![[MKTG]商談創出-購買プロセス-B2Bセールスマーケ構築8](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
前書きみたいになるんですが、この後収録してるんですけどもですね、マイクを間違えました。
マイク間違ってしまっていて、本当は今喋ってるですね、マイクで話したかったんですけど、
その声がですね、その声を別のマイクで収録、別のマイクでパソコンに取り込んでしまっていますので、
ちょっとですね、空間っぽい、ホール、ちょっとホールで話をしているようなですね、そんな音になってしまってます。すいません。
お聞き苦しいかもしれませんが、聞いていただけたらと思います。
このZoomとかオンライン会議あるあるだと思うんですよね。あるあるでもないんですかね。
普通は皆さん1個しか接続しないのかもしれないんですけど、パソコンで音声を拾ってしまうとすごく思考性がなく、
その周辺の音を取り込んでしまうので、音が小さくなったり、ちょっと若干聞き取りにくいようになってしまうと思うんですが、
そんな状態になってしまいました。すいません。
この後、このマイクで録っている音声とはだいぶ違うような音質になってしまってますが、ご了承ください。すいません。
では本題に参ります。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクトの小形です。
B2Bセールスマーケー構築という話をしておりますが、今日は商談創出についてですね、購買プロセスの視点からちょっと捉えてみたいと思います。
購買プロセスに関しては、お客様のですね、心理ですとか社内の行動などを考慮する必要があるわけなんですけども、
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一旦今日はですね、主にカスタマージャーニーの、バイヤージャーニーの、カスタマージャーニーですとかバイヤージャーニーと呼ばれるお客様のですね、
企業のですね、B2Bのお客様の購買のプロセスの心理状態、お客ステージで定義する項目についてちょっとお話をしたいと思います。
はい、もう過去もこのカスタマージャーニーに関しては常々お話をしてきましたが、また改めてお話したいと思います。
当社ではですね、購買に至るあたりまでは6段階分けております。
もっと3段階程度で分けるっていうこともあるかと思うんですけども、行動をですね、考慮したときには6段階ぐらいあったほうが、
細かくインサイドセールスが運営するにあたってはですね、流度的にもほどほどの状態で組み立てができるかなと思います。
6つですね、段階をステージをちょっとご説明します。
まず1番目、課題についてですね、気づいていない、もしくは設定されていない状態ですね。
ただ問題があるようなことはなんとなくは感じている。
もしくはその企業さんに問題、課題が発生する可能性はあるという状態、課題未知と呼びます。
で、その次が課題認知、課題に認知を、課題を認識をするっていうことですね。
課題を認識するというのは、この課題っていうのはですね、問題と課題っていうのは違いますよっていう話もするんですけども、問題っていうのは結構ごまんとあるわけですよね。
些細なことまで含めるともう凄まじい数ありますよと。
でも多くの企業、多くの企業、そうですね、企業じゃなくて個人でもそうだと思うんですけど、全ての問題をですね、パーフェクトにですね、組み立てたり実行していったりしてもですね、
まあ費用対効果が悪くなったり、完璧主義になっていって、最適ではないような状態がもちろんですけど生まれるわけですよね。
なので企業、個人ともにですけども、優先順位が高い重要なことに取り組むっていうことが自然と行われているかと思います。
そうですね。
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そういった特定のですね、課題、問題に対して、これをこのような状態にしなければならないという会社の組織の中での合意が取れたときにより悪く課題になるというふうに考えています。
ですので、例えば、何でしょうね、問題で言いますと、私の身の回りで言えば、今ちょっとキーボードがですね、壊れてるんですけど、壊れてるってあのキーボードの足がですね、外れてしまって、
傾かずにキーボード使ってるって、本当にしょうもない話なんですけど、そんなキーボードを使ってるのは一部若干の小さな問題なわけですよね。
心地よく入力ができないので、ただ私はそんなに大きな問題ではないと思ってですね、変える手間の方が問題になってですね、変えてないんですけども。
例えばそういったことなんですが、これが会社のキーボードの管理などがですね、例えば図算で、予算の管理ができないよ、とか資産管理ができないよ、などになると会社ごとになってくるわけですよね。
個人ごとではなくて会社ごとになってくる、総務としてもしっかり管理をしなさいとかですね、費用をどれだけ、例えばなくしたってことに気づいてないとかですね、消耗品どれだけ使ってるのかも合ってないですとか、いつの間にかこれ削退で2倍ぐらいになってないっていうようなポスト、とある領域のポストがですね、
例えばパソコン周辺機器とかですね、になってしまってる。じゃあ購入ってどうしたんだって言われたら、申請があったものだけをどんどん買ってましたとかですね。それじゃダメだって、このダメだとなったら、上の方がダメだと言ったら、それが課題になって、この資産管理ってことをしっかりやらないといけない。
なので、じゃあ、例えば資産管理用のツールを導入するのか、Excelでやってもですね、結局管理ができなかったりもするので、申請とともに管理がしっかりできるようなシステムを作ろうですとかですね。
そんな形になると、その初期に発生したこれじゃダメだと、ここまでやらないとダメだという会社の中での合意ができて、現状とあるべき姿のここまでやらないとという、このギャップが課題になるという形なんですね。
会社ごとにならないまででもですね、これやらないといけないよね。これやった方がいいんじゃないかなということがですね、社内でお話がし始められた。お話が発生し始めた。
