![[SP]マーケティングセッション：Resorz鶴さん](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールスコンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ、番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
今日はですね、9月の10日金曜日に初めてのですね、リンクトインライブということを行いまして、マーケティングセッションというテーマでですね。
リソーズの鶴さん、いつも仲良くさせていただいているんですけども、鶴さんとマーケティングに関する特にセールスマーケティングに関するお話をしました。
ちょっと1時間ほどあるんですけれども、よろしければぜひ聞いていただけたらと思います。
インサイドセールスとかリソーズさんの海外ビジネスですとか、今後将来などなど、現状、未来、マーケティング、インサイドセールスなどについてお話ししています。
はい、ぜひご視聴ください。では、どうぞ。
8時前ですけど、ちょっとよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は本当に初めての試みで、今この始まる直前まで、そわそわそわとしていましたね、鶴さん。
始まる直前じゃないです。今もそわそわしています。
今もそわそわしています。
初めてのライブセッションということで、私がやりたいと言って鶴さんに付き合っていただいて、何の準備もせずに、今ここにいるという状況になっていますけど。
楽しみですね。
楽しみに、はい。
やっぱりこういう実験的なものって楽しいですね。
そうやって言っていただけると、私も嬉しくて、いろいろ誘ってしまうという。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ちょっと全然ご参加の方々はまだまだだとは思いますけど、スローにスタートしていきましょうという感じですね。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
このB2Bコミュニケーションとビジネス談話っていうのは、私がポッドキャストをやっていて、この年21年前ぐらいから始めてまして、
ポッドキャストから飛び出てライブをやろうと思って、YouTubeとかもあったんですけど、ようやくリンクトインで初めて第一回をやることにしましたという。
記念すべき第一回をこの鶴さんにご協力いただいてなりましたというのが今日でございます。
ちなみにB2Bコミュニケーションとビジネス談話ってどういうあれなんですか?
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あれ?なんでいきなり私の話?
いやいや。
え?
せっかく言っていただいてる方に少しだと。
ポッドキャスト小型とか、ポッドキャストB2Bコミュニケーションとかで検索で引っかかってくると思うんですけど、
あんまり私がマーケティングとかセールスとかについてお話ししてるんですけど、私の中で結局マーケティングのコミュニケーションも、
1to1のコミュニケーションもベースになってる人と人のコミュニケーションっていう考え方が大事だと思っていて、
昨今パーソナライズだったり顧客理解だったり、私の見てる顧客視点だったりの重要度が高まってきてると思うんですけど、
そういう視点でですね、B2Bのマーケットとかセールスとかっていうことを話そうと思って始めておりました。
最初のコンセプトはね。
今はいろいろコミュニケーション軸ではあるけど、いろんなこと話してますっていう感じのポッドキャストになってますんで、
皆さん紹介も何もしないですが、よろしければご視聴ください。
私の話はいいとして。
鶴さん、お付き合いは?
いやいやそんなにいかない。
いやでも結構してますよ。ただ5年ぐらいですかね。
5,6年ぐらいですかね。
そうですね。私がマーケメディアの、
なんかの展示会の時に、鶴さんのいた会社さんがチラシをブースを出されていて、それでチラシに問い合わせたら鶴さんが来たんですよね。
全然言っていただいて大丈夫ですよね。
MM創券に。
そこでチラシ撮ったんでしたっけ?
チラシ撮ったんです。だからサトリさんとかMMさんとか、何社かで5社ぐらいの共同ブースをやってて、
そこでチラシっていうかもう袋を取っただけです。
袋を取って、インサイドの派遣とかやってるんだと思って声掛けたっていう感じです。
ちなみにあのチラシも僕が作りましたから。
そうなんですか。
僕はMM創券です。
そうですよね。だから、なかなか新しいことに常に取り組んでらっしゃる鶴さんですよね。
いやー、そんなことないですよ。周りに突き動かされて、いろんな人に刺激もらいながら一歩一歩です。本当に。
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謙虚でいい人アピールしておかないといけない。
そしたら、鶴さんとリソーズさんのご紹介をしていただいてもよいですか。
頑張りました。じゃあまず私の簡単な経歴からお話しますと、
私が1年、僕結構会社テンテンとしてて、1社目に入ったのがイベントの会社なんですよ。
イベントの会社って言ってもちょっと固い会社で、
それこそサミットとか、公的機関のイベントを受け取ったりしている会社だったんですね。
そこで本当に海外ビジネスに初めて触れ合ったのはそこで、その当時ちょうどインバウンドがものすごい盛り上がってた時期で、
法日外国人。法日外国人向けの公的団体自治体の支援とかをしてたんですよ。
イベント会社なのにウェブを作ってたんですよね、一番最初。
で、なんでインバウンドマーケティングインバウンドマーケティングイコールウェブだ、みたいな時代で、
まだウェブを作るのに5000万くらいで受注してたような、そんな時代でしたね。
ただそんな中、リーマンショックが来ちゃって、リーマンショックが来たことによって忙しい部署に行けって言って、
製薬メーカーの講演会を担当するチームに行って、イベントを年に100回ぐらいディレクションしました。
へー。
そんなので未来が見えなくなって、これ30、40までずっとやってるのかなって思って、ちょっとなんかゾッとしちゃって、
なんかやっぱり新しい風を自分に入れたいなと思って仕事を辞めて、でタイに行ったんです。
あ、タイ。
結構無鉄砲なんですけど、親に感動だお前はって言われながら行ったんですが、
タイに行って最初あんま良くないんですけど、最初は観光ビザでタイに入って、
動画の編集が好きなんで、動画の編集でちょっと個人事業でお金稼ぎしてやるって言ったら、結構最初上手くいって、最初の3ヶ月ぐらい。
その最初の3ヶ月ぐらい上手くいったんですけど、4ヶ月目から全然上手くいかなくて。
で、やばいなこれはと思って、日本に帰ってマーケティングを学ぼうと思ったのが、
タイで個人事業やってたんですか?
