![[MKTG]今取るべきBtoBマーケティング施策の方向性](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。今ちょっと欲しいものがありまして、このPodcastの音を良くするですね、機材をちょっと買いたいなと思ってるんですけども、なかなかなかなか迷っていまして、
あと今、YouTubeとかPodcastというかYouTubeなんでしょうけど、買いたいのがオーディオインターフェースというものなんですが、その機器が特に安いものは売れていてですね、
一回買おうと思った商品が全然入荷待ちで2週間ぐらい経ったのかな?全然入ってこない状況で、また別のものを探そうとしてますと。で、この私、ものが、つまり今とても欲しいと思ってるんですよね。でもまあ金額は抑えようと思ってると思う中、まずウェブサイト探すときって無茶苦茶探してますよね。無茶苦茶探してます。
YouTubeも見に行って商品のことを調べて、特に私が男性であることとオーディオインターフェースという機器であることっていうのもちょっとあるんだと思うんですけども、同じページにも何度も行ってなんかスペック見たりしていると。そういう行動をですね。
で、プラスちょっと途中探しすぎたなというふうにも思って、あ、優柔不断だなと思って、途中ちょっと別のことをしたりしながら、また買おうかな、ちょっと気になるなと思って見に行ったりですとかすると。で、ある程度買おうと思って、なんかいろんなところサイト探したりしつつ、買おうと決めたらいきなりウェブサイトに訪問してきてズドンと発注するというのが、
結構、真実に近いウェブサイトでのユーザーの購買の行動の一つなんじゃないかなと思ってですね。やっぱり購入体験をしている時の自分を客観視するって大事だなって。朝こんなことを考えながら電車に乗っている私も私なんですが、いつもマーケティング的なことを考えているっていう。
そんなことをちょっと思いました。購買するとき、買うとき、買いたいときに何考えているのかっていうのを客観的に感じてみるっていうのも、すごくマーケティングを鍛えられるんじゃないかなというふうに思ったりします。はい、では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。今日はですね、今取るべきB2Bマーケティング施策の方向性ということをお話しします。来週10月の13日ですね。2021年の10月13日にセミナーをちょっと行います。
サイトエンジンというコンテンツマーケティングの会社とですね、商談獲得のお話をします。こんなことを考えている中、いろんな会社さんとお話しして、B2Bのお困りごとをお聞きしたり、施策に一緒に取り組んだり、もちろんしているわけなんですけど。
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ちょっと最近新しいお客さんの、当社としてはまだお付き合いはしていないお客さんからお聞きしている範囲で言うと、今やっぱりそのB2Bマーケティングをしているがリードは取れるが商談化しないっていうお話が、小さい会社から大きい会社まで勘弁なくやはりあるということをちょっとお聞きしました。
どうやってセールスとマーケティングの施策を組み立てていくのっていう中に、当社のインサイドセールスを仕組みにして取り組むっていうことをご相談いただくような形なんですけども。
その話を聞いて、当社提案しているのはインサイドセールスなんですけど、事業領域としてはセールスとマーケティング両方やっているわけなんですね。
そうするとセールスの領域での取り組み、インサイドセールスでいいと思うんですけども、マーケティングの方の取り組みっていうのもバランスを取って、施策として組み立てるべきというふうに考えは持っていまして。
改めてこのB2Bマーケティングで今何を取り組むかっていうことを少し考えてみました。
まずB2Bマーケティングで今っていうことで言うと、やっぱり多分、何の施策しよう、どんな施策しようっていう、施策ベースから入ってしまうことがやっぱり多いと思うんですけども、
根本というか大事なことっていうのは多分もう皆さん知っているんだけど、そちらの方向いていないっていうことが大きなポイントになってしまうのかなと思っています。
よくないポイントになってしまう。見てないからですね。で、見るべきは私どもはやっぱりずっと私たちが言っているお客さんの立場に立つ、顧客視点に立つということを言っていますね。
で、そこの次のブレイクダウンされたということになるのか、2つ分かれるということですね。顧客視点に立つっていうようなことで考えたときに言うと、大事な捉え方というのは売り手としてはお客さんをいかに理解できるか、顧客理解がとても大事で、
