[Sales]商談獲得時の想定課題提示

どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。

さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。

まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。

想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。

このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。

なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。

商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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はい、どうでもいい話です。

先日、雨が降っていた連休中、3連休でしたよね、の一日、

まあ、街中歩いてて、雨だからあんまり人がいなかったんですけど、

焼肉店がランチやっていて、そこに入ったら、牛肉のひつまぶしっていうのがあってですね、

おー、なんだ、すげー、牛肉のひつまぶし?と思って、ひつまぶし、これ食べようと思って出てきたんですけど、

出てきた瞬間ですね、あれ、ひつまぶしってどうやって食べるんだっけと思って、

思わずスマホで調べちゃったんですけど、結局もうお茶漬けみたいにジャーっとかけて食べちゃったんですけど、

あのー、これ、知らないものはやっぱり知らない、珍しい、珍しいですよね、ひつまぶし、日常的に食べないし、

えー、そういうものって、えー、なんか、あの、困るんだなと思って、

あの、食べ方覚えてない、知らない、頭に入ってないから、えー、そういったこと起きるんだなと、えー、思いましてですね、

えー、まあ、だからなんだっていう話じゃないんですけど、ひつまぶしに惹かれて、知らないものを食べた、みたいな話でした。

衝動買いですかね、ひつまぶしの、牛肉のひつまぶしですかね、和牛だ、和牛のひつまぶし、衝動買いしました。

はい、えー、まあ、美味しいもの食べて、えー、心は、あの、えー、いい気持ちになりました。

以上です。はい、では本題行きますねー。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの小型です。

はい、えー、最近商談獲得の話をしておりますが、えーとですね、商談、そうですね、

あの商談を生み出す時のトークの流れというかストーリーっていうのはやっぱりあると思うんですけども、

えーとその中で決めているステップというのもある程度ありますと。

で、えー、ただこれはまあ、なんでしょう、そのお客さんのシチュエーションによってもかなり違うかなと思ってるんですけども、

その中で、えー、結構やっぱり重要に思っていることがですね、あの、まあ、課題のヒアリングとかですね、課題の把握とかって言うと思うんですけども、

えー、結構重要に思ってるのは2つありまして、今日はその1つをお話したいなと思ってますと。

えー、その、それがですね、やっぱり想定課題、お客さんの想定課題を考えてコミュニケーションするということですね。

えー、これは非常に重要で、いきなりお客さんどういう状況ですかと聞くのは、

もう、えー、どういう状況ってどういうことですかって聞きたくなってしまうわけですよ。

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いきなり営業をしてあなたが来ているのに、えー、状況を教えてくださいっていうのは何の義務もしてないのにテイクばっかするんだなって感じてしまうわけですよね。

で、やはりそのためにはですね、その、そういう感情をいたかせないためには、えー、私たちはあなたたちをどういうふうに感じておりますとかですね、課題というのはこういうことがあるんではないかと、私どもの経験などから言うと、ではないかと、こういうことではないかということを、

やはり事前にですね、えー、いろいろと、まあ例えば企業の規模だったり、事業内容だったり、従業員数だったり、えー、職種の、えーと、役職、職種の分布、えー、営業が多い会社なのか、えー、生産が多い会社なのか、開発が多い会社なのかとかですね。

で、まあやっぱり会社の特性って変わってきますからね、えー、ですとか、そういったことを踏まえて、えー、御社というのは、えー、もし、えー、まあ、もしじゃないですね、えー、こういうことに、えー、課題感があるのかなというのはちょっと感じておりますと、ウェブサイト外から見てですね。

あの、今外から見れる情報はやっぱり非常に増えているので、やっぱりそれらを使わない、手はないわけですよね。えー、御社はこうこうこうだと思いますと。で、私どもはこうこうこういうサービスをしておりますと。で、えー、この課題に対して、えー、ご提案などもさせていただきたいと思っておりますと。

