[Biz]BtoBセールス＆マーケティングとは

どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。

さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。

まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。

なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えているのか、言語にいたしました。

お聞きください。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。久しぶりにですね、以前結構話してたんですけど、最近実際のところ使ってなかったので、お話が少なくなっておりましたが、万年筆をちょっと復活をし始めております。

全然使ってなかったですね、最近は。一時、そう、万年筆使わないっていうのは心の余裕がないからだということもコメントしてたんですけども、

心の余裕を無理やりにでも取り戻すべく、万年筆を復活させました。やっぱり万年筆いいなっていうことも思いますし、日常的に使っているのがですね、

ご存知ですかね、ビッグっていうペンでですね、これビッグのボールペンなんですけど、速記用のですね、ペンで青ペンと赤ペンを使ってるんですけど、やっぱり改めてこのボールペンいいなと思ってですね、万年筆ももちろん万年筆の方がサラサラサラサラ書けるわけですけども、

このビッグのボールペン、速記用のボールペンはですね、やはりスムーズにシューって書けるのが私はお気に入りでですね、もう安いんですよね。100円ショップでも売ってるんじゃないかなというような赤と青と黒がありますけども、

ポップなカラーリングでですね、キャップがすごい青だったり赤だったり黒だったりするんですけど、持つところがですね、オレンジ色なのでですね、非常にポップなんですが、速記用はやっぱりニュルニュルインクが出るような感覚があるんで良いなと思ってます。

万年筆の話もそうですけど、ちょっとこの指先のペンをちょっと変えてみたら良いことがあるかもしれませんので、皆さんもどうぞ。本当どうでもいい余計なお話ですいません。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

昨日配信しました、セールスフォースの始め方という話をちょっとしたんですけども、その中でお伝えしたセールスフォース社のですね、サクセスナビっていうものを見て、なるほどこういう見せ方はなかなかいいなと。

そして動画で結構コンテンツ見せてるんですよね。eランニングに近いような形でこれもいいなと思ってですね、ちょっと構想も含めて多分長くはなると思うんですけれども、私どもがやっているB2Bセールス&マーケティングの領域についてですね、

このサクセスナビに近しいようなコンテンツをちょっといろいろ作っていきたいなというふうに思い、そんな話をちょっとしていきたいと思います。

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実は背景としてはですね、この半年ぐらいですね、このポッドキャストとか、ポッドキャストもそうですし、ちょっと当社の自社のですね、発信をちょっとテクニック的なところではなくて概念的なこととか考えなどをですね、増やしていこうというふうに考えていろんなコンテンツを作ってきている。

主に今ポッドキャストを中心にしながらYouTubeとかセミナーとかやってたりするんですけども、その視点でですね、いろんなことをこのB2Bのセールス&マーケティングに関する幹から森から枝浜でですね、いろいろ書き出しをしてた資料がちょっと実は私の手元にはあってですね。

例えば現状分析、自社の状況の確認とかですね、顧客視点に関してとか、じゃあ例えばペルソナも含めてKPIとかですね、セールスのトレーニングとか商談プロセスとかですね、まあ様々様々、今数字だけで挙げていくと7、80ぐらいの項目があってですね、それをさらにブレイクダウンしてたらもういくらでもコンテンツできるんじゃないかなと思ったりしてますけども。

そのようなことをちょっとまとめていきたいなというふうに考え始めております。

ちょっと構想と実行にどれだけかかっていくか分からないんですが、多分終わりのない旅に出てくるような感じになるかなと思うので、ちょっといろいろずっと発信していきたいと思ってます。

それで、その手元にある、一応B2Bセールス&マーケティング戦略戦術策定ガイドみたいなことを作ろうと思ってたんですけども、その一番最初に書いてあるのがB2Bセールス&マーケティングとはというですね、そういう項目を書いていました。

これもこのポッドキャストで話をしながらですね、いろいろ組み立てていくのが私スタイルなので、このコロンバスプロジェクトでやっている全体像から考えなどをまとめていきたいなというふうに思っています。

じゃあ今日の本題ですね。B2Bのセールス&マーケティングとはという話になりますが、ちょっと余談なんですけども、私自身の経験としてはもともとコンテンツ関連のコンテンツプロジェクト、今で言ったらコンテンツマーケティングとも言えるのかもしれないですけども、

B2Bではないですが、B2Cの領域で大規模コンテンツですね、言ったらYahooさんとかRecruitさんとかが持っているようなかなり大量のサービスサイト、言ったらですね、不動産系のコンテンツとか製品のサイトとかですね、

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あまり直接的な名前を出すのもあれですけど、飲食店のポータルサイトみたいなのがありますよね。よく検索したらすぐお店の名前検索したら出てくるようなサイトですね。

そういったサイトのコンテンツを業務フローを組み立ててですね、正確で間違いがなく、もちろん構成とかを入れてコンテンツを作成発信していくっていうようなことを大量に行うようなところから私の経歴はスタートしています。

