[IS]アポイントの質と受注率の関係

今お請けしているプロジェクトでアポイント獲得は一定数できているので受注を増やしたい、という話があり、その会議でのお客様の言葉からお話ししました。

訪問できると上長の方、決裁権を持つ方とお会いできるのだけど

過去のハウスリストは現場の方の比率も多かったり、インバウンドリードですとどうしても中小企業も多くなりがちです。

その場合、受注額の効率では悪くなりがちなため、いかにして決裁権者と早くに繋がりアポイントにできるかは重要なポイントでした。

しかし、この数年の流れから、私たちの中でもオンラインアポイントが普通になっていました。

この視点は、ぐさっと刺さりましたし、大きな反省すべき点として新たに考えるべきこととしてとらえています。

もし、アポイントがオンライン中心でしたら考えを改めることも大切に思います。

○どうでもいい話は、「いまさらながらChatGPT」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。今さらなんですが、ChatGPTの、

20ドルを払って、ChatGPTじゃなくて、GPT-4。新しいですね、頭がいい、何かのテストで、

人間でも、人間でもっていうか、難関のテストを上位10%の点数でクリアしていった、GPT-4くんがですね、

エンジンに、モジュールって言ってたのかな、になっているバージョンを組み込んだChatGPTに触り始めていますが、結構遅いですね、やっぱりChatGPT3.5よりも、

遅いので、まだ何個かやって、

話してみて、まだその進化を確認できていないんですけど、もっと複雑なことをやってもらった方がいいんだろうなと思いながら、

単純なものしか質問をしていないので、もっと複雑で抽象的で、分かりにくいようなですね、

ことをやってもらった方がいいんだろうなと思いながら、

改めて、これ使っていると、結局その情報を見ながら、こちらが考えて、さらに何かをさせるっていうAIにさせるというようなインプットとアウトプットと、

それによるアウトプットと、それによるアウトプットと、それによるアウトプットと、それによるアウトプットと、

それによるアウトプットと、それによるさらにインプットするということを繰り返してる。このことを見ていると、確かにGPT、

ちゃんとGPTを使うことで多くの、多くのというか、結構な仕事は無くなってくと思いますが、

実際それは本当に必要な仕事だったのかなってやっぱり思っちゃいますね。

ただ 経験を積むという意味で言うと いろんな情報を取得をして考えて

アウトプットをするっていうこと自体は ChatGPTに情報収集させて考えるっていうよりも

その情報源が間違ってるわけなので つまり ChatGPT使うと 他の情報を取得しない

傾向が出てしまうんですよね だから 知識をもともと持っている分野でなければ

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その情報を信じてしまうから問題が起きる し 論理上というか一般的な監修上

間違ってることも出してきたりもするんで おかしいぞってことも出してきたりするんで

この辺り まだでもGPT-4でもいまいちその精度っていうのは そんなに上がってないなと思ってですね

別の強化がされたんじゃないかなと思いましたけど またお金も払ってるChatGPTもっと活用してですね

このAI君 GPTが多分世の中を接管していくと思うので ちょっと今後見据えたいなと思っております

では この後 〇〇マーケティングはやめてですね インサイドセールスもしくはセールスの話をちょっとしております

ではどうぞ

P2BコミュニケーションとP2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です

最近 〇〇マーケティングについて話をしていたんですけれども 一旦ちょっとお休みさせていただいてですね

久しぶりにインサイドセールス セールスに関することをお話したいと思います

これ また次回から〇〇マーケティング話そうかなとも思ってはいるんですが 最近のお客さまとの会話の中で

確かにそうだなって思うことがあってですね もっと早く気づけよって思われるかもしれませんが

そういったことがあって お話します

今 お受けしているプロジェクトでご一緒させていただいている案件で ハウスリストにアプローチをしてるんですよね

ハウスリストってやっぱりインバウンドだったりですね 過去のセミナーとか資料ダウンロードとか展示会来場とかですね

そういったお客さま 見込み顧客に対して もう本当に古いものだと4,5年ぶりぐらいにお電話をさせていただいて

アポイントをいただいてますと アポイントの聴取はよくてですね 全然お時間いただけるんですけれども

結局 アポイントが取れるということになってくると もちろんですけど 受注を早く作りたいなということになりますと

でも なかなか受注が出ない状況がありますと そこの背景としては これもあるあるだと思うんですけども

インバウンドのリードになってくると 結構現場の方々が多いんですよね

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そうすると打ち合わせにはつながる お話は聞いていただく 製品の最新情報もお伝えできる

