![[Sales]商談化の深堀と4つのレイヤー](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
商談化の重要性
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける、 セールス、マーケティング、IT、デジタル、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
はい、今日はですね、前回月曜日、 月曜日は18日ですね。
18日月曜日に配信したのが、 商談化のポイントって話をしたんですけど、
そのポッドキャストをですね、 私が聞いて、自分で聞いて、
ちょっと全然足りないなと思ってですね、 続編になります。
今日は商談化の深掘りと4つのレイヤー という話をしたいと思います。
前回お話しさせていただいたことっていうのが、 商談化の話を最近聞くんだけれども、
どういうような初回商談を運営するといいのか、 みたいなことをお話をしたんですよね。
信頼を作りましょうとか、 潜在課題を顕在課題にしましょうとかですね、
商談を組み立てるにはどうすればいいんだとか、 営業マンに求められているのこれだよね、
みたいな話などをしましたと。
再現性のあるフレームワーク
でもやっぱりですね、話を聞いて、 この商談前が大事だなと思いましてですね、
この商談の前に何をするかってことを ちょっと話したいと思います。
まず商談を作る、商談化に対して、
具体的にですね、再現性の高いコミュニケーションの フレームワークがないかなと思ったんですけども、
いまいちやっぱりないなと思ってて、
一番有名なのがスピンだと思うんですけども、
スピンとか他にもいろんなフレームワークあるんですが、
例えばバントみたいな話とかですね、 バントは条件設定ですけどね、
そういったものっていうのはやはり現場での課題、 現場でなくても正直いいところはありますが、
現場での課題が顕在化される みたいなことがありますよと。
どうしてもですね、ワクワクしないんですよね。
ワクワクする、ワクワクしないって関係ないだろう っていう意見もごもっともなんですけども、
スピンとかですね、言ったらそんなに相手がその質問によってパッパカパッパカですね、
気づきが与えられてっていうふうにはやっぱりならない。
それはなぜかと言ったら、そもそも自分ごとに なってなかったりとかする状況のほうが多いですよね。
そもそも言うと、多分会社の中で購買、 何かを決済を進めるってことをしたことがあればですね、
もちろん会社にはよりますけど、 大体こういうようなことは社内で調整して進められる。
でもこういうことはちょっと難しいとかですね、 そういうことをもはや理解している。
してない人もいますよと初めて、 あまり発注することが得意ではなくてですね、
みたいな方もいらっしゃいますけど、そういう方は逆に言ったら、
どうやって社内調整すればいいのかわからない みたいな話だと思うんですけど、
課題はですね、比較的あるんだけども調整するのが難しいから、話は聞くけど進められるかどうかはまた別よ、
みたいなことが多くて、チャンピオン推進者、推進してくれる方をですね、
獲得しましょうみたいなことはあるんですけども、 もちろんそういう方がいたらもう万々歳いいんですが、
現場の方々はやっぱりもっと欲しいなって思っていることはですね、
何ならこの課題を解決するためのことをどうやって 社内調整するかっていうことの方が
大きいんですよね、テーマとして。
みんな発注するご担当の方はあんまり考えてないかもしれないけど、
面倒だし社内調整とか。
なのでどういうストーリーだったら魅力的で社内の調整もできるかっていうことの方が、
そのことを教えてもらった方が商談化しやすいわけなんです。
つまり上司とか上長もしくは社長が、
それいいじゃねえかお前、いいの持ってきてるなって言ってくれるようなもの。
それは商品サービスっていうよりも結局ですね、ストーリーなんですよね。
結局、企業が持っている課題などが担当者を通じて、
そのソリューション、そのサービスを通じて、
その会社の課題などにつながる解決方法が、つまり一貫性を持ってですね、