そういうだけでもですね、そのまあツッコミどころも満載なのかもしれないですし、いやいやうち違うよと、えー、そういう状況じゃなくてうちはこうなんだよっていうふうに心開いてくれるかもしれないですし、えー、まあ全く外れたら話にならないからまた来てくれよっていう話になるとは思いますけども、経験積んでいけば、これもちろん課題、想定課題をですね。

ポンとぶつけてお客さんも、おーよくわかってるね君たちはっていうふうになるんですよね。

なので、えー、その想定課題をしっかりぶつけるわけですね。で、想定課題しっかりぶつかると、おーなるほどよくわかってるねと。えー、いや実はうちこうこうこういう状況なんだよねと。やっぱりその後のヒアリングが非常にスムーズになる。

もしくはお客様が自ら話してくれるんですね。えー、最初にちょっとお話をしたヒアリングをさせてください。音者って状況どうなんですかって聞かれるのではなく、先に私たちはあなたたちのことを見てこういうことを考えていますと。

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で、ヒアリングを聞いたら、なるほどなるほど僕らの考えたことがこれぐらいあっていて、あなたたちのことはこうなんですねと。わかりましたと。私どもはこういう提案ができるので、もしよろしければぜひ提案させてくれと。

言ったら提案角度上がるんですよ。だってもう半分ぐらい当たってたりするんですもん。課題が。で、課題を解決できるって言ってるわけですよね。そしたら、まあとりあえず提案してみてくださいよっていう風になるのは不思議ではないですね。

で、私もそういうことは経験があります。実は初回の接点でほとんど知らないはずなのに、いきなりお電話でですね、普通の提案じゃないんですよね。やっぱり普通の提案じゃなく、当社のことを理解をして1回目でですよ。

1回目で当社のことを理解して説明している、自分たちの強みを説明している方々に会うと、やっぱりじゃあわかりました。ちょっとじゃあ提案お願いしますと。提案してくださいと何かということはやっぱり言うんですよね。

なんでこの想定課題、経験カテゴリー業界特化とかカテゴリーにとあるカテゴリーに強いとかそういう要素はやっぱり欲しいですけれども、世の中の企業さんとかっていうのはやはり同じような課題をですね、みんな歩んでるんですよね。

だから大体わかるものなので、しっかりそういった想定課題、こういう会社さん、従業員これぐらいだなとかですね、こういう事業をやられてるんだなとか、最近採用を取ってらっしゃるんだなとか、そういったことをしっかり踏まえてお客さんの課題を、ある意味課題を提案するんですね。

想定課題、私たちはあなたたちこういう風な課題があると思ってますってことを解決もできますと言うと、ここが非常に重要ですと。

この想定がないとすると結局、言われたことをやるだけの会社になってしまうんですよ。お客さんからもしヒアリングが聞けたとしても、お客さん状況どうですか。

分かりました。じゃあ今の課題に対して、今の状況に関して提案したいですと言うと、お客さんが考えていることの範囲のさらに狭まったところでしか対応しないんですよ。

でもお客さんが期待しているのは、自分が知らないことを知りたいんですよね。とか、そういうお客さんが欲しいものっていうのは、ただ売ることしか考えていない営業さんが考えていることとは全然別のところにあるんですよね。

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だから想定課題で事前に考えてコミュニケーションするっていうのは、お客さんの期待値に答える要素が多文に含まれているから、出した方がいい、やった方がいいんですね。

なんで僕らはこの商談を作っていくっていう時に、この想定課題は何なのか、仮説を立ててコミュニケーションをするっていうことが非常に重要だというふうに考えています。

まだまだ当社もやりきれてないかったり、業界で初めての業界だったりすると、なかなか勘どころがつかめないところはありますが、早期にこのお客様の共通している課題感っていうのを、ある程度のコミュニケーションの中で発見していくってことの重要性は非常に高いというふうに考えています。

その想定課題を踏まえてトークの流れ、商談を作っていく流れ、お客さんの課題は何かで解決するのは何かっていうことを、とにかく組み立てていくっていうのが大事だというふうに思っています。

今日は想定課題というようなお話でございました。

また今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。ではでは。