![[MKTG]ABMの最も良い始め方](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
ABMの概要と重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、 コロンバスプロジェクトの緒方です。
はい、今日はABMシリーズの第3回目ということで、 お話ししたいと思います。
いろんなことを考えてたんですけども、 自分でもですね、今ABMの元々の発祥だったりとかですね、
改めて整理をしていたりすると、 ABMって結構頭でっかちになるなと思いまして、
今日話したいのはですね、 ABMの最も良い始め方っていうのをお話ししたいと思います。
はい、これはですね、そうですね、 投資者というか私自身も、
日本ナンバーワンの高売りの会社さんとかですね、 日本、世界に名高いというか、
知らない人がいないような コングロマリッドカンパニーとかですね、
いろんな会社さんとインターネット、 日本のインターネットを作ってきた会社さんみたいなところとか、
いろんな会社さんとご一緒させていただいたりして、
やっぱり中にどんどん入っていく一社から、
そうですね、以前やってた事業で言えば、 億以上の1億円年間ですね、
1億円以上の事業を作っていく みたいなことを複数からやってたことで、
ことをですね、改めて覚えて思い出してみると、
結局はABMの理論書籍で書いてあるようなことが、
確かに必要だなと思いますし、 やっていればよかったなということも
思うんですけども、でもそのですね、 ABMっていうのを勉強して取り組むっていうよりも、
もっといい始め方、 その考え方があるなと思いまして、
今日は話をしたいと思います。
その始め方っていうのはですね、 つまり間違えやすいというか、
どちらかというとアカウントベースマーケティング っていうのがあるぞと。
大手企業の開拓を、こういうアカウントプランを作って、
こうやって、ああやって、そうやって、 すればうまくいくんだっていうような、
うまくいくらしいぞと。 大手企業はみんなやってるぞと。
ということで僕らもやりたいっていう スタートの仕方は失敗しやすいと。
ということだと思っています。
大きい会社さんなんかもですね、 おそらく一番最初のスタートは、
今の段階である程度の大手開拓をしてる企業はですね、 アカウントベースマーケティング
っていうのがあるぞ、みたいなことで始めた会社は たぶんほぼないんじゃないかなと思います。
今のこの数年、ABMっていうのが 注目されているからこそ、
そういう始め方になってしまってるが、 おそらくこの始め方自体がよくないんじゃないかな。
よくないというか、もちろんできないことはないんでしょうけど、
成功確率もしかしたら高くなるかもしれないんですけども、
一番の問題はですね、やっぱり組織開発に つながっているかどうかっていうのが、
結構なポイント、重要度として結構高いと思ってまして、
それを考えるとですね、 今日お話ししたい一番のポイントはですね、
ABMは新規事業開発と同じように 考えようっていうことなんですよね。
さらに言ったらですね、事業開発とか 新規事業をやろうっていった時の
スタート地点はどこですかって言ったら、 やっぱりお客さんじゃないですかと。
自分たちのサービスを多くの会社に売っていきたい っていうのももちろんあるんだけれども、
サービス、プロダクトアウト型は あまりよろしくないよっていう話はですね、
ごまんと耳にたこができるぐらい 聞いているわけで、まさにそうでですね、
スタート地点として正しいのは お客さんですよねっていうことなんですよね。
ABMは新規事業として考えて、 お客さんをスタート地点にしましょうっていうのが、
最も良い始め方かなと。
顧客中心の新規事業開発
そのお客さんをどういうスタートにするか、 どういうお客さんと仕事をしていくか、
っていうことを考えた時にはですね、 すみません、私の経験で言うと、
やっぱりこの会社さんやっぱり ポテンシャルあるよね。
さらに言ったらとても良くしてくれるし、 良い会社だし、
自分たちと親和性高いし、 僕らも一緒に成長したいし、
僕らもできることどんどん貢献したいよね、 っていうですね、
どちらかというと、営業的に言ったら 売上ガンガン上がるっしょってやるのも
あるかもしれないんですけど、
そうですね、その視点もありですが、
やっぱりですね、この会社さんと一緒に 事業を作っていきたいっていうような
