![[Biz]ThinkB2B! 企業活動を見直すときの視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1678983394311-03d853d0b9ca2.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後ですね、企業の事業活動についてちょっとお話をしているんですけども、そう思ったきっかけの1つが、2つちょっとありまして、この3月で大きな変化と提案がある中で、ちょっとタフだったんですよね、正直言いまして。
で、この今やっぱりコロナが明けたことなどで、企業さんの活動も様々な、ちょっとやっぱりアクセルを踏むこともあれば、ぎゅっと締め付けをするってこともあれば、いろいろあるなというふうに思っていまして。
で、合わせてですね、ちょっと私どもも、私自身が少しすっきりしたことがあったんですね。あまり細かくは言えないですけど、ちょっとすっきりしたことがありました。
で、合わせてですね、私月に1回、1時間ほどコーチングをしていて、それで半年先の会社を考えるみたいなこともしてるんですけど、そんなことを思ってすっきりして、企業の皆の取り組みを感じ、自社のことを考え、
あともう一つですね、マルケトのスティーブ・ルーカスさん、Adobeに買収されたときの社長さん、元Salesforceですかね、元SAPとかにいた方が、みんなマーケティングはされたくないと。
エンゲージが必要だっていうことを、エンゲージ・トゥ・ウィンっていう、もう2017年ぐらい、16年とか、もうちょっと前かもしれないですけど、それぐらいの本で書いていて、なんかいろんなことがですね、ちょっとセールスとかマーケティングじゃないことを言ってるなって感じたんですよ。
直接的でないことが、今少し情報として増えてる。まあ単純に3月のタイミングだからっていうのもあるのかもしれないんですけど、短期的に、瞬発的に売り上げを上げるみたいな話ではない要素が、ちょっと身の回りの情報で増えてですね。
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自分たちもスッキリしたっていうことで、ちょっとそんなことを感じていて、この後のポッドキャスト話してますっていう。事業活動ってそういうことなのかもしれないなみたいなことを少し話をしてまして、現場で取り組む皆さんにも影響するようなことかなと思って、少し話しています。
では聞いてください。本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの大方です。
今日はですね、ちょっとまたTHINK B2Bというテーマでですね、B2Bビジネスの視点で、そういうレベル感、事業というよりも企業のような視点で話したいと思います。
活動、セールスマーケティング、その他企業活動の見直しの視点ということを話したいと思います。
この背景はですね、今3月で、やっぱり4月以降どうするんだっていうことも策定している企業さんであったり、今まさに決めていっている企業さんだったり、本当様々なんですよね。
新しい取り組みを始めたり、新しい取り組みが多いんですけども。
いろんな会社さんとそういうお話をしている中で、やはり方針が変わる、全体の見るところが変わるということがよくあるわけです。
そのときにはもちろん現場視点ではなくて、どちらかというと役員レベルから号令がかかるというのがあるわけですよね。
それを見ているとですね、やはり感じることがありまして、私たちが関わるセールスとマーケティングに関わるんですけど、
もちろん売上を上げるということがですね、KPI、KGIで必要なんですが、
そのですね、売上を上げるという視点に対して、その裏側にあるコアの企業とは何ぞや、
僕らが目指すところは何ぞやということをですね、定めるということが非常に大事だよなということを感じたんですね。
今日はそんな話です。
セールスとかマーケティングに関わっていると、やはりこの売上を上げるために、このお客さんとの会話のために、
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そういった視点でですね、比較的やはりマイクロな小さい範囲、
個対個だったら小さくないんですけど、大きい範囲なんですけど、ちょっとテクニックだったりオペレーション寄りの話になるんですよね。
どちらかと言いますと。
この企業活動っていうのは、最終的にはですね、売上にはつながるんですけども、
その活動だけでは売上に直接つながらないよっていう活動も、売上につながっていくんだっていうことをですね、
結構理解する必要はあって、私自身がそういう視点を持たないといけないなということはよく思うんですよね。
企業さんの活動を見ていて、無駄なんじゃないかなっていうこともいっぱいあるんですけども、
一時期はですね、やっぱり会社には非常に無駄が多いって思ってたんですが、
その無駄たちは必要が、必要なものだと。
必要性があるんだっていうふうに、ちょっと最近では非常に視点が変わってきてます。
つまり、無駄なことに見えることがとても大事で、その無駄に見えることっていうのは、
直接的に売上を上げるとか、お客様が喜ぶとかですね、そういうことではないようなことも非常にあるんですよね。
これって不思議なんですけど、現場側からするとちょっとハテナがつくことが多いんですが、
やっぱり多くの仕事をするっていう人でいうと、やっぱり知ってて良いことなのかなって思ったりした次第でございます。
例えばですけども、一番わかりやすいのは、ビジョン・ミッション・バリューのような、あれを非常に大事にしていて、
あのメッセージを会社の全員が心に刻むまで宣言する。
それはとても大事なことなんですよね。
それは非常によくわかると思うんですけど、それは比較的直接的だからですね。
企業の活動で言ったら、例えばSDGsの活動とか、ソーシャルな活動、社会につながるような活動、
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最近で言ったら、国側の、それも直接的か、直接的かもしれないですけど、育休の話とかですね。
ですとか、さっきのSDGsであったりとか、社会貢献活動ですよね。大手さん、イオンさんとかパナソニックとかもちろんソニーですとか、