タイで3ヶ月ぐらい個人事業やってたんです。
タイで3ヶ月個人事業ってすごいですね、日本人相手に。
最初日本人相手に上手くいってたんです。
で、何やってたかっていうと、日本のちっちゃいちっちゃい、
それこそHRSさんとか旅行代理店みたいなちっちゃいちっちゃい会社さんがたくさんあるんですよ。
そういうところに行って、もしくは英会話教室とか、
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そういうとこに行って、店頭で流すiPadとかがその通りに置いてあって、
店頭のディスプレイに流す動画、写真を送って、プロモーション動画ですね。
それを作りますよと。
安でと。
タイバーツで言うと1万バーツぐらいかな?3万円ぐらいですよ。
3万円ぐらいで作るんで、撮影も僕やりますよと。
タイで1万バーツってそこそこデカくて生活は普通にできちゃうので、
日本人だし頑張ってねみたいな感じで発注してくれてたんですよ。
1ヶ月目から3万バーツ、2ヶ月目も3万バーツ、
3ヶ月目も3万バーツ、そして4ヶ月目5千バーツしか稼げなかったんです。
この5千バーツがリピートの5千バーツで、苦しいというので、
タイにいたその先の生活はもう本当に知人を頼って頼って業務委託で、
会社の教育担当をやってたりとかっていう感じで研究をしてたんですけれども、
ダメだなって思って、マーケティングをしっかり学ばないと市場に対して
自分の価値をどうやって見せれば自分の商材を買ってくれるんだろうみたいなところの悩みがすごくあって、
実はマーケティングをしっかり学ぼうとして、マーケティングの会社に入ったんですね。
へー、すごいですね。生身の体験からマーケティングに関わり始める。
マーケティングの仕事をしてたとは思いますけどね。
1社目はアクティビティーだけで、製作物を作ってたというだけで、
マーケティングの観点とかあんまりなかったですね。
ただ、それがタイに行くことで、マーケティングを学ばないと本当にダメだなっていうので、
日本に帰ってきてマーケティングを学んだという感じですね。
マーケティングを学んで、タイにいたこともあって、
マーケティングを学ぶために入った会社で、大手のコンビニエンス支援の海外事業部の支援をしろというので、
そこのポジションに突き刺されたんです。
海外ビジネスのことをそこでちょっと知って、
プライベートで色々あって、その会社も辞めて、
B2Bマーケティングの会社のMM総研に入ったんですね。
MM総研で学んだのは、やっぱりB2Bマーケティングの礎というか、
ちょっと古いかもしれないですけど、デマンドジェネレーションの概念だったりだとか、
あとは具体的にB2Bマーケティングがどうやってスモールで始めるのかみたいなところをお客さんに提案していたわけです。
あとは先ほど尾形さんからも最初冒頭ありました、
マーケティング人材を育てて販売するみたいな、そこの営業の立ち上げをやっていたという感じですね。
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そこでやってたんですけど、ちょっと自分も未熟なところもあったりとか、色々あったりとか、
やっぱりマーケティングの支援をしてていいんだろうかっていうふうに思った時期があったんですよ。
本当にこれは自分がやりたい仕事なのかっていうのをずっと悩んでて、尾形さんにもその時色々相談させてもらったりしたと思うんですけど、
海外かけるマーケティング、自分の好きな海外と自分のできるマーケティングで何かないかってパタパタパタって調べたら、
なんとリソーズが出てきた。今のリソーズの一番売り上げ上げているセールスマネージャーに採用してくださいって出まして、
それで海外関連の事業をしているリソーズのマーケティング担当というか、どちらかというとセールスマーケティングの担当として入った。
リソーズは何をしているかというと、簡単に言うと海外事業の支援をしている、そういったドメインの中でやっています。
リソーズの一番大きなプロダクトって何かというとデジマというメディアがあるんですよ。
このデジマというメディアは何かというと、これから海外展開していきたいよと言っている人たちに向けたメディアなんですね。
なのであらゆる海外進出の支援ができるようなメディアであり、プラットフォームであると。
ありがとうございます。
このデジマを通して海外進出検討企業さんと、それを支援できるような現地のベトナムだったりタイとかマレーシアとかアメリカとか中国とか、
そういう専門家さんをつなげる活動を今しています。
リソーズという感じ。
なるほど。
ざっくりそんな感じです。
でもアクセスとかむちゃくちゃあるんじゃないですか。
そうなんです。ありがとうございます。
今現状が40万PVぐらいかな。
実はコロナ前はそれこそ25万PVとか30万PVとか、下手したら15万PVの時もありましたね。
そこからコロナになって顧客の接点とかユーザー接点がデジタル返帳したおかげで、デジタルでのユニークユーザーが増えてですね。
一番高いときは50万PVぐらいできましたね。
今、月間海外展開したいよという企業さんは、ざっくりですが100件から150件ぐらいというやつをいただいていて、月に。
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我々はそれを海外進出を支援している企業さんに紹介していくというようなサービスをやっている感じですね。
