![[Sales]大手向けDMUの取り組み方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話ではないんですが、11月の1日、2023年11月1日にセミナーをやります。
インサイドセールスだったり、セールスの方々向けで、かつリードジェネレーション、営業によるリードジェネレーション、そのようなお話をしたいと思います。
今回は、インサイドセールスのBDR、アウトバウンド型の施策であれば、アポイント獲得にはなりますけれども、その施策自体は、少し企業の規模別だったり、商品特性としての性質別で、こういうパターンが考えられます。
なので、このリードジェネレーションの位置づけをどのように考えて、どういう実行をするかみたいな、ちょっと設計軸でお話をしたいと、セミナー設計したいなというふうに思っております。
今から3週間後ですが、まだ何も告知とかはしていないので、多分このPodcastでのこの案内が初めてにはなるんですけども、
またご案内をWebサイトとかで行いますので、もしよろしければ概要欄にURL、メールでのご案内だけできるようにはしておきますので、ご登録ください。
では、本題に参ります。
11月1日、インサイドセールス向けのリードジェネレーションセミナーをやりますという、どうでもいい話ではない、どうでもいい話でした。
では、本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は大手向け、前回も少しお話をしましたが、大手企業になるとDMUの人数が増えてくるので、そういった大手企業向けのDMUへの取り組み方について書き出してみたんですけども、
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書いていくとあり方、考え方みたいになってしまったんですけど、参考になればと思いましてお話したいと思います。
1、2、3、4、5、6、7つ書きました。
大手企業DMUの取り組み方についてお話しします。
では、1つ目ですね。
私、新規事業の立ち上げをしたり、小さい会社の立ち上げをしたり、立ち上げ系が多かったりするわけなんですけれども、
究極的にですね、上の方々がおそらく何を考えているかというとですね、一番のコストはやっぱりですね、時間なんですよ。
時間とそれらに対する労力が非常に大きなコストなんですよね。
それを考えるとですね、まずお客様というのは究極的に言うと、私だからですかね、そんなことないと思うんですけど、
何か課題があったらですね、組織のトップに近づけば近づくほど、極端に言うと今変化したいんです。
今ゴールしたいんですよね。
今その数字を目標達成できるっていうようなこと。
どのようにしたらそこまでいけるかって不可能なんですけど、正直言うと。
でもそういった思考がですね、経験上持っている方が非常に多いんじゃないかなと思ってまして、
現場上がりの方は多分特にそうだと思うんですよね。
やりたいこととか実現したいことってすごくいっぱいあるのにすごく時間かかると。
関係者も多くてめんどくさいと。
ぶっちゃけ正直言ってですね。
そう考えるとですね、今変化したいっていうのがお客様の潜在的な非常に大きなニーズなんですよね。
課題を解決したい。
本気で取り組み始めたらそういう視点なんです。
検討したいわけじゃないんですよね。
変化をしたいんですよ。
もうゴールが欲しいんです。
導入したいんですよ。
検討をすっ飛ばしたいわけですよね。
正直言って。
はい。
なんでこの時間を短縮するっていうことはすごく重要な視点なんですよね。
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ちょっと今日とあるツイッターで何を見たか忘れてしまったんですけども、
提案、初回のヒアリング後の提案が短い方が営業成績がいいっていう話があるんです。
それはお客様が感じている肌感でその変化をしたい。
良いのであればすぐに実行したいという潜在的なニーズに対して回答している。
行動で回答していることに私は非常に等しいと思ってまして、
いかにしてこの時間を短縮してお客様の変化の実現を早くできるかっていうのは非常に重要だというふうに考えます。
なので多くの場合とか大手企業になったり本当にトップ企業になってくると違うかもしれないですけども、
期日を聞いてその期日自体無理だからって言って遅らせるようなスケジューリングをするとか、
お客様の期日をベースに進めてしまうとかそういったことっていうのはあまりよろしくなくて、
お客様以上もしくはお客様と同様に時間を短縮するスタンスでセールスをしっかりするっていうことなんですね。
セールスって売り込みではなくて、つまり契約合意、お客様の発注をいかに早められるかということを
売り手ではなくてお客様が感じているからそういう行動をするってことなんですね。
