![[Biz]BtoB購買の大きな変化・一人雑談](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
BtoB購買の変化
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
今日もまた、一人雑談をお話したいと思います。
ちなみに先日、この一人雑談が面白いというコメントをいただいて、嬉しい限りです。
AIに情報を渡して、その内容を踏まえて話すみたいなのがちょっと面白いようで、
面白いと言っていただいて、ありがたい次第でございます。
今日も一人雑談します。
今日はAIにはボールは投げませんでした。
投げずに、最近起きたことをまたシェアさせてもらいたいと思っています。
BtoBの購買活動の変化というのを感じておりまして、ちょっとお話したいと思います。
BtoB購買の大きな変化という一人雑談です。
実は先週ですね、また今までにないような問い合わせがありまして、
最初に問い合わせが来てですね、実は今NOW、仕事をしている会社だったんですよね。
当社はいくつも事業があるので、Aという事業の方で仕事をしていたその会社さんから、
Bのサービスの方で問い合わせが来てですね、2分でフォローコールして、すぐにボールの設定ができたんですけども、
それがですね、そういう繋がりがあって、同じ企業さんの別のサービスで繋がれそうだというのは、
今まであまりなかったパターンなんですが、インサイドの方がフォローをして、
アポイントに繋ぐときに、社内でいろんな案件のシェアをもちろんしているので、
今お取引というかお付き合いがあるみたいなことを、お付き合いではないんですね、
プロジェクトの中で一緒で受発注関係はないんですけども、
お仕事している、間接的に直接的なんですが、発注経路は別でですね、一緒させていただいているプロジェクトで一緒にしているんですけどね、
そういう形なんですけど、ご依頼、問い合わせ内容がわからなかったんで、
どういうお問い合わせですかというふうに聞いたら別だということでわかったんですが、
その窓口の問い合わせをしてきていただいた方も、何の問い合わせをしているのかよくわかっていなかったんですよね、
確認をされていたようでですね、そんな流れだったんです。
だからちょっと別の方が主導して、発注先リストを作って連絡する担当だったのかなみたいなことも思ったので、
組織的な勾配が進んでいて、ちょっと上の方が探してくれたのかなというふうに思いました、当社のほうですね。
それがですね、上場企業なんですよね、上場企業さんグループで創業者さんもちょっと打ち合わせに入ってくれるっていう、
次の初回の打ち合わせがですね、というちょっといきなりなんか業務的には営業支援で、
しかもなんかテレアポだっていうことなんですね、ちょっと変わってるというか、
その規模で言ったらおそらく現場の方がやりそうなことを、社長さんも含めて打ち合わせに参加されようとしているっていうのはですね、
ちょっと今までにないなと思っていますが、業務の難易度としても高めの印象、プロジェクトかなというふうに個人的には感じています。
企業さんのお客さんの取り扱っている商品サービスだったり業界などもちょっと難しめなんですね。
そんなことがありましたと。
今言った背景をいろんなことを想像してですね、何が起こってるんだろうなということをやっぱり市場の理解として考えているわけなんですけども、
AIの影響と発注側の課題
まずやっぱりですね、これAI関わってるんじゃないかなというのは非常に感じています。
うち本当に小さい会社なのと問い合わせは本当に少なくて、自社の営業か商会で成立されている、
あとは継続でお仕事させていただいているみたいなのが圧倒的に多い会社なんですね。
営業の会社、営業の支援をしていながらも、でもそうか新規営業はしてるからいいのか。
そんなに問い合わせが、そうですね、B2Bのマーキやってるんだけど営業寄りなんですね。
マーケティングで問い合わせがパラパラ入ってくるなんて会社ではないんですけど、やっぱりここのところ結構問い合わせをいただく、
しかも具体的で難易度が高いものをいただくっていうことがちらほらやっぱり増えてきてるっていうのは、
AI関わってるんじゃないかなと。コロナが落ち着いたとかっていう市場情勢ではなく、
やはり何かしらの作用が働いている感触が、肌感があるんですよね。
やはりこのB2Bの購買活動において非常に大きな心理的な負担が払拭されつつある可能性が、
払拭される可能性がAIによってあるのかなって感じています。
それは簡単に言うと、良い会社に発注したいっていうですね、
大きな、今まで解決されていなかった発注側の課題が、
AIによって、解決されようとしてるとも言わないですけども、