ことまで考えてしまうようなですね、
なんならこの会社さんとこの僕らの事業分野で 子会社を作るとかですね、
もしくはお客さんの中にチームを 作らせていただくとかですね、
例えばツールであればツール運用チーム、 システム担当でもあるわけだから、
システム担当の部署でもですね、
例えば人事の担当者さんが人事のツールを 運用するのにチームがあって、
そこに外からですね、例えばHRテックの 何かのツールのサポートをする
みたいなことをやってたりすると思うんですけど、
なんなら規模が大きくなってきたらですね、
5人、10人の外部ベンダーのチームを 入れさせていただくとかですね、
現地の方が早いんですから、
例えばそういうようなことまで考えていくとですね、
一緒に事業をやるっていうレベルでお客さんのことを どれだけ考えられるかっていうのが
あるよなと思っていまして、
そういう事業視点でお客さんと一緒に この事業を一緒に展開していきたいよっていうのが
ABMのスタートの最高の視点なのかなというふうに ちょっと思っています。
そして新規事業として考えればですね、
やはり既存顧客で高ポテンシャルの部分、 会社さんからやっぱり取り組むべきで、
一社って考えてしまえばですね、
お客さんが市場、イコール市場になるんですね。
これもアカウントベースマーケティングに 合致してますし、
そういう考えになると。
じゃあそのお客さんっていうのを市場と見てですね、
Aの部署、Bの部署、Cの部署、全然また別の事業、
もしくは子会社、関連会社、そのお客様とかですね、
どんどんどんどんそのお客様を起点として 一緒にできる会社さんを増やしていく。
一緒に取り組める部署、担当者さんを増やしていく っていうことを考えればですね、
おのずとぜひ紹介してくださいとか、
私たち一緒におのずともっと仕事したいんですってことを 素直に話を伝えてですね、
いけばですね、アカウントベースマーケティング っていうようなセミナーやりましょうとかですね、
コンテンツが大事だとかですね、
その辺はもうやり方だけでですね、
そういうお客さんとこういうことをしたいんだ っていう考え、
そういう視点が大事で、
そういう方が取り組むべきだと。
営業でもマーケでもいいんですけども、
そういう方が、つまり顧客接点として考えれば やっぱり営業とマーケなんで、
そういう方々がお客さんとっていうようなことを 考えて、
お客さんとここまでやっていきたいんだっていう人がですね、
やっぱり取り組むと良いですよね。
事業として考えればやっぱり3年後、5年後、10年後、
この一社さん向けの組織ができるか、
10名、100名の組織を描けるか、
ビジョンを描けるかみたいなことが 考えるべきことでもありますし、
そういったことを考えられる人がですね、
効果的な営業戦略
やっていくのが非常に良いスタートの仕方なのかな。
私もやっぱりやってましたよね、
いわゆるリレーションマップであったりとか、
事業のポテンシャルのマップであったりですとか、
もうやっぱりすごくやりましたし、
作りつくって書いて、もう大体手書きですよね。
手書きで書いてホワイトボードで打ち合わせしながら、
メモしながらやっていくだけで、
あんな綺麗なですね、よくある資料っていうのは、
作りますけど作らないというか、一社さんですしね。
毎日打ち合わせしますし、チームのメンバーとリレーション、
そうですね、連携して、
今日こういう方とお話をして、
こんな打ち合わせをしてきて提案しますとかですね。
そんな営業の話とかは全然するわけですよね。
お客さんからこんなこと言われて、
もっとこんなことできないかっていうふうに相談されたんだけど、
何か提案できることないかって言ったら、
みんなで考えるわけです。
いわゆるABMのそういうよく言われる、
何ですかね、営業とマーケで一緒になってっていうようなことは、
必然的に起きていくので、
そういうような進め方がやっぱりいいよなというふうに思うんですよね。
もうちょっと振り返って、
新規事業の立ち上げみたいなことで言えばですね、
このアカウントベースマーケティングのような考えで、
一社の開拓を進めていくっていうと、
メリットっていうのは、
ただ新規事業での、本当に起業したりとかですね、
会社を起こしてやり始めたらですね、
まず社長と、社長一人ではやらないほうが良いわけですね。
一人か二人ぐらいの共同経営者がいて、
開拓できればいいので、
そっちのほうが良いので、
やっぱり社内でもそういう仲間がまず、
一人二人見つかっていること。