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例えばチームのミーティングで、これってちょっとやらないといけないよねという話が出て、ちょっと情報を探してみようかというようなことが話としても生まれている。個人ごとではなくて会社ごとになっているタイミングというのがこの課題の認知。
もしくは皆が感じているとかですね。一人ではないような課題というのが課題認知になります。で、そのような課題が認識をされ始めたら、ようやくそこで情報収集をするっていうことが生まれてくるわけですね。
興味が生まれたりしてくる。で、情報収集をインターネットとか人から聞いたりして行う。で、ステージの3段階目が興味関心。で、4段階目が情報収集ということです。これ実は興味関心と情報収集って興味関心の方が心理的に先に起こるであろうとは思いますけど、最近はもうとにかくとにかくGoogleで調べるチャットGPTに聞いてみるみたいなことはもう随時されているかと思うんで。
会社さんによっては情報収集のが前だっていうようなプロセス設計をしている、ステージ設計をするという会社さんもあると思うんですけど、当社ではひとまず興味関心が心理的に発生して、その関心度合いがある程度のバーを超えると情報収集という行動に変わるよというような発想で、こういう順次、順番にしています。
はい。で、情報収集をして各、例えばじゃあ先ほどの資産管理のシステムというのがSaaSで何かないかなとかですね。そんなことを考えて、社内の今の自社で使っている様々なシステムと連携できるものがいいねとかってなってったら、ちょっとそういった要件が決まっていって、発注先の検討になります。5番目の逆ステージは検討になりますね。
で、そこから購買発注、検討というのはコンペットを行って、いろんな会社さんにプレゼンしていただいたりとか、サービス内容を確認をして購買発注に移ると。6番目が購買と発注ですね。
購買発注に関しても比較検討をして、さらに社内で例えば予算申請をする、もしくは最終決済に入るという段階でもですね、これは油断してはならなくて、売り手からしたら油断してはいけなくて、実際ひっくり返るということはよくあるんですよね。
よくあるというのは100に1レベルではなくて、何なら10に1とかですね、20に1ぐらいは検討停止ということがよくあったりするので、しっかり営業、マーケティング、そしては発注をしてもらうところまでをですね、プロセスとして設計しておくことが大事だというふうに思います。
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この6つ、課題認知、興味関心、情報収集、検討、購買と発注、これはセットにしてますけども、この6段階を商談を、売り手としては商談創出をしていくときには顧客審議として捉えておくというふうに考えてます。
どうやって商談創出をするかというと、この1つ1つの審議というのがお客様側に発生するので、それをイメージ、想定をして行動をお客様と共にする、もしくはお客様がこのようなプロセスを進むことをサポートする。
もしくは営業的に言えば、課題の認知に進むには、例えば社内の打ち合わせというのをセッティングするとかですね。
興味関心であれば、比較をしたほうがいいんじゃないですか、などを促して他社の情報、他社というか、この課題を解決するというような様々な情報、業界の事例だったりを、こちらのほうからどんどん情報を提供していってあげると。
それで、その次の段階の情報収集というのは、お客様側でも情報収集というのは、例えば社内の人であったりですとか、例えば既存のシステムに連携させたいよ、みたいなことは一般的な情報じゃないわけですね。
多くの企業であるかもしれないですけど、システム導入のときには既存システムと連携させたいというようなことがあればですね、そのような連携するような情報という会社個人、会社別で必要な情報というのを収集していくことになるわけですね。
なので、そういったことを促していく。そして、コンペに入って受注するみたいな。単純に、じゃあ課題認知しましたね、僕らこうですよ、じゃあまた話進んだら教えてくださいみたいに言っていたらですね、お客様はもちろんですけど忘れていくわけなんで、きちんとお客様の購買のプロセスというものを、
状態に対してサポートをしていくというのが、セールスもしくはマーケティングの中でも設計をしておいて、コンテンツを用意したり、セールスのコミュニケーションを取ったり、そういったお客様に合わせた対応をしていくことで商談というのが生まれますよということですね。
正直、実際の現場でいうと、お客様がですね、検討をするまでで、実はビュンと進むことっていうのはあるので、一気にですね、3日でいきなり検討するとかっていうのは全然あるんですね。
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それはやっぱり決済者に近い方とか会社での防衛が進んで、すぐに検討しろという鶴の一声などが発生したらですね、どんどんどんどん進んでいくわけですね。
なので、そういった状況をやはりパッとキャッチアップをしてですね、お客様と接触をしておくってことが業場も大事で、その一つが商談が見えてくる、お客様の検討で実際に発注する可能性が非常に高まる、
いうようなことを逃さずに進める、この受注に向けて進めるということが大事になってきます。
そのときの結局はお客様とお話しするっていう言葉は、心理だったり環境によってお客様は言葉を発信して会話していただくようなことになってきますのでですね。
こういった心理面からまずお客様を捉えておくっていうのは非常に、マーケティングでも非常に重要ですよね、という考えですね。
こんなプロセスをしっかり組んでですね、商談創出というのを捉えて、お客様とコミュニケーションを取っていきましょうというお話でございました。
はい、では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
