[MKTG]規模の違いによるB2Bセールスマーケプラン

最近連続で配信している、B2Bセールスマーケ構築のお話からは離れて、ざくっと、企業規模の違いによるB2Bセールスマーケの基本方針や施策について話しました。思い付きで話してます。

・スモール：セールス・セールスに寄せる

・ミドル：セールスマーケ・全体バランス

・ラージ：マーケ・認知、コミュニティマーケティング

○どうでもいい話は、「クーポンや割引が強化されている」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　⁠https://columbusproject.co.jp⁠）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

最近ですね、それなりの長さで物価が上がっているという話があると思うんです。

円安でもあって、物の費用が上がっています。

で、身の回りの金額がやっぱりすごい上がっているんですけど、それと合わせて最近ですね、クーポンとか、クレジットカードもポイントとか、

セブンイレブンでも1本買ったらもう1本プレゼントみたいなやつとかですね。

そういう結構ダイレクトにお金に訴求するような、コストに訴求するような、そういうキャンペーンだったりポイントだったりの施策が結構増えている。

クレジットのポイントなんかも5%とか、以前はやっぱりポイント還元率1%は普通だったのが、2%とか特定の条件になると5%とか、

あとは自社の店舗ビジネスをやっているような会社さんですと、自社アプリだと10%オフだとか、

結構強めの削減、お安くなるキャンペーンを結構やって、キャンペーンというか、施策を結構やってらっしゃるなという気がしてですね。

やっぱり消費が若干鈍ってるっていうことがあるのかなとも思いますが、消費者心理としてはやっぱり安く買いたいっていう単純な心理もあると思うので、

そこにちょっと訴求して、集客コストなどなどと比べて考えると、ポイント割引率を高めるっていうのが結構良いっていうふうに思っているか、成果が出ているかしているのかなって、

全く知り合いからも聞いてないですけど、そんなことを想像妄想しました。はい、どうでもいい話でした。

では本題行きます。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトのお方です。

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今日はですね、中休み、ちょっと雑談的な話をします。妄想的な話とかですね。仮説の話です。B2Bマーケットの話です。

はい、中小企業もしくはスタートアップというか新しい新規事業を始めたとかですね、事業がまだ始めたばかりの段階のセールスとマーケティング、B2Bのセールスとマーケティングについて、

中規模ぐらい、100から300人ぐらいの会社の一製品サービス、メインにやってらっしゃるような製品サービスのセールスとマーケティング。

もう一つが大企業、大きい会社さんの一サービスのセールスとマーケティングの違いについてちょっとお話したいと思います。

まず、その企業の規模で何が違うかというと、そうですね、まず資産が大きく違うようなと思うんですよね。

資産というのは自社の会社にいる、例えば営業マンの数、マーケの方の数、もしくはバックオフィス系含めて製品の開発系、製品開発、エンジニアなどの体制面が充実してますよというのが一つあるかと思います。

あと、求める売り上げの金額も大きくなりがちで、数億の目標を立てられることも多いかと思うんですけども、それが伸びている途中であれば全然削退で20%なのか5%なのか10%なのか、目標に掲げられて推進していくという形になるのかなと思います。

小さい会社はやっぱり財力がそんなに大きくないので、社内人員をフル活用して運営していく必要があります。広告もそんなに簡単には手を出さないですし、広告活用を始めたとしても費用対効果を非常にシビアに見ていきます。

シビアに見るというかね、代理黒地帳が厳しいからそれはしょうがないということですよね。そんなことが大きな差としてはあるかと思いました。

そんな時にはやっぱり簡単なシンプルな話、立ち上げたばかりというのはやはりセールス寄りになった方がいいと思うんですね。それはもう過去にポッドキャストでもお話ししましたけども、やはりセールスは直接お客様から話し聞けるっていうのはですね、ありとあらゆる触手で言ってもそんなに多くないと思いますし、

もう一つはですね、こちら側から会いに行けるっていうフットワークさえ持っていれば、お問い合わせセンターなどで問い合わせをしてくれるとかですね、クレーム対応のサポートセンターなどもあるかもしれないですけど、

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そうではなく見込み顧客のインサイトをつかみに行くようなですね、そういった活動ができるのはやはり営業職しかないかなと思うんですね。

やはりお客様、市場の課題をつかむにはお客様が持っているその裏側にある背景だったり、何を考えてこの課題にたどり着いたのかなどをですね、やはり自分の中で腹落ちをさせないとグロースさせるにはなかなかやっぱり時間がかかってしまうので、

その最初のですね、そうですね、インサイト、ニーズ、課題の前段階あたりをいかにしてキャッチアップして、セールスに組み立てて、プロセスに組み立ててですね、

どのようなコミュニケーションをセールス段階で行うと、最も魅力的に感じていただいて受注までプロセスをスムーズに進められるのか、などをやはり組み立てる必要はやっぱりあるかなというふうに思ったりします。

セールス寄りの施策をやるということですね。もう一つ、中堅企業、100から300名ぐらいの会社のメインビジネスでいうと、100から300でもかなり大手企業といってもね、

ワンサービスでむちゃくちゃ大きくなっている会社もあれば、複数のサービスで大きくなっている会社もあったりもするので、100から300のメインサービスって結構でかいと思うんですよね。数十億ぐらいの規模感でやってらっしゃる場合もあったりします。