そうするとお客様の視点に立てるってことですね。
それがごめんですね、長くなりましたが一つ目。
もう一つ、次はまず一番最初の担当者さんのウォンツは企業のウォンツではないんですよね。
ほとんどの場合、組織、企業のウォンツというのは違うところにあって、
担当者は自分のテリトリーの中のウォンツしか見れていません。
DMUの中の各バイヤー関係者さんのウォンツも組織のウォンツではないことが多いです。
最終決済者のウォンツは組織企業のウォンツにほぼ近しいでしょうけども、もしかしたら違うかもしれない。
じゃあ何が組織にとって真に必要なことなのか、組織のウォンツなのかっていうことを、やはりですね、最大公約数ではないですね。
もう最大公約数とか超越、ちょっと大きい提案をやっぱり実現するのはこういった世界を実現しましょうっていうような、
組織の未来像をしっかり提案をするってことが非常に重要で、お客様のDMUの関係者の中にはですね、やっぱり自分のことをベースにしか考えられないことが多いので、
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組織的なことを考えたときにあるべき姿はこうだというのは、社内の方っていうのは実は結構考えにくいんですよね。
なので、外から描くことができるので、関係者ではないからゆえにですね、
まあ外れちゃいけないんですよ、もちろんですけど、あまりに外れてはいけないんですけども、未来像を描くっていうのは外だからできるというふうに自信を持ってですね、
お客様、組織にとって何が本当に必要なのか、実現する未来は何なのかということをきちんと描き、
皆の文通の共通項も含んでいるような、そういった像をちゃんと描いてあげるっていうことがとても重要ですね。
それは楽になるとか、コストが安いとか、そういうことではない。
お客様のあるべき姿をしっかり描く、2Dを描いてあげるっていうのが非常に重要かと思っています。
はい、これが2つ目。
次、これ1つ目にもつながるんですけども、お客様よりも先に動くということを常に頭に入れておいて、
次の次には何が起こるのか、次の次の次には何が起こるのか、
次の次につながる、今発言しておかないといけないことっていうのは何なのか、今用意しておくことは何なのか、
こういったことを身につけていると、むちゃくちゃお客様から信頼されますよね。
かつその視点も担当者のウォンツを叶えるではなく、
お客様の企業全体にとって必要な行動をしている外部のパートナーは、とても組織の方々、皆から信頼されます。
皆から信頼されるって実際のところ派閥もあったりしてなかなかなかったりするんですけど、
Aさんと仲良くなるとBさんと仲良くなれなかったりするってことは本にしてなくはないんですが、
それでもですね、Aさんと仲良くして、AさんとBさん仲悪いかもしれないけど、
AさんともBさんとも仲良くなれるサプライヤーっていうのは担当者、営業、セールスパーソンはいるので、
そういう視点で考えていきましょうと。次の次を常に考えておきましょうということですね。
これもとても大事です。信頼獲得にもつながります。
次、4つ目。早くに組織の検討側に立つということですね。
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顧客視点、顧客の立場を理解するっていうことがもちろん当然ながら非常に大事なわけなんですけども、
組織の中のことを理解するというのはやはり時間がかかりますし、
お客様に直接会わなければわからないAという部長さんがいると言っても、こんな人なんだよと言ってもですね、
周りが感じているこんな人なだけで、実際ですね、その部長さんと私、営業マンである担当が会って話をしてですね、
もしその部長さんに気に入られればですね、周りからの見え方とこちら側からの見え方が変わるというのは、
部長さんから見たこちら側の見え方もやっぱり変わってくるんですよね。
早くにお客様のその検討の深いところにどんどん入っていく。
DMUの中に自らが参画をしていって、組織の検討のために自分はいるんだと。
組織の本当の未来のために自分たちはいるんだっていう気概でですね、ずっとなんかフンフン、
気合いばっか入ってたら、ちょっと厚苦しいかもしれないですけど、
組織側の検討に立つっていうようなことで、会話をしたりコミュニケーションを取っていけばですね、
ものずっとお客様の中に入っていかざるを得ないことが多いんですよね。
日々通うとか、それぐらいの大きい営業マンに対して、
大手企業さんになるとそれぐらいのことをやっていかなければならないのかなと思います。
次はスタンスのような形ですね。
セールスパーソンとしてのスタンス。
これはですね、コミュニケーションの中に入っていかざるを得ない。
コミュニケーションの中に入っていかざるを得ない。
次ですね、セールスパーソンとしてのスタンス。
