![[MKTG]リードタイムが長い場合の商談創出-B2Bセールスマーケ構築7](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今ですね、東京スカイツリーでキモイ展というのをやってます。
先週かな、この前の土日に行ってきました。
で、これがまた面白かったんですけど、全然人がいないという。さすがキモイ展。
人が、来場者が非常に少ない。
土日の混んでいる東京スカイツリーの中で、人が集まっていないキモイ展があってですね、
すごいと言いますか、なかなかやっぱり人が来ないんだなと思いました。
で、その中でもですね、おーっと思ったのは、ゴキブリタワーっていう。
こんな言葉を言っただけでうわーって思う人もいるかもしれないですが、
ゴキブリタワーというですね、タワーがあって、
ゴキブリがそのとある木の、ゴキブリツリー?ゴキブリタワーがあってですね、
その木にはゴキブリがもう大量にくっついているっていう木があったんですけど、
なかなかこれすごいな、面白いなと思ってですね、
市場最強なのか、もう繁殖力が非常に強いゴキブリがいてですね、
どんどん増えてしまって、もう木にまとわりついているゴキブリがいたんですけどね。
それも楽しく見てですね、出てったんですけども、
このキモイ展って言いながら、こうやって展示をして人がいないながらもですね、
実は昨年もやっててですね、昨年ももしかしたら参加したかもしれないんですけど、
息子が好きでですね、参加してるんですが、
これを何度もやっぱりきちんと展示をしているスカイツリーの企画の人も、
この実際展示キモイ展の主催者と言いますか、
もうとても素晴らしいなと思って、
なかなか人が来ない展示会っていうのも展開しにくいだろうに、
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なかなか興味深いことをいろいろ思ったと。
でもやっぱりね、少しのコアな方々っていうのがいれば、
ある程度の集客力もやっぱりあって、
収支も成り立って展開ができるんだろうなと思うと、
これもまたニッチビジネスのマーケティングの集客という考えにもつながるなと思ってですね、
なかなか本当に興味深かった次第です。
キモイ展、もしよろしければ皆さん行ってみてください、東京スカイツリー。
今日は以上、以上じゃないですね。
本題ですね。
どうでもいい話は以上です。
では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっとお客さんから、
最近新規のお客さんなんで、
お付き合いをしているわけではないんですけども、
ちょっとご相談があってですね、
ご相談といいますか、こちらが営業をしていたんですが、
こんなことを聞きたいと言われた話をします。
それは商談ですね、
営業の領域で商談というのをどうやってうまく出したらいいのかということを聞かれました。
商談創出ですね。
以前に比べるとちょっと商談数が落ちてしまっていると、
そんな形でしたと。
あと背景としては、
やっぱりこのコロナの変化というのがですね、
やっぱりあまりに大きく動いたということがあって、
結構コロナ期に関しては、
オンラインにだいぶ降っていたみたいなんですね。
それが今オンラインでなくなって、
リードの獲得がオンラインからの獲得がちょっと減っているような形だったようですね。
展示会などにも出展し、
強化しないといけないけれども、
その後のフォローとかもどうしましょうみたいな、そんな形でしたと。
あとはですね、
全国対応で結構ハードウェアなんでですね、
エリアの特性とかですね、
人員の配置とか、
実際にどうしようという課題も持ってらっしゃったような形ですね。
こんな形の状況というのは、
ない話ではないかなと思いますけれども、
まずその商談創出に関して考えるときにはですね、
やっぱりリードタイムは結構重要な視点で、
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リードタイム、つまり最終的には新規発注、
その会社さんの新規発注なのか、
既存の切り替えなのか、
これぐらいしかないので、
この2つではあるんですけれども、
そのときにはリードタイムというのは、
もう導入済みで、それを切り替えるというタイミングは、
