[Biz]ビジネスの理解

どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。

さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。

営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。

・社長さんの考えを知る

・ビジョン・ミッション・バリュー

・ブランド

・性格

・判断基準

・事業の方向性

などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ることは欠かせません。

「法人格」という言葉の通り、法人には人格があります。企業の人格を理解して、真のビジネスパートナーになっていきましょう。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。最近、 ワンテッドリーで採用活動をさせていただいているんですけども、

本当にいろんな方々に興味を持っていただいて、 お時間をいただいているんですけども、

世代の違いっていうのを本当に感じるなと思ってですね、

もちろん20代の方、特に大卒、学校を卒業するようなタイミングの方から、

正直50を超えるような方も興味を持っていただいて、まず顔合わせということでお時間をいただいたりしているんですけども、

そこでやっぱり考えが違うなというのは思いますよね。

それでですね、世代がそれぞれ違う、こんな違いがあるっていうのは簡単なんですけども、

ちょっとこれ突破できないかなって思ったことがあるんですね。

それは、自分がですね、私、自分がですね、多分20歳の時とか若い時、社会人3年目とかの時に

思っていた、感じていたことは、今ではちょっと思い出せなかったりとか、

同じような感覚にやっぱりなれないんだなっていうことですね。

それがたぶんジェネレーションギャップだったりするんだと思うんですけど、

経験してるはずなのにですよね。

子供だったりもしたし、大人になって経験したり知ってしまったことによってですね、

子供の頃と同じような感覚は得られないっていう、

なんかそれは、悲しいとかっていうことではないんですけど、

そういうもんなんだなぁと思ってですね、

やっぱり人の経験とかっていうのは、人の考えも変えるもんだなということを思ったりしますね。

これちょっと語り尽くせないですけど、

多分この話だけでですね、1時間ぐらい話せそうな気がする。

どうでもいい話なんですけど、もう2分半になっちゃいました。

はい、以上です。本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。

今日はですね、B2Bのセールス&マーケティングをする上で、

かなり重要だというふうに思っていることです。

顧客理解とかといいますが、お客様のビジネスの理解、

これをですね、欠かさずに顧客理解は語れないと思うので、

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ちょっとお話ししたいと思います。

お客様のビジネスの理解です。

お客様のですね、

マーケティングで言ったらターゲットとかって言いますけども、

営業をする上で、私なんかはもう最近、

そうですね、最近ですね、この視点を持つようになったきっかけをちょっとお話しすると、

新卒4年目ですね、3年目、4年目あたりでですね、

1社目の会社で新規事業をやらせていただいたんですね。

その会社も広告代理店のような人材の派遣とかですね、

人材ビジネスとプロジェクトを受けするような事業をやっていたわけなんですけど、

クリーク&リバーという会社にいましてですね。

そこで新規事業をやらせていただきましたと。

役員の方と一緒にやったんですけども、その事業は正直うまくいかなかったんですが、

その後はですね、やはりお客様の仕事をする事業部に戻ったわけなんですが、

やっぱりこのビジネスっていうのはどういう仕組みで売り上げ利益を出すんだろうっていうこととかですね。

あとはどういう考えで採用をするのだろうかとか、

どういう考えで組織を作るんだろうかとか、

そういったことをですね、とても考えるようになったんですね。

それは自分が実行してやっていたからですね、新規事業の時に。

1年、1年半、2年ぐらいですけども、新しいビジネスを作って、組織を作って、

予算を投じて、いろんなマーケティングの施策やり、営業などをして、そんなことをしてましたと。

やっぱりその経験からですね、ビジネスを理解するっていうことがその頃から板についてきて、

ただただまだまだ全然足りてないと思いますけどね。

そんなことをしてもまだ足りてないと思いますけど、

それでもお客様の企業自体ですね、ビジネスを理解するというのは大事かと思います。

ビジネスの理解ってビジネスモデルがどうだとか収益構造どうだとかですね、

そういったことももちろん非常に大事なので、それは外から見えることも含めてですね、大事なんですけども、

B2Bのセールスとかマーケティング、でもセールスですかね、特に。

セールスをする時にはですね、そういった数字的な、定量的なお客様のビジネスの理解っていうことももちろん大事なんですが、

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それにプラスしてですね、やっぱり文化とかお客様の事業、お客様の会社ですね、会社をやっぱり理解するっていうことが非常に重要だと思っています。

