![[MKTG]関係構築前の初回接点確保について](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
初回接点の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日は、初回接点の確保方法という話をしたいと思います。
先日、ある方から関係構築とかって言うけど、
見込み顧客の最初の接点の確保はどうやるの? みたいな話をされました。
その方は、やっぱり社長さんとのつながりどう作るの? っていう話をされましたね。
社長さんの接点確保っていうのは、 やっぱり簡単ではないですけれども、
この後話をする中でも、 社長さんにも有効な話もあるかなというふうには思います。
今日は、新規の関係構築においての一つの課題ですね。
新規開拓なんで、見込み顧客獲得について、 関係構築みたいなことを文脈というか、
お話をしたいなと思っています。
紹介と交流会の活用
ちなみにまず、リードジェンに関しては、 試作の話が非常によく聞くんですけど、
そもそもその前段階での会社全体で、 その商品サービスのブランドとか強みってなんですか? みたいなこととかですね。
サービス自体、プロダクト自体のターゲットってどこでしょうか? みたいなところがやっぱり曖昧なことも非常に多いので、
それらはちゃんとできていることが前提。
セールスプロセスもある程度はできていることが前提ですね。
仮設でもやっぱり組んでおかないと、 検証も改善もできないので、それが前提ではありますが、
ちょっとやり方みたいなことを お話をしていきたいと思います。
まず、ざーっと書き上げたんですけど、 メモで書いてたんですが、
前回の関係構築方法っていうことでも 話をしたんですけど、
紹介っていうのは非常に有効な見込み顧客の 獲得方法ですよねって思いますね。
関係構築的なアプローチですね。
既存顧客のお客さんなどを紹介してもらうっていうのは、 関係性なければこれできないので、
やはり紹介していただくというのは、 積極的に紹介マーケティングっていう領域も、
領域なのか言葉なのかありますし、 やはり紹介っていうのはしていきましょう。
紹介していただくってことをしていきましょう。
これ一個一個の深掘りは今日は置いてますが、
結構紹介してもらうことをどうするかみたいなことを 取り組んでない会社さんは非常に多かったりもするので、
ここは以前Podcastでも話した気もしますが、
また深掘りしていきたいなというふうには思いますね。
紹介をどのようにして生み出すかみたいなことですね。
紹介が一つですね。
次、これはいわゆるビジネスマッチングの場ではなく、
お客さんとか取引先のビジネス交流会に参加するっていうのも 有効だというふうに思っています。
それはこの背景で言うと、いわゆるビジネスマッチング、 異業種交流会みたいなやつですね。
それはですね、実はビジネスマッチングの主催者と 参加者の関係性がそもそもあんまりないことも非常に多くて、
ただ単に異業種交流会に参加してますみたいな場は 大体営業さんがいっぱい来てるだけの場だったりもしますよね。
でもお客さんとか取引先さんが開催しているビジネス交流会っていうのは、
何かしらの、もちろんそのお客さんとかその取引先との 良い関係性がある交流会になるので、
当社ももちろんその当社だったり自社もお客さんとか取引先との 有効な関係性があるから参加ができる交流会ですよね。
そのビジネス交流会の共通点、参加者の共通点は、
お客その主催者との関係性が良好であるっていうのが 非常に重要な交流会の特性になりますので、
そういった場に参加をするっていうことですね。
ここでゴリゴリ影響するっていうのは あんまり多分しないんだと思うんですけど、
やはり皆さんビジネスチャンスがあればですね、
ビジネス発注もあれば受注もあるって思っている方々が多い 交流会だというふうにはやっぱり思うので、
そういった場に参加をして話をしていくって。
ゴリゴリ営業はやっぱり関係性構築、 関係構築型でお話をしているのでですね、
あまり嫌がられるようなことはしないであろう前提で話してますね。
営業施策の多様性
嵐に行くようなことはしするのやめましょうねっていうのは つけ加えておきたいなと思います。
次は提案型ができるんだったら、 当社よくやりますけど、
BDR、ビジネスデベロップメントリプレゼンタティブですかね、 この略称っていうのは。
ビジネス開拓の営業担当としてガンガンテレアポしていくっていうのも いいというふうには思いますね。
