[Biz]市場環境から考える今取り組むべきセールス＆マーケティング

どうでもいい話は、最近バランスボールに座っていない、という話です。

日曜日コンテンツということで今取り組むべきセールス＆マーケティングについてお話しさせていただきました。

それは、未来に起きうる事態のためにも、本当のお客様への価値提供のためにも、ストック型のマーケティングに取り組む、ということです。

インサイドセールスによる、SFA・CRMソフトへのデータ登録もそう、短期的な売上を作ると同時にストック型の資産をいかに作っていくかが重要です。

マーケティングも、コンバージョンを獲得するだけではなく、関係性を作る仕組みを構築する。

そのような取り組みが大変大事に考えております。

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はい、どうでもいい話です。

えー、ちょっとですね、このところ、足?腰?足ですかね。

足がですね、重たくて、あのー、先日マッサージに行ったんですけど、やっぱりマッサージしてもらって、

なんかですね、腰っていうか背中?背中のあたりが、ちょっとやっぱり、あんまよろしくないなーという、

その影響で足が痛いような状態になってるんだろうなーっていうことを感じました。

それでですね、最近やっぱりやめていたのが、バランスボールやめちゃったんですよね。

だいぶ頻度が少なくなってしまったんで、やっぱりバランスボールに座ろうと思いました。

日常はやっぱりバランスボールに座って、パソコンに向かったりとかウェブ会議をすると、

それを心がけたいと思います。

今、やっぱり習慣ですよね。日頃の習慣ってやっぱり大事だよなーと、改めてつくづく感じている次第です。

では本題行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はちょっとお休みの日の配信をしているんですけども、9月の20日ですね。

今日は改めてですね、昨今のマーケティングの動き、セールスの動き、B2B、セールス&マーケティング領域の動きについて、

ちょっと話して、動きというか感じていることですね、についてお話ししたいと思います。

いくつかありますね。まずセールス、インサイドセールス、セールス面ですね。

このコロナ禍なので、セールスに関しては結構苦労している会社さんが非常に多くなっているかなと思います。

まず訪問営業は頻度が減ってきているので、オンラインの商談に切り替わっている。

でもこのオンラインの商談だと、言ったら会うっていうですね、会うっていう行為って結構強制力があったんですよね。

なんなら訪問してしまえば、ひとまず社交事例というかですね、ではないですけども、

今から行っていいですか、時間あるからいいよって言ってお邪魔して話をするみたいなことができたのが、今できないんですよね。

だから今までの営業のやり方、飛び込みもできなくなってきてますし、そういう新規の開拓の仕方がかなりしにくくなってきてますよね。

なのでオンラインの商談、つまり商談になる段階であればまだしもいいんですけども、

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商談を作っていくプロセスの営業の活動というのが大きく変わってきてますねというような状況があります。

だからインサイドセールスが注目されるわけなんですね。

ただ今度インサイドセールスはインサイドセールスで、世の中がこういう状態にもなってきているので、

電話も、在宅の場合は電話がつながりにくい、会社の電話ではつながらない、携帯知らないと話ができないなどになってくるので、

メール主体にもなってきます。でもメールだと相手がどう感じたのかなどはやっぱりわからないわけで、

じゃあさてどうするかみたいな話になっているわけですよね。そうすると次にもちろん出てくるのがオンラインの施策というのを増やしましょうとなっています。

オンラインの施策に関しては、今すごく増えているのはやっぱり当社みたいな小さい会社ですらありますけれども、

2つあるかなと思ってまして、まずセミナーが非常に増えていますよね。セミナーによって新しいお客様を獲得し、開拓していこうというような会社さんが非常に増えています。

セミナーに関しては参加する会社さんも非常に多いので、逆に言ったらオンライン在宅になっているのでリモートになっているので時間が作りやすいということで、

日中ちょっと勉強がてら情報収集がてら話を聞こうかなということで、セミナーに参加される方というのはやっぱり増えていますよね。

もう1つ増えているようなのは、フォームのマーケティングというか問い合わせフォームから情報を投げてくるですね。

あの手法というのが、当社ももともとフォームマーケティングをやりましたけど、今ちょっと控えているんですね。それは今非常に増えてきちゃっているということもあるのと、

かなり多くなってきているので、受け手側がですね、あまりというかかなりけぎらいするというか、もう迷惑行為やめてくれっていうような会社さんも非常に多いので、

その手法自体がネガティブな印象がついてしまうし、与えてしまうかなというふうに考えています。

少なくとも当社はそれでも事前に電話をしてという形ではあるんですけども、電話して1本ご連絡して趣旨をしっかり伝えて、

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この当社様宛てにフォームからご連絡させていただくみたいなことはしたりしてますね。

反応いただける方はやはりあったりしますけども、そういった丁寧なやり方をしているといいますかですね、新規の改革に関しては。

あとはもちろん最初から提案の内容を考えて、こういう内容で提案させてほしいということを、商品のサービスの内容をぶつけるのではなくてですね、

お客さんの課題を踏まえてご案内をするというような形で展開していますが、そういうフォームのマーケティングが増えていると。

あとはコンテンツマーケティングですね。資料のダウンロードとかSEO検索してもらって、

問い合わせなり新しいその問い合わせまでいかないようなお客様であったとしても、資料のダウンロードをしていただくような活動が増えているというような状況かと思っています。

