[BtoBコミュ]お客様の課題を把握するのに、ヒアリングするよりも大事なこと

お客様の課題は何ですか？

こんな聞き方はよくありません。

その前に、まず自分たちでお客様自体を理解する努力を怠ってはいけません。

〇〇はやっていますか、〇〇が課題じゃないですか、と聞くのもよくありません。

「お客様のビジネスはこういう状態にあるのではないかと想像したのですが、いかがでしょうか。」

その後、「なるほどそうすると、こういうことが課題ですね」というような流れが自然な課題確認です。

お客様のビジネスや市場環境、お客様のお客様の状況などをしっかりと抑えて、コミュニケーションを取る。

WEBサイトの行動から推察するとしても同様です。

MarketingAutomationを組み立てるにしても、お客様のことを理解することのほうが先にやらなければならないことですね。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。

今日はですね、課題ですね、課題の把握についてのお話です。

この課題の把握っていうことを言うと、マーケティングのご担当の方で言えば、

なかなかやっぱり課題把握ってわからないと思うので、ホワイトペーパーなどのコンテンツをダウンロードしてもらうことによって、

お客様の状態を推察する、もしくはマーケティングオートメッションツールなどで、

お客さんの動き、ウェブサイトでどこのページをよく見ているのかということを踏まえて、

もしくは過去のインサイドセールスとのコミュニケーションを踏まえて、推察してお客様の課題というのを把握すると思います。

もう一つ、インサイドセールスであれば直接的にお客さんにお話を聞いて、課題を把握するということはもちろんできます。

これらどちらにしても、インサイドセールスでもマーケティングであったとしても、やっぱりお客さんのビジネスの理解ですね。

それができていなければ、お客さんの顧客の課題を把握するというのは同様にして実は難しいものなんですよね。

インサイドセールスがお客さんの課題を聞いたとしても、ヒアリング力というものになってくるかもしれないんですけれども、

やっぱり年次が若い方というのは、商談率も低かったりですとか、ポイントの創出率も低かったり、その後の受注率というのもやっぱり低かったり、

もしくは商談、まあ商材の中で言ったらですね、より高い金額を販売するというのも難しかったりするというようなことはあると思います。

ここはですね、いわゆるヒアリング力だったりとか、経験というようなこともあるんですけど、

そういうスキル的なことではなくて、しっかりお客さんのその担当者さんですね、担当者さんのその後ろをですね、その後ろをしっかり把握すると、

そのお客さんがどんな部署にいるのか、何の仕事の役割を持っているのか、会社組織はどのような組織になっていて、

事業はどういうことに力を入れていこうとしているのか、お客様自身はどういうような市場環境にあるのかなどなどを理解してですね、

お客さんと同じような視点でお客さんの事業を考えるというようなことがやっぱり必要で、

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それがあればですね、実は課題というのはそんなに多くないんですよね。

だいたいわかります。だいたいパターンがあるからですね。わかります。

もちろんその中で、いや実はすごいピンポイントでこんな課題が今あってっていうようなことはもう往々にしてはありますけど、

だいたいわかるというのは嘘ですね。半分ぐらいですかね。半分ぐらいはマッチするかなと思います。

企業規模が大きくなってきたりすると、サービスの求めるものが全く異なってきますので、経験があるなしは非常に大きいと思いますけども、

同じような業界業種の中でお客さんの課題を聞くって言ってですね、一人一人に聞かなければわからないのではなくて、

共通課題というものがあって、その精度、業界共通課題のようなものがあって、その精度を高めるには一番やらないといけないのは、

自分たちの商材の強みを調べるのではなく、強みを考えるのではなくて、それももちろん必要なんですけどね。

よくUSPとかに言うんですけども、実はそのUSP作るっていうのはやっぱりすごく難しいんですよね。他社より強いUSP。

やっぱり難しくてですね、それよりもお客さんを理解する解像度を高めることのほうが、他社との差別化をしやすいんですよね。

Aという企業さんのマーケッターもしくは営業マンが考えている範囲よりも、私どものほうがお客さんを理解してますよということのほうが実は効きますね。

最終的なところでどこにつながってくるかといったら、長期的な売上につながってくるかと思います。

お客の課題を把握するということは、実際はお客様のビジネスをしっかり理解することであって、お客さんの言動からまるっとその抱えている課題を確認するのではなくて、

おおよそお客さんの課題というのは理解をしつつも確認するっていうぐらいのつもりでコミュニケーションを取ることが今の時代はやっぱり求められているというふうに思います。

以上です。お客さんの課題ということについてお話ししました。

まだまだこの領域は深く検討したり話していくこともできると思うので、また捉えてテーマとして取り上げていきたいというふうに思っています。

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ではまたP2Pのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。