だけれども なかなか決済のほうに進めにくいとかですね 今じゃないけど 今後会ったときに連絡しますとかですね

そういったことになるわけですね 通常というか もちろんですけど

インサイドセルスのナーチャリングなどは 行ったりするわけなんですけれども

その前に大前提ですけれども 決済権者 決済を持っている方とお話をするっていう機会を

やっぱり作っていかないといけないよねと それが必要だよねという話をしてました

当社としても そのための施策だったり セールスのプロセスだったり トークなどなど

もしくはアウトバウンドで またリストからアプローチするですとか

そんなことをお話ししてたんですけども その中でお客さんに言われて

そうだよなと確かに思ったことがあって

訪問になると上の方も出てきやすいんですよねって おっしゃったんです お客さんが

これはですね もっとこだわらなければならない ポイントだったなと思って

ちょっと改善しなきゃいけないなと思いました このコロナでやはりオンラインの

アポイントが取れるようになったとかですね 当社側もインサイドのセールスだったりすると

非対面なんでですね 非対面が結構当たり前で別に良くて オンラインでいいじゃんみたいな

発想がどこかにあったんじゃないかなというふうに 思ってしまいました 効率的だしとか

でも実際過去から含めてですね やっぱりコロナで何が良くなかったかって言ったら

このオンラインが普通になってしまったことは B2Bのセールスプロセスにおいては

実はマイナスに寄与してんじゃないかなと思ったんですよね これ あまりみんな言わないかもしれないですし

気づいてる方はいるのかいないのか分からないんですけど とあるタイミングになったら訪問するよとかですね

そんな話はあるかもしれませんと でもそのとあるタイミングが来ないのに

とあるタイミングになったら訪問するよって もうプロセス自体が間違ってるんですよね きっと

なのであれなんですよ 訪問をすることを前提にしたほうが良いし 現場の方との話だったとしても

訪問をして 上司の方も同席をお願いしたりとか お客さまのフロアなどを拝見して

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社内の雰囲気 もしくは見通しの良さだったり 見晴らしの良さみたいなこととか

風通しの良さ 文化などをやはりキャッチアップしてですね あとは対面で会ったときのその人の笑顔とかですね

そんなものが非常にやはり営業では重要ですよと お客さんを知るというようなことでも重要ですし

お客さまに自分たちのことを知っていただくっていう意味でも やはりリアルで会うっていうことも非常に重要なことなんでですね

それは今 もう5月から東京もコロナの危険度なんですか 寄生というか自粛というか そういった声掛けも変わってくるっていいますね

5類になるとか何類になるとかって話ですよね になってきますし もっとこだわって訪問のアポイントっていうのを

どのように獲得するか もしくはどのようにお時間いただくかっていうのは すごい重要だなというふうに感じた次第です

今回 プロジェクトで取り組んでいるのは 実は全国なんですね 全国のお客さまに連絡をしているということで

全国にあるとやはり訪問するのも難しいんですけれども やはり じゃあこういうタイミング こういう状況の会社さんであれば訪問する

したほうがいいということを インサイドセールス自身も自信を持って セールスにトスアップするアポイントを確保していく

こういう会社さんだから 逆に言って インサイドから僕らとして ぜひ営業さん 訪問してくれと こんな話をしてきてくれと

もし難しかったとしても また私のほうでフォローアップして 受注までつないでいくよと そういったインサイドセールスは

ただアポを取るメンバーではもちろんないですし お客さんと会話して関係構築といいますけれども 受注にちゃんとつながるにもかかわらず

関係構築しかしてないなど そんなこともあり得るわけなんですよね

本当にお客様の声を聞いているのか 本当にお客様に必要なことなんだとしたら 会うという選択肢をぜひ提案すると

そんなことも取り入れないといけないよなと思ったんですね

非常に資産のある反省をこちらとしても 考えさせられる一言だったんですよね

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決済者と会うって 簡単ではないですけど 訪問するっていう価値はですね

リアルの価値っていうのは 今は凄まじく上がっていると思います

受話ポトリーよりも一つの訪問のほうが もしかしたらいいかもしれない 企業によっては

中小企業ばっかでですね どんなことをしても売り上げに対して変わらないっていうのだったら いいかもしれないんですけども

受注率 制約率 制約金額の変化というのは やはり決済権者もしくは上位の権限を持っている方のほうが やはり大きくなるというのはもう世の常ですし

お客様側から言ってもそうだと思うんですよね

なので そこにいかにしてセールスとして 売り手としてはこだわるかこだわらなければならないと思います

あとは現場の方 実はこのプロダクト 製品自体が非常にユニークといいますか

オンリーワンに近いような商品だったりもするので 使いたいって声は多いんですけども

現場としてタイミングが今じゃないとか こういう状態にならないと難しい

などで止まってしまうことが非常に多いんですね

なので やっぱりなおのこと決済を持っている方とお話しして これいいねとなったら その人にやはり推進していただくということをしていただく

推進していただく そして その方の推進を会社として セールスとしてフォローをしていくというようなことが必要なんだよなと

それによってアポイントの質も受注率も上がっていくんだよなというふうに思った次第でございます

もしオンラインのアポイントというのが当たり前になっている これ 当社の中もそうだったなと思って本当に大反省なんですけど

そういうような状態がもしあれば やはり訪問するっていうことを改めて その価値自体を改めて捉え直して

やっぱり訪問していきましょうよということは発信したいなというふうに思いました

オンラインが当たり前になっているような業界まだあると思うんですけど その中でも多分 ご都合がよろしければ訪問していいですかっていって

出差してたらNOという会社はほぼないはずです

だけど売り手側のほうからオンラインでお願いできますかってなっていることが多くないかなということですね

笑顔を見せたら発注してくれる会社さんもいっぱいいるので 満面の意味で訪問して仲良くなっていいお仕事をしていきましょうということでございました

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今日は以上です B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います

ではでは