![[IS]インバウンドリードから商談創出：消耗品・消費財・生産財](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの小方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。先日、ツイッターでですね、
あのー、とある、まあ有名な人が、で、まあこちらもこの人有名で、いろいろ参考になること多いよなという方が
何もテキストを打たずに記事をシェアしたんですよね。 それは、
まあタイトルでちょっとわかりにくいっていうのはあったんですけども、この人がこの記事って何を見てシェアしたんだろうなと思って
クリックする。 クリックしたんですよ。
これってなかなか、あの、ツイッターってね、やっぱりテキストいろいろ書いて140文字内でですね、みんなコンテンツだコンテンツだって面白いこと書いたりするのが多い中でですね、何も言わずに記事シェアをしただけなのに記事をクリックしてしまうっていうのがあると思ってですね。
これはその方、その方の、なんとなくその方のことを知っていて、その記事のことはわからないんだけど、その方がなんでその記事をシェアしたんだろうなっていうこと、
その記事とその方の関係性、背景、文脈、コンテキストを知るために知りたいというか無意識に知りたいなって思ってクリックしたんだなって思ったんですよね。言ってることわかりますかね。
そんなことを思ってですね、やっぱりあの情報というか認知をとっておく、その方、ある人にとってブランドというかそういったものを確立しておくっていうのはやはり大事だなっていうことをちょっと思いました。長くなりましたがどうでもよくないのかな。以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。このところ、前回からですけども、インバウンドリードを商談に商談創出、インバウンドリードから商談創出をするというようなテーマでお話をしていこうとしております。
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今日はですね、その商談獲得のことをいろいろ考えていたんですけども、そもそも論、営業としてのテクニックなどもありますけども、そもそも事業内容、ビジネス内容によってやり方といいますか考え方ですとかがやっぱり大きく変わってくるので、そのことを絡めてちょっとお話ししたいと思います。
これ多いのか少ないのか正直わからないんですけれども、B2Bの消費材系といいますか消耗品とかですね、そういうサービスですとか商品、プロダクトを扱っているような事業、当社でやらせていただいたことがあるもので言ったりすると、
例えばLEDとかですね、LEDの照明ですね、ですとか、電力、新電力ですとか、そういう類のサービスですね。
電力に関してはね、ものではないと思いますけども、そういったもの、あとは文具ですとか、そういうものですね。
そういった消費材に関してはですね、これはこれでですね、提案もできるんですけども、やっぱり数が求められるっていうのが特徴としてあるかと思います。
というのはお客さんの心理的にですね、やはり消耗品、当社ダンボールもやったことがありますね。ダンボールもそうだと思いますけども、価格で選ぶというのが非常に特性として強いわけですよね。
で、購入者も、購入者側もですね、価格以上の価値というのを社内の常審もしたりしても、通すことがなかなかしにくかったりするので、よっぽど大手、大手さんだとですね、結構良いものを買っていただける、安かろうを買いたくないっていう心理が結構働いたりするので、
費用が高くても買っていただける。やっぱりね、金額がするものは良いものが多いので、なんですけども、中小企業以下になってくると、やっぱり価格で選ぶっていうのが非常に多いわけですよね。
そうすると、どうにか提案をしようとしても、安い金額でしか売れないとすると、提案をする、わざわざ資料を作って提案する工数というかですね、営業マンのコストなどがやっぱり出にくくなってしまうんですよね。
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だから、数やって効率的に運用するっていうのが結構中心の営業活動になってくるとは思います。もう一つが、例えばインバウンドで入ってきたリードが、その時ですね、その瞬間もしくはそこから1ヶ月程度で発注するということでない場合。
1ヶ月程度、1ヶ月とかも発注することを見込んでいる会社さんは、普通にコミュニケーションしたら話聞きますよとなりますけども、そうでない場合ですね。そうでない場合はですね、すごく頑張って提案をしても、発注時期が早まるってことはあんまりなくて。
結構多いのは、やはり期の変わり目とかですね。市販期ですとかの、市販期、販期、多くは期末などのタイミングで、そういう消耗品、利益が出ていればですね、やはり一括して新しいものを購入するみたいなことはやっぱり企業さんあるので、経費、利益の税金対策とかでですね。
そういったタイミングで、消費財系の商品は買ってしまうってこともあると思います。つまり、タイミングっていうのがある程度見込まれる、だいたい特定ができてくる。
