![[Sales]ビジネスマッチングリードの商談の取り組み方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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どうでもいい話です。個人のパソコンの、今、壁紙を、私、音楽が好きなので、音楽が好きで、ずっとフジロック、話題にもなったフジロック、毎年毎年行ってるわけなんですね。
で、そのフジロックの壁紙に、下ですよ。で、やっぱりですね、こういう、この視覚、視覚ってビジュアルというか、目から入る情報ってやっぱり大きいじゃないですかね。
で、やっぱりこの年に1回、ずっと楽しみにしてるわけなんですけど、これをやはり、目の中に、脳裏にですね、映している時間って、すごい大事だなと思って、
あと、その音楽をもうちょっとやっぱり聞こうと思ってですね、もうだいぶ古いヘッドホン、ヘッドホン、ヘッドホンじゃないか、ヘッドセット、あの、耳だけのやつですよ。
あの、今ね、まあイヤホンですよね。イヤホンじゃなくて、ヘッド、あのかなりスピーカーが大きいヘッドホンをまた引っ張り出して、あのオーディオテクニカのヘッドホンですね。
聞いたら、やっぱり結構いいんですよね。音楽、心踊るし、まあ、それだけで栄養になると、心の栄養になると、こういう自分のですね、仕事ではないものとの触れ合いって大事だよなというふうに思って、壁紙からそんなことをちょっと感じています。
日常の中にやっぱり楽しく心踊る要素をちょこっと入れるっていうのはすごい重要だなと改めて思いました。はい、最近なんか日常とか習慣について話してますね。どうでもいい話でね。はい、えー、では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、えー、最近ずっと商談獲得についてお話ししておりますが、えー、今日はあの比較サイト、あいみつもりサイトのような、えー、なんですか、カタログダウンロードとか資料ダウンロードをしているサービスとしているようなサイトってあると思うんですけども、えー、
そういったお客さんの、えー、受注率の高め方ってことについてちょっとお話ししてみたいと思います。えー、はい、えー、まずつまりはですね、状況としては、まあ、ウェブで、ウェブス、まあウェブサービスを活用するわけなんで、ウェブで、えー、お問い合わせ、えー、お問い合わせだったり、
資料のダウンロード、カタログのカタログだったり、製品カタログ、会社案内などをダウンロードをするというようなことになってくるので、まずお客さんはその課題、課題をもう持っていて、えー、なんなら発注したいと思っていると、えー、
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企業さんによりますけど、予算がある会社とない会社はあります。また、えー、まあ、実は当社のビジネスマッチングサイトを一時、えー、運営していたことがあるので、えー、その視点からすると、要件が固まってる会社さんと固まってない会社さんもあります。えー、予算も固まってる会社さんと固まってない会社さんあります。で、やっぱり多いのは金額知りたいっていうのが多いですね。
えー、という、えー、つまり社内の予算取り前であることも結構多くて、えー、えー、つまり予算取り、えー、つまり商談化してないんですよね。実は直前みたいなことが多いと。えー、ただその中には、えー、もう既存でもう、あの、運営をしてるんだけど、新しい会社を探してるっていうような切り替えのニーズもありますね。えー、シチュエーションもありますと。そういう場合は、えー、まあ、ほぼほぼ発注するわけですけども、
実はビジネスマッチング系のサービスって発注しない率っていうのも結構高いんですよね。場合によっては半分ぐらいはあるんじゃないかという気もしますけども、見積りだけ知りたいみたいなんですね。えー、そういうことも結構ありますよと。
ただし、課題はあるんですね。課題はある。えー、そんな状況のお客様とまずどういうコミュニケーションをしていくかっていうことを、えー、考えていきたいと思うんですけども、えー、その場合ですね、まずあれですよね、強豪がいるっていうのは大前提になってきますと。お客さんの考えは価格重視ですと。ウェブで、えー、ウェブサイトで探してっていうとやっぱり価格重視ですね。えー、なんですよね。