お客さん側の購買行動の大きな要素としてはお客さんの体験が大切ですと。で、これはもうどこでも賢でも言っていると思うんですね。なんですけど、一番大事なことなんだけれども、とても抽象的なことだから、皆さん顧客視点っていうのを捉えたからといってですね、
じゃあ今の売り上げどう上げるのっていうところに繋がってないんですよね。でも、この顧客視点に立つ、顧客を理解する、お客さんの体験が大事だ、この辺りの顧客側の視点というか考えに立ってですね、カスタマーセントリックですね、顧客中心のマーケティングを考えるっていうことに立てないとですね、多分組み立たないんですよね。
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ここを忘れちゃいけないと思っています。一番大事、ここがここなしにしては試作考えても、なかなか最終的に、もし他社競合で顧客視点に立って顧客理解が非常に高くて、お客様の体験も良い体験をどんどんさせている企業さんがあれば、どんどん抜かれていって差がついていくんじゃないかなというふうに思います。
ここが一番大事で、それを考えるとですね、それを考えると今B2Bマーケティングの試作っていうことで、方向性としては何を取るべきかで言うとですね、私の考えなんてもう独自というか勝手な意見なんで参考にしてもらえればとは思うんですけど、
基本的には逆張りというかですね、他社との違い差別化を作る必要があるので、やはり他と同じことではないことをするっていうのは大事なんですね。
お客さんの体験、身の回りでも多く起きていることっていうのは差別化やっぱり取りにくい、あらゆる多くの情報の中の一つになってしまって輝く一つになりにくいわけですね。
なんですけども、他社と他と違うような活動、行動をしてお客さんに体験をしていただければ、とても印象に残ったりとか、きちんと伝わることが伝わったりしますという考えになります。
やはりですね、今のこのコロナっていう時代でいうと、皆さんB2Bのマーケティングとかオンラインの施策のほうにどんどんどんどん寄っています。
でも、多く聞くのはですね、オンラインでリードは取れるんだけど商談にならないっていう話なんですね。
ここはやっぱりみんなどんどんどんどんオンライン、お客さん側もオンラインのセミナーに参加するようにどんどんどんどんなってきていると。
情報を出徳していると、でも発注しない。それはやはり市場環境がよろしくないからですね、発注っていうのがなかなか難しいんですね。
なので確実性の高いことなどなどでないと動かないようになっている、発注をしないようになっている。
それは会社自体が決済を落としにくいっていう背景がやっぱりあるというのがまず第一にあるわけですよね。
でも、その中でもかけられた予算を取ってこないといけないと。市場がシュリンクしてお客様の大手企業は特に予算を確保して施策を打つっていうことをしにくくなっている中で、
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でも予算少ない、ちょっと例えば削退で2割ぐらいの予算になってしまったけど、その予算をうまく使って良い成果を出したいと考えているわけですね。
つまり今までよりもお客さんの視点が厳しくなっているわけなんですよ、発注の視点が。
まず第一にそれがあるっていうことですね。その中でお客さんは情報収集をガンガンしていると。そうすると競争率が上がっているわけですね。
そういう状態でリードは取れているんだけど商談に行かない。こんな状況です。こんな状況で言うと何を行うべきかというと、また基本に立ち返ると、私はやっぱりセールスだと思うんですね。
セールスアンドマーケティングでやっぱり受注に近いところから接触をして、施策を強化していくっていうことが基本的には必要で、今まで準備をしていなかったから、
V2Vマーケティングのほうで見込み顧客を取ろうとか、そういうほうに寄ってしまったんだと思うんですけども、マーケティングによった、つまりファネルの中の広いほうに寄った、だけど受注につながらない。
でも自社のリードとか母数が増えているんであれば、その中から受注に近いところをやはりしっかり見つけ出すっていうことが必要ですよね。
そうすると、つまりマーケティングによったってことは、なかなか受注に至らない方向に寄ってしまったってことなんですよ、施策自体が。
だから改めて受注に近いところをやりましょうということですね。
そうすると、やっぱりセールスで会う、接触するっていうのが大事ですね。
だけど今は商談を作ることも難しくなっている。
とすればですね、マーケティングの施策の中で会うような効果、個別性が高いような効果、もしくは子として認識する会社という子、もしくは個人という子として認識をするようなコンタクトポイントっていうのが重要だと思います。
