![[Sales]BtoBセールスにおける興味関心の生み出し方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。10月、10月とかなんですかね、あの、セブンカフェでキリマンジャロブレンド、高級キリマンジャロブレンドというですね、コーヒーが出たと思うんですよね。
その話がどうでもいい話なんですけど、2つありまして、1つはこれ、うまいだろうと思って買ったんですけど、
そもそも、セブンカフェのセブンコーヒー、セブンのコーヒーってそこそこ美味しいので、結論ですね、いまいち味が分かりませんでした。味オンチの私ではですね。
はい、すいません。感想も何もない感じなんですけど。で、もう1つがですね、セブンカフェのコーヒーメーカーでですね、
普通のコップとキリマンジャロブレンドのコップを置いて、どっちを注文したかを判別するセンサーがついてるんですよね。これすごいなと思って。
最初はレジで買って、キリマンジャロブレンドは青の深い紺のですね、コップなんですよね。で、持ってコーヒーメーカーのところに行ったんですけど、
どこで入れたらいいか分からないわけなんですよ。どこで入れるんだろうなと思ってたんですけど、とりあえず、ちょっと、もしかしたらと思って、コップをですね、コーヒーが出るところに置いたら、
キリマンジャロブレンド、レギュラーサイズ、プッシュみたいな、押したら注いでくれるんですけど、そういうのが出て、
普通に注いでくれたんですよね、コーヒーせんじでくれたと。すごいなと思ってですね。これ、想定されてたんでしょうね。
入れ替えは必要なんでしょうけど、細かなオペレーションがなくて済むので、これすごいなと思って。
一回ちょっと驚く。センサーがあって判別してるだけではあるんですけど、驚く人もいる。私のように驚く人もいるんじゃないかなと思って。
もしよろしければ、ちょっと試してみてください。どうでもいい話でした。以上です。では、本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。
今日はですね、B2Bのセールスの興味関心の作り方ということをお話しします。
セールスですね。セールスの話題になります。
B2Bでですね、セールスをしていると興味関心がないお客様という方ともコミュニケーションしたりすることあると思うんですね。
マーケティングが非常に強い会社さんは、興味関心はある可能性は比較的高い方というのが多いかもしれないですけれども、
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そんなマーケティングのリードだったとしても、やっぱり興味関心度が低い方というのは入ってしまうと思うんですね。
もしくは最近ですと、情報収集の方も非常に多いので、興味関心度が低いというような方もいらっしゃいます。
そういった方に興味を持っていただくにはどうすればいいかというお話をしたいと思います。
結局、このマーケティングの方とも関連したりしますし、営業の企画にも関連すると思うんですけれども、
お客さんですね、見込み顧客と会話をする、主に今、インサイドセールスで商談前にコミュニケーションをして興味関心がある方との会話は
営業担当を変えてフィールドセールスが話したり、インサイドセールスが商談の場を担当するということもあると思うんですけど、
まずやっぱりアポを取るというようなことが求められることは多いと思います。
以前だと、無駄アポといったらなんですけども、ご挨拶アポが非常に多かったので、マーケティングをやっていたみたいな会社さんも多いんじゃないかと思う中、
最近はアポイント自体が取れなくなってきているので、リードジェネレーション、アポイント獲得に力を入れている会社さんはやっぱり多いのかなというふうに思います。
じゃあ、興味関心度が低いという方にどうコミュニケーションしていくかなんですけども、
まず、想定課題というのは設計設定をして会話をしましょうということが大前提あります。
想定課題に関しては、やっぱりいろいろあると思うんですけども、想定課題の前の上位の課題としてはやっぱり売り上げを上げるとか利益を上げるというようなことが背景にあるので、
そういったミッションが従業員にはもちろんかかってくるので、そういったこと、もしくは例えば総務人事系のサービスとかバックオフィス系のサービスなどでいうと、
コストの削減、利益を上げるも同じに近いですけど、コストの削減とか質の向上ですとか、そういったことが想定課題にあります。
これをお客さまごとに少しブレイクダウンして言語化をしておくと、世の中の背景ですとか、こんな状況がお客さまのほうにあるのではないかというような売り手としての想定の課題ですね。
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ということをまず組み立てておきましょうと。そんな想定の課題があると思ってまして、お話しさせてもらえたらと思いますというようなことを言うと。