で、そこを、そういったシチュエーションにおいての行動設計っていうのをしていきたいと思うんですけども、はい。まず、あのー、えー、ここはもうほぼ立証、当社の中では立証されてますけども、えー、そのようなですね、発注の検討度合いが、まあ少なくとも見積りも含めて考えている場合はですね、あのー、
えー、タッチ。そのお客さんに連絡するスピードっていうのは早い方がいいですね。明らかに。すぐに連絡するっていうことができる、まあできるようなサービスであればすべきかと思います。えー、資料ダウンロード一括見積り一括、一括資料ダウンロード系サービスとかはですね、えー、まあダウンロードしてすぐに連絡を取ると。
で、ここはなぜかというと、あのー、今リモートであることも含めて、えー、なおのことですね、えー、すぐに、すぐにというか、あのー、きちんとお客さんと話ができる率っていうのが時間が経つとですね、下がっていくんですね。えー、なので早い段階でのタッチっていうのが非常に重要になってます。えー、5分とは言わないですけども、えー、1時間以内には遅くともやったほうがいいですし、えー、1時間以内には遅くともやったほうがいいですし、えー、1時間以内には遅くともやったほうがいいですし、えー、1時間以内には遅くともやったほうがいいですし、えー、1時間以内には遅くともやったほうがいいですし、えー、
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えー、30分以内ですとか、まあ、15分とかなるべく早い段階でお客様に連絡をするってことは、えー、必要かと思っています。
なんとなくですね、発注側にも私立ったことがあるので、えー、ビジネスマッチングで発注したこともあるんですけども、
それで言うとですね、なんとなく、えー、どんな会社が来るのかなと、どんな会社が声かけて、声を上げてくれるのかなとか、
期待してる、なんか価値がないかな、あ、まあ、提供してくれる、うー、提案いろいろしてくれる会社さんとかないかなと、
えー、今までと違うような新しい、あの発注先見つかんないかなっていう、結構ですね、実は期待値高いんですよね、発注側としては。
あの、いつもいつも使ってるんだったらわからないですけど、でも、なんですか、あの、個別で自分がわからない、えー、
相手のウェブサイトに行って一社一社資料ダウンロードするっていうのは、やっぱりよっぽどあの日頃から情報収集をしていて、
業界のあの企業さんのことを知ってるっていうことでなければ、自信を持って初めての発注ってできないわけですね。
でも、そのビジネスマッチングとか、あの、まあ、よくあるのは、まあ、業界の、なんとなくほとんどの会社さんが登録してるようなですね、
そんな気分にすらなってしまうようなPR文が多かったりするので、発注する側としては期待値実は高いんですよ。
なので、早い段階で連絡をして、5分で連絡して話をするっていうのは、あの、全然お客さんは嫌がらないですよね。
あ、早い。ありがとうございます。こんな早く連絡してくれてって感謝すらされますよ。
なので、もうこれは人を張り付けてでもですね、すぐに連絡する。まあ、連絡ができるサービスであればですね。
最近、あの、連絡ができないサービスもあるので、連絡ができるサービスであれば早く連絡した方がいいですよっていうのがありますね。
はい。で、次、価格重視である。お客さんは価格重視なんですよね。
なんですけども、見積もりを出すっていうことはですね、見積もりを依頼するとかっていうことは、お客さんはですね、金額感がわかってないことが多いわけなんですね。
で、そうすると、もちろん競合さんというか、まあ一般的には金額を安めに出すっていうことだったり、すごい、あの、費用が、予算が潤沢にあるっていう案件は少ないわけなので、価格重視で来るんですけども、一方でお客さんもですね、そこの判断、価格でしかできないんですよ。
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なので、ここは本当に勝負どころなんですけども、やっぱり他者との違いを明確にして、お客様の課題解決だったり、お客様が気づいていない、もしくは他者さんが気づいていない、訴求していないような伝達の仕方というのをどれだけできるかっていうのがポイントになってくるかと思います。
はい。これはお客さんの状況把握ですね。これが非常に重要になってくると。もう細かいところでいいと思いますし、リスク、一つはリスクですね。一つはリスク、つまり失敗をなくすっていうことですね。で、もう一つは成功の可能性を高める。
