![[Sales]DMUとBuyerJourneyの仮説](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
00:05
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのSalesとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話。私ですね、主に今、LinkedInとTwitterちょっとぐらいですね、SNSを使っていますと。
で、そこで起きた、流れてきた記事などを見てですね、物を購入する、もしくは購入検討をするってことは全然あるなって思っているんですが、
世の中のアンケートではですね、それほどでもないというアンケートの結果もあって、ちょっとそんな話をしたいと思います。
これもうちょっと前ではありますけど、これいつだ。
少々お待ちください。2022年の10月、1年前ぐらいですね。
商品購入のきっかけとなるSNS、第1位はInstagram、第2位はPinterestとかっていう記事があるんですけども、
その記事の中でですね、じゃあSNSの、SNSがきっかけになった商品購入ですね。
SNSの情報やきっかけ、SNSの情報をきっかけや参考に初めて利用するECサイトで商品を購入したことがありますか。
初めて利用するECサイトで商品を購入したことがあるって言うとだいぶ世話もあるかもしれないですね。
Instagramが60%、Twitterが55%って書かれてます。
もう少し読んでみると、ある購入したことがある方はどのような内容がそのきっかけになりましたかっていうことの中で言ったら、
企業アカウントのキャンペーンやクーポンっていうことが分かれていたりしますけど、
上位3つはですね、企業アカウントですね。
その下が友人やフォローしている一般の方の口コミ投稿、インフルエンスな投稿などが続くんですけど、
友人、知人からフォローしている一般の方の投稿だと3割ぐらいが購入していることがあるらしいですが、
実際のところはもっとあるんじゃないかなと思ったりしますよね。
どうなんでしょう。私自身はさすがに新規で知らないブランドの商品を買うっていうのはあまりないですけど、
03:07
Amazonに行って購入するみたいなことは全然あるので、本を買うなんてまさに全然ありますし、
そういった商品購入のきっかけになっているっていうことはすごくあるなと思いますね。
LinkedInでもあるしTwitterでもある。
Facebookは最近あまり使わないんですけど、Facebookもあります。
やっぱり知人とかフォローしている方々、つながっている方々は仕事での付き合いがメイクにあるわけではなくても、
この方は自分に関係する領域で仕事をしているぞっていう方々のつながりが多かったりするので、
そういう方がこの本良かったとか、このガジェット良いぜとかそういったことを言っておこっちも良いなと思ったら、
やっぱり探しに行くよなという行動を今日もしていたんですね、私自身。
なのでそんなことは全然あり得るよなというふうに思ったりして調べてみましたということではありました。
世の中だいぶSNSでの購入っていうのはあると思うんですけども、
もっともっと多分まだこの領域は広がってくるんじゃないかなということも思ったりしたので、
ちょっとシェアさせていただきましたという次第でした。
長くなりましたが以上です。では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
この何回かDMU、ディシジョンメイキングユニットという意思決定のユニットというものが、
組織による購買活動においてはあります。
関係する購入購買に関わる人たちがいる、そういう集まりがあります。
バイングセンターなどという呼び方もあります。そんな話をずっとしてきました。
このDMUという話、考えを実際どのようにして営業に活用していくのかということをお話ししていきたいと思います。
前回も少し触れたんですけれども、企業の組織図などを描いていくということは結構重要だったりするので、
やっている会社さんというか基本を行っていく行動だと思うんですけれども、
実際、組織図を描いても、そこから先にどうすればいいかわからないということもよく生まれるんじゃないかなと思いますし、
06:07
逆に言うと私自身がそうだったと。
目の前に担当者さんがいるので、担当者さんとお話しして、
自重発注、それ検討してください、社内で検討してくださいと言って待つしかないみたいな感じですね。
でも実際、現場の方々に提案をして、その後の社内の検討というものをしていただいて、