なるほど。
このLinkedInとかも親和性が高いというか海外に近いSNSだから接点がすごいあるのかなとも思いますけど。
鶴さんもともと海外とかやりたかったんでしょうか。
そうですね。ちなみに一番興味のある、初めて就職するときに一番興味のあるキーワードは完全に海外でしたね。
学生の頃からよく東南アジアにバックパッカーでぐるぐる回ってたりしていて。
海外関連の仕事がしたいというところでずっと探していましたね。
海外ってさっき言ったとおりタイで打ちのめされて、マーケティングの色のほうがちょっと強くなったという感じですね。
なるほど。
私は英語とかも全然できなくて海外が疎いのでですね、鶴さんに今度またいろいろ教えて。
でも海外行きたいんですよね結構。
岡田さん最後に行った海外はどこですか。
海外行きたいってビジネスしたいんですよ。
ビジネスですか。
ビジネスを海外でしたいっていうのは結構ありますね。
最後に海外行ったのはもう大学のときの卒業日ですよ。
じゃあ結構前ですね。
全然出ないです。もう20年前ですよね。
アメリカかアジア。この前リンクトイン経由で会った人はシンガポールにいる方で、
セミナーに来てくれたシャーロックさんと話してて、シンガポールはこんな経済だとかって話も聞いたりして。
やっぱりアジアかアメリカかやりたいよなというのは、中国はいいかなと思うんですけど一回ちょっとやってたんで。
そっかそっか。海外にそういう意味で言ったら中国行ってますね。
5、6年前には中国でビジネスしてましたけど、自分たちとしてちょっとやりたいですね。
コロンバスプロジェクトでやりたいですね。
そういうときはですね、ここから問い合わせボタンがあるので。
そうですよね。
問い合わせいただけたらうちの優秀な講師が案内するんで。
そんな何のプランもない、こんなやからを相手にしてる時間はないんじゃないですか。
いやいやそんなことないですよ。
本当に日本の海外ビジネス市場ってまだまだ成熟していないんですよ。
もうしている成長期と言っていいのかなっていうぐらいだと思っていて、まだまだ成長期です。
成長期によくあるのは、なんだかわかんないけど海外ビジネスやってみたいよっていう企業さんが結構多いんですよ。
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我々はそういう企業さん、そういう人を背中を押してあげる活動、勉強させてあげる活動をしていかないといけないと思っていて。
このデジマーというサービスのミッションがグローバル市場で成功する日本企業を一番下作ろうっていう話。
それをミッションにしてるんですよ。
そのためには、そういう岡田さんのような、なんとなく考えてるんだよって人たちにも、しっかりと我々は手を差し伸べる準備はできている。
分かりました。
まずは岡田さん、このメディアを見て勉強していただきたいです。
むちゃくちゃ宣伝だな。
宣伝していただいて、宣伝していただいて。
ありがとうございます。
リソーズでは鶴さんはどんな仕事してるんでしたっけ?
今は取締役として事業を見ているのと、新規事業を始めております。
それまではというか、リソーズに入ってからのキャリアでいうと、インサイドセールスをやってきた時期が一番長いのかな。
鶴さん自身やってたんでしたっけ?
僕もやってました。
リソーズのインサイドセールスって、さっき言った寝室企業さんと支援企業さんを結ぶインサイドセールスなんです。
この支援企業さんからお金を頂戴してたりとか、会員費としてお金を頂戴して取り組みをしてたりとかするので、この支援企業さんたちを集めてくるインサイドセールスをやってたんですね。
このキャリアが一番リソーズでは長いんじゃないですかね。
そこから結構苦しみましたけども、インサイドセールスで非対面でクロージングしてくる小額のサービスなんですけど、月額1万5000円とか3万円とかのサービスなんですけど、
それに結構苦しんで苦しんで、なんとなく好みを見えたっていう時で優秀な人材が入ってきてくれて、それで成長していった。今は結構成長できているんですけれども、
メンバーのおかげかなっていうふうに思いますね。
なるほど。
今メインはどこなんですか?デジマなんですか?
デジマですね。
鶴さんのテリトリーもデジマ?
変わりました。海外のお話があったら鶴さんまで、もしくはデジマまでっていう感じですね。
ありがとうございます。宣伝しちゃってすみませんでした。
宣伝、いえいえ。大いにしていただければと思います。
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今日ちょっと長くなっちゃいましたけど、本題というか、セールスマーケティングについていろいろお話ししましょうって言って、今のご経歴とか教えていただいたんですけど、本当に今日全く何も考えていないノープランなんですけど、いろいろザックバランに話していけたらいいのかなと思うんですけど、
でもさっきの話だとイベント系のマーケティングから入ってきてるってことですよね。
そうですね。
そうするとやっぱりB2Bですよね。
Cはないんでしたっけ?
ないですね。
おー、じゃあもう喫水のB2Bですね。
全然テーマはセールスマーケティングって言ってんのにって。
B2CとB2Bの違いとかってどんなこと感じてますか?
