![[MKTG]プロセスのKPIとTOFにおいて-B2Bセールスマーケ構築12](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
ツイッターを見ていてですね、流れていた動画がありまして、
それはですね、成功するための一つの要素みたいなスキルだったかな、などなんですけど、
TEDでですね、2014年に話された、公開された内容なんですが、
成功の鍵はですね、やり抜く力だという話がありまして、
これ本当そうだよなって、これも私ももうやっぱり2010年ぐらいに非常に重要な力として自分の中には蓄えていたんですけど、
10のポリシーにはそのままドンズバでは入れてないなと思ったので、これちょっとやり抜く力をちゃんと考えないといけないなと思ったんですけど、
やっぱりなんか小さなことでもやり抜く、貫通するっていうのってやっぱり大事だと思うんですよね。
それを改めて感じて、特に、うちなんかで言うと社内はもちろんなんですけど、家族に対してとかですね、自分に対してっていうのは非常にやっぱり思うなと思ってて、
やり抜く力まで言ってないですけど、私なんかは諦めないってことですね、諦めが悪いみたいなのも、
それ違うか、やり抜く力じゃないか。
継続も大事だったりとかすると思うんですけど、その中でもこのやり抜く力っていうのをもう少し言語化していったらいいんじゃないかなというふうに思って、
概要欄にTEDのYouTube動画のURLを載せておきたいと思います。
コンサルの会社を辞めて、公立中学校の先生になった方がおっしゃっているやり抜く力ですね。
だから仕事だけじゃないよということを言っていたのが、さらに私には刺さったネタでしたので、シェアさせていただきます。
はい、では今日は以上。
本題ですね。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
セールスとマーケティングのプロセスにおいてのKPIとトップオブファネル、
つまり認知層だったりアウェアネスとか初回の接点を持ったリードの段階の管理の仕方ですね。
KPIということなんで、そこについてお話ししたいと思います。
背景としては、多くのプロジェクトで当社もご支援させていただいたり、
当社は実際に自社でセールスももちろん行っているわけなんですけども、
当社の取り組みとお客さんの取り組みっていうのは全然違うんですね。
当社の取り組みでやっていることをお客さんにも行ったほうがいいなと思うことはあるんですけども、
あまりお客様はその選択を取らないということがあります。
それはプロスペクトだったりターゲットの見極めの定義などの制度の設定と運営になります。
もうちょっと細かく言うと、当社の営業のご支援を行ったりするときは、
ある程度の数を運営して見込み顧客のリストを作ったりとか、
ハウスリストに対してアプローチを全体的に電話なりメールなりで、
お客様とのコミュニケーションで久しぶりの接点などを取っていく。
もしくは展示会のフォローアップでコミュニケーションを取っていくっていうようなことがあります。
よくありますよね。
そのフェーズを経て、その後リードナーチャリングをしていくような流れを取らせていただいて、
その後商談対応させていただいて受注を目指すというような取り組みをさせていただくことが多いんですけども、
最初の接点、リストを作っての完全アウトバウンドで代表アプローチもありますし、
ハウスリストに対してのアプローチもあったり、
展示会などのリードに対してのアプローチもあったり、
資料ダウンロードリードとか、ホットリードとか、
セミナーなどのリードに対してアプローチをしていくってことはあります。
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そこで数やっていくんですけど、
理想的な顧客のゾーンにどれだけ近いかどうかという見極めをなるべく早い段階で行う、
もしくは手作業の調査なども行って実施していくってことをしています。
それがないとですね、ちょっと見込みがあるお客さまを追いかけてしまったりするんですね。
営業だから、人だからですね。
マーケティングも同じですね。
はい。
もちろん見極めで電話して接点持ってですね、お話をお聞きしたら、
今案件がないということで露出することが多いんですけども、
もちろん見極めで電話して接点持ってですね、
お話をお聞きしたら、
今案件がないということで露出することが多いんですけども、
リサイクルとして、もしくはリードナーチャリングの対象として運営してしまうとですね、
そこの比較的比率というのがですね、多くなってしまうんですね。
それはなぜかというと、やはり接点を持っていない人が多いんですね。
そういう人たちに対して、
リサイクルとして、もしくはリードナーチャリングの対象として運営してしまうとですね、
そこの比較的比率というのがですね、多くなってしまうんですね。
それはなぜかというと、
やはり少しでも見込みがあったらですね、追いかけよう、フォローアップしていこうという考えが、
多くのセールス担当だったりにあるからなんですよね。
ここの管理によってですね、どれだけパフォーマンスが変わってくるかというと、
かなり変わってくるもので、倍ぐらい変わってくるんじゃないかなというふうには、
少なくとも倍ぐらいというふうに思っておりまして、
しっかりお客さんを見極めて、すごくシンプルに言うと、
まずターゲットかどうか、そして見込みがあるかどうか、案件の見込みがあるかどうかですね。
ターゲットに関しても、企業のターゲットとそのオーソリティなどを含めた権限、
含めた決済者かどうかという、担当者のキーマンかどうか、
ターゲットとして案件の見込みがあるかどうか、
キーマンかどうか、ターゲットとして合っているかどうか、担当者のターゲットとして合っているかどうかですね。
この3つ、企業と担当者、あとは案件、この状態を管理するときの、
そもそも企業、あとはそもそも担当者、ここをですね、
しっかり把握して管理をしているかというのがすごく重要になってくるなというふうには感じています。
特にバーティカルではなくて、ホリゾンタル的な、いろんな業界にも合う。
当社のセールスもB2Bの企業であれば、B2Bの事業をやっていれば、
