![[Sales]現場視点で他社との差別化、優位性を伝える](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話をお話します。久しぶりのどうでもいい話です。
マーケティングに関連するようなことではあるんですけども、以前ですね、もう半年前ですかね、3ヶ月前から半年前ぐらいに、コーヒーのですね、サブスクと言いますか、コーヒーにハマってコーヒーのサブスクをですね、今購入してるんですね。
比較的リーズナブルなんですけど、お安くておいしくて、ほどほどの量で楽しんでおりますと。
なんですが、今サブスクをですね、解約しようとしている私がいますと。3、4ヶ月ぐらい使ってますからね。
これが何でそんな状態になっているかというのをお話しします。
どうでもいいですが、サブスクを解約しようとしているっていうですね、チャーンが発生しようとしているというこの真理があるなと思って、ちょっとまだ解約してないんですけど話します。
私もともとコーヒーちょっとハマって、コーヒーを注ぐこと、器具とかを集めてですね、よりおいしいコーヒーっていうのを作るにはどうすればいいかっていうことをいろいろやっていくと、やはり豆自体のおいしさって大事だよねとなって、結局サブスクにした方がお安かったりするのでサブスクを選びましたと。
なんですけども、実は多分ですね、私の中でやりたかったことっていうのは、このいろんなコーヒーを飲む前の選ぶとかですね、工夫して器具を集めたりとかですね、その入れ方注ぎ方によってどんな味に変わるのかなとかですね。
そこをトライアンドエラーすることっていうのが、私がコーヒーに取り組んでいる、自分の中で生まれている価値であったり楽しみだったんですよね。
ここが重要で、単純においしいコーヒーを飲みたいっていうことだけではなかったんです。だけではないというか、むしろおいしいコーヒーでなかったとしても、失敗作がいっぱいできてしまったとしても、自分で試行錯誤して工夫していることが楽しかったっていうことなんですよね。
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趣味って結構そういうものが多かったりするんじゃないかと思うんですけども、それにも関わらずサブスクを選んでしまうとですね、もうそのサブスクを購入したということで豆選びがおまかせなんですよね。
これがですね、なんだかそのコーヒーの楽しみっていうのが淡白になってしまって、全然面白くなくなってしまってですね、コーヒーを選ぶとおいしいこと、いろんな人のレビュー、地域による味の違い、地域の中のさらに細かな違いとかっていうことを探索してたわけなんですけど、
それが楽しみだったのがしなくなっちゃったんですよね。なので、これなんか最近コーヒーがちょっと気持ちが離れてるなと思って考えてみたらあれちょっとなんか豆選びっていうのがですね、もったいないから豆買おうとも思わなくなっちゃったんですよね。
これはダメだと思ってサブスクやめようと思っていますよと。なんで結局サブスクリプション、コーヒーのサブスクっていうことで言うと、私のようなコーヒーの楽しみ方が試行錯誤していろんなことをトライするのが楽しみだという人にはマッチしないのかもしれないと思ってですね。
結局サースサービスで言うお客様の成長とかですね、そこにフォーカスを当てなければならないんだやっぱりと思って、美味しいコーヒーを楽しんでもらうっていうことはですね、お客様の成長にはつながりにくいのかもしれないコーヒーという製品の特性上と、
思いましたと。本当に美味しいコーヒーを飲みたいよ、いろんなコーヒー飲みたいよという人であればいいんだと思うんですけどね。
すみませんちょっと長くなってしまったんですが、ちゃんが生まれた背景と真理みたいなことをコーヒーのサブスクについてお話しさせていただきました。
なかなか人ってめんどくさい。難しいですね。
コーヒーのサブスク一回手にしたんですけど、ちょっと解約しようとしてます。以上です。では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大型です。
今週からですね、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングこのあたりのことを現場視点でですね、より現場としてということで考えていきたいと思ってお話ししています。
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今日はですね、自社の他社との差別化、ポジショニングとかって言われますけども、自社の他社との差別化優位性をどのように伝えるか、どのように伝えるかということですね。
まず大前提ですね、ちょっと気にした方が良いかなと思うんですけども、差別化というのと独自性というものは異なるように捉えましょうねということですね。
私どもの捉え方としてはですね、オンリーワンか比較かということなんですね。
差別化っていうのはどちらかというと比較されるような視点になってくるかなと。
差別化という言葉は置いといてもいいですね。比較ってことですね。他社との比較で、他社は、例えばですけど、当社の比較軸みたいなところで言うと、
例えば他社はランディングページを作って、コンバージョンレートっていうのが、例えば1%だったときに当社は0.5%ぐらいは上に行きまして、1.5%ぐらい出るというようなことが多いですよ。
1.5倍ぐらい出ますよっていうことを言うとか、アポイント率が3%とかっていうことが多いかもしれないですけど、当社5%ぐらいは出ますよと。そういったことはやっぱり比較軸なんですよね。優位になっているということですね。