ここでもう一つ問題課題というのが、最終的なお客様ですね。最終的なお客様の売上っていうのがなかなかきつい状態なんですよね。

多くの会社さんがIT系であればもちろん問題ないでしょうけど、日本全体がちょっとシュリンクしてしまっている。

もちろん経済活動が厳しい状態になっているので、シュリンクすると消費が冷え込んでいると。

使うところが変わっていると。業界によっては非常に打撃を受けていると。

その業界に絡んでいる方々っていうのはなかなか厳しいというか、お仕事を作ることもできない。

予算の凍結などがあればですね。というような状況になっていると。そんな状況かなと思っています。

今、取るべき方法や、当社はありがたいことにこのマーケティング領域、コンテンツ領域とインサイドセルフ領域を担当しているので、

比較的予算を付けていただけることが多いので、お仕事はいろいろあるわけなんですけども、

それでもまだまだ伸ばさないといけない状態でもありますが、そういう状況なんですけども、

会社さんによっては、今期の予算は縮小している業界であればなかなか難しいとなってくると。

この間に何をするかですよね。この時に今何をしておくかっていうのが結構ポイントかと思ってまして、

このコロナに関しては、やはりもうこの1年、たぶん2020年の2月、3月あたりからですね、

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そのコロナというのが出て、かなりパンデミックになるというようなことも言われて久しいわけで、

その頃は私なんかはすぐに収まるんじゃないかみたいなことも思ってたんですけども、

じゃあ1年経った2021年の予算もなかなか苦しい状況があって、

じゃあ今この2021年9月、下記のことを考える、もう考えてると思いますけど、状態になってますけど、

緊急事態宣言などもあって、下記の計画もなかなか不透明な状況である業界企業さんがやっぱり多いよねと。

じゃあ同じでですね、2022年ってどうなんだ、2023年ってどうなんだっていうと、

徐々に徐々に上がってくるかもしれないんですけれども、急激に回復するっていうことはやはりなく、

かつもう新しい時代になってくるよなって思った方が良いのかなと思います。

そうすると多くの企業さんのB2Bのセールスもマーケティングもやり方を変えないといけない、

いわゆる営業DXって呼ばれるようなことをやっていかないといけないんじゃないかなと感じてます。

そこで非常に重要なこと、考えは、私はこのサブスクもそうだと思うんですけども、

サブスクリプションが流行ってるというか、ビジネスモデルとして優秀だっていうこともあって増えているなどのこともですね、

ストックの時代だよなって思ってるんですよね。

あさくらさん、元ミクシーのあさくらさんがファイナンス思考っていう本を出していますけど、

PLのじゃなくてBSの、PLBS両方考えないといけないんだけど、日本はPLの思考が、視点が強いというようなことを言っていらっしゃいますけども、

やはり消費型でその1年の収益が出た出ないっていうことを見る、

そういうような経営ではなくて、事業の考え方、マーケティングもセールスもそうですね。

ではなくて、やはり自分たちの資産って何だろうと、見えない資産になると思いますけど、

見えない資産って何だろうっていうことをやっぱり考えていかなければならない状況にあると思ってます。

それがあれば、例えば今後、日本なんて特に災害多いですし、世界で言っても何が起こるかわからない。

先日も対岸の国からミサイルが飛んだりしましたけれども、そういった状況でガタガタっと世界がバランスを崩すっていうことがよくあるわけですね。

その時に1企業、1個人、1事業体として何をしていかないといけないかというと、セールス&マーケティングにおいてはやっぱりお客さんとの関係性だと思うんですね。

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信頼獲得関係性、まだお仕事になっていなかったとしても、やっぱり連絡、コンタクトをしてお話をしていただける企業さんっていうのをしっかり持っておくっていうことですね。

なのでSFA、セールスフォースオートメーションを入れたりですとか、CRMのソフトを入れたりですとか、インサイドセールスはストック型のセールスモデルなんですよ。

私はリモートが大事だっていうことではなくて、活動自体がデータベースに蓄積されるっていうことと、定期的に売りの視点ではない視点でお客様とコミュニケーションを取っていく、関係構築をしていく。

お客さんの理解を進めていくことっていうのが大事だというふうに、その繋がりが大事だっていうことで、もう2015年、14年はもうちょっと前からやってたわけなんですけども、それがやっぱり今まさにそういう時代になっている、時代にあったってありがたいわけじゃないですけど、そういったことに取り組んでいくべきだと思うんですね。

なので、このタイミング、2021年9月、2021年の下期をもう計画的にも考えてらっしゃるかもしれないし、そろそろ次の2022年ってどうしていこうと。コロナのことはワクチンもだいぶ行き渡るかもしれないけど、また新しいウイルス株が出てきたらまた変わるかもしれないですし、それ以外の変動要素もあるかもしれないわけですよね。

その時、そういった外部環境に左右されない会社、事業を作るにはやっぱりお客さんとの関係性じゃないかと、セールス&マーケティング領域においてはですね、ここを本当に思うわけですね。

なので、真っ当に真っ正直にお客さんとぶつかって信頼を得ていくっていうのは、ここのところを外さないようにして事業の組み立て、セールス&マーケティングの組み立てっていうことをしていくべきかなというふうに今のところは考えています。

営業もマーケティングも資産を作ろうと。短期間の売り上げを数字を上げるも大事なんですよ。明らかに大事なんですけど、それプラスアルファですね。今こそ資産を作っていこうよというようなことを考えております。

この支援も、こういったことの支援も引き続きしていきたいと思いますが、そんなちょっと思いみたいなことをちょっと語らせて話させていただきました。はい、今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。