![[Sales]DMUは組織購買を深めるきっかけになる](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのSalesとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
英語の勉強の話なんですけど、この英語を喋るというのが、もちろん世界でもですね、多くの人が使っているので、
喋れた方がいいよねっていうのは、もう万情一致だと思うんですが、デジタルというかテクノロジーの進化によってポケトークみたいなものとかですね、
スマホがあったら翻訳もしてできますよとか、リアルタイムに日本語で喋っても英語で伝えられるような自動翻訳機が徐々に出てきてますよとかっていう話があります。
それを見たり聞いたりすればするほど、やっぱり英語を自分で見聞きして会話ができることの重要度がすごく上がってないかなと思って。
これ面白いなとも思いますけど、英語、会話って喋って言葉が通じるっていうこともありだと思うんですけども、やっぱりキビだったりとかニュアンスだったりが分かる、分からないというのはとても重要度が高い。
つまり言葉以外の要素というのが非常にコミュニケーションにはありますよねっていうのは、昔から言われてると思うんですけど、それが改めて大切だなって思い始めていてですね。
英語の勉強はもう本当に言葉じゃなくて、実践なんでしょうね。結局やらないといけないなって思いますが、英語の勉強がテクノロジーによってなおのこと必要度が増している感じがしている、今日この頃です。
では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトのお方です。
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少し間が空いてしまいましたが、またDMU、バイングセンターの深掘りをしていきたいと思います。
前回ですね、9月の第2週ぐらいの水曜日の配信だったかな。
DMUの話をしまして、そのDMUの中にはですね、バイヤーとかディサイダーだったり、決済者だったり、ユーザーだったり、イニシエーター、言い出しっぺえとか言いましたけど、最初に課題として提案する人ですね。
とかゲートキーパーとか、いろんな役割がある、そういった方々が勾配に関わるんだってお話をしました。
でも実際にはですね、このDMUの役割っていうのは実際は正直それほど重要ではないというふうに思っています。
重要ですけど、それもきちんと捉える必要はもちろんありますけれども。
それ以上にですね、このDMUという、つまり組織の勾配活動というのは、もちろんずっと言っている通り、一人ではない人たちが集まって購入するというのが、まず第一に非常に重要なことなわけですね。
複数の人が関わっているということなんです。
なので、例えば社長さんが決済者だと言っても失注することはあります。
それは社長さんだけじゃない方、現場の方々が使う方ですね。ユーザーさんだから。
社長さんも現場の方を無視して買うことはできないわけです。
もしくは現場ボトムアップ型で起案していくのであれば、やっぱりもちろんですけど、一般的ですね。
課長さん、部長さん、役員などがイエスと言わなければ購入には至りません。
これがほぼ全ての法人向けのサービスでは起きているっていうことをそもそも考えたほうがいい。
商品サービスによってはほぼ一人の方が決めるっていうことは全然あると思いますけれども、
多くの企業向けかつある程度の規模の会社に提案をしていくのであれば、
その社内の構造というのを理解してないといけないよということです。
先ほどDMUの中の役割、人としての役割がそれほど重要ではないと言ったんですけれども、
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それでもこのDMU自体が重要だと言っているのは、やはりこのDMUというこの考え方、
バイングセンターというユニットができるということ自体が、
組織・会社の内部構造だったり関係性を理解するきっかけになるからDMUという考えが非常に重要でありますよと言っています。
よく会社の組織図を書いてそこにいる方々というのを書き出してみようってやったりしたことはないですかね。
そういったことをすると社内の関係者が、よくドラマの主人公を取り巻く登場人物って書いてあって、
恋愛関係があるとか敵対してるとかどうも思ってないとか一緒に住んでいるとかですね。
ああいう図が出ると思うんですけど、まさにああいう図を書いてみると、
何か物を販売したいときにどういう方を抑えるべきなのか、
どういう方に接触してどうお話をしておくべきなのかということを考えなきゃいけなくなるわけですね。
そういったことをちゃんと一社一社、全部全て書き出さなくてもいいですけれども、
セールスもしくはマーケティングの担当は、このセグメントの企業群というのは、
こういう中小企業で、例えば100名以下ぐらいの規模ですよとか、300名から100名ですよとかですね。
それぐらいの規模で、販売単価がこれぐらいで、関わる方々はこういう属性の人たちで、
新規性はそんなに高くなく、一般的に世の中にあるようなものを販売しているとかですね。
そうなってきたら、どういう方々がどのように関わってくるのか。
ある意味、ペルソナにも近いかもしれないですけど、ペルソナはやっぱり人で思ってしまうと思いますし、
ペルソナを複数書くっていうのもあると思うんですけども、
その複数書いても、書いてる中には少し書き込んであるかもしれないですけど、
他の部署との関係性とかですね、強さとかですね。
そういったことをしっかり理解していくっていうのが、このDMUによってきっかけになると思っています。
このDMUを考えていくときに、私は非常に重要だなと思っているのは、
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まず組織。これ組織のですね、実際のところカルチャーにもすごく影響してくると思うんですけども、
例えば組織がですね、営業が強い会社。営業が強いというのは社内的に発言力があるとかっていう会社。
R&Dが強い会社、開発が強い会社、などなどあるわけですよね。
やっぱりですね、会社って色があって、特にそれは役員クラスの方々がどういうところ出身なのか。
営業出身の社長さんであれば営業が強いですし、システム出身のシステム技術出身の社長さんであればやっぱり技術型のほうが強くなったりするわけですね。
