![[MKTG]決定段階のコンテンツコミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
おだしょー 今日は、決定段階のコンテンツコミュニケーションということを、マーケティング側の視点で話をしています。
決定段階になってくると、基本的にはセールス側の話になると思うんですが、あまりに深いので、商談のセールスの活動が深いので、今日はマーケティングの視点でお話をしています。
商談の奥深さというのは、今日のセミナーでは、商談の話までは行かず、商談創出の話をするので、どこかですごく話したいなとは思ったりしています。
商談って、本当に商材によっても変わりますし、場合によっては商談をやっていると言いながら、ほとんど商談をせずに、商談という商談ではないんですよね、多分。
お客さまのほうでも、ほぼ決定しているものの確認をするような商談に関わっている方々っていうのも非常に多いと思っていまして、そういう営業の担当ですね。
それはもはや商談ではなく、本当にクロージングで押していくだけみたいな形になると思うんですけども、もっとやはり難易度が高いような商談になってくると、実際の商談から受注、お金になるまでに非常に長い時間がかかったりすることもあるので、
それだけの長さがあると、営業としてやらないといけないことっていうのが様々複雑なんですよね。やはりお客さま側の決定までのプロセスが複雑であることが多いので、どのように営業としてこの商談を発注につなぐか。
お客さまも、これ実は商談になったら、この検討自体多くの方々を巻き込むので、何なら経営層まで関わるので、商談自体を発注につなげないといけないですし、さらに言ったらその発注を成功させないといけないっていう、このバイヤー側のかなり苦労が発生するんですよね。
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ここがまた商談っていうものの奥深さだなと思ってて、もはやもう一大プロジェクトですよと。ここからもう始まってますと。そんな視点になってくるので、この商談ってやっぱり奥深いなっていうことを改めて思いました。
今日はごめんなさい、セールスの話ではなく、コンテンツの話をしていますので、決定段階のコンテンツ、ディシジョン段階のコンテンツのコミュニケーションについてお話しています。では聞いてください。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。では顧客ステージとコミュニケーションについてお話しておりますが、最近ですね。
ディシジョン、バイヤージャーニーのアウェアネスコンシデレーションディシジョンの3番目のディシジョンですね。これについてお話しします。
ジャーニーでいうと新規の発注、売り手支店でいうと終わりの方ですけども、ここはお客様としては開始の直前ぐらいな感じなんですよね。
そういうようなお客様が何を考えているかなんです。プロジェクトが実際に開始する、もしくは購買をし、その購入をしたもの、サービスによって自分たちが成果を上げていくことに取り組んでいく直前なんです。
ここは売り手と買い手で全く考えていることが異なるので、特にお客様のことをしっかり考慮する必要があるかと思います。
かつ売り手のこの段階では営業のフェーズに大体なってくるので、営業としてはしっかりクロージングをしつつ、お客様の期待値調整などもしながら購買の方に進めていくという商談プロセスですね。
これらがまた別途考えていかないといけないことになってきます、セールスとしては。
今日は、こういうステージ、購買発注をしようとしている方々に対するマーケティングのコミュニケーションということを少しお話したいと思います。
もうすでにいきなりウェブサイトで発注をしてくるような商品サービスを扱っている企業さんは、特に決定発注の段階というのをオンラインのマーケティングで意識すると思うんですけども、
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多くはやはりSaaSだったりとかB2Bのオンライン販売などができるような段階ですね。
電話問い合わせで発注したいんですけど、というのもマーケティングから生まれるセールスレスの発注段階のお客様の行動だと思います。
この段階までいったらいいんですけど、実際このディシジョンという段階においては発注直前の方が多かったりするんですね。
ほぼほぼ昨日お話をしたようなコンシデレーションの段階ではなく、検討の中にも入って候補企業としてなっているような方々の最終決定フェーズなんですよね。
なので一応競合他社さんがいるという前提で考えます。
そうするとやはり購入につながる直前のマーケティングということで言うと候補にすら入っているので、他社との比較を実行していただく段階なんですね。
実際には営業でもそうなんですよね。他社コンペティションですかね。競合の提案プレゼンに参加して、他社との比較をしていただいて発注を決定していただくということを営業は行います。