お金のことは、
企業に所属しているので必要ないですし、
人が人材が必要になったら、
売上が上がってきて人材が必要だったら、
移動してもらえばいいし、採用していらないし。
そういうようなことを考えればですね、
非常に良い条件が、
新規事業というふうに考えれば、
非常に良い条件が揃って、
しかもその顧客っていうですね、
ポテンシャルがある顧客をもうすでに顧客として持っていて、
開拓していけるっていうですね、
凄まじい好条件が揃っているのがABMですよと。
法人なんて本当ですよ、
もう設立後はですね、
信用残高全くゼロなんで、
口座も作れないですよ。
はっきり言ってですね。
お金があってもですね、
三菱とかにも作れないし、
いろんな繋がりがないとやっぱり作れないわけですね。
信用されないし、
実績何があるんですかと言われます。
そういった新規事業として考えたら、
ABM的な取り組み、
別にこれABMでなくてもいいんですけど、
つまりABMもですね、
こんな考えで新規事業と同じような視点で考えたら、
ちょっと自分は新しい事業とか、
将来は起業したいみたいな方が取り組むのは、
非常にいいんじゃないかなという風に感じていますね。
そういったことを考えれば、
始め方みたいなことで言った時には、
まず一人か、一人ではない、
二人か三人程度で、
一社の開拓を一緒にやっていける、
もうすでにやっている、
進めているようなメンバーを集めて、
その一社を選んでですね、
その一社に対してもっと売り上げを上げていく、
それは売り手視点ですけど、
もっと多くのお客さんに、
その社内のですね、
いろんな部署で僕らのツールっていうのを、
僕らのサービスっていうのを、
僕らのプロダクトなどを使ってもらうには、
どう営業していけばいいのか、
ABMの基本概念
どうマーケティングしていけばいいのかっていう視点に立つとですね、
自ずとですね、
企業とかっていう視点ではもちろんなくなって、
組織を分解して、
どの部署であれば話が進められるのか、
じゃあその部署のAさんにつながるには、
誰に相談すればいいのかってなったら、
お客さんに紹介してもらうのが一番いいですよね。
アウトバウンドでもちろんアプローチするっていうのも、
ありかもしれないですし、
それもそれでありですね。
でも紹介してもらうのが一番いいですよね。
まあ入りやすい。
なのでなんか提案書を持っていくでもですね、
いいかもしれないですし、
相談したら提案書を持ってきてって言われるかもしれないですし、
まず面倒視だけしましょうかって、
まあそういういい担当者さんがお客さんにいればですね、
なるべくいいですし、
ある程度やっていくと、
この会社さんはやっぱりトップダウンで上を押さえていかないとダメだなとか、
この会社さんはシステム風がめちゃくちゃ厳しいぞとかっていうことだったり、
決済にすげえ時間かかるなみたいなことが分かってくれば、
それに対してどう対応していくか、
どう考えていくか、
自社の方の役員とかを連れて行った方がいいんじゃないかみたいなですね、
そういったことを考え出すっていうのが、
もうまさにABMのプロセス型になっているようなものでもあると思うんですけど、
それがもっとリアルでですね、
目の前の対応したり、
もっと中に入って開拓をしていくっていうことを考えればですね、
物凄く取り組んでいくってことだと思うんですね。
なのでそういった取り組みをしていけますよと、
組織のことを見ますし、
ポテンシャルを描いていきますし、
リレーションのマップとか作っていきますし、
そうですね、
そんなことをやっていきますよね。
なのでABMっていうのは、
新規事業開発に近いよね。
でも非常にリスクが小さい。
新規事業って言ったら、
やりたくないって方も今多いようにも思いますけど、
新規事業と同じで、
でも上の社長から言われてやる新規事業って大変なものが多いので、
自ら手を挙げて、
この会社さんと一緒に仕事をしていきたいっていうのがですね、
もし目の前であれば、
アカウントベースマーケティングのようなものをちょっと勉強してもいいですけど、
その一社さんとどうやってお仕事をたくさんしていくかっていう視点に立てば、
それがもうアカウントベースマーケティングの最も良い始め方になるかなと。
一番安全なですね、
新規事業開発であるABMに取り組めると。
挑戦と失敗の重要性
なのでそうですね、
やるべき取り組むべき人、
適人っていうことで言えば、
アカウントベースマーケティングを勉強してすごい知識があるっていう人よりもですね、
