![[Sales]セールス視点でのターゲットセグメント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
1つご案内です。本日、9月の26日月曜日より、DMMさんのオンライン展示会 営業活動強化エクスポ
区切りとしては、マーケティング&営業支援ウィークという展示会の営業活動強化エクスポに出展させていただきます。
2つのサービスで、大手企業向けのリードジェネレーション、 担当者のコンタクトを獲得するようなサービスと、
なかなかハウスリストを網羅して、良いお客さんから商談を得ることができていない企業さんも多いと思っておりまして、
ハウスリストから商談を獲得していくと、これもマーケティング施策などことはプラスアルファでセールスの施策としてご案内をしています。
もちろん当社はMAを含めて、セールスとかマーケティングとかコンテンツとかご提案もできるんですけども、
今回は営業支援ということで、ここの2つにフォーカスしてご案内しております。
URLもこの概要欄に載せておきますので、もしよろしければ、お時間ある方はぜひご参加いただけたらと思います。
もうオープンもしておりますので、プレオープンというのもオープンされてしまっているので、ぜひお越しいただけたらと思います。
では本題に行きますね。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
ちょっと間が空いてしまいました、1週間ほどですね。
改めて今回は基礎に戻るといいますか、基礎ですけどもっとも重要かなと思うんですが、
ターゲットのセグメント、STPと呼ばれるセグメンテーションターゲティング・ポジショニングという、
最も重要かなというような戦略の視点があると思うんですけども、
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これをもう少し現場でどんなことを考えるかということをお話したいと思います。
戦略の話になってくると、すごく大きな話になってきたりすると思うので、
今回はより現場に近しいところで、何を頭に入れて、
このターゲットとかセグメントとか自社のポジショニングを考えていくかということを何回かお話ししていきたいと思います。
現場よりですね。
まずターゲットとセグメントということで言うと、
もちろん専門のマーケティング担当者さんがいて、
かなりマスに向けて考えられるレベルのマーケティング担当者さんがいる場合は、
かなり細かく設定をして言語化していっていると思うんですね。
ただB2Bにおいては、どちらかというとやはり組織がセールス寄りになっているということもあって、
あまり細かくターゲットとかセグメントとかそういったことを言語化しきれていない、
もしくはしているんだけど、ちょっとぼやけているようなことというのは正直多いかなと思っています。
残念ながら。
これをもう少し現場で、あまり明確ではないターゲット像があったりする中で、
少し一歩踏み込んで、お客さんというものを、このターゲットをしっかり捉えていくというようなことをしようと思ったときに、
まずぼやけるということの背景としては、セグメントの軸があまり多くなくて、
例えば業界とかですね、従業員の規模とか売上規模、プラスアルファは僕たちのお客さんというのはこうだということが何となくこうだという
訂正的な言葉があって、以上になっていることが正直多い可能性があるかなと思っているんですね。
その中でも、営業さんだったりマーケティングの担当者さんというのは、できる方々というのは個々人の中で、このお客さんというのはこういうお客さんだ。
だからこういうようなコミュニケーションは効果的だということが、頭の中で最適化されているというのが正直あるかと思っています。
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でも、それができない、まだ慣れていないような方々ももちろんいらっしゃると思うんですね。
当社も仕事をお受けする、セールスとかマーケティングをお受けするということで言いますと、そこのターゲット像というのがちょっと緩いと、いまいち刺さっている感じがしないんですよね。
コンテンツであったりもセールスであったりも、刺さらない反応が悪いということが起こりがちなんです。
なので、現場としてそういったお客さまからはターゲットとかを定めていただいているにも関わらず、成果が出ないときにより一段深めていくときには、どうすればいいかというと、
やっぱり当社はセールスをお受けしたりするので、その場合はお客さまから直接聞いて、聞いたときのお客さまの課題ですね。
課題の分類からまず行いましょうというのがお勧めです。
お客さまが感じている課題、お客さまが考えている、持っている課題、これと私たちの解決方法というのが、この課題と解決、これがやっぱりビジネスの基本になるというのは何度も言ってますけども、基本になるわけですね。