それでいうと、やはり大きく今あるかなと思っているのはセミナーとSNS。
この2つはですね、やっぱり欠かせないんじゃないかなと思います。
セミナーもですね、ちゃんと設計しないといけないですけど、ターゲット決めて自分たちが提供する価値は何かとかですね、というのを定める。
売り手に、ずっと商品の紹介のセミナーであれば、お客さん触っていきます。
お客さんの持っている課題を解決できるようなセミナーに出てよかった、この会社さんは他社とは違うってことを思わせないといけないので、売り手視点のセミナーではなくて、
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お客様はなぜ今の時代にこの情報過多の状況で、情報はすごくいっぱいあるのに、何でわざわざオンラインでも1時間使って、時間をわざわざ日中に作ってセミナーに参加するのかって言ったら、
それだけ困ってたりとか、顕在化してるとか、情報かなり受け取っていただけるんですよね、きっと。
なので、その時にセミナーの講師、セミナーの講演をする会社が、何を参加していただいてる、分かんないです。
もう5人かもしれないし、100人超えるかもしれないんですけど、そういう方々に何をギフトするのか、プレゼントするのか。
顧客視点に立って、お客さんの理解を想定・仮説して、ペルソナでもいいですし、ターゲットでもいいんですけど、
お客さんにどんな体験をもたらすのかっていうことをしっかり考えてセミナーを行うってことです。
これ、うちがずっとやってることなんですけど、それをやるっていうのがやっぱり大事ですよと。
もう一つ、SNS。SNSなんかもう一対一なんで、あれはですね。本当に一対一のコミュニケーションになるので、
そこで自分たちがどんなことを行っているかっていうことを積極的に発信して知っていただいて、つまり認知をまず取ってですね。
その後に何かしら資料のセミナーに誘導するっていうのもいいでしょうし、誘導する、ご招待するみたいな感じですね。
っていうのもいいでしょうし、メールでダイレクトでメッセージをやり取りするっていうのもいいでしょうし、
そういったことをやはり通じて活動していくっていうのが非常に大事かと思います。
やっぱりSNSでも活動している人は、私もですね、今リンクトインが中心だったり、Twitterも関わってたり、Facebookもいたりしますけど、
やっぱり注目する人はいますからね。5人なり10人なり20人なり。
その中に入るには、やはり良いコンテンツとターゲット、ペルソナになっているような方々に何をギフトして届けていくかっていうことを
もっともっと考えてマーケティングしていくっていうのが大事だと思いますね。
で、とあるタイミング、それは企業さんによって条件違うと思うんですけど、やはり1回お会いする。
オンラインでもお会いするっていうことが大事かなと思ってます。
B2Bのマーケティング側で言うと、コンテンツのマーケティングも非常に大事ですけど、そこから次のステップとしてはセミナーだったり、
やっぱりSNSを活用するっていうのが今のこのB2Bマーケティングでも重要になってきているというふうに考えています。
業界によってはなかなかB2Bマーケティングしにくいみたいなこともあるかもしれないんですけど、
いいんです。5人でも10人でもずぶといファンがSNSでできればいいんです。
それぐらいのつもりでやったらいいと思うんですね。
1,000人のフォロワーとか作んなくていいから。1,000人の中でも、たぶん1,000人フォロワーがいてもちゃんと繋がる人っていうのは非常に少ないので、
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コアになるファンをSNS上で作れば十分だと思う。そういうつもりでやればいいと思うんですね。
なのでフォロワーの数っていうのを目標にしてもしょうがなくて、すごく仲が良くて、
ちょっと深い関係性をオンラインで作ったっていうような方々がどれだけいるかっていうのが、
SNSのマーケティングでの運営では非常に重要だというふうに思っていますね。
ちょっとセミナー、B2Bマーケティングで今必要な方向性っていうのは、
接触度合いが高い、そういう施策としてセミナーとSNSというのをやりましょうというお話をさせていただきました。
以上です。短くしようと言ってましたが、今日は長くなってしまいました。すいません。
では今日も1日頑張っていきましょう。
では今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。
ではでは。
