![[MKTG]リードジェネレーションとターゲティング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後、リードジェネレーションとターゲティングという話をしていますが、それを話してですね、そうですね、やっぱり人の役割っていうのを少し、やっぱり重要だよな、重要というか、商売っていうのはやっぱり人と人なのでですね、
結局最終的には人の繋がりがないと長くお付き合いというのは、企業さんとのお付き合いっていうのはなかなかできないよなというふうに思ったりします。
ただ、システムでずっと売っていくっていうのもあるのかもしれないですけど、やっぱり人ですね、人がないとシステムだけを導入しているような形では他の他社の営業さんに奪われますし、と思いました。
もう一つ、やっぱりですね、昨今コンテンツだったりオンライン、オンライン、デジタル、デジタルというようなことを言われると、やはりデジタルの活動で受注したり、それはもちろん費用対効果も高いですしですね、そういうようなことが非常に多いと思うんですけれども、やはりどちらかというとやっぱり人を生かすためのですね、
人には人の得意なところ、機械には機械、デジタルにはデジタル、オンラインにはオンラインの強いところっていうのがやっぱりあるので、それをいかにして全体のバリューチェーンだったり、サプライチェーンもそうかもしれないですね、サプライチェーンもバリューチェーンも含めてですね、
人と自動処理、デジタルの部分をいかにして組み立てられるかっていうのがやはり、それを理解できるかですね、お客さまが何を感じるんだろうって、そこがやっぱり大事だなっていうふうに改めて思った次第です。
この後はリードジェネレーションとターゲティングというお話をしています。聞いてください。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
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今日はですね、リードジェネレーションとターゲティングという話をします。
最近ですね、コンテンツの施策をだいぶこの2年ぐらいでですね、かなり多くの施策を取り組むように業界といいますか、B2Bの業界自体がなっていきましたと。
セミナーやったりウェビナーやったり、コンテンツマーケやったり、ウェブサイト作ったり、いろいろやってたわけですね、インサイドセールス導入したりとやってきましたと。
今、この第7波も落ち着いてくるかなというような段階で、企業さまがですね、やっぱり営業のほうに力を入れようとしている、マーケではなくて営業のほうに力を入れようとしているというのは若干感じています。
やっぱりコンテンツとかマーケティングだけでは受注にもちろんつながらないということなんですよね。
やはりセールスによるクロージング、商談化、クロージングなどが必要で、それがあってこそ受注に売り上げに数字になると。
リードジェンだけではもちろん売り上げにつながらないわけですよね。
ということで、リードジェンの後のほうが今注目されているところはあったりするんですけども、実はこれ振り返ってみるとですね、おそらくこのリードジェネレーションの設計の段階でですね、
ちょっと甘い会社さんが多いというか、当社もなんですけどもっとゴリゴリにやらないといけないと思うんですけども、というふうに思ってましてですね、甘いリードジェネレーションの設計が甘い。
これですね、鉄板のような当たり前の過ぎることをこれから言うので、はいはいって思わないでほしいのですが、話しますね。
まず売上げ、そもそもですね、売上げが上がったというときに増えていくとですね、企業の売上げの構成っていうのはどうなっていくかっていうと、これももう法則があってですね、よく皆さんご存知のパレートの法則っていうのがあるわけですね。
2割の企業さんで8割の売上げを持つわけなんですよ。100社いたら20社で8割の売上げになっちゃうんですよね。1000社いたら200社で8割の売上げになっちゃうわけなんですよね。
もちろん戦略的にどうしていくかっていうのはあるんですけども、費用対効果などを考えたときにはですね、やはりその2割の企業さんというのをしっかりターゲッティングをするっていうのが非常に重要で鉄板なんですよ。
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これをやらずしてですね、とりあえず数っていうふうにやってしまったときには、つまりかなり費用対効果が落ちる、ずれてくる、やたら幅が広すぎてマッチしにくいなどの施策がマッチしにくいとかっていうことが起きてきてしまうんですよね。
なのでそのターゲティングをちゃんとしましょうよっていうのが第一にあります。そのターゲティングをした後、STPが大事なんで、セグメンテーションターゲティング、ポジショニングが大事なんでSTP、ターゲットを定めてですね、リードチェーンをしようってなったらいっぱいあるわけですね。
何かしらのオンラインの施策をやるとか、電話、テレアポをやる、フォームアプローチをやる、お手紙施策をやる、アカウントベースマーケティング的になりますけど、もう役員の決済権のある役員の方のアポイントを獲得する、リードチェーンするですとか、コンテンツマーケティングなどでですね、ターゲットさんが求めるようなコンテンツっていうのをとにかく絞って作って、
