![[IS]仮説と課題提案](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
最近ですね、温かいもの、温かい食べ物がうまいんですよね。
レンジでチンでも全然OKで、やっぱり温かいのって体が温まると…
そうですね、私は結構寒いよりも暑い方がまだ良い。
夏でもですね、あまりクーラーかけたくない人で、夜も昼もだったりするので、温かい方がいいんですね。
そうすると最近はですね、この温かいお茶がとても美味しくてですね、たまらないという話です。
お茶も本当に別に高いものでもなくて、安いお茶を買ってお湯を入れて、ティーパックのタイプのもので入れてお茶を飲むんですけど、
なんですかね、やっぱり日本人だからなのか、お茶ってなんでしょう、ホッとする?しますよね。
コーヒーも飲んでコーヒーもホッとしますけど、お茶のホッとする加減にはかなわないなと。
ただ飲むんだったらコーヒーの方が多くなるけど、たまにお茶が欲しくなる。
寒いとやっぱりお茶欲しくなると思いますけど、夏になって温かいお茶が飲みたいのかどうかは分かりません。
今は温かいお茶が美味しいよという話でした。
本当どうでもいい話ですが、本題にこの後参ります。
はい、ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大方です。
5月の17日水曜日、2023年の5月17日水曜日の14時からオンラインセミナーを行います。
また、どうだろう、これ公開するときに、セミナーページできてるか分からないんですけど、セミナーを行います。
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まだ公開していないかもしれないですけど、5月17日、もしよろしければご参加ください。
そこでアウトバウンドの新規開拓、ポイント創出のやり方みたいな話をします。
結構ピンポイントで、このテーマでセミナーをするのは初めてかもしれないですね。
コロナが明けた今だからこそアポを取りに行くっていうですね。
今日はそんな話をしている中の第2回目、前回は顧客理解という話をしました。
今日は仮説と課題提案という話をちょっとしたいと思います。
セミナーでもお話しますが、自分の整理のためにお話していきます。
お客様の理解、アウトバウンドで新規にお電話をお客様の会社なりにしていくときに、
仮説立てを、顧客理解を踏まえて仮説立てをしますと。
そこでお客様の状況というのをいろんな側面からウェブサイト上の情報、
でもそうですね、ウェブの情報が中心でしょうね。
それらを踏まえて仮説立てをしますと。
この会社さんはこういう業界でこういう商品を売っていて、今従業員がこれぐらいで、
だからといってすごいプロモーションしてるわけでもないし、
研究開発がすごいわけでもないけれども、
なんかすごい人が良さそうなウェブサイトだなみたいなことを感じたりとかですね。
そんなことを感じながら仮説立てをしますと。
僕らのターゲットはどういう人なんでしょうね。
社長さんをいきなりターゲットにするっていう会社さんもいなくはないかもしれないですけど、
もっと現場の丸々部の例えば人事部とか製造業であれば生産とかですね、
生産側の製造部、製造部署だったり、
営業部署だったりするかもしれないですけども、
そういうような部署と担当者さんを想定して課題というのを考えていきますと。
この時にはやはりいくつかですね、
当社で内部的にも話しているこのお客様の課題の仮説、
課題をどういうふうに仮説して作っていくかというと、
すべてですね、仮説なので、
この御社の課題はこういうんじゃないかと思いますという言葉を紡ぐときにはですね、
必ずなぜならがついているはずですと、仮説だから。
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一般的にもそうですね、
本物の課題であってもなぜならは、
なぜなら自分たちはこうなのでこういう課題がありますというのはあるはずなんですけど、
なぜならがつきますと。
仮説ですと、やはりですね、
大きく影響を受ける属性、項目、セグメントの軸などは、
まず企業というのがありますね。
中心になるのは企業、その企業の従業員の規模。
本社は500人の規模で売上がこれぐらいで何々業をやっていらっしゃって、
拠点がこういうところにあって、組織図がこんな感じになっていて、
今採用はこういうことをしていらっしゃいますよねっていうようなこと。
企業のレイヤーでの状況からの仮説というのができますと。
企業より上のレイヤーというのが業界というのがありますと。
昨今はやはりコロナも含めて為替の問題などもあって、
業界によって企業の状況っていうのが大きく揺さぶられることはあるわけなので、
業界トレンドをこのアウトバウンドで営業する上で捉えておくっていうのは非常に重要ですね。
自分たちが知らない業界にアプローチをするなら、なおのことその業界というのが今どうなのか。
業界天気図みたいなのもポッドキャストで昔話しましたけど、
業界天気図は今晴れなのか雨なのか曇りなのかなどともありますし、
業界の特性だったり業界ごとに利益率っていうのがあって、
今後の業界がどうなっていくかっていうような業界の推察とか、
そういった情報も世の中には5万とあります。
そういった情報を把握をしておく、業界を知っておく、
企業を知っておく、そしてターゲットとなる部署や事業、サービスを知っておく、
理解しておく。
部署を想定して、その担当者さんというのはどういう人かなと。