いつなのかっていうのをきちんと捉えるとかですね、
それが長い、5年とかですね、
耐久剤とか産業機器とかがこの辺りになってくるかなと思います。
あと高額のサービスですね、
やっぱり複数年でですね、
いろんなお金の資金のことを考えて、
5、6年で購入するものは結構あったりもしますので、
そういった製品などはリードタイムが長い商品になります。
この長いリードタイムのときの商談創出で
大事なことはいくつかありますが、
2つ、やっぱりリードクオリフィケーションとナーチャリング、
この辺りをどのような考えを持って
組み立てるかっていうことかなと思います。
リードクオリフィケーションの条件っていうのは
いくつか持っておいたほうがいいと思うんですけども、
それはこの5年とかになってくると、
やっぱりそもそもの発注切り替えタイミングが
会社としても5年に1回ぐらいしかないということになってくる。
ただ逆に言うと5年の購入時期っていうのが、
逆に言うと長いけれども定めやすいっていう
メリットもあると思うんですね。
少なくとも年度はだいたい決まってくるみたいな、
そういったことは分かりやすいんじゃないかなと思います。
違うものでオフィスの賃貸契約とかですね、
そういうのもそうでしょうし、
水道とかもそうですよね。
2年ぐらいの契約したりとか、
最近だとお安くする代わりに長期契約を取るような
営業もしてるみたいなんですよね。
水道とかガスとか電気とか、
そういったものも契約の切り替えタイミングっていうのが
実際契約期間があるので、
そのタイミングっていうのをしっかり捉えましょうっていうのが
あるようですね。
リードコミュニケーションで設計をしたときに、
5年ほどのリードタイムがあるようなものに関しては、
まずそもそもその会社さんがですね、
新規、特に新規もしくは既存でも、
例えばグループ会社で実際そういう製品を作っている、
販売していて、そこから買ってるんだ。
つまりグループ内で買ってる場合っていうのは、
かなりの確率で対象外になりやすいかなと思いますよね。
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わざわざ外部に出す理由がないので。
なのでそういったものは顧客、ターゲットの対象外になりますよと。
あとやっぱり規模が小さすぎるとかですね。
そういった場合などはターゲットから外れてしまっている自社の
自分たちの製品を買う確率というのがかなり低いっていうのは
定義をしておけば対象外が定まりますと。
その後はやはりナーチャリングのタイミングなどで言うと、
そのお客様の商談タイミングが3年ぐらいかかるのか、
2年なのか1年なのか半年ぐらいなのか。
それでも最後でも半年ぐらいの単位ぐらいで、
この会社さんの状況っていうのをカスタマージャーニングに
組んでおくっていうのが一つポイントになるかなと思います。
耐久剤とか産業機器などで言うと、
やはり利用をもうしているので、
利用をしていると良いこと悪いこと少しずつ発生するんですよね。
当社の複合機も今ちょっとサポート切れ、
メーカーサポートが切れている機器というか複合機をまだ使っていて、
そろそろ変えないといけないんですけど、
じりじりいつまで使えるかなと思いつつ、
変えていないのがあったりもしますね。
何の話でしたっけ。
でもそういったものは5年ぐらい、
例えば企業さんによってはリース組んだりですとかもするので、
もう切り替えタイミングっていうのはあるんですけども、
日常で使っていて、
もうちょっとこれできたらいいのになっていうのは、
日常で使っているだけあってですね、
ちょいちょいちょいちょい発生したりするんですよね。
例えばホチキスの止める機能ってやっぱ欲しいよなとかですね、
複数で2つ折りの冊子にしてくれるような機能って欲しいよなとか、
それでさらにホチキスしてくれるものが欲しいよなとかですね。
最近は紙の印刷自体が減っているので、
やっぱりファックス複合機も大変だと思うんですけども、
販売が。
そういったようなちょっとした課題、
課題ではないですね、問題ですねどちらかというと。
そういった問題をやっぱり捉えるっていうことが大事かなと思うので、
商談創出に向けたお客様とのコミュニケーションは、
そういう些細なお困りごとということをちょっと解決するようなこと、