当社マッチしてくるので、いろいろ追いかけることもできたりしてしまうんですよね。
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そこもしっかり管理しないとですね、無駄が多くなってしまうので、
当社自身はすごく管理しています。
お客様に関して言うとですね、あまりそこの考えを持たれてないことが多くて、
ひとまずやっていこうということで、数やっていく方向性を取られることは多いですし、
最終的には当社自身よりもお客さんの予算がすごく多いので、
しっかり運営はできるんですけども、
当社みたいなそんなに大きくない10人20人の会社ですと、
一人の工数って大きいんですよね。
やっぱり営業業務において一人二人の配置をするというのは非常に工数としても大きいので、
いかにして効率的にセールスマーケティングをやっていくかということを考えるとですね、
無駄な追いかけをしない効率的に運営していくということが非常に大事になってくるので、
そこをその企業、担当者、バント、案件、飲み込み、この三つをですね、
しっかり管理するということをやっていますと。
特に初回の接点のときにしっかりお客様のその企業だったり、
企業の組織だったり、担当者だったりをまず聞くんですね。
案件のことは全然聞かないんです。
ターゲットであるかどうかをしっかり見極めるという、見極めるというか情報を取るということですね。
企業のこと、担当者のことというのは比較的お話ししていただけるんですよ。
でも売り手からしたときに追い求めてしまいがちなのは、
県財産かどうかという、案件があるかどうかということを見てしまうんですけど、
そうではなくて、案件があったらですね、企業のこととか聞かなくても、
お客さんは話に乗ってきていただけるんで。
でも案件のことしか聞かないと、企業のお客様の社内のことってですね、
実際のところあんまり聞かないことが多くなっていってしまうので、
しっかり企業の社内のこと、社内の組織の体制だったり考えであったり、
今の状況ですね、ということをしっかり把握しておくというのが非常に大事になってきます。
なので、このタイトルにも入っているトップオブファネルのお客様であればあるほど、
やはりターゲットかどうかを見極めて、ターゲットに入っていれば潜在顧客でいいんですけど、
ターゲットでないのであれば、もう対象外なんですよね、究極言うと。
その管理をせずに、今じゃないっていうことだけど可能性があるように話をされたから、
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追いかけます、また1ヶ月後、2ヶ月後っていうことをしていくとですね、
対象ではないターゲットへの追いかけっていう比率が結構増えていってしまうと思ってます。
つまり当社であればあんまり小さい案件やれなかったりもしますし、
そういう組織形態だったらなかなか僕らのサービスを活用してもうまくいかないんじゃないかっていうお客さんっていうのは非常に多いんですよね。
なので当社は逆に言うとターゲットを絞り込んでるんですけど、
そういうターゲットの絞り込みができていればですね、
その対象外っていうのを見極めるっていうことの重要性が非常に高くなってくるので、
それにとにかく注力していくっていうことが非常に重要かなというふうには思います。
プロプセスのKPIを単純にマーケのリードが何件取れて、
その後インサイドのクオリフィケーションをしてナーチャリングフェーズに入っていく企業さんが何件取れましたという、
そういうKPIで数字だけパーセンテージだけを見ていこうとすると、
その質のところが見えなくなってくる。
受注まで行って受注をその後行って受注した後のチャーまで見ないと見えてこないんですけど、
小さい会社だとそんなに長い期間ロスの時間を使ってしまうっていうのは莫大なロスになってしまうので、
かなり絞った形でターゲットを決めて、
そのターゲットに対してしっかりパーソナライズしたコミュニケーションを取っていくっていうことを当社は行っていたりします。
最終的に売り上げを上げていくっていうことで言ったら、
もちろん数やれたほうがコストとコスト予算をしっかり等価できたほうが売り上げは上がります。
でもパフォーマンスを上げることを優先する場合には、
数やるっていう方向ではないやり方っていうのが非常に実はありますよっていう話でした。
当社の事例なんで、当社だったり小さい会社の事例なんで、
聞いていただいている会社さんは世の中に書いてあるような話とはちょっと違う現実の話になってくるので、
参考にはなるかもしれないんですけど、
基本的には予算をある程度、マーケティング、インサイドセールスも複数人置いて、
人管理、数名の体制を組んで運営していくってことができればもちろんいいと思うんですけど、
そこまでなかなかセールス、マーケティングに予算をかけられないと、
じゃあ5人、10人置くことはできないっていう会社さんが圧倒的に多いと思うので、
そういうような会社さんはやはりもっと違う設計をして、
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セールスとマーケティングのプロセスを組んでいく必要があるなというふうには非常に思ったりしています。
なんでKPIもちょっと、つまり数字だけではないよってことですね。
ターゲットであるかどうかを推し図る指標をしっかり入れる、
自分たちが思っているICPの理想的な顧客像の項目に、
例えばスコアリングするっていうのもいいでしょうし、
もうちょっと明らかにターゲットである理由をコメントに入れて、
ターゲットないなのかターゲット外なのかをメモするだけでも全然違うので、
メモがあれば確認できますからね。
そういったことをしっかりターゲットかどうかというのをしっかり確認をして、
運営していくっていうのは非常に重要なことだなというふうに思っておりまして、
見失いがちといいますか、あまり管理しないことも多いかと思ったので、
お話しさせていただきました。
潜在顧客フェーズだったらなおのこと、その辺りを見極めしていきましょうということでございました。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