少なくとも、探すという手段の大きな武器の一つとしてAIがいるんじゃないかなと。
特にITとかですね、このBPO的なもの、当社で支援事業ですね。
マーケティング支援、セールス支援、広告反則の領域とかですね。
無形小材で、やはりやってみないと結果は分からなくて、
人の存在価値は、人自体が価値になっているようなサービスですね。
SaaS などでも、カスタマーサクセスの出通とかですね、コンタクトセンターの人とかですね。
そういったものも、少し隔離としては同じ形になってくるかなと思うんですけども。
当社はプロフェッショナルサービスを提供してるということで、
思い切りそういう領域にあるわけですね。
この領域はですね、やっぱりすごく非常に多くのビジネスマッチングサービスがある。
それは、発注満足度が低いという調査結果もあって、
マッチングをして発注してどこに満足してないというアンケート結果もですね、
余ったあるんですよね。
それを解決するために、いろんなビジネスマッチングのサービスが出てきたりしていますし、
リード問い合わせとかですね、カタログダウンロードみたいなことをやるポータルサイトとか、
商品サービスいっぱい載せてるサイトとかあると思うんですけども、
ああいったものも欲求として、お客さん側にいい会社を探したいっていうのがあると。
でも広告のビジネスだったりすると、そういったメディアを活用するとですね、
どうしてもやっぱりメディアに載ってるところしか手を挙げなくて、
結局営業したい会社が、つまり営業するために登録をして、問い合わせが来たら営業するわけなんですよね。
でも本当にいい会社っていうのは営業してないと思っていて、
営業してないとは言わないけれども、忙しいんですよね、ちゃんとやってる会社さんは。
どちらかというと人がいない時代でも少ないというかですね、人不足の時代でもあるので、
特にこういう支援事業でちゃんとやってるところはですね、なかなか表に出てこなくて、
紹介などでのつながりっていうのは多い領域だと思うんですね。
でも紹介の人のつながりがなくて目標とかが出てくると、やっぱりそういったマッチングのサービスを使うんだが、
結局うまくいかないっていうのが多いですよと。
つまりですね、いい会社を探す手段っていうのが、
例えばSEOの上位企業とかですね、リスト化されているおすすめ企業10選みたいなところに書いてあるような会社に依頼してもですね、
満足しないことっていうのが非常に多い領域ですと。
プロフェッショナルサービスの重要性
で、ここをAIに非常に、つまりですね、深い課題だったんですよね。
それをAIに確認をして探すようになってきている傾向が非常に高くて、
つまりそうですね、大きな課題の解決をAIに任せてるってことですね。
人が作ってきたビジネスマッチングサービスだったりとかでは解決できない、仕組み上解決ができない。
なぜなら忙しいとそんなところにいないからですね。
という本質的な構造的な問題、課題っていうのを、
AI はどこの会社に依頼すればいいのかっていうことをですね、
総合的なインターネット上の情報を束ねて解析分析して、
その発注企業さんの指示、プロンプトなどとかですね、
に回答していきながら、引き出しながら、
数社、ある程度の数社を絞り込んでリスト化するってことをしてくれてるんじゃないかなと。
これも人がやろうとするとむちゃくちゃ大変ですし、
結果、やっぱりうまくいかないっていうふうになるんだと思うんですけど、
当社もですね、こう自分たちで言うのもなんですが、
職人機質で本質的なこととか心理的なことをやっぱり努力作やっていて、
ぶっちゃけ金額だけで売ってるわけではなくて、
ただリーズナブルだとは非常にこちらとしては思ってますけど、
そういうですね、ブティック的な小規模専門店のですね、
プロフェッショナルカンパニーだと思っていますと。
おかげさまでお客さんも大手さんも実績も多いですし、
長いお付き合いもあったりしますと。
正直ですね、でもそういった会社さんがピックアップされるような状況になってきてるんではないかなと思っていて、
これは非常に良い傾向なんじゃないかと。
それはですね、お金で今まで SEO とかですね、検索だったり広告など、
AIとBtoB購買の変化
広告もそうですね、でも SEO っていうのがやっぱりハックできる状態にあった。
残念ながらですね、テクニックによってそういった問い合わせ獲得を増加させることができたかもしれないが、
それっていうのはGoogle のアルゴリズムに乗っているっていうことなどもあるし、
確かにGoogle のアルゴリズムは非常に有能だと思いますけれども、
お金をかけて運用できなければなかなか難しいっていうようなですね、
なかなかいい会社を見つけることが、やっぱり口コミになってくるみたいな世界が多かったと思うんですけど、