ピンポイントに作っていくというようなことがさまざま考えられるわけですよね。ここでですね、先ほど言った一番大事なのはターゲットですっていうようなことを言いましたと。
今のこのリードジェネレーションっていうことで言うと、やはりそのコンテンツが大事なんですよね。リードジェネレーションにはコンテンツが大事です。もしテレアポだったとしてもですね、そこでどのようなメッセージを作って、どのようなストーリーでアポイントを獲得するか。
当時はインサイドセースでやってるので、この最初のトークとお客さまの想定課題に自分たちの商品サービスとの親和性を高めるようなメッセージ。お客さまの状況に合わせてそのような言葉を紡いで伝える。これがコンテンツだとすればというわけなんですけど。
それをお伝えをするとですね、それがマッチしているとですね、実際に受注が上がるんですよね。アポイントが取れるのではなくて、アポイントが取れるのは通過点で受注が増えるんです。これはインサイドセールスをやればやるほど確信に近くなってくるんですけども、これと同じことはですね、やはりコンテンツとかマーケティング側でも言えるんですよね。
フォームのマーケティングもそうですし、お手紙なんて冴えたるもんなんですけども、お手紙は本当にセールスフォース社、その他マルケットさんとか大手さんは上場企業の役員さんでもお手紙でアポイントを取るとかって言いますけれども、あれはやはり数日かけて1枚の手書きのお手紙を書いていくっていうことをするわけなんですよね。
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まさにもうコンテンツですと、しかもピンポイントで一社を矢のように落とすというかですね、心をつかむ、そういったコンテンツを作っているわけなんですよね、ターゲッティングをした上で。
そういったですね、ターゲットとコンテンツっていうのが非常にマッチングとしてリードジェネレーションのときには大事で、ここはアポイントの数とか率を高めるではなくてですね、受注の売り上げの数字がダイレクトに変わってくる。
初回接点のですね、印象っていうのは、企業のある意味ブランドになるので、これを作るものになってくるんですよね。本当に多分会計として営業されたときのことを絶対想像していただきたいですし、経験がないのであればもういくらでも営業かかるのでですね、
オープンにして電話が自分の携帯が鳴る、自分の目の前の電話が鳴るような状態を作ればですね、いくらでも感じ取ることができます。なかなかいい営業さんとかいないんですけども、ちゃんとやってくれる営業さんいないんですけども、
その中でもですね、やっぱりフォームのマーケティングだったとしても、その1本のお問い合わせフォームからのポストがですね、非常に芯を食ってるというかですね、自分たちのパッと見たときに気になるワードが転がっていて、書かれていて、
これはちょっと話聞いてみようかなと思うようなことがですね、やはりあるんですね。それを経験するとですね、これは負けていられねえぞと思って、やはり自分たちもこのお客さまの心を動かすようなコンテンツ、メッセージっていうのは何だろうかっていうことをよりですね、考えていくっていうことが大事なんですね。
これよくオンラインの試作などが増えてくるとですね、リステン広告ですとか、テストテストテストABテストだテストだって言って、それもありなんですけども、人はですね、ちょっとそういうわけにもいかなかったりするので、一個一個の感触っていうのをつかんだ人の感覚も非常に重要だと思ってまして、経験積むとそっちのほうが圧倒的に早いですね。
数が必要じゃなくなってくるので。
というようなこともあるので、やっぱりコンテンツが大事ですよということでした。
リードジェネレーションはターゲティングが大事。
それはパレートの法則にも則るので、売り上げに大きく影響しますと。
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リードジェネレーションはターゲットに合うマッチするコンテンツを用意しましょうと。
このコンテンツをしっかりしたもの、お客様の心を動かすものっていうのは作れるので、作れたときにはお客様、その試作自体が売り上げの上下道をかなり大きく上にぶらしてくれるんですよね。
良い試作、良いリードジェンは売り上げ直結します。
これは良いっていうものを数字で表すことができないので、結果でしか表現できないですけども、
やはり良いリードジェンをしている会社さんっていうのはいらっしゃいますし、非常に効率的な売り上げ創出のマーケティングとセールスのプロセスを持ってらっしゃるかなと思います。
これ実際製品とかサービスにも影響してくることなんで、営業チーム、マーケティングだけではやれないことではありますけども、これを極めていくことっていうのはそもそも大事ですよねと。
今、クロージングの方に力を入れる会社さんが多くなっているところで、ここで改めてすごいリードジェンを組み立てていくっていうことは他社の差別化にもなるかもしれないですね。
ちょっとつまりレッドオーシャンからブルーにはならないですけど、少し皆さんの注力ポイントが変わっているのであれば逆張りっていうのは結構効きますんで。
今日はリードジェネレーションとターゲティングという話でした。
ハブになるのはコンテンツですね。
以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