これはこれでとても重要です。ただ、他の要因で結構ひっくり返されてしまうみたいなことはなきにしもあらずなんで、比較は比較で重要なんですけれども、それよりも他社がなくて自分たちしかできないとかですね。
そういうような独自性をきっちり別のものとして捉えて伝えるっていうことは重要だと考えております。オンリーワンですね。
例えばですけれども、よくある当社などで言いますと、他社さんは、例えばセールスで言うと、
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昨今、企業さんもそうですし当社もそうなんですけど、型、セールスの営業の型をしっかり作るということは、とても重要な視点としてやらないといけないんですよね。
なんですけども、アウトソースの外部の企業さんというのは、型しかやらないということが結構多いと思っています。
当社はどちらかというと型はあるんですけれども、型の上に立つ自分たち、その企業さま独自の型を作るっていうことが重要だというふうに考えてるんですよね。
とある、よく一般的に言われるような、こうした方がいいという型ではなくて、社内でどのようなノウハウと経験によって培われた独自の型ができるか、そこが重要だというふうに考えてるんですね、当社は。
なので、独自の仕組みを作りましょうというのが、当社の伝えていることなんです。
それはほとんどの他社さんではあまりやっていなくてですね、なので独自性として伝えるようにしていますね。
実際、これ企業さんもやってなかったりもするので、何かしらちょっと本で読んだ型に当てはめていってうまくいかないということが非常に世の中多く出たりするんですけど、その先ですよね、本来やらないといけないことはですね。
自社独自の型を作っていくということが必要です。
さらに言ったら、全てを型化することはできないので、社内の型にできない部分、暗黙値であったりですとかっていうのは、よりちょっとソフトの部分として、かつそれは重要な情報として蓄えていくっていうことが、そこが人材力の他社との本質的な差別化になってくると思うんですけども、なってくることが多かったりしますが、
そういった3段階あると思うんですよね。本当に世の中一般的な汎用的な型と独自の型、型にはまらない中の社員、メンバーの人たちのクリエイティビティだったりですとか、生み出すものっていうものがまたさらにあって、こんな段階があると思っていますよと。
企業というのは、そういった本当にシステマチックにやれる部分ではない部分も含めて、仕組み化していくっていうことが求められると思うんですけど、ちょっと話脱線してしまいましたが、当社の独自性はそのような独自の仕組みを作っていきましょうということをご提案したりしまして、そのために当社がお客さまの声を聞きながら形作っていくっていうことをしたりするんですけども、
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そういった当社との全く違うレベル感の独自のポイントっていうことをお伝えしましょうっていうことを話をするんですね。これをどのように伝えるかというと、提案書などに記載をするっていうことは非常に効果的で、
言葉だけで他社との違いっていうのを、例えば提案書の中の複数のページでちょろちょろと書いておくだけではなくて、最終的に当社にご依頼いただくメリットみたいなページを作って、記載をしておくことっていうのは結構重要なんですね。
なぜ重要かというと、実際お客さんっていうのはどんなに優秀な方だったとしても、発注する候補の企業さんの違いっていうのは、細かなことで言ったらやってみないとわからないみたいなことが多いんですよね。
スペックだってそうだと思うんですよ。スペック上はすごくこっちのほうがいいのに、実際使ってみると使いにくいなっていうようなことってあるので、価格コムみたいなのが求められたりするわけですし、評価のポイントっていうのがすごく重要視されたりするわけですよね。
つまりお客さまっていうのは、その見聞きしたことだけではわからないことが多いので、明文化をしておくと判断する基準の一つに、書いてあることを判断軸にしていただけたりするんですね。
そうすると、書いてある判断軸の中では、もちろん当社、記載をしっかりしている会社が優位だよって言ってるわけなので、しっかりつまり伝わっていくってことなんです。
違いが明確なのは、この会社さんはこうですよっていうのが重要な軸だけど、この軸で優位なのはこのコロンバスプロジェクトだみたいな形に、社内の判断のときになっていくので、
やはり競争に勝っていくことは多くなったりするんで、しっかり明記しておくっていうのはすごく大事ですね。
ポジショニングとかバリュープレポジションですとか、いろんなことを言われますけれども、しっかり伝えることができてないっていうようなことがあったりもしますので、
先ほどの差別化と独自性っていうのは分けるっていうことと、適切にお客様に伝えるっていうこと、この2つの視点は現場でやっていかないといけないことかなと思います。
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さらっと当社の強みみたいなことが書いてあっても、いまいちお客さんに刺さらないっていうのはすごくあるんですよね。
なので、この伝え方をどうすればいいかというようなことは、現場で運営をしていく中で改善していく、非常に重要なポイントになってくるかなというふうに思っております。
もしやられていなければ、ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。
以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