その構造自体というのが AI 君によってですね、
この情報をある程度均等に大手さんでも著名な会社でもなく、
お客さんが発注元がですね、検討する中でこういう要件、こういう要件というふうに、
いろんなことを要望していったときに、
考えがマッチするような会社さんが良いリスト化されるっていうような世界になってきているのかなと。
当社がすごい SEO なんてほとんどやってないですし、
どちらかというと、ずっとやってきたのは自分たちの考えに共感していただける方とお仕事をしたいから、
自分たちの考えをしっかり出すっていうことをやはりずっとしてきたというのがあります。
SEO 的な記事も少し作ってましたけど、
やはりこのコンテンツって本当に人に役に立つの、
気付き具を与えられるのとかっていうことを考えてですね、
このポッドキャストがそうなってるからすいません。
わかりませんが、口で口頭だとどこまでお伝えできているかわからないですけども、
そういうつもりでやってきたのが、
こちらとしては何かしらこの AI によって繋がってきているというのは非常に嬉しいことではありますが、
それ以上にこのマーケティングの支援ということをしていくことを考えていくとですね、
この AI によって発注企業さんの発注先を探すという行動自体が大きく変わってきているのではないかということをひしひしと感じています。
今まで SEO もちろん AIO と言われるような、
AI に読まれるっていうことをハックのようにテクニックのほうにやってたら、
おそらく間違うんじゃないかなと。
この AI 対応に対して SEO 今までのテクノロジー的な捉え方をしていると、
AI をそのように捉えてですね AIO という言葉も出てきて、
AI オーバービューの対策とか出てきてますけど、
その発想でいくとちょっと間違うんじゃないかなという気がしてならない。
どちらかというとやはり人が重要になっている、
オンリーワンの発信が重要になってきている。
それによって人がそれをですね、
1000人のうちの1人しか言っていないことだったとしても、
そういったことを探している人が、
実は非常に高いマッチング度合い、奇跡的な出会いをですね、
細かな精度で AI が、
これはでもテクノロジー的に分析をして、
適合度が高そうだということを抽出しているんだと思うんですけど、
50個ぐらいの項目であれば SEO 上位でできると思うんですけど、
もっとさらに細かくなってきたらですね、
50個、100個の軸に対してどの会社がいいかなと言われたらですね、
やっぱり分からないわけですけど、
おそらく言語化しても分かりにくいようなことを、
AI が解釈してマッチさせているんじゃないかなという気もしていてですね、
この辺りの仕組みを今までの SEO と同じような、
Google のアルゴリズムというものがあってですね、
組み立てられているというような視点で捉えていくと、
間違えるんじゃないかなという気はしています。
むしろ100人の人が1、2ヶ月かけて、
例えばやっていたことが、
AI によってもう一瞬で出てきているっていうのは、
つまり非常に探して、
もう本当にインターネット上をくまなく見ていったら、
分かるかもしれないけどノイズが多いわけですよね。
でもそのノイズも除いて出してくれるって、
そんなことが AI がしているんだというような、
なんか挙動というか動きだとすればですね、
多分 SEO 的な発想では捉えられないんじゃないかなと思って、
感じました。
B2B の勾配っていうものがですね、
特に無形商材でプロフェッショナルなサービスのものに関しては、
そういった変化ができているんじゃないかなというふうに、
感じた次第でございます。
オンリーワンの発信
当社も頑張って、
より多くの会社さんにサービス提供していきたいなというふうに、
思っております。
AI にピックアップしていただけるような、
本当にオンリーワンの発信をしていきたいな、
考えようでしていきたいなというふうに、
引き続き思って取り組んでいきたいと思います。
今日は以上です。
そういえば、
こういった問い合わせが当社は増えてきて、
これは本当にありがたい話で、
自慢でもなんでも全くないんですけども、
同じようにちょっと、
10人ぐらいの会社とか30人とか50人ぐらいの会社、
100名ぐらい以下でもいいと思うんですけど、
ちょっと変わった問い合わせが増えているような企業さんがいらっしゃったら、
ぜひお話したいなと思いまして、
もしどなたかいらっしゃればぜひコメントお待ちしております。
では今日は以上です。
B2B のコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