一つのプロダクトのソリューション内容だったり効果などが、
会社ごとのテーマにつながっているんだっていう、
そこをですね、つなげてメッセージングできるかっていうことがとても大事で、
そういった話を聞いた方が聞き手はですね、魅力的に聞こえるんですよね。
なので、スピンとかだとですね、あなたの状況は、
もちろんこれを角度変えるっていうのがいいと思うんですけど、
どうしても担当者さんのことを聞いていくっていうような話になったり、
ワークフローとか聞いたりとかですね、今どんなチームワークでやってるんですかとかですね、
非常に現場寄りになることが多いんじゃないかなと思うんですけど、
そこじゃないんですよね、正直言って。聞くべきは。
はい。で、私が思うには、
そうですね、もうこれはセミナーで何回も話をしたりしつつ、
結構ご評価いただくような考えだと思っていますけど、
結局ですね、その担当の方の課題を引き出すのではなくて、
その方の上司とか会社、何なら社長とか役員が常に話をしている課題感、
それをどう捉えて分解して、
目の前の取り組みに持ってくるかっていうのが重要だっていう話なんですよね。
何が組織的な課題なのか、
どんなメッセージが社内で言葉として流通しているのか、
それを把握することの方が大事ですよと。
で、個人の方に聞くのではなくてですね、
レイヤーとして4ついつも考えていることがあって、
その個人の方が所属する課とかチームがあって、
その上にはやっぱり部門があって、
その上にはやっぱり会社があってですね、
さらにその外で言ったら、本当は市場があるんですけど、
そこはちょっと置いておきましょうと。
影響されるものなのでですね、置いておきましょうと。
4つのレイヤーの理解
会社は市場に対して非常に気にしていて、
マーケットですね。
マーケットの動きなどの外部要員とかですね、
政治とか知性学とかですね、
新聞に載っているようなことはとても気にしていて、
世の中のトレンドとかですね、
波に乗るのかとかそういったことを視点を張っています。
部門になってくると、部門の組織構造にもちょっと寄ってきますけど、
その会社が成し遂げたいことに対して、
自分たちの役割というのが部門ごとに与えられていて、
それに対しての実行だったり推進だったり、
執行をするということからですね、
その領域が非常に関心度が高いわけですね。
会社が行うことというものを見ながら、
マーケットのことも理解するというのはあるんですけど、
何ならお客さんは会社経営役員そうですみたいな形なんですよね。
営業部門でもマーケティング部門でも開発部門でも製造部門でも物流部門とかですね、
いろいろあると思うんですけど店舗とかですね。
だからそういったものごとに見ている領域というのがありますよね。
その下にいるのはさらに言ったら課とかチームですね。
営業の中で言ったらその一つ一つのチーム、
5人10人だったりとかそれは規模によっていろいろ違うと思うんですけど、
部署支店の単位だったりですとか、その中に個人がいます。
こういうようなレイヤーがあるのと、
あとはもちろんチーム社内会社なんでですね、
関わるような方々がいらっしゃったりします。
そういうような4つぐらいのレイヤーに分けてですね、
その上のレイヤーですね、より上のレイヤーの方、
一つ上、二つ上、何ならやっぱり会社。
それらのレイヤーの方の課題を聞くっていうのが非常に重要で、
その課題からつながっている現場課題のこれを解決したときに、
その会社ごと部門ごとの課題までも解決できますよねっていう、
そういうストーリーをですね、
初回の提案時に話をできると、
圧倒的に商談化に進みやすい。
それはちょっと担当者のそこまで聞いてしまって、
うまく話せないような方っていうのは担当者ではないっていう話も見えてきますし、
組織内の課題の把握
担当者ではないっていうのは、ずっと付き合ってもなかなかですね、
社内で推進してもらえない方だということも判別できるし、
逆に非常に視点として面白いとかですね、
自分でも気づいていないことを教えてくれたっていうようなことになりやすいんで、
自分ごとじゃない、その課とか部門で考えていることって何だろうとかですね、