えーと、一番の違いは、交配認識決定が全然違うので、そこが違うだけで、本質は僕は実はそんな変わんないと思ってるんですよ。
本質は。
なるほど。
ボー・コトラー先生もたくさんの本で書いてますけども、やっぱりそのターゲットに対して正しい価値を提供する、訴求するっていうことがマーケティングの真髄だと思っていて、
CもBもあんまり変わらなくて、ただ交配のスキームがちょっと違うことから、方法論が違うのかなと思ってます。
私はですね、交配が違う、何が違うって言うと、もうB2Cは本当苦手っていうか。
僕も苦手です。
苦手で、何が苦手っていうか、やっぱりセンサー番別すぎて、個々のニーズみたいなことを言っても、やっぱりB2Cの方が、なんですかね、どうなんだ、ここで考えたら失敗するだろうなって感じがしちゃいますけどね、ペルソナとかって言いますけどね。
それは確かにそうですね。軍、群れを掴むのが難しいですよね。
難しい、難しい。多様性が上がってるっていうのがあるんだろうと思いますけどね。Bの方がなんかね、汎用性が効くっていうか、感じはしますよね。
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このリソーズという会社に入って、うちの代表は英会話学校もやってるんですね。
英会話ってもう完全にB2Cじゃないですか。
ただやっぱ彼の発想ってやっぱり、本当にターゲットに対して、そのターゲットは何をしたら喜ぶかっていう、そこの真髄だけをすごい追いかける。
それがすごいセンスがあって、それの大事さみたいなのはリソーズに入って改めて勉強になってるし、今でも僕ずれてるなって気づかされるタイミングが多々ありますね。
なるほど。そういう人が近くにいるといいですよね。
でも大端さんもそうじゃないですか。割といつもよく話してると、それって誰に対して何を提供するんでしたっけって、たまに言ってるような気がして。
いやいやいや、私は学び的なのは自分の自己フィードバックでガンガン考えて考えを改めたりみたいな感じですけど、すごいお手本になって参考になる人が近くにいるって感じではないです。
結構周りにいますね。
うちのメンバーみんなそれぞれ自分のマーケティングフィロソフィーみたいなのも持ってて、こうなんじゃないかみたいなのがあるので、時よりみんなにも学びを得ることがあるし、発想することが多いですね。
なるほど。
僕ボケっとしてないけど。
そうなんだ。
セールスマーケティングって言うと、やっぱりこのセールスって言うと最近だとさっき話にもあったインサイドセールス、経験も鶴さんあると思いますし、セールスマーケティングで今のこの昨今で言ったらね、やっぱりインサイドだと思うんですけど、
インサイド、このコロナでだいぶ変わったような気がする。変わったのかな。どうですかね、昨今。
変わったと思いますね。
何がどう変わってきてますかね。
何て言うんですかね、インサイドセールスってある種フィールドセールスのツイートになって考えられる概念じゃないですか。
まずその概念がまずなくなったのかなというふうに僕は思って。
なるほど。
やっぱりインサイドセールスって、インサイドでセールスするっていうことなので、基本的に一番元となる概念はセールスだと思うんですね。
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はい、そうですね。
で、それをインサイドでやるのかフィールドでやるのかっていうのが言葉尻を捉えるとそういうことだと思うんですけど、
本当に出れなくなった今、フィールドセールスもインサイドでいかに、いわゆるリモートとか非対面の状態でいかにお客さんとのコミュニケーションを交わしていくかっていうのが今多分問われていると思うんですよ。
フィールドセールスのあり方が変わったというようなものかな。
インサイドセールスに寄ってきたんじゃないかなと。
で、インサイドで非対面でしっかりとお客さんと話せるお客さんをつかめるっていう人の力が、そういう力を持った人が今やっぱり活躍しているっていうのは実感としてはありますね。
なるほど。
そこは変わったんじゃないかなと思いますね。
あとはやっぱりインサイドセールス、今の時代やっぱりもうデジタルを活用したいみたいな話になるので。
そういう意味でも、やっぱりこのコロナっていうのが一つインサイドセールスを後押ししてくれてるんじゃないかなと思います。
そのインサイドセールスのデジタル活用って何ですか?
いやー、僕がそれを解くとすごい知説になっちゃいそうで怖いですけど、勇気持って言いますね。
僕はもう、難しいデジタルマーケティングって結構奥深いじゃないですか。
なんですけれども、このB2Bの閉じた市場に対して、ある程度ターゲティングが決まった市場に対しての営業活動におけるデジタルマーケティングってそんなに難しくなくていいと思ってるんですよ。
もう少しやりやすく言うと、簡単でよくて、ウェブがあって、ウェブの企画動向が追えるようにしといて、そこに対して動いたらお客さんにアタックかますっていうぐらいのシンプルさがないと、
逆にそれをうまく操れないで終わってしまうケースの方が多いのではないかなというふうに思ってるんです。
なので、ウェブプラスMAプラス優秀なセールスみたいなイメージがデジタルかけるインサイドセールスなのかなっていうふうに思ってます。
なるほど、これがインサイドみたいな感じですね。
まあ本当に季節なので、元MM総研にいたとかって言うと、本当にそれにいいのかって言われちゃいそうな気がしますけど。
大勝さんはどうです?