ご連絡をいただくのを待つと。
そういう営業は受注率が下がってしまうんですよね。
実際、失注してしまったときにはお客さまにしっかりピッチリ寄り添って営業している方っていうのが他社にはいたということは非常に多かったりします。
ちょっとこのBuying Center、DMUの考えですね。
例えば、イニシエーターという何かを買う、購入しようというですね、
社内での言い出しっぺ、初回に課題を見つけて製品などを発見するような方ですね。
ユーザーだったりインフルエンサーだったり決済者だったり承認者、バイヤー、ゲートキーパーなどがいるという話をしましたが、
これらの方々がいるということだけでは、いまいちどう使えばいいんだかわからないので、
それを一つ、ぜひお勧めしたいなと思うことがありまして、今日はちょっと紹介したいと思います。
それはですね、社内のそういった方々が誰と何を話すかということだけでですね、もうそこだけでいいです。
そこだけでバイヤージャーニーを描くということです。
バイヤージャーニーっていうのはカスタマージャーニーというB2Cのですね、
これマップなどがカスタマージャーニーマップというものなどが世の中にはインターネット検索すればいっぱい出てくるわけなんですね。
なのでそれを見ていただくと有名どころで言うと、これB2Cですけど、スターバックスのカスタマージャーニーとかですね、
お客さん側が購入をする、スターバックスで商品を購入するというときに、
どのようなスマホで接触するとか、店舗で接触するとかですね、
お友達から聞くとかですね、ネットで広告を見るとかですね、
09:05
そんなことを図式化したり言語化するというのがカスタマージャーニーマップなんですね。
それによってお客様の立場に立って物事を考えるようになっていけると。
そういったものが売り手側としての使うメリットなんですが、
そういったお客様の購買活動の買うまで、さらによっては利用とかもあるんですけども、
そこをつまり購入者の旅、バイヤージャーニーというふうに言って、
そこをですね、その社内の方々が誰とお話をしてどんなことをお話しするのかということだけでいいので、
バイヤージャーニーを描くというのは非常に効果的だというふうに私は思っています。
例えばその企業さんの中で、やはり購入するというようなことがもしあったとしたらですね、
ほぼほぼ必ずどなたかが課題を見つけて、
そうですね、これ買ったほうがいいんじゃないかということを社内で少し声を大きくしていく、
そういう方がいるんですね。
それは先日もお話しした役割でいうと、イニシエーターという方ですね。
言い出しっぺと言いましたけども、何か購入する、これ購入したほうがいいんじゃないかということを話をする方ですね。
これは部門、一番欲しい、課題感が大きい部門の現場の方、
現場の中でもやっぱり役職がある程度ないとですね、何かを買うなんて発想すらなかったりするので、課長さん以上ぐらいですかね。
部長さんまでいっていればかなり購買の確率は高くなりますけど、このバイヤージャーニということで言えば課長さんだと仮説しましょうと。
まず課長さんがですね、現場の自分たちの部下だったり組織というものを見て、事業部だったり部を見てですね、
何かこれってすごい課題だよなということを考えていました。課題というか問題、もっとこうできたらいいのにこれができてないなということを感じていました。
社内で話をしてもそうですよねというようなことを皆で話すようになることはよくありました。
そのイニシエーター、言い出しっぺの方がいろんな情報を収集して、これもうどうにかできないのかなと。
12:05
ジェネレティブAIもあるんだから、こんな課題なんかで解決できないのかよと言ってインターネットで検索をする。
もしくは外部の飲み会で話をしたら教えてくれるみたいなことが、おそらく購入をする企業との最初の接点ですね。
インターネットで情報を見つけて資料をダウンロードしたりセミナーに参加をしたり、
ウェブサイトを深く見てウェブサイトから確認できる情報をとにかく集めていくというようなことが一番最初に起きます。
次にその情報を取得した後に何をするかというと、
イニシエーターさんはやっぱり一つは情報を強化する、他社さんの情報などを見たり、
サービスカテゴリーに関する知識をつけたりするというのが一つ、自分の行動ですね。
プラスアルファは誰と話すかという視点でいうと、やはりさらに自分の現場下である、
実際にその課題を抱えている、直接的に課題を抱えているユーザーと呼ばれる方々と話をすると。
そうすると、こんなのあったら欲しいですよという話になったりして、やっぱり現場の支持を得るというプロセスは多くの場合あると思います。