その場合は、やっぱり私はスタンダードなB2Bマーケットを組み立てるのがやっぱり一番いいかなというふうに思ってまして、それこそコンテンツマーケティングであったり、展示会に参加するですとか、

むしろですね、それらの当たり前のことをしっかり土台を持ってルーチンを回していって固めにいく、基本の徹底をとにかくとにかくしていくっていうのがやっぱり大事なんじゃないかなと思ったりします。

中小企業、先ほど言った会社の事業をし始めたときは、もっとピンポイントで個に対して話を聞きに行って、個から市場のメッシュを切ったセグメントのとあるクラスターの持っているニーズとか課題って何なのかっていうのを探していって、そこに当てていって、まずワンセグメントナンバーワンを取りに行くような戦略かなと思うんですけど、

中小企業になったらある程度の知名度も持っていたりですとか、知っている人は知っているようなビジネス事業をやっていたり、競合も多いかもしれないですけど、その競合が多ければ多いほど、もしくは市場があればあるほどですね、小さな差別化だったり当たり前のことを当たり前にやることが非常に重要だというふうに思っていまして、

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それによっていろんなビジネスの組み立てを固めていく、それが大事だろうなというふうには思います。それを行いながら、その中の一つ二つ非常に大きなビジネスを受注するにはどうすればいいかっていうようなエンタープライズのセールスだったり、上場企業の受注だったり、そういったことを年間で数件確保しに行くような動きも取れると、やっぱりいいのかなと思います。

ターゲットがどこかにありますけど、ABM的な取り組みもいいんじゃないかなというふうに思ったりしますね。あとはもちろんカスタマーサクセス的な受注後の対応の充実っていうのも重要です。

だから一番全体の整備をしてフルパネルの組み立てを特に力を入れてやっていったほうがいいのは中堅の段階じゃないかなと思います。

大手企業のB2Bセールス&マーケティングの組み立てで言うと、おそらくセールスよりもマーケティングの力のほうが強くて、セールスのほうはある程度見込みがある方々とのコミュニケーションによって受注をしていくっていうことが重要になってくるってことを考えると、

マーケティングの中堅規模の企業でもやっていた展示会だったりとかウェブのマーケティングであったりとかはもちろん実施をするとなんですけど、大手企業になってきたらやっぱりその業界などでのプレゼンスを高めていくようなブランディングをしていくような動きっていうのをどんどん取り入れていったほうがいいと思ってまして、

広告活用とかでも単純にリスニング広告などなどっていうのはどちらかというとダイレクトマーケティング領域なんで、それはやるでいいんですけども、やっぱり素敵なですね、動き、展示会でもそのスポンサードを結構上のほうを取りに行ったりとか、プラチナ、ゴールドとかのスポンサードで業界有名な展示会にどんと出展するですとか、

メディアのほうでも日経さんとかですね、まあマーケ系であればマーケ人ですとか、やはり一番人が集まってこの業界のメディアって言ったらこれとこれだよね、もしくはこれとこれとこれだよねっていうそのあたりを抑えてしっかりですね、露出をしていくといろんなことは非常に大事だと思いますよね。

はい、なんで空中戦と言いますか、空中戦まではいかないんですけど、4マスまでは使わないって言うんですね。でもウェブの中でも非常に重要度の高い媒体に出したりして市場認知を取っていくっていうのは非常に重要な動きじゃないかなと思います。

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私が一番そのやったほうがいいと思うのは、もっとですね、そうは言っても顧客とのコミュニケーションをダイレクトにやれるパイプラインっていうか、つながりというか場所を設けたほうがいいというふうに思ってまして、やはり企業の既存の契約企業であればユーザー会ですとかですね。

受注前であってもコミュニティを何かしらですね、しっかり作ってコミュニティマーケティングに力を入れるっていうことは非常に効果があるんではないかと。で、特にLTVを増やすような取り組みにつながってくると思うので、カスタムサクセスをもう受注後のアップセルクロスセルを運営していってお客様の成功を共にするっていう形だと思うんですけども。

プラスアルファはですね、そうではなく受注に至るかわからないけれども、そのコミュニティの中の方々にとにかくギブをしていって、やはりこの会社、このコミュニティっていうのは非常に良いというようなコミュニティなどを一つつながりとしてですね、持てるとおそらく会社は自然と伸びていくんじゃないかなと。

そこには人員もしっかり配置して、かつもちろん売上計画などもありますけれども、流入数であったりリード、だからマーケティング機能としてのコミュニティマーケティングですね。

このあたりをしっかり組む、NPS的なそのコミュニティに参加していただいた方々のNPSの数値をとりあえずKPIみたいな形にして、年間毎年毎年その数字をいかにして高めていくかみたいなことに取り組めると、非常にグロースしていきやすいんじゃないかなというふうには思ったりします。

そんなところですかね。3つの事業規模などによってやはり取り組むべき捉え方やり方、考え方なども違ってくると思いますし、投資できる金額なども全然違ったりもするので、小さい会社中堅大手っていうとそんな差が出てくるのかなと。

小さいほどセールス、大きいほどマーケのほうに寄ってくるのかなというふうにはやっぱり思ったりしますね。そんなことを雑談的にちょっと妄想型で話をさせていただきました。今日は以上です。また金曜日には、そうですね。またセールス&マーケット構築のほうの話第7回をお話ができたらなというふうに思ってます。

今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションについて今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。