その他で言ったらもちろんデザイン業務とかですね、ブランディングのコンテンツとかですね、どちらかというとウェブの制作側から始まっているんですけども、とあるときにマーケティングの施策をやってですね、主には特に前職B2B系のECとB2Bとのマーケティングでコンテンツ作ったりプランニングしたりということをしていましたが、

特にB2Bにおいてはもうこれは通列に感じて今の会社を作っているところもありますけども、やっぱりマーケティングだけではですね、事業ですね、事業成長につなぐっていうのがやはり難しいというふうに思っています。

もちろんB2Cのサービスであればですね、多々あると思うんですけど、B2Bになってくるとよっぽどでないと難しいかなと思っていますね。成長していけばもちろんできるようになってくると思いますけど、代表的に言ったらアスクルさんとかはもう何も言わずに会社作ったらアスクルに通って、

協力をして製品、文具関連はアスクルから買うみたいなことが勝手に行われているかもしれないですけども、初期はですね、アスクルの事業の立ち上げもちょっとプラスさんがやられていたようなことも知っていたり、アスクルも一番最初の会社ではアスクルの事業に関わったりされていたので身近で知っているんですけども、

アスクルはB2B2Bのモデルで、文具の店舗っていうところが実際省量に入ってきて、そこの会社さんたちが最終の企業さんに営業していくっていうようなスタイルで事業モデルを組み立てていたっていうのがあるんですけど、やっぱりセールスっていうのが不可欠だなと思ってですね。

私どもはB2Bのセールス&マーケティングってもう言ってますね。B2Bマーケティングっていうことだけでは、企業の事業成長にはですね、完全に寄与できないと、貢献しきれないっていうふうにやっぱり思っていまして、そういったことを感じているので、インサイドセールスの事業を行っていますし、B2Bのマーケティングのご支援の事業も行っているっていう、この両方をやっぱりやっている。

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っていうのがポイントになってきている会社です。

じゃあ、このやっぱりB2Bのセールス&マーケティングっていうようなことを話をするとですね、結局はですね、企業、事業、組織のセールスとマーケティングなのでですね、結局お客さんとの接点ですね。

ちなみに受注後もセールス&マーケティングの領域だというふうに思っていますし、アップセル、クロスセルも含めれば既存顧客のセールスも入ってきますと。

CRM 的なところとかですね、などなども含まれてきますけども、この領域に関しては、やっぱりお客様中心に考えて、お客様に対してセールスとマーケティング、どのようにして組み立てていくか。

そこが一番重要で、既存の売り込みのような売り上げ重視のですね、セールスっていうような考えは、今後はだいぶですね、少なくなってくるであろうということをもう10年ぐらい前から思ってたんですけども、それでもやっぱりセールス大事なんでですね。

売り込みっていうかですね、お客様に納得していただいて、場合によっては説得したりとか、情報をかなりお伝えをして、自分たちのほうを向いていただくという、今言ったらプル型のマーケティング型のセールスだっていうふうに言うのかもしれないですけども、それももちろんですけどセールス活動になってきますね。

なので、B2Bのセールス&マーケティングっていうのは、お客さんに対してですね、どのようにして僕らの自分たちのファンになっていただくか、関係構築して信頼関係を作って受注をし、その後も満足のいく体験を提供して、提供というか感じていただいて体験していただいて、

何なら紹介までしていただいたりですとか、そういった企業さんをいかに増やせるかっていう事業活動全般を指していると思っています。

最終的には利益として自社に還元されるというようなものですね。

そういった活動全般考え方をB2Bのセールス&マーケティングのカバーの範囲としては掲げています、私どもとしてはですね。

なのでお客さんが中心であるということと、売り込みとかだけではなくてですね、やっぱりお客さんが納得していただく、好きになっていただくっていうような要素を取り入れた活動、企業の活動、これを組み立てる必要がある。

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組み立てられたものがB2Bのセールス&マーケティングになってくるというように捉えています。

マーケティングもそうですね、そんなところかなと。

なので日本においてはなるかもしれないですけども、そういうふうに捉えています。

海外ではマーケティングの中にセールスがあるみたいな考えもありますが、日本においては少なくともセールスの比率というのは大きいとまだまだ思いますし、

これはあまり変わらないんじゃないかなというふうには思いますね。

日本人は特にパッと買うみたいなことはせず、合意形成を重んじたりとかですね、吟味したりみたいなことも好きですし、

性格的に人種的に優柔不断なところも多分あるんじゃないかなと思いますし、

そういったことを考えるとやはりセールスの役割というのは非常に大きいので、セールス&マーケティングということで、

セールスとマーケティング同様にして企業活動として取り組み、シームレスな体験をお客さんに提供し、

最終的には売上につないで利益につないでいくと、そういった考えと仕組みを作っていくということをやっていかなきゃいけないのかなというふうに考えています。

そんなところですかね。ちょっと言語にしてきますが、私のほうもまとめていきたいなというふうに思っております。

では以上です。今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。ではでは。