部長って、部長の出している方針は何ですか、
部長って全職どこにいるんですか、
部長最近何かポイントとしてやっていることはないんですか、
一番の重要度の高い考え事って、部長さん何考えているんですかとかですね、
例えばそういったお話を聞くと、
本当に会社として取り組むべき課題が出てくるんですけど、
担当者のレベルで課題を聞いてもですね、
自分の身の回りのことなど、
自分の中身のことなど、
身の回りのことなどの話が多かったりして、
結局ですね、進まないみたいなことが多いんですよね。
なので、そのような先ほどの4つのレイヤーで、
担当者さんより上のレイヤーの方々、
必ずその本当に商談を動かすっていうのはですね、
組織的な課題とかですね、上位レイヤーの視点、課題が
商談を作るんですよね。
それを担当者の現場の方に持ってきて、
目の前の課題が会社の課題、
組織的な課題にきちんと紐づいていて、
だから社内で倫理で会話をしたとしても、
上の方々にも訴求ができる。
目の前のコスト削減でパチパチやってみたいなことで言ってもですね、
他の部門でやる規模の方が大きかったら、
そっち優先されちゃったりするわけなんですよね。
そういうことじゃないよと。僕らはこういうミッションを持っていて、
会社としてもこういう機能が重要で、
だからこの課題を取り組むのは非常に重要なフェーズに
今ありますと。これは一足飛びにすぐ
効果がある程度は出ますし、
多くの会社さんは長く取り組めば
大きな利益を生み出す現世になるものが
こういうことがありますよみたいなこととかですね。そんなことをお話ができることが
大事で、例えば10人が
10人の人のコスト削減で10%減って
1人分以上の百何十時間削減ができましたみたいなことっていうのは
最終的にはそういうフェーズに入っていっていれば
受注できるんですけど、初回の接点の
近辺でまだまだ信頼が
取れていない段階で、まず大きく信頼を確保して
商談化に進めることができるっていう
やり方はそういうやり方じゃないかなと思っています。
経営層の関心事とか
テーマも商品サービスは本当に関係ないんですよね。
収益構造とか戦略のテーマとか
会社の中のメカニズムとか
そういったものを踏まえてこの商品なんだ、このサービスなんだ
この課題なんだ、この課題が一番大事なんだみたいなことが
お話ができる。会社全体
会社全体の課題の構造を把握するっていうのが
非常に重要ですよっていうことです。
それを踏まえて確認して
事前に確認をしてお客さんと
初回の商談をして1時間
終わった後にはお客さんの視点も
大きく変わるはずです。日中日頃考えてないからそんなこと。
もし日中日頃すごく考えてるんだったら
すぐ商談にはなりやすい。会話が合いますし
こういうパートナーが欲しかったって絶対になるはずですね。
だって世の中にいないですから。外部のパートナーで
そんな人いないですしコンサルタントでもいないですよと。
領域狭い人がやっぱり多いからですね。
でも営業はやっぱり世界を広げて
いくことが重要なんで、セールスはそういう
一つのことを通じて大きなことを成し遂げる
ビジョンだったり
とかを含めてですね、営業していくと。
そしたらやっぱり組織の方を見ていくべきだよねっていうのが
どんな商品サービスでも思います。逆に言ったら
そこを言えないとやっぱりビジネス的に広げるっていうのが難しいんだろうな
とは思いますね。というふうには思ったりします。
ビジネス的に自社が成長していくっていうのは難しいんだろうな
というふうにはやっぱり思ったりします。
会社部門か個人で分けて組織課題をまず聞いて
組織課題を踏まえた現場課題に
つないだ話を初回商談で行って
課題確認をしソリューションの話まで持っていければ
商談化の可能性っていうのは
非常に高まりますという今日はお話でした。
初回商談の重要性
では皆さん9月に
参りますんで下木の雷輝さんの話も
わんさが出てくるタイミングだと思うので
頑張って受注して商談化していきましょう。
では今日は以上です。BtoBのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。