やっぱりチャレンジ精神があるとかですね、
お客さんと仲良くなるのが好きとかですね、
関係性作っていけるとか、
新規事業と考えれば失敗もいっぱいすると思うんです。
でもそういったものを学習だと思ってですね、
さらに取り組んでいけるチャレンジ精神がある。
そしてそういったことを楽しめるような人。
事業家向きの人なのかなと。
逆に言うとあれですね、
チャンピオンである人かもしれないですね。
推進者である人がやっぱり向いているのかなというふうに思ったりします。
なのでいきなり組織、
マーケの人とかですね、
前回も営業の人がいいみたいなことも言いましたけど、
よくよく、
そうですね、
今までの過去を振り返ってみると、
アカウントベースマーケティングをやろうといって、
やり始めたことは私はなかったので、
そうですね、
もっとやればいいと思うし、
新規事業だというふうに考えて取り組めばですね、
失敗もあり得るけど、
失敗でも全然できるような環境にあるわけですね。
もうすでにお客さんがいて、
実践的なアプローチ
売り上げが上げられるわけですし、
初月、次月からでもガンガン売り上げ上げていける可能性がある、
非常に良い環境があるのがABMですよ。
というようなことかなと思います。
なんで、
そうですね、試作とかから始めたりとかですね、
いろんなベンターさんの資料をダウンロードして、
この資料を描いてみようといって半年、一年、
絵を描いていくとかですね、
社内の申請していくとかではなくて、
社内になんて言わなくてよいと、
ABMを現場で始めるっていうのが、
最も一番いいやり方で、
勧めてったらこんなになったから、
上司一緒に行ってくれとか、
売り上げこの一社でもう何千万点上がるようになってきたから、
チーム作らせてくれとかですね、
そういったことを社内でどんどん実績を作ってやっていけるんじゃないかな、
というふうに思いまして、
そんなやり方がABMの最も良い始め方かなというふうに思いました。
はい、なんでお客さん向いて仕事していけば、
おのぞと良いパターン、良い方っていうのはできてきて、
それらの収穫がこのABMっていう、
ドキュメントもあればいろんな会社が提唱している、
いろんな偉いマーケットの担当さんとかですね、
喋ってますけど世の中のベンダーさんとかですね、
でもそれはそんな本を読むんではなくて、
現場主体で結構いけるかなと。
インサイドセールス組織みたいなのはちょっと違うかなと思うんですけど、
ABMは全然自然発生的に生まれていくやり方かなと思うので、
むしろやっぱり教科書を見てスタートしてやっていくのではなく、
自ら率先してですね、
どんどんお客さんとご一緒させていただくのはどうすればいいか、
ということを考えて進めていって、
後になって僕らがやってるのABMじゃんっていう、
もしくはお前らやってるのABMっていうのに近いよ、
とかって誰かに言ってもらって、
理論を補強していくっていうのが一番いいかな、
というふうに感じた次第でございます。
はい、今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
はい、どうでもいい話です。
以前ですね、このポッドキャストでも話してたんですが、
オーディオ熱がですね、また再燃をしております、私の中で。
経緯としては、ちょっとこの11月、12月忙しくしてまして、
非常に疲れたときにですね、
夜ちょっと寝つけないことが重なったときがあって、
いや、もっと休もうと思ったんですね。
そのときにやはりいいオーディオでですね、
聞きながら寝るっていうのが私の中では非常に良くて、
睡眠につけると。
ガーミンってスマートウォッチのですね、
睡眠スコアも5時間くらいでも80点くらい出るような、
80点、70点くらいかな、出たりもするのでですね、
ちょっと最近聞いてたらですね、
またオーディオ関連、イヤホンとかケーブルとか、
DAPとか、DAPってデジタルオーディオプレイヤーとかですね、
DACとかですね、
いろんなものを見たくなってきましたっていう話でした。
マラソンもやりますし、ゴルフもやりますが、
バンドもやりますし、
このオーディオもちょっとまた趣味の一つとしてですね、
物色していきたいと思うんで、
どうでもいい話でもまたこんなこと話していくかもしれませんが、
また聞いてくださいませ。
では、以上です。
BtoBのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ありがとうございました。
