![[Sales]商談獲得で考えるべき大切なこと](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今日はですね、イントロを、ちょっと番組紹介のイントロをやめて、このどうでもいい話からスタートするというのを、ちょっと何回かやってみたいと思ってます。
毎回毎回、番組紹介ね、初めての人も多いと思うんですけど、リピーターさんも多く聞いていただいていると思うので、やめてみます。ちょっとの期間ですね。
やっぱり中身聞いていただいて、番組登録っていう流れで、勝負すればいいんじゃないかということですね。そう考えまして変更しています。では、勝負の本題の方に行ってみましょう。はい、本題です。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。今日は、最近話している商談獲得についてなんですけども、どちらかというと、ボトムからずっと考えてきたんですけども、この商談獲得とは何かということが、ちょっとおぼろげながら
言語化し始めているので、お話ししてみたいと思います。この商談獲得というのは、このここで売っている商談獲得は、営業による商談を獲得するそのプロセスだったり行為、行動のことを指しているわけなんですけれども、この商談獲得っていうことの本質、本質、本質とかって言うと
言葉が適切かわかりませんが、深いところは、やっぱり結局ですね、お客さんの理解と価値提供だと思うんですね。で、その価値も売り手でなくて、お客さんにとっての価値なんですよね。
営業からしたら、受注が目標、数字にもなってくるので、受注がゴールで見てしまうんですけど、お客さんは発注がゴールじゃないわけですね。発注はスタートなので、その先をやっぱりちょっと見せないといけないんですよね。そこが結構大きなポイントかなと思っています。
商談を作っていくときの、そのお客さん側で思考が浅い。そもそも、課題はなくはない。課題がない方にはですね、同じような課題が発生しないというようなことで考えると、そういうような方、課題が発生しにくいような方に営業するのはよろしくないので、それはしないようにしないといけないわけですけども、課題が
ご提案の、ご提案を価値として感じ取ってくれる方、そういう可能性がある方に発注していただく商談を、まあ商談獲得って言うと売り手からすると商談獲得ですけども、商談獲得、まあそうですね。受注、商談獲得、そうですね。商談を生み出すってところですね。商談を生み出すってことはお客様発注したい、発注しようと考えている。
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それは課題の解決につながる。その前で言ったら、自分たちの課題というのが見定められてきて、課題解決につながる選択肢の一つとしてサービスを選んで、その中の企業を選んで発注をすると。まあそんな流れになるわけなんですよね。
そのプロセスをどうやって組んでいくかというのが、この商談獲得のプロセスになると思ってます。で、考えれば考えるほどですね、浅い方であっても、賢在層であったとしても、やっぱり本質的なところはお客さんの理解、もうここに、もうここに集約されるなと思ってます。
で、お客さんの理解っていう部分でですね、やっぱり問題、課題になってくるのは売り手としてお客さんの状態とかお客さんの事業とかビジネスっていうことをやはり理解していくっていうことが何よりの結局は私は近道だと思っていて、場合によっては売り手視点でどんどん売れてしまったような方々。
例えば会社のブランドで売れてしまうとかですね、会社の名前で売れてしまう、商品が有名だから売れてしまうっていう形ですと、やっぱり、何でしょう、汎用性が効かなくなってしまうとか、お客さんの、お客さんを理解するっていうことがそんなになくてもですね、選ばれてしまう可能性が非常に高くなってしまう。
そうすると、やっぱりまたこれ自分の力と勘違いしてしまったりするわけなんですけど、やっぱり商談を獲得するお客さんに発注していただく、それを名前もないような小さなブランド、小さな商品、小さなサービス、知られてもいないようなサービスですね、それを売る、買っていただく価値を感じていただくには、もう鉄板のやり方とかはない。
ぶっちゃけないって感じてますけどね。ないんですけど、根っこのところはやっぱりお客さんの理解で、お客さんの立場に立って、お客さんの良い未来をやっぱり見ていただく。それが何よりだなというふうに感じてます。
はい。で、かつですね、他者差別化っていう話もいろいろありますけども、他者さんは実際のところそこまで考えてやってないんですよ。なので差別化になってしまうんです。必然的に営業さんでですね、そんなみんなが顧客のことを考えてるっていうような状態が起きていたらですね、こんなに営業はもっと過剰状態になるでしょうね。
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世の中、やっぱり競争があって、競争があるし、発注先を選ぶってことを企業さんがやるということが多い。もう本当に例えば3社しかないような業界とか、横並びでもう大手5社しかないような業界などで言ったらちょっと状況は違うかもしれないです。
でも、ほとんどの会社さんはおそらく同業で言ったら100社とか数百社いることが多いと思うんですよね。当社の例えばB2Bマーケティングで言っても全然いらっしゃいますし、100はいると思いますし、B2Bマーケティング、マーケティングだったらもっと広いですね。お客さんの考えることで言ってる広告会社もそうなるかもしれないし、コンテンツの会社もそうだし、
例えば映像の制作をするだけの会社さんも全然そういう範囲に入ってくるかもしれないですよと、イラストレーターさんも入ってくるかもしれないですよというような状況においては、やっぱりお客さんの価値、お客さんの課題を解決する、そして価値提供する、そしてお客さんに未来を、お客さんのコツと考えた未来を作っていくっていうようなことがやっぱり一番で、
多分もうそれやってればですね、受注率なんてガンガン上がるんですよね。それをやっぱり問題なのは売り手の視点に立ってしまうとか、売りたいものを売ってしまうとか、お客さんのことをよく見ずに会社で決まったやり方でやってしまうとか、そういった正直工夫のなさ、努力のなさが問題かなと思います。
逆に言うと、努力というか工夫、他社とのことを考えなくてよくても、お客さんに、市民に考えていったらですね、やっぱり受注上がっていくのかなと思います。その行動をどのようにとっていくかっていうのがもちろん難しいんで、これはまあブレークダウンしていくっていうことだと思いますけど、本質的なことを一つだけ大事にするとすれば、お客さんをとことん理解して、
それのお客さんの状況に合わせてコミュニケーションをしていくというようなことが非常に大事に思います。もちろんね、課題とか、まあ反論されたときの切り返しとか、いろいろテクニックはもちろんありますし、質問とかですね、課題発見とか課題提案とか、課題創出とか、寝回しとかですね、もう様々様々営業としてあるんですけども、
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全部ですね、寝回しだったりしても、上からもう政治的に何かやってくれって言っても、そんなことできることは多くないですし、結局やっぱりですね、コツコツお客さんの、営業はとっくにコツコツ派ですよね、コツコツお客さんとコミュニケーションして理解をして、地道かもしれないけどそういうことをしていくと、そういうことをしていくと営業の資産としてたまっていくのは信頼っていうのが、
たまっていって、少し間が空いたお客さんからもお声がかかると、営業をしてなくてもお仕事をいただけると、知らずのうちに何もしてないのに商談を獲得していると、そういった状態になっていくので、
本当、売るっていうことよりもお客さんのことを理解して、お客さんのビジネス事業を伸ばすってことをとにかく考えるっていうのが、多分本質じゃないかなということで、今日これ日曜日コンテンツになるのかな、日曜日なのでちょっと抽象的な話をしてみました。
商談獲得の一番考えないといけないのは、お客理解とお客さんの成功にやっぱり戻ってくるなというふうに今感じている次第でございます。
以上です。では今後もB2Bコミュニケーションということで、いろいろお話ししていきたいと思います。ではでは。