もしくは費用対効果の、つまり売り上げが上がるような、大きく上がるような提案を交えるということが大事だと思います。で、これ実際、アイデアが取られちゃうみたいなことも思うかもしれないんですけども、多くの場合、やっぱり真似ができない。真似ができないって言ったらいいですね。
他社さんが考えていないのであれば、同じような話を他社さんに振ったらですね、「いや、うちもできますよ。」みたいな話になるわけですけども、やっぱり最初の言い出しっぺさんっていうのは、お客さんからしたらいい提案をしてくれそうだなっていう印象にはなるので、
自分たちが提案する価格、他社より高い価格でも、さらに上回る利益喪失、価値喪失ができると、会社としてのメリットが生まれるということをいかにして訴求できるかということが大事になってくるかなと思います。
今のが2つ目ですね。お客さんは実は分かってないってことですね。その発注に対して、いまいち、いまいちというか理解がそんなに深くないわけです。業界理解が深かったら個別発注してるわけなんで、この会社がいいと思うって言ってですね。
だいたい金額感これぐらいだしって言ってですね。発注してるのが、そういうサイトを使うっていうのは、そういう背景があるっていうことですね。今のが2つですね。もう1つですね。もう1つで言うと、いまどうしてもそうなりがちだと思うんですけども、
お客様の発注までではなくて、やはりこれは会社さんによってはもうやってると思いますけど、発注後ですね。発注後に関しても話をしたほうがいいことが多いと思います。もし万が一失注をしたとしてもですね。失注をしました。他社さんが受注して、そのお客さんはその他社さんに発注しました。
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で、その発注した経験っていうのは、発注の中で生まれる経験って言うんですね。プラスもマイナスもやっぱりあるんですね。で、その時に、つまり失敗するのは発注してからなんですよ。
失敗したなって感じるのはですね、100%失敗だとは思わないかもしれないけど、この会社さんはここはちょっと苦手なんだなとか、この会社さんはこういうところがちょっとマイナスだなとか、そういったことを感じるのは発注後なんですよね。
で、発注後、発注後に、つまり発注の良かった点悪かった点、その発注先の良い点悪い点っていうのを考える機会というかですね、振り返る機会というか、うっすらそんなことがあるんですね。
その時に残るのは発注までのことを考えていた自分たちの提案ではなくて、その後のことも考えている私たちの提案であれば、発注先のことを見ることができるんですよ。
どこの会社も発注するまで、発注したぐらいのタイミングのことしか言ってなければですね、他社が言ってないことを言ってなければ、想定範囲内なので、結局別の発注先議会の時にもまた見積もりサイトを使われてしまうと、ビジネスマッチングサイトを使われてしまうと。
そうではなくて、その後コミュニケーションを取った時に課題感をお話しできて、前回の提案書にあったこの部分ですねっていうことがお伝え、今課題になっているのは、前回の初回に提案させていただいた時のこの資料のこの部分ですよねって話ができると、この会社はもうそこまでカバーして考えてたんだっていう風になるわけですね。
そうするとですね、相談されると思いますね、多分。だって経験があるから未来のことがわかるのであって、その未来のことをまさにもう言い当てられてしまっている発注元っていうのは、やっぱり聞きたくなりますよね。
どうやってカバーリングしたらいいんだろうとかですね。どうやってこの状況をよくできるのかなっていうことを意見も聞きたくなると。そうすると圧倒的にプレゼンスが上がってきますので、いいですよと。
今言ったビジネスマッチングサイトは受注するまでっていうのも大事ですけども、その失注したとしても発注するというようなことがあるお客様方なので、先々の見込み顧客にしていくっていうことが大事で、その見込み顧客にするためにはそのやっぱり提案のときお客様のことを理解して、さらにその先の未来に関しても提案をしていくっていうことが大事だということを思いまして。
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3つ目としてお話しさせていただきます。そういったインバウンドのリードに対しての商談に対してどう取り組むべきかということをお話しさせていただきました。
今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