次、これと同時だったりもしくは先だったりしますけれども、課長さんであれば部長さんなどに話をすると。
部長さんにお話をすると上長にお話をするということですね。
この方が実際決済者かどうかは商品サービスなどにもよりますし、組織によっても変わってくるかと思います。
単価次第だったりもしますよね。100万円ぐらいだったら決済できますよとか、1000万円であれば上長でも決済しますよとかですね。
そういう方、上長さんにまず課長さんはお話をする。
この辺りから本格的に会社としてその商品サービスを購入するという組織的な購買活動に足を踏み入れるというのが私の認識で言うと、
この部長さんクラス、決済者の方に耳に届いて、予算を確保して商品サービスを購入するというふうになっていく。
この辺りのことがあるような商品サービスはやはりDMU確認していたほうがいいかなと思いますね。
上長さんが場合によってはまたセミナーに参加していただいたり資料のダウンロードを忘れなかったとしても、
15:06
課長さんから資料などを拝見し、ユーザーというのは実際の課題を抱えている方と話をしたら、
よく多いんじゃないですかねということを部長さんも確認をする。
つまり悪くはないもんだなというふうには理解をして、
これは確かに購入してもよいのではないかということを考えます。
この上長さんがもし決済者であれば、この上長さん、部長さんと話をすれば良い話だと思うんですけど、
ある程度1000万とか100万以上、300万以上、500万以上、企業によってラインが違うと思いますが、
例えば役員会決済になるっていうことも全然あるわけですよね。
100人、300人ぐらいだったらもう300万ぐらいになると役員決済だと思いますし、
100万ぐらいだと微妙なラインかもしれないですね。
でも100人以下だと多分100万ぐらいは社内で結構話するんじゃないかなと思いますし、
関係してくる方が多ければ多いほど、やっぱり役員クラスで、役員会レベルで決済をしないと
皆が部門を超えて、皆がOKを出す。
営業部、マーケ部、システム部、人事部とかそういった部門を超えたものになってくると、
やはり役員会が必要になってきたりしますよと。
そういった決済者、つまり役員会に打診する可能性っていうですね。
打診をしたら何か可能性があるのかどうかというのを確認しにいくというのがおそらくあると思います。
なので部長さんは比較的自分の上長というか直属というか役員もテリトリーというか役割があるので、
その自分のラインに乗っている上位のラインの方に相談をちょっとしてみて、
今こんな話あったらいいかなと言ってるんですけど、確かに私も見てこれいいんじゃないかなと思ってますと。
ちょっとご意見いただきたいんですけど。
ただ製品的にはいいねと。
じゃあ費用対効果とか実際に導入したら何が変わって会社のメリット何になるかというのをもうちょっと情報収集しろと。
もしくは予備追計で提案させるってことをするっていうのもありだよねとみたいな話と、
あとはやっぱりこの段階で役員会に1回打診をするなり何か相談してみるっていうのが必要だから、
じゃあそこは俺やっておくよみたいな役員の方がですね、ちょっと周りの○○さんに相談してみるわとかって言ってですね、
ちょろっとお話をする、社内でちょろっとお話をするみたいなことが生まれますと。
そうするとそんな話がちょっと足並み揃ってきたらようやく相談家手前ぐらいまで来てるわけですね。
18:02
それで役員会なので週1回の定例の役員会なので、
これって購入して予算確保できますか今年はみたいなことをお話したり、
いやこれは購入するべきですと。
部署としても部門としても現場の改善もしくは売り上げのアップなどにつながるので、
先々までこれは良いと思ってますと。
このような商品はですね、大体予算間でじゃあ何百万から何千万ぐらいではありますと、
いやそこまではなかなか出せないよみたいな話がちょろっとあってですね、
実際具体的にどうするのかっていうのはもうちょっと検討しろみたいなことが1回あって、
なかったりしますと。
ようやくそんな検討ができるんだというふうになってくるとようやく相談家になったりしますね。
もしくは先ほど申し上げたもうちょっと情報収集しろというふうに戻されて、
その段階で売り手側としては相談を扱うようなですね、
お客様へのちょっと本提案前の提案、情報だったり資料を作ったりということが生まれますと。
それで検討の土台に乗って数回繰り返して、
何なら先ほどのTAB門の方々にもデモですとか、
説明を繰り返して、それで最終的に決裁。
じゃあ最終決裁が役員会であれば役員会で、
じゃあそうですね、12月末、3月末などで決裁されて来期から活用する、
年明けから活用するみたいな話になってきますと。