これはですね、購買、買っていただく、買うということがゴールではありません。
サービスを使うのが要約のスタートラインであって、
その先ほど言ってた組織のあるべき姿の実現にもですね、
実現を提案するので、その未来の実現にもやっぱり責任を持つということですね。
そのために自分たちは行動をするよということです。
その実現のフェーズは、例えば分業などで、
例えばカスタマーサクセスが担当するとか、
いろんなチームが、別のチームが担当するということがあったとしても、
責任をやっぱり持つということですね。
会社の代表者であるこのセールスパーソンとして責任を持つという、
そういう気概が、私は手は離れますとかではなくてですね、
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やはりそこまでちゃんと責任を持つということですね。
それが非常に大事です。
ちゃんと本当に責任を持っている人っていうのは少ないと思いますね。
なのでこれができると非常に大きな信頼になってくるかなと思います。
次6つ目。6つ目はお金の話ですね。
お金の話はですね、実際大手企業になると本当に後の話でもありますが、
もう一つ重要なのは、
過去の財布からのお金、予算ではないところで話すべしですね。
未来の財布というのがある、つまりどれだけのリターンがあるのか、
それはコスト削減だったとしても売上げのアップだったとしても、
もしくは金銭に金額の換算をしにくいような、
例えば社会性の高い何かの取り組みだったとしても、
先ほど申し上げた未来のあるべき姿、
そうなったときのバリューというのはどういったものがあるのか、
お金だけではない様々な価値というものがあるよと、
そういった未来の財布から逆算をして今を見ましょうと。
経済ですとか小取引というのはやはりそういったものですよねと。
100円だったら100円のお金というものではなくて、
100円というものでこういうお気に入りを買いたいわけじゃないですか。
それはプライスレスなものだったり、自分が楽しくなるとか、
ハッピーになれるとか気持ちが良くなるとか、
そういった未来の状態に対してお金を払うわけで、
何も起こらない100円ではなくて何か良い未来の絵というのがあって、
それを買う。100円であっても同じです。
1億円であっても同じです。10億円であっても同じでしょうと。
やはりお客様というのは未来の財布から今の行動を考えるというのは、
特にB2Bの購買では頭に置いておくべきかなと思っています。
最後は、これは私は以前も言った株主がいて、
今はちょっと離れたんですけど、
そのものから言われたことでハッと思ったんですけど、
お客様は必ず帰ってくる。
お客様は必ず帰ってくる。
ずっと長いお付き合いになる。
そういうふうにすることができますよということなんですよね。
なので、であれば一生のお付き合いなんですよ。全てのお客様が。
であれば仕事全てのお客様が、
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一生のお付き合いなんですよ。
であれば仕事全てのお客様とも契約もできる可能性がある。
それは全てのお客様とあるわけですね。
もしかしたら紹介もしてくれるかもしれない。
紹介してくれたら関係が非常に強くなりますよね。
お客様との商談というのは一回こっきりではないですよ。
全てのお客様が契約できる。
お客様と何度も商談をすることになるというふうに考えたならば、
あなたは目先の購買だけのことを考えるのか、
それともどんな行動をとるのか、
このあたりは本当に大手企業さんとの
残念ながら大手企業さんのほうが移り変わったりはするわけなんですけど、
でもそういうことじゃない、
営業をセールスパーソンとしてのお客様との関係性を
いかにして作っていくのかということはもう間がいもないですね。
ずっと続くお付き合いなんだというふうに考えてセールスができるかというのは
非常に大きなポイントかなと思います。
以上7つですね。テクニック的にはもっと経済担当者を
どうやって獲得するのかつかむのかつながるのかみたいなことを
考えていたんですけども、
この今日の7つの行動と視点を頭に入れて
動いていればおのずともう決済者には近づいていかざるを得ないですし、
向こうがお客様がつないでくれたり
お客様が近寄ってきてくれたりするはずなので、
この考えのほうが重要だなというふうに感じましたので、
7つの視点でした。
大手企業DMUの取り組み方の7つですね。
参考になる方、参考にならない方、こんな抽象的なことを聞いてもしょうがないという方
いらっしゃるかもしれないですけど、どこかでつながることがあるかもしれないので、
残してくれたらいいなというふうに思ったりしています。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