それをちょっとどんな理解をするかっていうことで言うとですね、

正直、まずやっぱりですね、社長さんの考えなんですよね。

社長さんの考えをちゃんと知る努力、あんましてないと思うんですよね。

社長さんがどういうところにいて、雇われ社長さんだとね、やはり数年で辞めてしまうとかっていうのもあるかもしれないですけど、

やっぱりトップの考えは会社を表現しますよね。

会社、大きい会社でもやっぱりそうだと思います。

トップが右だったのがちょっと左になったらですね、やっぱりみんな左向くのでそうなるんですよね。

以前、法人格って話をしたんですけど、つまり法人にもですね、人格があるんだってことなんですよね。

法人の人格、つまり企業をですね、人として考えると、

どういう考えを持って、どういう強さがあって、どういう判断基準があって、どういう性格で、

どんなパーソナリティーがあって、どんなブランドがあって、特徴があって、進むべき方向性をどちらの方に捉えているのかなどですね。

こういったことを理解していくことが、お客様のビジネスの理解だというふうに非常に思っています。

もちろんビジョン、ミッション、バリューとかですね、そんなものも含まれてきますと。

これをですね、深く知っていくには、大手さんになればなるほど、そういった社長さんの本が出てたりとか、

いろんな関連する本があったりとか、いろんなニュースがあったりとか、情報が非常に多いですけども、

最近だとやはりSNSとかですね、あとウェブサイトでも採用サイトとかですね、

そういったものを見ていくと、なんとなくやっぱり色が見えてくるんですね、カラーが、企業さんのカラーが。

これはですね、非常に大事で、もちろんなんかぼんやりと面白いのは好きだっていうのもいいとは思いますけども、

もう一段深く落としたところで、この会社さんっていうのはこういう特徴があるなってことを理解するのがやっぱりセールスでは大事ですね。

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で、例えばですけども、今はもう産王なんだと思うんですけど、例えばですけど、無印良品ですね。

聞いたことが、仕事したことは正直ないですけど、無印良品さんなんかは、社員さんはみんな本当に無印が好きだと。

無印が好きで入社してるって方が圧倒的な比率で多いというか、ほぼほぼ100%なんじゃないですかね。

というような方々が、好きのレベルが無印愛みたいな、そういうレベルで好きな人が非常に多いらしいんですよね。

で、マーケティングをするっていう風になったらですね、やっぱりブランドを一番に大事にしたりとか、自分の製品を大事にしたりとか、

自分のダチが持っているこの無印のこれが好きなんだよねみたいなことを打ち出していくような提案をしないとですね、やっぱりずれちゃうわけですよね。

ランディングページ1ページの作り方もですね、よくある売り込み型ではないと思うんですよね。

ブランドがあるからっていうのもありますけど、例えばそういったことを一つでも担当者さんとなんかこの人違うなと、自分たちのこと分かってくれてないなって思ってしまうわけですよ。

なんでそういったこと、あとは他にあるとしたら、そうですね、でもいろんな会社さんやっぱりありますよね。

会社によっては社員さんがですね、もちろんまあ多いと思いますけど、社員さんがその所属している会社とは別のものというような感覚を持っている会社はやっぱり多いと思いますよね。

いや、うちの会社はこうなんだよね、うちの会社はこうなんだよねって、良いところも悪いところも言うんですけど、ちょっとどこかでなんか距離があるようなことを言うような現場の方もいたりすると思うんですよね。

でもやっぱり本当は自分たちの会社に誇りを持って好きでいるような人が多い会社っていうのはお客さんとしたら厳しいかもしれないですけど、そのお客さんのその文化に入り込めたらですね、営業さんが入り込めたらですね、やっぱり長く太いお付き合いができるようになると思うんですよね。

で、そこはですね、とても面白い領域なので、営業を楽しめる領域だと思うので、その企業のビジネスの理解、企業の理解、法人の人格として理解していくっていうようなことはですね、感覚的にも持っておいた方がいいことじゃないかなと思います。

文字にすると、何でしょう、多分いろいろ書くことはできるんでしょうし、項目としては収益構造が何だとか社長は何考えてるんだとかですね、そういったことは全然書くことはできるんでしょうけど、そうじゃなくて感覚的に興味を持ってお客さんの中を知るっていうですね、それはとても大事だと思いますし、社長の考え、やっぱり部長の考え、

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人の集合体なんでですね、そういったものが集まって法人っていうのが作られているものなので、やはりその人の考えなどを理解して、特に共通で持っているような文化、企業文化を把握するっていうのがビジネスの理解には非常に重要じゃないかなというふうに思います。

そうですね。忘れずに売るってこととか、そういったことでとかですね、この会社はいいお客さんだ、お金いっぱい持ってるしとかだけではなくてですね、お客さんの会社自体も好きになるような営業マンが増えたら、多分自ずと物は売れていくんじゃないかなっていうのも思ったりします。

私はもうどの会社でもですね、ビジネス自体に興味があるから、すごいなと思ったら多くの会社を好きになってしまうんですけど、なので自分がやってることを伝えてるみたいなもんですが、そのパワーはですね、すごい大きいんじゃないかなと思ってるんでお伝えしました。

ビジネスの理解、お客さんの理解、お客さんに興味を持ってお客さんのその中のことを知りましょうということでございました。はい、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。