ああいう会社さんが非常に取り組んでいますよね。もっともっと大きい会社はあると思うんですけど。
ああいう活動っていうのは、なんか儲かってるからできるんだよなって思う側面もありつつ、それは事実でもありつつ、
そういった活動があるからこそ、巡り巡って売上につながるっていうのは非常にあるよなと思ったりしますね。
あとは、例えば、もうちょっと現場寄りに行くと、これはわかりやすい方かもしれないんですけど、
社内の教育はやっぱり時間がかかるんだけども、時間はかけるべきだと。
教育って結構現場で受ける方もどう思ってるかわからないんですけど、研修業界もそうですけど、
やっぱりちゃんと研修などをして、ちゃんと身になって、例えば学んだことを実行に移す人とかですね、
そういう人ってやっぱりもう少ない、2割ぐらいとか言われたりするんですよね。
社内の教育、本当に時間をかけたとしても、なかなかなかなかその成果が上がってくるまでには時間がかかる。
それでもやっぱりやらないといけないっていうことですよね。
あとは、人を雇いましたと。人を雇いました。チームにとある方が入ってきてくれましたと。
そういった入ってきた方の育成で期待値も高くてですね、3ヶ月半年でもう即戦力になると思っていたら、
半年どころか1年かかってしまったと。2倍ぐらい想定よりかかってしまったよということでもですね、
ある意味それぐらいはかかるもんだんだよなということを踏まえて計画を立てるってことも必要だと思いますよね。
もちろんですけど、先に投資するっていうことなどが非常に多くなってくるんだっていうことを、
改めて感じるなという、この3月ですっていう。
セールスですとかマーケティングに関わっていると、予算を策定して予算を決めて、その予算を使って何かをするっていうような、
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プランを立てて、シュクシュクやっていくというですね、どちらかというとやっぱりオペレーション主体になってくる。
企業の活動はオペレーションがかなり多いわけなんですけれども、その中でもやっぱり無駄だって思うようなですね、
そんな無駄なことできないんですけど、無駄だったり、これはちょっと効率的じゃないなっていうことだったりを、
やっぱり残してですね、余白を残すっていうことが大事なのかなと思ったりするんですよね。
関係性も大事だなとも思いますけど、このセールスとマーケティングのリードナーチャリングに力を入れようっていう考えって、
この数年やっぱりようやくつながってきたかと思うんですが、それでもやはり費用対効果みたいなことで言ったらですね、
お客さまとの関係を作っていくなんてそんな簡単なわけじゃないじゃないですかね。
1日で、1発でですね、5分でですね、いや、御社すごいからなんかちょっと相談しますよって言わせる人も少なければ言ってくれる人も少ないわけですけども、
それでも組織として、例えば僕らがやっているインサイドセールスだって例えば、
マーケティングの活動だったり、例えばコミュニティの活動だったりとかですね。
そういった対外的な活動っていうのは、結局は最終的にはやはり戻ってくるっていうのは非常に実感として強くてですね、
そういった直接的にセールスとマーケティングのリードナーチャリングによって、
最終的に売れる。売れるっていうのは結果にしか過ぎないんだっていうですね、そういう考え。
もちろん現場では、今月いくら上がるんだって言われるんですけども、
そういった実感として強くてですね、そういった直接的にセールスとマーケティングを行うっていう活動だけではなくて、
周辺の活動によって最終的に売れる。売れるっていうのは結果にしか過ぎないんだっていうですね、そういう考え。
現場では今月いくら上がるんだって言われてるんですけども、
それもこれも自分がやっぱり売上を上げたとか、自分のおかげだとかですね、それも思ってもちろんいいんだけれども、
合わせてそれだけじゃなくて、やはり会社があるから、他のメンバーがいろんな活動をしてくれてるから、
そのおかげで今目の前のお客さんがいて、今お客さんが発注してくれるんだっていうのがですね、
やっぱり本当につながってるよなと思って、このまさに今3月で4月以降のこと、
大体計画決めてやってらっしゃるんだと思うんですけど、
僕らのお客さんはやっぱり新しいことを取り組もうということで、
このセールスとマーケティングを改善していこうとする方が多いわけなんですが、
そういった企業の活動を見直すときっていうのは、本当に根本だったりとかコアだったり、
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直接的ではない小さな範囲でのビジョンとかミッションとかですね、僕らのコアバリューって何だとかですね、
そういったことをやはり見直して改めて設定するっていうのが非常に大事だなというふうに思ったりします。
今までと変化をさせたらですね、新しくやることもできるんですけど、
合わせて新しく辞めるってことも選ばないといけないんですよね。
現場としてはこの辞めるっていうのが苦しいわけなんですけど、今まで自分がやってきたのにと。
そして新しいことをやるって大変だからそれも苦しいわけなんですけど、
でもそれは新しく企業活動を見直して、この僕らのコアのところをさらに改善していこうと、
そこの合意が必要だし、それがあれば次のミッションと成果、
あとはお客様のこちらの絵の見方などが変わって、
うまく結果につながってくるんだろうなということをひしひしと感じております。
企業活動を見直すときにはですね、
目先であったり、この数字だけを見るのではなくて、
もうちょっと見えないこと、無駄に思っていることなどを見てみるっていうのもすごく大事だよなというふうに思いました。
目先のことばっか考えている人なんて、でも多いですよね。
そういうふうになって、
ふと春にもなって桜も咲いて、ちょっと変わる時期なんでですね、年度末年末にも考えたかもしれないですけど、
またふとちょっと視点を変えてみたら新しいことに気づくんじゃないかなっていうことを私自身も考えております。
以上です。ではBtoBのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
