは商談がなければですね、商談段階まで来なければ出てこないんですよね。
ほとんどの会社さんはお話ししてても、すぐに今そういう課題も含めて案件相談したいんだよねっていう会社さんは多くはないわけですね。
なので、マーケティングもセールスも特にインサイドセールスはそうでしょうけど、その商談を作っていく。
商談になる前をですね、コミュニケーションして、商談、なるほど、じゃあちょっとそういうことをしたいな、あなたにお願いしたいなっていう状態を作っていくのがセールスやマーケティングの活動ですよと。
つまりデマンドジェネレーションですね、していくっていうのが仕事ですよねっていうのがありますね。
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そうするとやっぱり担当者さん窓口の方になってくると思うんですけど、担当者さんが抱えているニーズっていうのは何かっていうと、実は今のバントっていうものがない段階でも会社としてミッションなどがあるので、
第一に言ったら企業のニーズ。企業のニーズで言ったらですね、ほとんどの会社さんは売り上げを上げる、利益を上げるは圧倒的に持っているわけですね。
普遍的に持っている。何なら今、売り上げはもう勝手に上がっていくから他のことちゃんとやりたいんだよねって会社さんはあるかもしれないですけども、とても幸せな会社さんだと思いますけど。
売り上げを上げるっていうことがあります。利益を上げるっていうのがあります。それはもう共通項なんで大前提あるとして、一部の会社さん、小さい会社さんだと売り上げ上げなくていいよって会社さんはありますね。
ただ利益上げなくていいよはほぼほぼないと思ってますよと。売り上げを上げるのとコストを削減すれば利益が多くなりますねっていう考えですね。
どちらかのニーズですよっていうのはあると思いますけど、そこが課題になっていくプロセスっていうのは会社がそういった利益を出しましょうと言っていて、それを機能的に部署の方でその利益創出を会社として生み出すための機能役割として部署があるわけですね。
営業部署があったり、マーケティング部署があったり、生産の部署があったり、開発の部署があったり、総務人事があったり、いろいろしてくるわけで、そうすると部署のミッションっていうのがやっぱりあるんですよね。
営業であればもちろん売上を上げるし、マーケティングであればもしかしたら見込み顧客の獲得だったり、売上最大化の仕組みを作っていくだったりとか、デジタルの最大活用で効率化をとっていくだったりとか、総務人事であったりすれば企業の成長に合わせた人材の採用、採用数をちゃんととっていこうよとか、人事制度をしっかり固めて、
顧客満足じゃなくて従業員満足度を上げましょうとかですね、採用効率を上げましょうですとか、そういったことがミッションだったりするわけですね。そういったことが部署としてまずあるっていうことを理解すると。
その上で担当者さんの役割が来て、部長さんであればまさにそのミッションがあるでしょうし、課長さんになってくると、その中のさらに一つブレイクダウンされた課題っていう自分のミッションっていうのがあって、課題があって、そこに対しての解決策、もしくは部署のことも見えてるので、部署の課題解決だったら部長に相談することもできると。そういった構造があるわけなんですね。
で、担当だったり相談になってない段階っていう段階の多くの場合はですね、その自分のミッションはあるんだけど、かつ課題はあるんだけど、まず一つその課題を解決しなければならないっていう状態にまで行ってないんですが、これ行ってない状態っていうのは何かというと、
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実はですね、戦略が定まってない、その担当者としてここだっていうのが定まってない状態なんですね。なので、あなたに私たちはこういうサービスを提供したいと言っても、いまいち自分がやるべきことなのかもわからなかったりするんですよ。なので、受け止めてくれないわけですね。
つまりこれが課題化されていない、潜在課題な状態なんですけども、その場合には部署のミッションですとか、その部署のミッション、会社のミッションからストーリーを組み立てて、その担当者さんにも関わることで関わる課題をご提案をして、自分たちのサービスをご案内するってすると、
あ、なるほど、なるほど、それを行うことによって部署や会社にいいことが起こるなっていうことがですね、パチンとはまると、そうするとですね、動いてくれるんですよ。わかりますかね。
このニーズが自分のあなたの課題を、あなたというか、担当者さんの課題を話をするっていうだけではダメで、部署の課題を解決するとか、さらに上位の課題を解決するようなことを言ってあげれば、動くことはありますよっていうのがまず第一ですね。
なんで担当者を見る、もうB2Bだったらその担当者さん個人を見るではダメで、担当者さんの会話から部署だったり会社の動きをキャッチアップするっていうのが大事なんですよね。
