![[MKTG]認知段階のコンテンツコミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
この後、認知段階におけるコンテンツのコミュニケーション、コンテンツとセールスの両方についてお話をしています。
今日の話もちょっと盛り込むかなとは思うんですが、9月14日の14時からオンラインセミナーをやるので、もしよろしければぜひご参加いただければと思っており、そんなセミナーのご案内です。
このセミナー、当社はいつも行いますし、今日の話にも通じるんですけども、変な売り込みはしないのと、私どもこのセミナーは、やはり皆さんの課題を解決するために参加していただいている方っていうのが非常に多い。
今日の中で言ったら、自分たちの目の前の課題っていうのを解決する何かきっかけになるんじゃないかという期待値で、セミナーに参加されるって方多いと思ってるんですね。
なので、そういった方々の少しでも役に立つようなセミナーというのを毎回毎回心がけています。
よくある最後に事務所をアピールするっていうのは少しはしますけど、どちらかといったら皆さんの課題解決につながるようなセミナーというのを行っておりますので、よろしければご都合をあえばご参加いただけたらと思います。
ちなみに毎回これは動画の配信も参加できなかった方、やはり申し込みはしてたんだけど参加できないっていう方も多いので、そういった方のためにもアーカイブの動画を期間限定にはなるんですけども、申し込みした方にはお送りもしてますので、ぜひよろしければ申し込みだけでもしていただけたらなと思っております。
概要欄、多分どのPodcastのスタンドで聞いていても出てると思うので、URLも載せておきますので、ぜひ申し込みのURLも載せておきますので、ご確認ください。
では今日は認知段階のコンテンツコミュニケーションについてお話しています。ではどうぞ。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
少し間が空きましたが、顧客ステージとコンテンツについて、ちょっとそれぞれのステージの深掘りなどしていきたいと思います。
前回、バイヤージャーニングなどの段階で、アウェアネス、コンシデラレーション、ディシジョン、ロイヤルティなどがあるとお話しさせていただきました。
この中の特に3段階ですね、アウェアネス、コンシデラレーション、ディシジョンのあたりを深掘りしていきたいと思います。
セールス領域ですね。ロイヤルティも実際のところはセールスが関わることは多いと思うんですけども、分業していることも多いと思うので、これはまたの機会でお話しできればと思います。
今回はアウェアネスですね。アウェアネスの段階、つまり認知の段階、何かしらの課題を感じている段階ですね。
この段階はですね、多くの場合ですね、つまりバイヤーさんは自分で課題解決をしようとしている方が多いです。つまり個人の課題の範囲になっているんですね。
この段階から次の段階に進むとき、つまり自分で課題を解決できなかった、もしくは課題解決をしたんだけど、その後にやっぱり自分でやるっていう方法、社内でやるっていう方法ではない。
もしくはツールを導入するなどの選択をする段階で選定していただく、まあ選定と言いますか、一目置いといていただく必要があるんですよね。
そのためにはこの段階の方々とどういうコミュニケーションを取り、どこを目標にするかというと、コンテンツもしくはコミュニケーション、セールスコミュニケーションが有益で興味深い。
この会社は他とは違う、もしくは自分たちのことを理解してくれているぞなどの心理的な関係性を構築できた場合には、未来にご相談をいただくことはかなり多くなります。
なのでこの段階では、やはり個人の方々の自分の課題解決というものを手伝うこと、かつ今ではなくて僕らこういったことはできますよということは、ところどころ情報としてお伝えすることは必要ですけども、
それよりも私の課題が解決できたんだということが実際のところは大事だったりするんですよね。
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それのためにあなたが寄与してくれたんだという体験をしたときには、先々未来にお声がかかったりとか、再度何かの別の課題になったときに探してくれたりですとか、そういったことをするんですね。
そのようなコミュニケーションをマーケティング、セールスともにどのように行っていくのかということを考えるのがこの認知段階のコミュニケーションになります。
ちょっと余談なんですけれども、実際世の中には自分で課題解決をしようとする方のほうが圧倒的に多く、自分で課題解決をしている方々のほうが圧倒的に多いんです。
なので、多いのはそもそもでありますということは認識しましょうと。
もう一つ、この段階の方々というのがコロナで増えたんです。
コロナ期はすごく増えたんです。
でもこの論理だったり、この認知というようなこういうバイアンジャーニーがあるというのは、過去コロナの前から言われておりました。
なので、コロナでは特にこういう行為、行動をする人たちが圧倒的に増えたんだということなんですよね。
デジタルやオンラインなどのサービスによって課題を解決しよう、なぜならリモートになったから。
オンラインでの情報を取得して自分で解決しようとする方が圧倒的に増えたということなんですよね。