その場合にどのような、とある課題を持つ企業さんというのはどのような企業なのかを深掘りしていくというのがやっぱりお勧めです。
なので課題軸ですね。課題を分解していきましょうということですね。
そうすると、課題感でいうと、いろんなレイヤーの課題というのがあって、担当者さんのレベルのものもあれば、部署レベルもあれば、事業レベル。
会社の中にも複数サービスとかがあったりしますよね。事業があったりします。その事業別の事業レベル。さらに言ったら会社のレベル感。
こんな4段階で分けて、さらに分けたら業界とか社会トレンドとかいろいろあると思うんですけれども、セグメントの軸っていうのはいくつもあるんですよね。
そのときに一応、当社で話をしたりするのは、担当者、部署、事業、この辺りまでは少し話をしますかね。
会社レベルになってくると、大手さんであればやっぱり捉えないといけないかとは思うんですけども、多くは事業レベルまでぐらいの3段階。
事業と部署と担当者レベルを捉えていけば比較的やりやすいかなと思います。
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例えば事業レベルで言ったら、やっぱりビジネスモデル。
ビジネスモデルによって、そもそもそのサービスは使わないよねとか、結構おっしゃるとおりでいいサービスだねと言っていただいたりとか、
ビジネスモデルによって大きく違ったりするっていうのも一つです。
あとは収益性もありますね。いやいやうち利益率が低いのでそこまで費用を出せませんよっていう会社さんもあります。
それは収益性が低いっていうと、やはり数を出していかないといけない商売ですね。
卸売だったりですとか、コモディティの製造業だったりですとか、低価格な商品であったりですとか、
収益性が高くないので、そうすると一つ一つに対して大きく費用がかかるようなサービスよりも、
マスに向けてと言いますか、より多くのリーチをしてサービス提供ができるようなもののほうがよかったりしますよね。
バックオフィス系であっても同じような収益性のことを考慮するとどうなのかってことが捉えられるかと思います。
あとは部署。部署のレベルで言うと多部署との力関係とか、社内の中でその部署というのがどういう位置づけになっているのか。
これちょっと会社レベルの視点にもなるんですけども、社長さんが営業出身だと営業部署が強いっていうのはかなり多くあるんですよね。
社長さんがシステム上がり、開発者上がりだとすると、やはり開発のほうが圧倒的に強いとか、結構あるあるなんですね。
経営層がどういうような方々で構成されているかによって、部署の力関係というのは大きく変わってきたりもしますので、
その辺りを一つセグメントとしても頭に入れておくと。
あとは担当者レベル。担当者レベルが結構大きいのは、担当者の知識。
過去の前職などでその課題の解決に関わっていた、アウトソースをしていた、自分自身で社内の取りまとめをしたなどの方は知識のリテラシーが高いので、
そういった方々にどのようなことを話すのか、どのようなことが強みだというふうに話すのかというのは、また一つ考えないといけないことであって、
知らない方からすると、絶対的なその話を聞いても、比較検討でどこがいいかの判断がしにくかったりするんですよね。
そういった方にはどのような情報をお渡しした方が発注をしていただけるかなどは、ちょっとずつ変わってきてしまうので、
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そのような課題を持つ企業さんというのは、どういう担当者なのかとか、どういう部署なのかとか、どういう企業なのか、
この辺りを細かく見ることができると、コンテンツ、セールスコミュニケーションなどもよりやりやすくなるのかなというふうに考えています。
この辺りの分類をしていけると、インサイドセールスの成果も上がっていったりですとか、
マーケティングのコンテンツのコミュニケーションだったり、メールマーケティングを含めてセミナーの企画だったりも、より細かくターゲットに合わせた施策というのが打てていけるのかなと思います。
大きなターゲットとして定められている一方で、現場のほうで考慮すべきは、そういった細かなターゲットといいますか、担当者像、ペルソナにも近いような形になってきますけれども、
一人の担当者さんというのを見極めて、それのある程度の同様のお客様ということを想像して、ターゲット像を捉えていくということが重要かなというふうに考えております。
以上、現場よりにターゲット、セグメントについて考えてみましょうということをお話しさせていただきました。
以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