どうしても自分の経験でこうすればこうできるっていうことを考えようとすると、
その自分がやってきたことっていうのを再現しようとする傾向が出ますので、
そうすると営業をちょっと強化しようとかですね、特に力を入れて投資していこうとかですね、
いや、製品開発をがっつりやっていこうと。社長が変わればコロッと変わるわけですよね。
そういう話がやっぱり関係してくるわけです。
あとは例えば人ですね。組織のカルチャーともう一つが、DMUに所属している人、方々がとても重要ですね。
やっぱり現場が強いってすごいあります。
部長が強い、役員が強い、社外取りが強いとかですね、社長さんが強いとかですね、
ひっくり返ってしまうと、話がひっくり返ってしまうと、またゼロからか、1からかっていうようなことになるようなことも、
やはりそういった強い社外取りが強かったとかですね、
股門が強い、股門が強いことは少ないかもしれないですけど、
というようなことがあると、やっぱり社外取りが強くなってしまうと、
大きく話が変わってきたりするわけなので、影響は抑えましょうということですね。
私も今回話をしようと思ったときに、
なんかこの現場が強いってあんまりないような気もするんですけど、
中小企業は非常に多いですよね、多分。
中小企業は非常に多いんですけど、
現場が強い例っていうのはですね、最近でもありまして、
製造業さんとか物流向けの腰痛対策をやるときに、
腰痛対策をやるときに、
腰痛対策をやるときに、
腰痛対策をやるときに、
腰痛対策をやるときに、
腰痛対策をやるときに、
物流向けの腰痛対策のウェアを売っている会社さんがありました。
物流向けの腰痛対策のウェアを売っている会社さんがありました。
その購入するのはですね、着数でいうと2,3着ぐらいのことが多くて、
1着ってこともあります。製品単価2万円から3万円ぐらいなんですね。
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それを展示会でお話を聞いていかれた課長さん。
それを展示会でお話を聞いていかれた課長さん。
これいいじゃないかと。現場のみんなに使ってもらえたら、
腰痛で困っている方も徐々に腰痛がなくなっていくんじゃないかということを考えて、
腰痛で困っている方も徐々に腰痛がなくなっていくんじゃないかということを考えて、
会社に戻りました。現場の人に話しました。
そしたら、現場が単純です。
こんなの着たくないって言ったと。
見るまでもなく、こうかこうよう聞くまでもなく、
それでもう見送りにならざるを得ない。
っていうことは全然ありますよね。
そうなんです。現場が嫌だというものはなかなか簡単に導入できないですし、
買ったのに使われないっていうようなことは、
一番購入者が、最終決済者が
突っ込まれる値段になりますよね。
そんなことが現場が強いっていうことであります。
もう一つは、女性が強いみたいなのもあるんですよね。
女性が強い現場。
ちょっと聞いたんですけど、
マーケティングオートメーションツールのPardotマルケットがあって、
マルケットを選ばれた女性の現場。
なぜか、マルケットの方がカラフルで
分かりやすいから。
分かりやすいはいいんですけど、Pardotは味気ないと。
分かりにくい。文字ばっかり出しみたいな。
アイコンがあるとか、それはデザインですかね。
デザインの面で選ばれるっていうこともあります。
もう機能じゃないんですよね。
売り手が話をしていることの中のごく一部で
購入をする。もしくは、その製品のことではない
気持ちとか感情で購買が起きるんですよね。
これをちゃんと理解しましょうよ
っていうことなんですよね。
つまり、全然論理的じゃないんですよね。
法人の購入も。
支柱理由、受注理由ですらも全然論理的ではなくて、
私の場合は、例えばお客様に
なんでうちに発注してくれたんですか。
しかも氏名で氏名発注だったんですけど。
そしたら、ちゃんと営業してきてくれたからって言ってました。
えっ、それ?みたいな。
ちゃんとそういう姿勢で買ってくれたってことですよね。営業してきてくれた。
他にうちのメンバーの例としては、お客さんと一緒に
すごく考えてくれたからですって。
言われたこと、お客さんから質問されたことに回答していくだけの
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提案企業さんもいると思うんですけど、
そのメンバーはお客さんから言われたことを
うーんって一緒に考えたらしいです。
持ち帰ってまたその宿題を考えてきて話をしたりとか議論をしたらしいんですよね。
それで買ってくれたとかですね。
もう製品じゃないところでやっぱり売れることってすごくあるわけなんですよね。
もしくは結局ですね、
買わない選択をしたっていう失注量もありますね。
結局ですね、
B2Bの購入っていうのは論理的だという話は
論理的、複数の人が関わるので
一人の意見だけでは買わないというのはありますし、
複数の部職が関わるので、
一つの機能だけが特化していてですね、
そういうことを考えてないようなものはやっぱり買ってくれないわけですね。
なんですけども、実際のその細かな
購入に至る理由とか原因とかですね、
そういった部分に関しては非常に
個人も大きく影響してるんだっていうことですね。
その個々人の先ほど言った営業が強い会社なのかっていうカルチャーだったり、
人の部分の現場が強い、役員が強いっていうような
そういう個のところ、
こういったことを、あと組織関係とかもあるわけなんですけど、
こういったことをこのディシジョンメイキングユニットっていうものを考える、
バーイングセンターっていうものを考えたときには、
どのような方が関わっていて、どのように
売り手としても関わってですね、お客さまに気持ちいい購買をしていただくのか
っていうことを考慮して営業していくっていうとですね、
やはり非対面じゃなかなか難しいわけですよね。
オフィスに行ったら会社の雰囲気も分かりますし、
どこが強そうだなってすぐ分かりますよ。
オフィスレイアウトですら感じますよね。
というようなことがすごくあるので、やはりこのDMUを考慮して
セールスマーケティングする、そのための行動を取っていくっていうことが
とても重要なんだと。
DMUが面白いというゆえの一端でございました。
まだまだいろんな視点で、
このDMU、バーイングセンターの話をもう少ししていきたいと思います。
今日は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