提案型であればその提案、 話を聞こうっていう方はですね、
受け取っていただくもしくは発注可能性は何気にやっぱりですね、 テレアポでOK出すっていう組織、会社というのは
発注可能性あるところは多いというふうには思いますね。
ただまだ見込みが低い段階で1回話をして、 その場で商談化しなかったらその後フォロー何もしないっていう会社さんが多いので、
そこは継続して提案していきましょうっていうような話ではあるんですけど、
提案型であればテレアポはもう十分、 まだまだ成果につながる施策かなというふうに思っておりますね。
テレアポ営業的な施策ではない方向で、 マーケ系であればコラボ型のセミナーですね。
2社協賽みたいなセミナーの開催っていうのは良いですね。
特にお客さんとのコラボセミナーみたいなのができると、 当社あんまり実績ないんですけども、
お客さんに参加していただいてテーマを少し大きな枠にしてですね、
セミナー実施をするっていうのは結構集客のパワーも加わるので、 良い結果につながることは結構あったりしますね。
あとマーケ的な施策ですけど、
戦略的なPaid系のメディア、お金を払ってですね、 そのメディアに何か掲載をして活動するっていうことですね。
メディアの露出を戦略的にこのメディアでの露出を増やそうというふうに定めてですね、
そのメディアに登壇してもらうとかですね、 そのメディアで共同で何かセミナーをするのか対談するのかですね、
そういったことをやっていくっていうのはありですね。
なので新しいお客さんでもそういったところに一緒に出ていただけないですかっていうことを提案していく。
そういったことは全然有効に働いたりしてるかと思っています。
ちなみにメディアで言うと当社は今ちょっと薄くなってるんですけど、
営業支援関連であればやっぱり非常に相談が多かったあいみつさんですね。
あいみつさんはアワードもいただきましたけど、
あいみつさんでのメディア露出といいますかメディアでの活動っていうのをやっぱり増やしたりしてましたね、当社もですね。
あと展示会にご来場いただく展示会に出展するときにですね、
そのご来場いただく案内っていうのを新しいお客さん方にしていくみたいなことも良いかなと。
それこそ自社でセールス、見込み顧客なんだけどポイントにつながってない、
相談まだしたことがないけどお付き合いしたいっていう会社さんはやっぱりあると思うので、
そういう会社さんに対してご案内していくっていうのは、
これは非常に多くの見込み顧客を確保できるわけではないですけども、
どちらかというとかつ現場寄りですけれども、
有名な展示会に出展するのであればご招待するっていうのはご招待の権があるんでですね、
そういった活動をするのはいいかなと思いますね。
あとはコミュニティ型の関係構築ですけど、交流会のお誘いですね。
当社もこれ長く交流会やっていまして、今ちょっと途絶えてるんですけども、
インサイドセールス関連、セールス営業支援系の交流会っていうのを開催して、
そこにお越しいただくみたいなことは現場のほうでやったりしますね。
あとオウムドメディアに関しては、
オウムドメディアでの共同出展も今は最近、皆さん企業さんで持っていればですね、
結構できたりすると思うので、やっぱりYouTubeなどで出演していただくというようなことを活用しても良いですし、
あとはペイドメディアですけど、ラジオとかですね、テレビですとか、
そういったスポンサード、テレビはちょっと難しい部分あるかもしれないですけども、
ペイドメディアで出演していただくというようなことを活用しても良いですし、
あとはペイドメディアですけど、ラジオとかですね、テレビですとか、
そういったスポンサード、テレビはちょっと難しい部分あるかもしれないですけども、
費用が非常に大きくなってくるかもしれないですけども、
ラジオなどで出演していただくということも良いのかなと思いますね。
初回接点の確保
今ご提案いただいたりいろいろして、なかなかちょっと当社も業が出せないところではあるんですけども、
テレビの活用というのも大手さんの、例えばリーダーであったり社長さんですとかをお招きして、
ラジオでお話聞いていくみたいなですね、そんなこともできるかなと思います。
オンドのチャンネルとか、大手のマス的な媒体を持っている場合には非常に有効に働きますね。
あとは、そうですね、コモンサービス使うというような会社さんもあったりもしますね。
あとマッチングサービスとかですね、あとはもうやっぱり外部系のサービス、