なので、特に売り手からしたら、各種のコンテンツなどによるインバウンドのリードが増えたんだけれども、受注につながらないというのが増えたように見えるのはそういうことだというふうに捉えています。
圧倒的に増えたコンテンツなど、オンラインの見込み顧客の方々はそういう方が多いですよ。
その方々に売りとして必要なことは、やっぱりお客様の中で一目を置かれることなんですよね。
自分では解決できないことが発生したときに相談しようというような関係になるというのが、このマーケティングの段階では必要です。
他よりも考えが合うとかですね。
そういったことを、考えは合うは人によって大きく違ってしまうかもしれないですけど、ノウハウをこの会社が持っているこの領域においては非常に他社よりも自分たちの考えにマッチして多くの情報を持っている。
そんなことを伝えていくことがとても大事になります。
セールスであれば、アポイントを獲得したいと思うと思うんですね。
もしアポイントを獲得しようというのであれば、この段階ではお客様に、全てそうですけど、特にお客様に会う理由があるということなんです。
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個人で問題解決をしようとしている人が、対面でもZoom、オンラインでも時間を30分、1時間作って使って会う、そういう理由が事前にあるということです。
それを伝える必要があるんですね。
この30分、1時間は有益であるよということを感じていただいて伝えるというのが大事ですよということです。
それらのために持つべき視点というのは、その個人の方の課題解決なんですね。
なのでサービスを紹介したいんで会いましょう、ではやっぱりアポが取りにくいですよねと。
そういったことになります。
もし先々困ったときのためにっていうのであれば、かなり薄いですけど、
確かに時間作ってもコンテンツ作れてるし、会っておいていいかっていう理由を感じていただけるのであればアポになります。
でもすぐの受注というのは、それではなかなかできないですよね。
でも会う理由を伝えられるかどうかっていうのが、ここでのアポ、全てそうですけど、
どうして必要で、お客様は先ほど申し上げたような個人の課題解決が多いということですね。
もう一つ、この段階の方でもしアポが取れたときに、その方々から商談化をするっていうようなことを考慮する。
どのようにしていくかっていうことで言うと、やはり多くの方々とお会いしてもすぐの商談になる方っていうのは少ないんですね。
でも少ない中でも1件、2件出てきたときに、その成功のパスですね。
サクセスパスを確実なものにしていく。
こういうパターンで会話をしていけば商談につなげられるなっていうことを、やはり細かく設計していくんですよね。
大抵の場合、ほとんどの場合、もう世の中にも情報ありますけど、バントが埋まってるとかになるんですが、
そのバントっていうのはバジェット予算が、予算は商談化のときにあるかどうかわかんないですけど、予算とオーソリティ、決済権がある、ニーズがある、タイミングがマッチするみたいなのがバントと呼ばれるものですけど、
それを一つずつ埋めていく。
もしくは、お客さまに個人の課題だったことと企業の課題っていうのをコネクト、つないで考えていただくような、そういうような説明をしたり、お客さまに腹に落としていただいて、
そこから商談につないでいくっていうようなストーリーは何なのか、営業としてどういうコミュニケーションを取ったら商談が生まれてくるのかっていうことを見つけていくっていうのが、
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このセールスのコミュニケーションをしたときに、かつ組織として商談をたくさん作っていこうと思ったときに必要なことになってきます。
そのときには、やはり1回お会いして30分、1時間話をして、いきなり商談につなぐっていうのは難しいんですね。
そのときには、やはりうまくコンテンツをハンドリングをして、こういうコンテンツがお客さまに役に立つなってことをしっかり考えて、
メール一通もコンテンツなので、しっかりしたPDFのファイルがある必要はなく、いろんな企業の情報だったり他社の事例などをお渡ししていくってことを通じて、
この商談につながる成功のパスをしっかり組み立てていくっていうのが必要になります。
実際ここは本当はマーケティングでやらないといけないというか、やってる領域なんですけど、
そのマーケティングで商談につなげるような、いわゆる関係構築、リードナチュアリングのコンテンツ育成のプロセスというのはうまくいってない会社さんも多いので、
その場合はやはりインサイドセールスがカバーリングしていかないといけないことになってくるんですよね。
いわゆるリードナチュアリングフェーズにおいては、そういったお客さまが商談につながるにはどういうプロセスなんだろうなってことをしっかり考えていきましょうってことですね。
一番大事なことはこの認知段階、アウェアネスはお客さまの個人の課題の解決のために動いている方がとても多いですよと、
そのような背景を理解してコンテンツの設計だったりをしていきましょうねということでございました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