いや僕よくわかんなくて。
ずるい。僕わかんないです。
わかんなくてですね。
30:02
最近ちょっと停滞してないか感はなくはない。
やっぱりそうは言ってもMA神話みたいなのはありましたけど、
MAが出て何でもできそうだけど何にもできないMAさんが出てきて、
あれでなんかみんな盛り上がってもう嘘で騙されながらもうMA導入してっていうような時期が過ぎましたと。
過ぎましたね。
じゃあデジタル使って何やってるのって言ったら、
結局スコアリングしてとか設計してっていうのも言いますけど、
何なんでしょうね。
私もねウェブもやってた。
色々やってたので、何が大きく変わったかっていうのがいまいちよくわからないところと、
多分B2Cの方が大きく変わってんじゃないかなと思うんですが、
もちろんB2Bはやってない人が多いから、
デジタルってことをきっかけにして色々やり始めてる会社さんも多いんだとは思うんですけど、
やってることはそんなに何か数年前とそんなに変わってなくないかって思ってしまってる。
そういう視点だと僕もそう思ってます。
2015年から一応インサイトやり始めて、
その時も早い段階でうちは小さい会社だけどMA入れて、
スコアリングみたいなのもあって、やってきたけども、
このDMPまでにはいかないし、そんなに必要なかったりもしますし、
もう本当にこの基本の形をしっかり実行していくっていう必要性の方が高くて、
そうすると最近デジタル活用って言ってもやっぱり組織の運営とか、
人をどうやってモチベートさせるかとか、
よくあるオンボーディングもそうでしょうし、
スキルの体系化を組み立てをして、しっかり現場が成長していくような仕組みを作れるかとか、
そういうことは確かにもしかしたらデジタルによってやりやすくなったかもしれないと思う。
マーケティング自体って言ったら、いまだにリードジェネレーションサービスだって言っても、
みんなフォームマーケットかよみたいな。みんなフォームDMやってんじゃねーかよみたいなもん。
そんな感じで結局インサイドで入れないからフォームでしょみたいになってるんだと思うんですけど、
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そんな感じを感じている。
僕も全く同じ意見ですね。
なので多分結局行き着く先はWebMA制ですぐらいじゃないのっていうのが、
B2Bにおいてはですね、B2Cは確かにおっしゃる通りで、
それこそ店舗が不要になっちゃったりとかそういうレベルの話なので、
結構変わったと思うんですけども、
B2Bはあまり大きく変わってないんじゃないかなというふうに思いますし、
あんまりすごいテクニカルな領域でいろんな変化があったと思うんですよね。
あったと思うんですけど、本質は何も変わらないと思うんですよ。
やっぱりターゲットが読みごたえがある記事を書くべきだし、
ターゲットが見ごたえのあるホワイトペーパーを作るべきだし、
ターゲットが欲しいサービス、ターゲットが助かるサービスを作るべきだし、
その本質は変わらなくて、それをいかにこのウェブ、それこそ変な話、
ウェブとセールスがいれば多分成り立つと僕は思う。
別にMAをどうしても入れなきゃいけないとは僕は思ってはないですけども、
やりやすくはなると思う。
まさに僕も大橋さんと同じで、かつやっぱりそこで戦術は立てやすくなったなと思いますね。
それはそう思いますよね。
戦術は立てやすいですね。
戦術は立てやすくて、そこに対して、
実際にメンバーがモチベートしてやってくれるっていうような、
そういうメンバーモチベーションは結構しやすくなったのかなっていう風に、
かつての営業の時代よりはすごい感じますね。
そうですね。
でもやっぱりまだまだ、
ここのところですね、この3、4年ぐらいで、
外部のメディアの資料をダウンロードしてくれた方に電話してるんですけど、
私じゃない、現場側が電話してるんですけど、
インサイドセールスとか導入してる会社はやっぱり少ないですね。
小さい会社も多いっていうのもありますけど、
ちゃんとやってる会社で8人インサイドがいるっていう会社がいて、
それはすげーと思ってアプローチしたいなと思ってるんですけど、
そんなのもう超レアです。
ぬるぐるみさん200あって、
うちのリードが良くないんでしょうけど、
200あって5とかじゃないですか。
でも多分その感覚値だと思いますよ。
ほんとですかね。
いや、だと思います。
それこそ僕がMM総研で働いてた時、
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それでも言ってももう3、4年前なんですけども、
4、5年前ですね。そんな時は経つんですね。
4、5年前ですけども、
僕がさっき100社とか200社とかに提案しに行ってって話したかな。
ほとんどインサイドセールスやってないですからね。
だから感覚値はあってて、
その中から僕が自重して、
インサイドセールスの仕組みを作るみたいな話をしてた。
僕の感覚はまだそのままです。
最近でもそうなんだっていう驚きはありますけど。
まあ確かにですね。
どうしても大きくしちゃってるとやっぱり見えなくなっちゃいますけど、
アウトソースする会社さんもやっぱり、
アウトソース主体で運営する会社さんもやっぱりあったりするなとも思います。
あとはインサイドセールスと言いながらも、
営業さんが内金営業して配置というか、
役割があんまり変わらないで、
内金中心になったみたいな会社もいるじゃないですか。
そうするとそれはなかなか大変だなとは思いますけどね。
組み立てが大変だと思います。
そうですね。
コロナになって、
昨今マーケティング何変わったっていうと、
一番変わったのは、
商談がオンラインになったっていうのはめちゃくちゃ変わったことだと思います。
まあ確かにね。
コロナではね。
まさにこのウェビナーもそうですけども、
これって大きなセールスマーケティングのコスト感からすると、
だいぶコストは低減されたのかなというふうに僕は思いますね。
まあね、そうですね。
どう思います?
私はどうだろうな、薄くなった感じは非常に高いですけどね。
もちろんもちろん。
あとはやっぱりコロナで苦しい会社さん業界もやっぱりまだまだありますから、
なかなか大変っていうのはありますよね。
どっちも変わらないのかな。
そうですね。
まだコロナのおかげで、
商談とか面談がオンラインでこのように形でできるっていうことは一つのメリットでありながらも、
背景で経済があんまり良くないっていうのがあるので、まだ検証はできないですよね。
そうですね。
この状態で、この状態というか経済が良くなった状態で、
オンライン面談というのがはびこっている状態になったときに、
どれぐらいの成果が出るのかというのはちょっと検証したいなと思います。
そうですね。
それはとても思う。
確かにオンラインは。
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なんか妄想とかしないんですか?
