[BtoBコミュ]アイスブレイクは得意とか好きとかではなく、最も重要な顧客体験の場

オンライン会議が当たり前になった昨今、アイスブレイクなしにオンライン会議が始まることはよくあります。

しかしアイスブレイクを行わずに、本題に入ると、お客様の体験としては、いまいちどういう人かわからない中で商品・サービスを見ます。

商品サービスが良いのであればまだしも、どういう人かわからない中で、すごく良いポイントがあるわけではない商品サービスを買いたいと思いますでしょうか。

今の時代は、コンペや検討段階で、およそ発注先を決めている、と言います。それは発注先のことがよく分かるからです。

逆に見ても、お客様のことがよく分かる時代です。本当に公開されている情報が多い。

一番はじめにお客様のことをしっかり理解していますよ、と伝えるだけで、他社との違いは感じてもらえます。

アイスブレイクはお客様との最初の接点のタイミング。もしくは毎回の会議のスタートのタイミング。

このタイミングで良い体験を生み出すことができたら商談率は高まります。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

00:01

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト大方です。

今日は、私は結構好きと言いますか、よく使うんですけども、アイスブレイクについてのお話です。

結構、アイスブレイクは好きじゃないとかいう方がいらっしゃったりとか、

あと、最近のZoom、もしくはMeet、Teamsなどのオンラインの会議では、結構もう本題にいきなり入るっていうのは、やっぱり多くなってるかなというふうには思うんですけれども、

結局ですね、お客さんの、顧客側の立場に立った時に、最近もちょっと体験した、私自身が体験したことだったんですけれども、

やっぱり先日もちょっとお話ししたセットアップですね。

私とあなたの関係性っていうものの文脈がない中で、商品サービスのお話ですとかビジネスの話をしてもですね、

やっぱり一方通行になってしまうっていうのは非常にあるかなと思ってまして、

そこはですね、もし売り手もしくは受け手の方のコミュニケーション力が高くてですね、話しながらお互いの理解を高めていくといいますか、

かなりお客さんの理解をすることができるような人であれば、うまく進むのかもしれないんですけども、

販売側、仕事をもらおうとしている側からすると、やっぱりお客さん側を知らなければですね、成り立ちませんし、

お客さんはやっぱり一緒に仕事をしていい人たちなのかなっていうのは見ているので、

プロダクトが強ければアウスブレイクもいらないかもしれないんですけども、そんな強いプロダクトを持っている企業さんも少ないのでですね、

一般的には1位と2位以下は全く違うのでですね、やっぱりお客さんをしっかり理解するっていうことと、

あとお客さんに私どもを知っていただいて、私どもはお客さん、あなたのことをとても十分理解してますよと、

ただ単に表面上からではなくて、今までのこのZoom会議、オンラインの会議の前のコミュニケーションによって、

いろいろ調べて、私どもはこういうことをあなたに価値提供したいというふうに思ってますよということをですね、やっぱり伝えないといけないんですよね、事前に。

03:10

いきなり商談のお話になってというのはやっぱり少ないので、まずは自社のサービスを提案します、ご案内しますというようなお話になると思うんですけども、

そのですね、組み立ての仕方というのは非常に重要かなと思っております。

もちろんとある段階で課題を把握して、課題を解決して、課題を提案するというような、解決提案をしていくというようなことは、もちろんもう大前提必須なんですけども、

その前に、やっぱり御社というのはこういうビジネスをされていて、御社のお客さんというのはこういう企業さんなんですよねと。

御社のお客さんというのはこういう特性があると思うので、他社さんのような競合さんもいらっしゃると思いますけど、御社であればこういうことを強みとしていったらいいんではないかとかですね。

例えばマーケティングの視点で言えば、ポジショニング、市場を踏まえて見てですね、市場を見て、競合を見て、自社の強みを見て、それでマーケティングのコミュニケーションを設計していくということは当たり前のようにあると思うんですが、

そこをですね、そういったところぐらいであれば、仮説でだとは思いますけども、ぶっちゃけですね、当たってなくてもいいんですよね。

当たってなくてもお客さんのことを考えて、こういうことをした方がいいんじゃないかというようなことをですね、伝えられればお客さんこっちの方をやっぱり向いてくれますし、実際そういう行動を言動するということは、

実際に時間を費やしている、会う前に時間を費やしている私どものために、ちゃんと調べてくれてるなというような行動というのは、絶対後々に残るものなので、そういったコミュニケーションの一瞬であったとしても、そういった体験、そういった視点、そういった気づきをですね、作っていくということは非常に大事だなというふうに思います。

最初のセットアップですね。大事だと思います。大手の会社さんの営業さんですとか、名前が有名な会社さんでもですね、何一そういったことをやってる会社さんというのは本当に少ないですね。

うちのことあんまり見てないんだなとか、ウェブサイトもあんまり見てないんだなとか、うちの事業のことよくわかってないんだなと。もうウェブサイト見たらですね、ほとんどわかるんですよね、ぶっちゃけ。

06:00

だいたいですね。なので、それをやらずに自社のサービスの説明をして、本社はどんなサービスなんですかって、それわからずに今まで話してきて、そこから今から私がそれ話すのみたいなふうにやっぱり思ってしまうのでですね、今のこの時代はインターネットでわかることが多くなってるのはお客さんがわかってる、

つまり商談前にだいたい決まってしまってるっていう話があると思いますけれども、同じように会う前にお客さんのことをいくらでも知れるのに知らないっていうその時点でも負けますね、はっきり言って。

お客さんとの関係性をそのセットアップをしっかりしようと。そのうちの一つの要素というのがアイスブレイク。アイスブレイクで何を話すかによってお客さんは他社との違いを感じます。なのでアイスブレイクっていうのは緊張をほぐすとかですね、なんとなく仲良くなるとかっていうレベルではなくて、もうその一番最初にザックバランにお話しするその一言二言見事で、

お客さんがこの1時間をどういうふうな視点で商談をするのか、お話をするかですかね、というのはだいぶ決まってくるんですよね。なのでアイスブレイクっていうのは一般的なアイスブレイクではなくて、もう商談が始まっていて最初の5分で1時間が決まるぐらいのつもりでですね、

最初の本当にファーストタッチを商談の時の打ち合わせか、商談までいってないでしょうね。最初の接点の時の体験っていうのをいかに良くするかによって、うっちゃけ商談率だったり受注率が大きく変わりますよと。

お客さんもこっちのことを向いてくれて、こっちの商材のことをよく見てくれるようになるので、その最初がすごく大事だっていう、そこがアイスブレイクのタイミングがとても大事ですよということでした。アイスブレイクがあまり好きじゃないっていうような方多いかもしれないですけども、もうそこから勝負は始まってます。

ただ単なる商品説明会社案内ではもったいなさすぎます。そんなことはもう事前にできるので事前にやっておきましょうというようなお話でした。はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。