[BtoBCJ23]CJをコンテンツ企画設計に活かす

どうでもいい話は、先週緊急事態宣言が解除されて、焼き鳥屋に行ったのですが、いろいろと勉強になりました。早くコロナが収まることを願います。

さて、カスタマージャーニーを今まで描いてきましたが、それぞれをどのように活かすか、という点を考えます。

コンテンツに活かす場合、カスタマージャーニーでも情報を特に洗い出しをすると思います。

欲しい情報ばかりを考えてしまうと、コンテンツの中身を気にしてしまいがちだったり、コンテンツマーケティング、コンテンツサイトを前提に考えてしまうと、コンテンツのチャネル、コンテンツのフォーマットの視点を見落としがちです。

お客様は、メディア（オンラインオフライン問わず、また人も含めて、接触している媒体者すべて（インサイドセールスなどの人も含む））に接触する段階で、さまざまなステージを経てその場所に来ている、ということが多いです。

コンテンツだけでなく、メディアも考える、ということは当たり前なのですが、売り手の視点で考えを狭めてしまうと、見落としがちです。改めてカスタマージャーニーからお客様と情報の関係性を考えながら、コンテンツを見直す、ということ、重要ですね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト、緒方です。

今日のどうでもいい話はですね、先週、緊急事態宣言が解除、一部解除。

今、9時までお店、飲食店なんかは9時までの営業というようなことで、自主規制という、自主救世なんですかね。

自出命令に近いような状態ですけども、東京都に関しては解除されたような状況かと思っています。

そこでですね、やっぱり8時だと、ちょっと会社から移動して、飲食店に行こうとしても、時間がほぼほぼなくてですね、

6時半に終わって、7時ぐらいに移動し始めても、30分かかったらもう、残り30分ぐらいしかお店にいらないみたいなところがあって、行けなかったんですけど、

9時になって、せっかくなんでということで、1回焼き鳥屋に行きましたと、先週ですね。

そんな焼き鳥屋、浅草橋の焼き鳥屋ですごい美味しかったんですけど、やっぱりあれですね、

お店で飯食うっていうのはやっぱり必要だなと思ってですね、

教養のため?いろんなことを感じるところはありますよね。

このお店も人数やっぱりお客さんもそんなに多くないわけなんですけど、みんなやっぱり笑顔で仕事してて、

一時期に比べたらやっぱり長く営業できて仕事ができるって、仕事ができるってやっぱりすごい大事だよなというふうに思ってですね、

この緊急事態宣言、仕事ができることなのか、所得を得られることなのか、売上が立つっていうことなのかわからないですけども、

仕事ができるっていうのは大事だよなと思って、なんとなくそんなことを思いながらお酒をいただきました。

少しでも早くですね、もっと前のような緊急事態宣言解除も本当の解除になってくれたらいいなというふうに思います。

では本題いきますね。

本題ですね。

今までですね、カスタマージャーニーに関していろいろ検討、考えなどをアウトプットさせていただいておりました。

カスタマージャーニーの横軸、ステージですね。

どう考えるべきお客さん、カスタマージャーニーを捉えるポイント5つ出してお話をしてきました。

そこでアウトプットをして、その先ですね。

じゃあそれをどうやって生かすのというようなお話があるかと思うんですけど、

まず今日は一つですね、よくセールスアンドマーケティングでは定番だと思うんですが、コンテンツですね。

コンテンツに生かしていこうよというようなお話があるかと思っています。

コンテンツといっても本当様々でタッチポイントを全部洗い出しをしてですね、

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項目で言ったら情報ですね。

どんな情報をどのようにしてお客さんを取ってくるのかと。

特に社内のことが非常に多いですよというお話もしましたけども、

社内に聞いたりとか内部で運営するということをまずは企業さん考えると思うんで、

だけどやっぱり情報収集するという部分で言うと、外部に情報を取りに行くというところがありますよね。

外部に情報を取りに行くというときには本当に様々な、もちろんウェブ、

一番真っ先に思うのはGoogleで、Googleがありますよね。検索をして探すみたいなところがあると思うんですけども、

Googleで新前検索、いわゆる売り手からしたらSEOでとあるキーワード群での上位表示をさせて、

できるように仕組みを作ってきちんとコンテンツを用意して集客していくという考えもありますし、

広告でどのようなキーワードで検索がされているかということをカスタマージャーニーで推察、

捉えてそれでコンバージョンを取っていくですとか、そういったことがありますね。

そのコンテンツに関してちょっと考えたいというふうに思っています。

まずコンテンツで、本当にここだけでも何回か話ができるぐらいだと思うんですけども、

そのコンテンツに関しては、やっぱりワントゥーワンの部分とセグメンテーションして、

次回以降はマーケティングだけじゃなくて、インサイドセールス、フィールドセールスについても役割についてお話したいと思うんですけど、

コンテンツっていうことでいうと、つまりお客さんのステージに合わせてどのようなコンテンツを用意するか、

プラスそのコンテンツをどのようにやっぱり届けるかっていうのがあると思ってます。

実際のところは、このコンテンツっていうものを考えるときに、

コンテンツ自体っていうこととコンテンツ自体をどのようにデリバリーするのかって、

この両面を実際捉えたほうがいいっていうふうに思っていまして、

それはやっぱりペルソナによって変わってくる業界だったり、部署だったり、担当者だったりによってだいぶ変わってくるわけですけれども、

例えば同じコンテンツでも、マルチユースするのが一番ですよっていう話ではあるんですが、

それぞれの役割がコンテンツフォーマットによって変わってきますよっていう話なんですね。

それは例えば同じコンテンツ、資料ダウンロードだったとしても、それを自社のサイトに載せるのか、

外部のメディアに載せるのか、それだけでもやっぱり違いますというのもありますし、

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それちょっと次で言うとステージがまた変わってくるんだとは思いますけど、