ここら辺オンラインにもっとなったらいいのになとか、
こういうサービス作ったらいいのになとか。
マーケティングでも事業運営でもいいと思うんですけど。
こと日本におけるデジタル化っていうのはやっぱり遅いというか、
あんまりデジタル化していかないんじゃないかなって僕は思ってるんですよね、まだまだ。
僕らが受け入れるというのも、やっぱりまだ高齢化社会なんですよね。
政治の話になっちゃいますけど、政治家側もおじいちゃんの方なので、
彼らは自分たちの得票数を集めるために、
おじいちゃんおばあちゃんのためのマニフェストを作るわけですよね。
そういうのを考えるとデジタル庁最近できましたけど、遅すぎると思っていて、
デジタル庁のトップもおじいちゃんだし、
そういう意味で言うとまだまだ投票できる権利、選挙権を持っている人口が、
まだまだデジタルになれない人たちばかりなので、
今の若者たちはあんまり選挙行かなかったりとか、選挙権を行使しなかったりするので、
その時代がなくならない限り、まだデジタル化がそこまで進むとは思わないんですよね。
ただどういうのがいいのかみたいなのは、考えないといけないですね。
そうですね。私、やっぱりインサイドやってると、
もうちょっとデジタルとかで、やってる会社さんとかもあると思うんですけど、
やっぱり感情とかをもっと可視化するみたいなことってできないかなとかは思いますね。
可視化って言っても、前デモを見た時には、
波長と色で分かりますみたいな、これ今見てもどう対応するんだよみたいなサービスだったんですけど、
でも、例えばインサイドでお電話する、例えばもしくは商談をする、
その1時間、じゃあAさんとBさんが商談をしていると、
お客さんのホット具合というのがBさんの方が23%高いねとか、
そういうようなことがあったり、じゃあここでお客さんの反応が変わったよみたいなことが、
その前後で、このBさんの方はどういうコミュニケーションしていたか、
会話、言葉をどんなに使ってたんだろうみたいなことが見えるようになってくると、
結構ノウハウだったりとか、形にしやすくなるんじゃないかなとかっていうのは思って。
なるほど。
今、うちもそれで色々勉強しよう。
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でもいるじゃん、だって人とAさんとBさんで差があるじゃないですか。
ありますね。
なんかそれって例えば、今、小田さんのところのインサイドセールスチームというか、
例えば電話するじゃないですか、顧客案件でも自社案件でも、
電話して、いやめちゃくちゃいい感じで電話は終わりました。
そういう表情とか、そういうのも指標に入れてるんですか。
そういうのは入れてないんですよ。
入れてないんですか。
それはやっぱり入れてないんですけど。
入れても面白いなと思って聞いてたんですけど。
いやでもそれ難しいですね。結局数字の結果でしか見えないですけど。
結局個人の積み、コミュニケーション上のお客さんの、
例えば気づきだったり態度変容、思考の変化をやっぱりどれだけ作れるかで、
前に進めるかどうかって全然違うと思いますし。
あとは、ただ変化があればいいだけじゃなくて、買うっていう。
確かにそれやったほうがいいな、買ったほうがいいなを、
やっぱりつかまないといけないじゃないですか。
それって結構本当に日々のところで言葉一つで、
ああ確かにそれやろうかなってなるし、
言葉一つでふーんで終わるし、
今の一瞬をキャッチするの大事だし、
やっぱりきちんと課題を抑えるとかっていうのも大事だし、
そういう基本の積み重ねをもっと落としていきたいんですけどね。
なんか確かアメリカの方では、
お金会社さんかな、結構そういうツールを導入してやってるらしいんですよ。
うーん。
結構。
ありますよね。
見てたかな、コミュニケーションの表情を紐解いて点数化して、
この営業さんは常にお客さんからの点数は60点だから、
どこがダメなんだろうとかってなるとき、
こういう言葉使いしてるとか、
っていうのをやっているみたいな話は聞いたことあります。
見えてるはどこまで?
見えてるはそこまでは言ってないんじゃないかなと思うんですけど、
でもごめんなさい、使ったことないんでわからないですけど、
私もわからないんですけど。
ちょっと使ってみたいなと思うんですけどね。
そういうコア色とかもしっかりとってくるみたいなのは聞いてますし、
元僕の職場のMMSOKENさんは、
多分、見てるを使ってお客支援をしてることがあるんじゃないかな。
へー。
そうなんだ。
と思いました。
へー。
見てるとかいろいろテキスト化されても困るんですよね。
もうちょっと相対的なことを知りたいんですけど。
まぁちょっと浅いかもしれないですね。
見てるどんどん進化もしてると思うんで。
45:00
そうですね。
使ってみた方がいいかもしれないですけど。
はい。
あと、さっき何思ったんだっけな。
この前、鶴さんの話を聞いて、
なるほど、やっぱり確かにそういったことをしたら、
確かに確実に上がっていくのかもしれないなって思ったことがありました。
それは。
それは、鶴さんが業務の工程をスプレッドシートで細かく分けて、
このA社さん、B社さん、C社さん、D社さんに対して、
このステップをちゃんと抑えるっていうのを分けて、
受注まで繋いでプロセス組んでたじゃないですか。
はいはいはい。
あれは結構いいんじゃないかと思って。
そうですね。
今見せられないだろうけれども。
じゃないのでしょうけど。
そうですね。
取り入れる前、つまり業務工程をしっかり細かく分けて、
あれ数字で測れるようになってるんですか。
数字で測れるようにしてますね。
数字で何かのKPIなのか、
何かしっかり起きるっていうことを組み立ててってるわけですよね。
やる前とやった後だと何がどう変わっていった感じですかね。
ぶっちゃけ、成果がそれによって何か上がったかというよりかは、
どちらかというとネガティブを消しやすくなったって感じですかね。
それも成果だと思うんですけども、
やっぱりお客さんって、これも小片さんもよく言ってますけど、
我々が知らないところでしっかりといわゆるカスタマージャーに歩んできてるんですよね。
なのでどこで落ちてるのか、
我々のどこのコミュニケーションで落ちてしまってるのか、
みたいなものがしっかり見えるというか、
ここ全然できてないじゃんとか、ここあれだなとかっていうのが分かるので、