オンラインでやるのであればマーケティングは実際に、つまりはトライアルとかデモとかサンプル提供とか、もしくはテスト期間の設定、無料期間の設定などがコンテンツとしては用意しておくものになるかと思います。
あとはユーザー会とか、実際に利用した企業さんのコミュニティに参加していただくっていうのもほとんど参加しないと思いますし、本来であればユーザー会は利用企業さんなんで話も合わないかもしれないんですけど、
お客さまが他社との違いを感じることができるのは、つまり自分はまだ利用してないので利用企業さんに話を聞くっていうのはとても重要なんですよね。
なので生の声を聞くっていうのが大事なんですよね。
インタビューの記事とかっていうのはまだ浅くてですね、やはり実際の声を踏まえて自分たちの発注が確かなものなのか、確実に自分たちが今想定しているような未来の課題を解決してくれそうなのかということを確認したいので、
無料トライアルなどと同じような位置づけでユーザー会に参加していただく。
これはですね、とても有効ですね。
あとは期間限定でクーポンを発行するとかですね、御社だけの特別ディスカウントとかですね、そういったかなり強いオファーを用意しておくっていうのがこの段階のマーケティングのコンテンツとしては重要になってくるかなと思います。
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少し背景として考慮すべきことがありますと、このB2Bにおいてなんですけど、これ多くの場合、商談というか営業側に移ってしまうことが多いと思うんですが、多くの場合ですね、B2Bの場合は一人の担当者では決まらないことが多いですよね。
そうするとですね、複数名でトライアルだったとしても利用をする、デモだったとしても体験をする、社内の複数の視点で発注っていうのは決まりますと。
これがもちろんですけど、いわゆるその段階から常にそうではあるんですが、考慮しておかなければならないB2Bビジネスのセールスとマーケティングの視点になるんですけれども、そうするとですね、やはり費用対効果ってどうなのか、組織的なメリットは何なのか。
選定した間違いがないのか、社内評価ってどうなのかなどなどですね、拡張性があるのか、1年2年で利用が終わるのではなくて、5年10年使えるものなのか、その考慮があるのかどうかもありますけど、商品サービスによっては違ったりしますよね。
別に1,2年で終わるようなプロジェクトのものであれば、今だからこの製品を選定するってこともお客さまの中にあるかもしれません。でも拡張性があるようなものであれば大手さんのほうで使っていただけるような会社が大きくなっても、もしくは組織が複雑になっても使えるような機能が備えられてるっていうのは結構重要なポイントだったりしますね。
一方で担当者レベルではこの目の前の課題が解決できるかっていうのを判断しますと。複数の関係者がいるのであれば、複数の担当者さんのレベルで自分の課題解決、自分が問題なく活用できるのか、SaaS系のサービスなのであれば、例えばシステム担当者がいて、事業部門の現場の担当者がいて、事業部門の部課長の方がいると。
さらに言ったら経営者さんがいるとか、バイヤーのディシジョンメイキングユニットとかっていうわけなんですけど、決定における検討するチームっていうのがあるんですよね。
そうすると今ので言ったら4つの役割の方々がその製品サービスを見て、デモなんであればそれを確認をして実際に決定をするっていうことになってきますと。
マーケティングのコンテンツとして用意をするということで言ったら、このディシジョンメイキングユニットに関わるような方々をどこまで考慮するかっていうのも大きなポイントになります。
よくあるのはシステム担当の方っていうのは結構細かいこと言ってくるんですね。
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そういった方々に向けたドキュメントを非常に多く設けておくですとか、特にフォローを厚くする、影響ではなくてマーケティング的に厚くしておくなども製品サービスによっては有効ですよね。
このあたりがこのディシジョン段階で特にオンラインなどで申し込みを行うようなサービスにおいては重要かと思います。
冒頭に言ったんですけども、お客さまにとっては買う前なんですよね。
なので、買った後のことを考えるってことなんですよね。
なので、売ることだけを考えてはいけないってことは、このコンテンツに反映しないといけない要素なんですけれども、重要なことですよということでございました。
今日はまた以上です。
決定段階ですね、ディシジョンのバイヤージャーニーの段階において考慮すべきコンテンツなどについてお話をさせていただきました。
今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