リードジェンの1ヶ月で成果報酬型でリードが確保できるですとか、
それらもありかなと思いますが、ターゲットにマッチしているかというのがとても大事になってくるかなとは思ったりします。
そんなところですかね。
ターゲットとマッチした自社で、先ほどの社長さんであればどういうようなマーケティングの施策、
セールスのほうでのコーディネート、セールスなどであれば、ターゲットをしっかりリードとして確保できるか、来ていただけるかというようなことを設計して、
あとは関係性の構築というのが前提になっているので、相手にやっぱりメリットがあるということは、
大前提、施策を考えるときにはやらないといけないことかなと思いますし、
あとはそのとき、先ほどの交流会に来ていただいてありがとうございました、以上ではなくてですね、
やはりその後関係性を適切に形成していくということが大事であるよねと、関係構築型のマーケティングに取り組むわけなんですね。
それらをしっかり設計した上で、これらの施策を取ればですね、やはり多くの会社さんが、
前回ちょっとお話をした、冒頭にお話をしたノミニケーションとかではないですけど、
ビジネスのコミュニケーションの場が商売的ではないビジネスのコミュニケーションの場があって、
その後関係性を作っていくというようなプロセスになりますので、だいぶ進め方がやりやすいといいますか、
お互いをある程度理解をした後にビジネスの相互の取引の話などに会話を進められるので、
それはやはり18中につながる可能性というのはやっぱりあるよなというふうには思いますね。
そんな関係性というのがあるないとか、どのような施策って言ったらいいですけど、
どのようなコミュニケーションをマーケティングのセミナーとかであったとしても、
何をするとお客さん、相手がそれはちょっと参加しますというふうに言っていただけるか、
どういったことがメリットなのか、やっぱり関係性がすでにあれば先ほど言ったような活用するですとか、
そういったことを踏まえて設計をするというのがやっぱり大事なことかなと思います。
いわゆるお金を払ってリード確保するとかっていうことも同様ではあるんですけど、
同様というのはしっかりした設計が必要だということではあるんですけども、
そこの軸として関係性を適切に形成していくっていう、
そういう事前の設計を組み立てた上であれば、
今お話ししたような交流的な新しいお客さん方にも
そういった場に参加していただくっていうことによって見込み顧客を獲得していくというようなのが、
関係構築も踏まえたマーケティング施策にはなってくるかなというふうには思ったりしています。
では今日は以上です。
P2P のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
はい、どうでもいい話です。
今日のどうでもいい話は一周回ってっていう話をします。
ちょっと最近ですね、一周回った、何が一周かっていうと、
私はもう10年、11年、この6月で11期が終わるところなんですけども、
以前のですね、本当に10年ぶりなどの方からのご連絡がですね、また生まれてるっていうですね、
のを最近感じています。
一周回って10年経ってお話ができるっていうのは非常にもう感謝してもしたりないぐらいだなとは思いますけども、
そういったことが起きていまして、新しいお取引、お付き合いがまたできたらいいなというふうに思ったりしていますね。
その関係性を作っていくみたいなことなのか、どういうものなのかわからないですし、
やっぱり10年一区切りとか10年、よく言われますね。
10年すごいですね、みたいに言われるんですけど、もちろんもともと辞めるつもりもないので、
10年経ったなっていうことぐらいでしかないんですが、やはり大きな節目ではあると思うんですね。
10年っていう一区切りというのはですね。
それの影響なのかわからないですけど、やはり長く事業を行えてるっていうようなことで、
またご相談がいただけてるのかなみたいなことを思うと、
残存者利益じゃないんですけども、やはり長く続けていくことでですね、
継続は力なり、自分たちもわからない知らないような時間っていうものが、
何か資産を作ってくれてるのかなみたいなことは、なんとなく感じている次第でございます。
という、今日はどうでもいい話でした。
長く継続できることをぜひやっていきましょう。
はい、では今日は以上です。
B2B のコミュニケーションの話をしていきたいと思いますので、また聞いてください。
ではでは。