今のももうそもそも取得するポイントが違う時点で、多分お客さんの検討大会が多分違うんでしょうね。

自社で同じコンテンツだったとしても、自社でダウンロードしていただく方っていうのは、

例えば当社。当社の興味関心がもう強い。その大前提でこのコンテンツをダウンロードしてくれているというような状態だと思います。

メディアを例えば外部のダウンロードサイトとかに載せていて、そこで資料ダウンロードした人っていうのは、

コンテンツに興味があるだけで、当社に関しては興味がないかもしれない。

もしくはこのサイト自体が、例えば当社はインサイドセールスに興味がある人がダウンロードしたであろうって思ったとしても、

例えばそのサイトがそもそもインサイドセールスという文脈ではなくて、大きくマーケティングのカテゴリーに

インサイドセールスというのが入っていて、ダウンロードしたというような場合だと、

お客さんが考えていることは違うんですよね。

ここから売り手コンテンツになってくると、もちろんお客さんが考える情報の部分で、

お客さんが考える顧客視点の情報っていうのは捉えた上で、売り手側としてどのようなコンテンツを用意して、

どのような場所に置くか、どのようにデリバリーをお客さんに届けるかっていうことにも、

だいぶお客さんのカスタマージャーニングの中でいうと、心理状態が違うんですよ。

だからよく言うのは、例えば事例をお客さんに渡そうと、事例をお客さんに用意しようと。

なぜなら事例を欲しがっているのは、例えば情報収集しているとか、

結構検討段階が進んだ人だからとか、そういったことを情報としてマッピングしたりするんですけど、

実はその要素も大事なんです。その要素も大事なんですけど、

どのようにお届けするかっていうことのほうが、実は私は重要だというふうに思っていて。

なので同じコンテンツだったとしても、どこにどうやって配置するか。

さらに言ったらセミナーもですね。自社のセミナーなのか、展示会でのセミナーなのか。

今よくウェブセミナーのオンラインなのかリアルなのかとかでも全然やっぱり違うわけなので、

そういう同じようなコンテンツだったとしても、その場、その場所。

オンラインであってもそのページに到達している段階で、

顧客の行動はその背景にあるお客さんの行動っていうのは、そもそも違うんだっていうことを、

カスタマージャーニングを通じて理解できるようになると思うんですね。

なんで今この人がうちのサイトから資料ダウンロードしたのか。

なんでこの人が外部のサイトで資料ダウンロードこのコンテンツしたのか。

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それが分かると、つまり、例えばメディアの選定。

売り手側からするとメディアの選定をするときに、やっぱりメンテそのメディアの持っている募集団っていうのが大事だったりとか、

そのサイト自体をよく見て、ユーザー視点で体験してみると、

いまいち厚くこのコンテンツダウンロードしないなとか、そういったことがやっぱり見えてくるので、

そのあたりは実際捉えておいて、費用対効果とかを見ていったほうがいいですよねっていうお話ですね。

じゃあ、率が低いようなコンテンツのデリバリー方法をしてて、提供方法をしてて、

率が低いからといって、じゃあそれやめてしまうっていうようなことでいいのかどうかっていうのも、

逆に今度は、じゃあ、上期的なのかわかんないんですけど、受注まで至った方々がそのリードでどれだけいるのか。

あとは、ちょっとこれは土日かな話をして、期間ですね。期間が長い詳細に関しては、

例えばもう3年前に外部の資料ダウンロードサイトでダウンロードした人が、うちもありますけどね、

2,3年してうちのうちに仕事発注してくれるっていうのはやっぱりあるんですよね。

そういった方はナーチャリングが時間がかかったとかではなくて、

そういうステージの方をその媒体、そのメディアの方は掴んでたっていうようなことがようやく後でわかってくるわけなんですけど、

そういうことだったっていう事実だというふうに捉えて、

じゃあその媒体、そのメディアをどのように活用するかっていうのはまた次のこっちの活用の仕方になってくるわけなんですよね。

メディアも変えられない、お客さんももちろんそんな変えられない中で、

僕らがどのようにこのお客さんっていうものを理解して、世の中っていうのを理解して、

マーケティングの仕組みを作ってセールスで売上げにつなげていくかっていうところは、

コンテンツっていうことを一つ言ってもですね、その提供方法によってだいぶ違いますと。

それまでの体験っていうお客さんがどのような経験をしてそこに到達しているのかっていうことをしっかり捉えることが非常に重要ですよねっていうお話をちょっと今日伝えたいことでした。

一つコンテンツ、何でしょうね、コンテンツマーケティング、コンテンツマーケティングでSEオーダーとこのコンテンツをマッピングしていったら

マーケティングオートメーションでですね、うまくいくみたいな話もあったりしますし、それは間違ってない部分はあるんですけども、

それがコンテンツ依存になりすぎているところは少し聞くというか、正しくないよなって思ったりする。

プラスアルファでやっぱりお客さんっていうのをいかに捉えて、このコンテンツに興味っていうものなのか、何に興味を持ってどういう行動をしたのかっていうのは、

デジタルでもリアルでもオフラインでもオンラインでもやっぱりお客さんのことを考えるっていうことがやっぱり非常に重要だよなって思うので、

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一つコンテンツを検討するっていうことに関しても、デリバリー方法っていうのも少なくとも大事だよねと。

営業さんが送るメールをダウンロードしてくれたっていうのも非常に視差の高いお客さんとのエンゲージメントがどう進んでるのかなっていうことを考えるべきポイントだとも思いますし、

そういったもので全然違いますよっていう話でした。

今日からですね、売り手視点でどのようにアクションして行動していくのかっていうようなことを少し考えていきたいというふうに思っています。

以上です。それではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。