もしくはお客様からそういった情報を聞いておいてですね、
その先々ご提案をするときに活用するですとか、
非常に足は長いんですけども、
お客様の状況をやっぱり適切に聞いてアプローチをしていくということかなと思います。
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で、都度都度その3年、2年、1年ぐらいのスパンになってくると、
1年ごとに毎年アポイントを取るのかっていったらですね、
何のためのアポイントなのかお互い分からなくなってきたりもするので、
そういう関わりではやっぱりないよなというふうには思うんですね。
なので、そういう場合は別にもっと仲良くなってですね、
コミュニティのほうに誘導していくですとか、
自分たちの集いであったりセミナーを開催したりとか、
そういったやっぱりタッチポイントをちょっと作っていくっていうのが
ポイントになってくるのかなと思います。
で、今度またこれも話そうと思うんですけど、
カスタマージャーニングをしっかり考えたときにですね、
リードタイムが長い商品っていうのはですね、
結構長いが故に比較的分かりやすい大きなイベントっていうのがあるんですよね。
イベントというか、真理のステップアップができるようなタイミングっていうのはやっぱりあるんですよね。
耐久剤で言うと、実際のところをですね、
物を見たいっていうのはニーズとしてあるんですよね。
何でも見たいわけではなく、やっぱり買おうかなと思ったときに、
ちゃんと物を見たい。
2年後の検討なんだけど、高いし切り替えもしないといけないから、
いろんな会社さんのどんな製品があるかっていうのは見ておきたい。
2年後の購入のために今見ておきたいっていうような情報収集しようかなっていうことは結構あったりします。
なんでリアル設定をちゃんとプロセスの中に持っておくっていうのはすごく大事な考えに例えばなったりします。
そうした中で言うと人事システム。
人事システムもですね、やっぱり制度が変わるとか、
大きな会社のシフトがないとなかなか動かないんですけど、
既存のシステムを拡張するとかっていう形になってくるわけなんですけど、
人事システムの場合はやはり人事制度の変更改定ですね。
それはお客様から具体的に言われたこともあります。
人事制度を改定して、もうちょっと安定してその後かなみたいにですね、
具体的におそらく経験があった方なんでしょうけど、なかなかすごいな、すごい方だなと思いましたけど、
具体的にイメージをもう持ってらっしゃって、
人事システムの前に人事制度の改革、変革っていうのがあって、
その後ちょっと落ち着いてきてシステムっていうのを変えていくみたいな流れをやっぱり考えてらっしゃるんですよね。
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例えばそういう人事制度のタイミングを確認しに行く。
人事システムの営業なんだけど、人事制度の変更とか考えてるんですかみたいなことを言うとですね、
なんでそんなことを聞くのかなと思うんですけど、思うからこそ結構しゃべってくれますよね。
みたいなことがですね、結構リードタイムが長い製品には比較的分かりやすいそういう節目というのがあるというふうに感じます。
時間が長いからこそ分かりやすい。
時間をかけてても何かに取り組むっていうような行動があるっていうことですね。
これは一つリードナーチャリングをして商談創出していくときの重要なポイントかなと思います。
なんでポイントを取るみたいなことで言ったら、もちろん県財層でも、
これ実は今年発注買おうと思ってるんだって会社さんが稀に言ったらいいかもしれないですけども、
やはりその前段階の人事制度の、例えば海底であったりとか、リアルの製品を見たいんだっていうようなニーズだったりとか、
そこでの接触をやっぱりするっていうのがとても大事なことかなと思いますね。
リードナーチャリングという視点で。
それで商談というのを長い期間かけて作っていくっていうのがポイントになってくるのかなと思います。
今日は商談創出というものに対して、リードタイムが長い場合のお話をさせていただきました。
今日は以上です。では、P2Pのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