数字で出るので。
それでネガティブを消すための戦術を考えるということができるようになるので。
ネガを消せるか、確かにそれも大事だよな。
だいたいセールス活動において、
それこそ今、うちのリソーズという会社のセールスマネージャーとかですごい営業が、
めちゃくちゃできる営業マネージャーがいるんですね。
彼は一つ一つのエクセレントを描くというよりかは、
しっかりと一個一個着実に埋める活動をするんです。
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たくさんのニーズを。
だから多分、結果エクセレントになってるんだろうなっていう感じがしてて。
ネガティブをできるだけ作らないっていう発想の方が、
セールスにおいても、インサイドセールスにおいても、
マーケティブにおいても、僕は大事なのかなという感じがしてます。
なるほどな。そこまで細かくやってないかもしれないな。
インサイドセールスもまさにそうで、
それこそこのデジマというサービスですね。
支援企業さんと支援企業さんをつなぐというサービスも、
いわゆるこの支援企業さんが、つなぐって言いますけど、
支援企業さんが活用できるサービスプラットフォームがあるんですね。
そこではいろんな機能があるんですよ。
この機能ABCDそれぞれをどれだけ活用したかみたいなものを、
しっかりとウォッチしていくっていうのがすごい大事なんです。
うちお試し会員とかフリーミアムのモデルが入っているので、
無料である程度使ってから有料化してくださいねしてるんですね。
なので無料の段階でいかにABCDEの機能全部を使ってもらえるか、
みたいなものが重要になったりするんですよ。
なるほど。
なので例えばAでも75%ぐらいでした。Bは全くでした。
Cは全然使ってませんとかっていうそういう人がいました。
その人とABCDE全部平均的に使ってましたって人だと、
この後者の人の方はLTBは長くなるんですよね。
長くなる。LPT、LTBは高くなるんですよね。
っていうのがやっぱりあるので、
ここは本当に今優秀なうちのエースのメンバーが入ったおかげで、
この辺がすごい可視化できるようになって、
すごいお客さんの表情が手に取るようにわかるというか、
なりましたね。
なるほど。
一発売り切りの商材だとそこはなかなか難しいと思うんですけども、
でも僕のこのインサイドセーブスの本質みたいなところって、
お客さんにいかにそのサービスを使って成功している絵を見せられるかっていうのが
インサイドセーブスの役割だと思ってるんですよ。
まだ発注もしてない状態だけど、
お宅にお願いすると何か良いこと起きそうだなっていう風に、
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いかに思わせるかだと思うんですよね。
私たちはそれをフリーミアムのモデルでやっているけれども、
一発受注型のサービスではフリーミアムとか多分ないと思うので、
そういうサービスを提供している会社でも、
いかに成功体験、疑似成功体験を積ませるかっていうのが、
インサイドセーブスとして何か持つべきKGIとかKPIなのかなという感じがします。
なるほどね。
これ難しいですよね。
いや、僕よりメンバーができてるんで、僕できなかったタイプなんで。
すごいですよね。できなかったことを現場にやらせられるっていうのがすごいですよね。
そうですね。やっぱり稼働も足りなかったりとかって正直あって、
ただある程度の方程式だけ見えて、
こことこことここのポイントだけ、この戦術はもうほぼ確定でしょっていうのが見えて、
もうこの戦術をしっかりコツコツやってくれるメンバーが入れば、
多分うまくいくだろうっていう仮説の下、
勇気を持って代表に相談して、じゃあメンバー入れてみようかってなったんですね。
そのメンバーがもうめちゃくちゃ優秀だから、
僕でもわかんないことを今やってますけど。
なるほど。あれ、マーケティング的なことって何やってるんでしたっけ?
マーケティング的なところで言うと、さっき見ていただいたメディアあるじゃないですか。
あそこにさっき言った寝室企業さんも支援企業さんもたくさん見ていただいてるんですね。
なのでそこのメディアの一部に、それこそもう簡単に言いますよ、
簡単に言うとLP作って、でLPから問い合わせが入る、
もしくはお試し会員というか、クリーミアムのモデルに入るような仕組みを作ったやつ。
そこに対して広告を出したりとかっていうよりかどちらかというとホワイトペーパーっぽいものを作って、
そのホワイトペーパーを機にお問い合わせだったり、クリーミアムのモデルに流すみたいな流れですね。
なのでメディアチームもすごいPVというかその問い合わせをたくさん取ってきてくれるので。
なるほど。
なので基本はよく言われているオーンドメディア、いわゆるコンテンツマーケティングが成功している事例だと思います。
そういうことですね。
実はその問い合わせを取るためにゼロとは言わないですけど、ほとんど広告費使ってないんですよ。
あー強い、それはすごい。
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なのでそういう意味では、海外系のキーワード入れればうちのキーワードが上の方に来てて、
SEOで評価されてて、そこから入って、なんだデジマってってなって、
どんな企業の属性の、海外の興味のある人であれば、どんな属性でも履き口を持っているっていうのがデジマの強みなのかもしれないですね。
なるほど、それは。
ここのメディアの部分も担当してるんでしょうか。
メディアはメディアのマーケティングの人間がいますね。
じゃあやっぱりセールスとか事業のポリッと成長させる、LTVとか、既存もやってるんですよね。
既存もやってます。
それはまさにセールスですね。
わかりました。
なのでうちの会社はもちろんフィールドセールスがアポイントを創出するみたいなことは、フィールドセールスって今いないんですけど、
もうこういうご時世なんで、フィールドセールスがアポイントを創出するという活動をしていますけども、
インサイドセールスはどちらかというと、非対面でクロージングまで行っちゃうっていう。
その中でクロースでパスを出せるものはパス出していくって感じ。
オンラインでクロージングまでしやすくなったっていうのはむちゃくちゃありますよね。