そのときに、その想定課題はあってなくはないんだけれども、話を聞いてても売り込みなんで、ちょっとあまり興味持てないなというような方ですね。
どうやってアポイント獲得をするか、商談に持っていくか、商談の場をいただけるかということで言うと、やはり興味を持っていただくというのが必要なわけですが、その興味というものは、まず2段階あると思ってまして。
まず第1段階では、こちらの想定課題は、やっぱり想定なので、個社の対応になっていないんですよね。一般的な世の中で多く持たれている課題間でセグメントをしていたりすると思いますので、それをお客さまのご担当者さんに自分語とかをしていただくという必要がまず第1段階であります。
お客さんの状況に合わせてコミュニケーションをして、やっぱりそうですよね。うちも実際そうなんだよなっていうようなそういう納得、合意というのがまず第1段階必要です。
そのためにはお客さんのウェブサイトとかを見て、ビジネスの状況だったりを捉える。その捉えたことを踏まえてお客さんと話をして、こういう会社さん多くないですかね。多いですけど、御社はどうですかと聞いてみたりとか、他にこんなことしてるんですか、どんなことしてるんですかといくつかヒアリングをしていって、
それって結構大変ですよね、みたいなことをこちらから投げかけたりすると、そうですね、そこが課題ですよねっていうことがお話として出てきたりするわけなんですね。つまり、相手の想定課題からお客さまの個別課題に変換させるっていうようなヒアリングとコミュニケーションが第1段階でやっぱり必要です。
それを行って、その課題特定をして課題の合意ができた上で、その課題の解決方法を提示すると。それが非常に重要なプロセスになります。
自分ごと化してるから課題の解決、その課題がちょっとやっぱり大変ですよねと。うちのプロダクトでこういうサービスがあるんですけど、もしくはプロダクトにいきなり持っていかずに、実はちょっとお客さまで丸々の業界のとある50人ぐらいの会社なんですけども、こんな事例があるんですよねってお話をすると。
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丸々のこういう会社さんでこんなことがこんなことをしましたというようなことを他社事例をお話ししたりすると、やっぱり興味が湧きますよね。
もしくは確実性が高そうな業界でこんな調査をしたら、こういうやり方が今取られてたんですよとかですね。
そういったコミュニケーションをすると、なるほど自分たちの課題の解決をしてくれそうな人だな、この人はというようなことを感じていただけるので、興味が発生して具体的にそれちょっとどうやったんですかって聞きたくなったりとか。
恩者ってどんなことやってるんですかと、その段階で聞いてきたりとかですね。そういったことをしていただけます。お客さんのほうに。
そこで解決の方法の具体的なことを少しお話をして、1回お時間いただけないですかというと、分かりました。じゃあちょっと1回お聞きしたいですねというふうになってアポイントにつながっていくという形プロセスですね。
お客さんの想定課題からお客さんの個別課題に持っていくと、お客さんに合意をしていただく、自社の課題として合意をしていただくというコミュニケーションが非常に重要になってくる。
それに対して解決策が私どもが持っているんですよというようなお話をすると、双方の合意を持った打ち合わせができるという形になります。
このプロセスで重要なことは、解決策をプロダクトの説明までしないっていうのは結構重要で、その細かな説明に関してはネクストステップでやるというようにしたほうがいいですね。
そうしないと訪問する理由がなくなってしまったりもするのと、実際、口頭でお伝えしても伝わりきれないからお客様が分かって気になってしまうんですよね。
それは非常にもったいない。お互いもったいないので、実際、具体的にちゃんとお話しさせてくださいっていうことを、あなたのためにする、お客様のためにするというスタンスでコミュニケーションをする。
そうすると、良い商談の場というのは作れるかなというふうに思います。
付随するテクニックなどは、様々もちろんセールスプロセスの中、セールスのコミュニケーションの中ではもちろんありますが、そういったことが必要になってくるかなと思いますし、
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会話の中には、そういう区切りを持って、ステップを持って、ここで課題を合意してもらおうというようなことを考えてお話をすると、うまく進むことが増えてくるのではないかなというふうに思います。
今日は、B2Bのセールスのお客様の興味関心の作り方ということをお話しさせていただきました。
以上です。では、今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思いますので、また聞いてください。ではでは。