そこのペルソナまでは書けないかもしれないですけども、細かすぎますからね。
部署のそこのポジションの方というのは、男性女性問わずに、
こういう課題っていうのはあるんではないかなというのを想像しておくと、
その仮説と、お宝御社はこういう課題があるんではないかと思っております、
ということを言える、このストーリーですね。
業界、企業、事業、サービス、部署から課題を推察する、
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想像する、理解しておくという、
なぜなら、こうだから本社はこういう課題があるんではないかということを持っておいてですね、
全部それを言うんではなくて、お電話して担当者さんにつながるところまでは、
その課題を軸に話していけばですね、そんなことまで考えている現場の従業員はほぼほぼいないんでですね、
結構担当到達できるようになるんですね。
担当到達したら、いきなり全部言うんではなくて、私どもはこういう会社ですと、
本社のウェブサイトをこうやって拝見しましたと、
ぜひ一度お時間いただきたいと思っているんですけれども、
その前に僕らが今、私が今考えてなぜお電話したかというのをちょっと簡単にご説明すると、
本社はこういう業界で、この業界はこうこうこうで、会社がこういう状況であるのは拝見しましたと。
プラスして、本社の規模はこうで、サービスとかこういったことをやっていらっしゃって非常にユニークだと思いますと。
ただ、こんなことがもし課題としてあるのであれば、
いや、あるのではないかということを考えまして、
一度その課題を解決できる方法を僕らが持っているこういう会社なんで、
一度お時間いただけないかと。
ここまで言ったら、お客さまはすごいいろいろ調べてきているやつだぞって思うわけですよね。
一言二言質問したらお時間いただけるっていうふうになる可能性っていうのは高い。
それでも、よくわかったけれども、今そのフェーズじゃないんだって言われることはありますと。
でも、とてもしっかり理解していただいて断っていただけるんですね。
そうすると、こちらも結構聞けるんで通過になってくるというか、
一回の初めてのお電話でそこまでお話できる状態を作れるのが、
この顧客理解と課題提案のプロセスなんですけれども、もちろん仮説が入ってですね。
このストーリーを組めるというスキルは、
非常に価値が高いんじゃないかなと勝手に思っておりまして、
おそらく実提案でも非常に有効ですし、
お客様と会話して少し先を見るっていうような能力も非常に磨かれますし、
実際の一対一での商談の場での会話に関しても、
非常にお客様の発信していただく言葉とか、
いや実はうちはこうなんだっていうことに対しての、
なるほど、それであればこういうこと必要ですよねっていうような対話力も非常に高まりますね。
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なのでこの辺りを踏まえると、
B2Bのセールスにおいては非常に有効になってくるのかなと思います。
いったような企業から現場までの方々の状況を外から見て
仮説をして課題をつかんでいくっていうことですね。
この課題の提案ができるかっていうのは、またこの後数回の中でも説明しますけど、
商談を創出できる可能性が格段に上がりますので、
これも非常に重要なポイントかなというふうに思っています。
なので新規のポイント獲得の話から、5月17日もセミナーをやりますけれども、
そのときに話す内容っていうのは実はかなりB2Bのセールスの交換に、
私なんかでいうと本当に根っこになっている領域ですね。
もう本当に売れなかった時代が、
世の中の流れもあって、いかにしてその一社さん、
もう一社にフォーカスして課題を解決するとかですね、
相手の立場に立って、同じなんですよね。
お客さんもなかなか苦しい状況があったりするんですよ。
不況のときとかですね、物が売れないときって。
お客さんの方も一緒に考えて、一緒にお客さんの事業を伸ばしたり、
良くするにはどうすればいいかってことをけんけんがくがくやってたことが結構あってですね、
売れない時代に。
でもあの経験は本当、今むちゃくちゃ生きてるなと思いますけど、
お客さんのことを考えて考えて考えて、
お客さんの課題をお客さんと会話をして、
そこで提案していくというか、
その感覚は売り手と買い手ではもうなくて、
お客さんの担当者さんの上の方々に一緒に提案していくような、
一緒の社内みたいな感じでやっている感覚なんですけど、
そういうスタンスで仕事をしているとですね、
やっぱり磨かれたなというふうには思ったりしますし、
今すごく、
話が早かったりもするのは、
苦しい経験があったからだなと思いますけど、
そんなことをですね、何とかいろんな方に伝えて、
もっと売れる方が販売力の高いですね、
会社さんができたらいいなと思って話していますけど、
とにかく、仮説と課題提案、
顧客理解と仮説と課題提案、
これの流れは非常に重要だなというふうに思っております。
5月17日に話しますが、もう少しPodcastでも、
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5月17日のセミナーで話しますが、
Podcastでも何回かもう少しお話していきたいと思います。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後も引き続きお話ししていきたいと思います。ではでは。