そうですね。
わかりました。ちょっともう1時間経ってきちゃうので。
しゃべりすぎました。すみません。
いえいえいえ。
いつも話してるようなことなんですけどね。
またちょっといろいろ話しましょう。
最後そうですね。
今後どうするっていうか、このセールスマーケティングあたりで今取り組んでることを、
その他、鶴さんとして先々どうされたいみたいなことはありますか。
なるほど。マーケティングっていう観点でいうと、
より原始的に戻っていくんじゃないかなって逆に思ってますね。
なるほど。
いやおそらくですけど、いやわかんないですよ。
最近でもグーグルのアルゴリズムが変動して、
マーケティングチームはてんやまやしてると思うんですよ、どこの会社も。
でも結局のところ、いい記事を書いていれば評価されるし、評価されるというかお客さんは来てくれるし、
いいものを提供していればお客さんは来てくれるっていう、この本質を追求していくことに変わりはなくて、
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まずオンラインにトレンドが寄っていることによって、
オフラインで会うことの大事さみたいなのが間違いなく出てきてくると思うんですよ。
オフラインで会ったときに、例えば今こうやって小川さんとウェビナーやってますけど、
小川さんと対面で会うときは何かプラス何か大事な何かを持っていかなければいけないという意思が出て、
これって普通だと思う、本質だと思うんですよね、常に。
だから忘れかけていた何かだと思っていて、そういう意味で原始的になっていく、
セールスマーケティングのプロセスは原始的な方向になっていくんじゃないかなと思います。
テクノロジーは上がっていくと思いますけど、でも本質が大事になってくるし、原始的なものが大事になってくるんじゃないかなという風に思います。
なるほど。
抽象的ですいませんが。
いやいやいや、結構同じようなこと考えておりますよ。
本当ですか。
でも昔からそっちの方が指向性が高いんですよね。
僕だからやっぱりメールマーケティングをたくさんやれるようになったけども、やっぱり電話に負けちゃうんですよね。
電話の方が強かったりするんですよ。どうすかの一言の反応をしてくれたりするんです。
やっぱりそれは声色を上げて、声高く。
ああ、お世話になります。ってこの一言によって、心がホッとしてっていうことだと思うんですよね。
だからやっぱり人間と人間のコミュニケーション、デジタルを返さないものの重要性みたいなのは上がってくるのかなという。
返さない重要性が。そうですね。
というのが僕の感じですね。
だからテクニックばっかり走らないようにしないと、僕はそっち側のタイプになっちゃうので。
横文字大好きって、新しいテクノロジー使ってみたいとかってなっちゃうタイプなので。
そうなんですか。
意外と。
でもやっぱり会って話すとか、電話するとかっていうことの強さは大事になってくるんじゃないかなと思ってます。
これはでも本当。
大河さんどう思いますか。
私?私は、でも私もそうですね。
もっとデジタルがもっと、デジタルって今もいまいちっていうかすごい明確ではないかもしれないですけど、
どんどんどんどん浸透して気づかないところでデジタルになってるじゃないですか。正直言って。
なので、接触するものがデジタルになって、その裏ではデータだったり、より保存性も出てくるからデジタルって。
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保存性とかコピーとかできるというか、そのデジタルの本質的なんですよね。
利用の部分って、もっともっともっと見えなくなってくると思うんですよね。
気づかない、デジタルというものはそんなに気づかないってなっていけばなっていくほど、
言う通りのアナログでいいってなっていくんじゃないかなっていうふうにはやっぱ思いますね。
それはそう思ってくれて確かにそんな感じしますね。
普通にあって普通にデータとかやり取りがあるんだけど、
普通に別に何ですか、今では驚くかもしれないですけどテキストになって相手のところに来て、
それがテキストマイニングされて重要なことが要素としてまとまってると。
そうなったとしてもそれはスピードが速くなるかもしれないですけど、
そこで意思疎通して合意を取るとか、そういった重要なことっていうのは決められないから利便性が高まったりしてもんですね。
さすがにAIで判断するようにはなかなかやっぱりなんないんじゃないかなと思いますけどね。
人間ってそもそもフィジカルに存在してますからね。
そうですね。
やっぱデジタルだけでは片付けられないのかなっていう感じはしますけど。
そうですね。
テクノロジーが発展していくとは別に何か僕は重要になってくるのはこういう考え方かなっていうふうに僕は思う。
安田さんと同様に思いますね。
ありがとうございます。最後の意見があってよかったです。
はい、よかったですね。きれいに終わりました。
ちょうど9時にもなりましたんで、じゃあ今日はこんなところですかね。
はい。
ちょっとまた今日第一回お付き合いいただきましてありがとうございました。
いえ、とんでもないです。
また第二回もちょっと計画したいと思ってまして、第二回は鶴さんのお知り合いというか。
そしたら、うちのさっき言った優秀なメンバーがいるって言ってたじゃないですか、エース、インサイドセールスの。
なんか彼女とかに声かけてみます。
ありがとうございます。そしたらぜひちょっと第二回、インサイドセールスの話ができると思います。
たぶん、インサイドセールスとかカスタマーサクセスの話ができるのかなと思いますね。
なんで今、たぶん一番ホットなところだと思います。
ありがとうございます。じゃあちょっとぜひセッティングしていただけたらと思います。
はい、ありがとうございました。
じゃあ今日はここまでということで。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
楽しかったですね。
楽しかったですね。またちょっと話しましょう。
はい、またぜひぜひ。
はい、ありがとうございました。
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ありがとうございました。
ご相談ありがとうございました。
はい、ありがとうございます。失礼します。