もしくは企業さんによっては、例えば電力であれば、年間の中で契約をしたタイミング、契約の更新のタイミングなどが決まってたりするんですよね。そしたら、その更新のタイミングをしっかりキャッチして、それまでに忘れられないようにすると。
適切なタイミングで、適切にコミュニケーション、コンタクトを取っていくと。まず第一歩、お客さんとまず話すっていうことをいかにして行っていけるかっていうのは大事という話になってきたりします。
つまり、ビジネスによってそういった消費財、消耗品ですとか、価格による発注の選定基準が価格重視っていうような商品サービスに関して言うと、やっぱりタイミングとかアプローチの数でルート型というか定期訪問ですね。
定期的に定めたタイミングで自分たちの経験を積んでいけば大体見えてくると思いますので、そういうタイミングでコミュニケーションを取ってコンタクト連絡をしていくっていうようなスタイルになってくるかと思います。
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こういう商材における提案ですね。インバウンドで言うとホワイトペーパーですとか、あまりしないかもしれないですけども、ちょっとした資料のダウンロードとか、例えば電力であれば金額を算出するようなシミュレーションツールとかも導入したりしている会社さんもあるかもしれないですけど、
メールのリストを取るためにとかですね。そういったことをいろいろしているかもしれないんですけども、やはり提案というのはあまりすごい提案というのはやっぱりできないしにくいわけですね。
結局費用みたいになってくるわけなので、ここで取るべき提案っていうのは本当ちょっとした提案でですね。かつ価格重視の商品でもですね、いろんなことを知らないことがわんさかあるんです。逆に言うと調べてないからですね。LEDのことなんて知らないですよね。
インターネット上にはわんさか記事がありますけど、その記事を見に行くことすら少ないわけなので、LEDの明るさとかですね、何かがどう違うとか、種類が何種類あるんだとか、自分たちに合うのなんて知らないわけですよね。
そういったことを、やっぱりちょっとしたことでも知らないことを提案するっていうことを、知らないこと、提案じゃないですよね。知らないことをお伝えするっていうことで関係構築をしていって、少しずつお話をしていってタイミングをつかんでいくと。そういった工夫が必要になってくるかと思います。
結構スタイルとして多分、お客様とそういうコミュニケーションをとって仲良くなることが上手な人と、数アプローチをしていって、その中で数で掛け算の率が出てくるので、ルーティンを回す中で受注を作っていくことが上手な方と、やっぱり営業のスタイルが違うわけなので、
その営業パーソンの適性とか得意なやり方で、やっぱり変わってはきますので、商談を作るっていう時にも、やっぱり関係構築というものを、なんですかね、関係構築という考えを入れて長期的に、タイミングがすぐじゃないのでですね、発注タイミングが切り替えタイミングがですね。
なので、長期的な視点で取り組むっていうのが、やはり一番になると思います。
なので、資料をダウンロードしたとか、何かしらのインバウンドが起きた時に、いきなりやっぱりこのタグインに関しては、いきなり受注を目指すっていうのはあんまり特策ではないんじゃないかなというふうに思います。
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で、継続して自分たちは、例えば業マンで言ったら、自分が担当する見込み顧客っていうのを、例えば100持ってるのか200持ってるのか300持ってるのか、それでルーチンを回しながら、この会社さんは10月に発注のタイミングがありそうだから、7月にはワンコンタクトしてたいなとか、
新しい情報が出たら、この方はこういう興味関心を持っていた方だったから、ちょっと情報を送っておこうかなと。そういうまさにルートのセールスですね。
そういう活動をしっかり運営していくっていうのが大事になる。あとは、先ほど言ったようなちょっとした提案を組み合わせてアプローチしていくっていうのが大事になると。
その詳細によって大きく変わってくるので、そのあたり見極めると言いますか、提案営業が偉いわけでもなく、ルートセールスが偉いわけでもなく、
業界に合わせた、お客さんに合わせた営業のスタイルを持って運営しましょうっていうのが一番言いたいことなんですよね。
個別対応なんですね、結局。それを研ぎ澄ませていくと、商談というものは世の中の方々から商談の機会ってやはりあるので、その機会をいかにして自分の手元に誘導してくるか。
もしくはお客さんここに自分のポジションを作って価値提供をしていくか、存在を理解していってもらえるか。そこが重要になってくるのかなというふうに考えています。
いろんな商材ありますけれども、その商談につなぐつなげ方というのが少しずつやっぱり変わってくる。営業のスタイルも変わってくるというようなお話でございました。
もう少しこのあたり深掘りしていきたいと思います。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