こんなことをしていかないといけないわけだとするとですね、
今の話の流れで言うと非常に重要な人がですね、
数名やっぱりいるんですよね。
それはやっぱり推進者、推進してくれる方というのは非常に重要な人なんですよね。
推進してくれる方というのは非常に重要な人なんですよね。
かつ影響がある、もちろんですけど、
いろんな人が役員クラスまで話を、その人の話を聞いてですね、
OK、じゃあちょっと打診してみるわ、社内調整してみるわって言ってくれるようなレベル感のある方。
今の話で言うと、部長さんですね。
実際に役員クラスに入ってきて、
いわゆる他の言い方で言うとチャンピオンと呼ばれるですね、方ですね。
社内での影響力もある程度ある。
決済に強く関わっている、そういった方。
そして、役員クラスに入ってきて、
役員クラスに入ってきて、
役員クラスに入ってきて、
役員クラスに入ってきて、
役員クラスに入ってきて、
そういった方。
21:01
そして、その商品サービスが良いと思っていて推進してくれるような方。
なんかスーパーマンですけどね、浮いてからしたら。
そんな人がいてくれたら買ってくれるんじゃないかって思いますけども、
やっぱりそういうですね、
購入というものを大きな会社にとってのプロジェクト、
場合によっては5名以上の方々が普通に関わるような世界なので、
そういった方々が決済をする。
商品何かを購入するというのはもちろんですけど、
責任がついてまわりますので、
役員会の議事録にも書かれますし、
誰が推進して、予算がいくらで使うのがこういう人たちで、
どういうプロセスをするかみたいなこともおそらく書かれるでしょう。
どういうプロセスをするかみたいなこともおそらく書かれるでしょう。
そうなった時に、後から責任取れよって言われるのも嫌なわけなので、
そうなった時に、後から責任取れよって言われるのも嫌なわけなので、
やはりお客さん側は本当に導入していいのかなという ことが検討されるわけですよね。
やはりお客さん側は本当に導入していいのかなという ことが検討されるわけですよね。
そうするとみんなが目がキラキラ光っていて、
ちらちら大丈夫かっていう企画を お伝えされるような状態の中で
えー、ちらちら大丈夫かっていう企画を お伝えされるような状態の中で
推進していくというのが、
なかなかメンタルもタフだったりするんだと思うのですけれども、
そういった方が非常に重要なんだということが、
徐々に理解できてくるのかなと思います。
理解できてくるのかな 商品サービス によってどれくらいの方が関わる
のかも違いますし 今お話しした ような役員会決済までいかなくて
ですね 部門で購入されるのであれば そこまでの話だと思いますし レベル
間だったり関係する方々という のは お客さまごとにも違います
し もう少し広い目で見たら販売 する企業さんの規模などによって
も変わってくるのでさまざまです ただ やっぱり自分たちのメイン
の顧客とはどういう方々で その 方々はどういうバイングをする
のか どういう社内の方々と会話 をして購入を進めていくのかって
いうことを やはり仮説ではなく これはいろんな方に聞いたら見えて
きますんで いろんな方にお聞き をしたり 文献を読んだりして こういう
ことかなっていうことを探りながら その営業 マーケティングってい
ったら そういった方々にどのような 話をして どのような資料 やっぱり
資料は社内を 企業さま お客さま の社内を流通する非常に重要な
コンテンツなので どんな資料を 用意をしたら社内の方々が見て
いただいて 僕らの製品をポジティブ に受け止めて 購入にしていただける
かっていう セールスもマーケティング も もしくは場合によっては営業
企画なども考えて販売をしていく と セールスとマーケティングを
していくっていうような形になって きますと なんで 今回ちょっと
24:02
お話ししたかったのは やっぱり バイヤージャーニーをその人だけ
でいいので 社内で誰が関わって 誰と話をして どういうプロセス
で購買が進んでいくのかということ を とにかく描く この練習だけ
でも営業力 おそらくむちゃくちゃ 上がると思うので ぜひやってみ
たらいかがかなというふうに思 っております 今日はだいぶ早口
ではありましたが もう20分ぐらい 話ししまったんで 終わりにしたい
と思います ちょっとまた別軸で 引き続き このバイング企業の
バイングセンター DMUについて もう少しお話ししていきたいと思
っています 以上です では B2B のコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います ではでは