個人の方の発言っていうのは、個人のバイアスだったり、個人としてのただ自分が思っていることを発言する方もすごく多いので、その中で本当に部署として考えていること、会社として考えてやらないといけないことは何なのかっていうことをしっかりキャッチアップするっていうのはまず第一ですね。
これはお話し聞かないとできないじゃないかと思うんですけども、今のが見なければいけない視点とストーリーのことをお話ししました。これをですね、いかにして情報を集めていくかっていったときに、
結構多くの場合、課題が潜在化している会社さんもしくは担当者さんがまだ仲良くなれてなくて関係作れてなくてお話ししてくれてない段階で、例えばメールのマーケティングしないといけない、インサイトセールスも話さないといけないっていう状態があると思うんですね。
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その段階で何を自分たち、私たち売り手側は情報として持って、今の課題のストーリーを作っていくかっていうことで言うと、やっぱりオープンになっているウェブサイト、もしくは他社のパターン、これを自分たちで蓄積する必要がありますよねと。
で、その場合にはやはりオープンになっている情報っていうのはやっぱり人の採用だったり、もちろんサービス内容。サービス内容もですね、例えばもう一言でSaaSっていってもですね、費用の取り方も違えば、強みも違えば、提供している機能の内容も違えばっていう話になってくるので、結構違いますよと。
で、サービス内容。あとはマーケティングの状況。ウェブサイトどれだけ作っているのかとかですね。ちょっと売り、マーケティングっていうことで言うとそんな話ですね。だったりウェブサイトをしっかり運用しているのか、SNSやっているのかとかですね。そんなことを見ていって経験を積んでいくとですね、あ、だいたい社内ってこんな感じの動きしてそうだなっていうことが結構見えてくるので、それを踏まえてストーリーをお話ししていくと、
話確かにまず聞きますよっていうふうになる可能性は高いですし、商談化する率っていうのが圧倒的に高まるんですね。なんでつまり結局は私は今話しているのは、外からでも顧客理解を進めることはできるんですってお話をしているんですね。この考えはマーケティング担当者でもできるんですよ。
なんならですね、営業じゃなくてもできるので、ウェブサイトの外の情報、ウェブサイト企業さんの外の情報をいかに整備するかっていうことも非常に重要で、特に私どもが今考えてお話しさせていただいているのがやはりそのサービスですね。サービス軸をしっかりサービスを見てサービスターゲティングをしましょうねっていうことをちょっとお話ししていますが、そんな考えですと。
総務人事とかで言っても、マーケティングセールス系でなかったとしてですね、総務人事で言っても例えば人の採用状況どうなのかとかですね、リクナビマイナビいろんな採用媒体使ってるのかとか、SNSも今使ってる会社さん多いと思うんですけど、そこでどういう活動してるのか、評判サイトみたいな、従業員サイトみたいなのもあると思うんですけど、そういったところでどんな評価がされてるのか。
そういったことをですね、やはり確認していくと、課題感だったりこんなことを今動きをしてるんじゃないかとか考えてるんじゃないかっていうことがいろいろ見えてきたりもしますね。見えない業種業界ってのはやっぱり難しい部分はやっぱりあると思います。
研修系とかですね、社内の本当にバックヤードのシステムとかですね、そういったものはなかなか外からマーケティングがしにくいので、何かしらお客さん側で見込み顧客の段階で何かしらのアクションを取っていただくっていうのが非常に重要だと思いますけれども、そういったことをしてニーズというのを把握していきましょうと。
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ニーズを把握ではないです。ニーズを提案するために顧客理解をやはりいかにできるか接点を持たない中で、つまりマーケティングで直接対話をしていない中でどのようにして顧客理解を深めていくかっていうことの重要性が今すごく高まってますよっていう話と、それをどの視点でどういう視点で見ていくべきかっていうのをお話をちょっとさせていただきました。
これは今お話ししたことを実現するための術っていうのはまた今後お話ししていきたいと思っています。
ニーズを提案するをどうやっていくか。ニーズをですね、課題ですかね。課題を提案する、課題を外から把握するっていうことをちょっとお話しさせていただきました。
そもそもこの視点がない会社さんもあったり、どうすればいいかわからないという会社さんもあったりするので、そういったこともサービスとしてやってたりしますが、提案して提供して知見をですね、知見というかノウハウというかやり方だったり、自分たちがやってることなどをご案内していきたいと思っていますので、また聞いてください。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
