![[MKTG]なぜ今、関係構築型マーケティング](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
関係構築型マーケティングの重要性
B2B Communication & B2B Business談話 コロンバスプロジェクトの小片です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス、マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日は、なぜ今、関係構築型のマーケティングの話を たくさんしているのか、という話を
したいと思います。関係構築というのは、 昔からある一般的な言葉であって
聞き飽きた方もいると思って、これが今 大事なんだよというのを改めて
お話をしたいなと思っています。 当初、インサイドセールスの事業を
2015年から始めていたことと、それによって セールスとマーケティングを統合的に
ご支援するというようなことを 進めていっておりますが、さらに
ここにコロナがかぶってきたことと AI 時代に今入っているという中で
改めて関係構築の重要度が非常に 高まっているなと思って、起きている
変化も元に簡単に言葉にしようと してみたいと思います。
コロナの影響と変化
まず当社は、このインサイドセールスの 事業を行っている背景としては、
マーケティングの取り組みだけをしていると B2B の事業の成長においては
だいぶ足りない状態だというふうに 感じておりまして、多くの企業さんでは。
なので、マーケティングの活動 もしくは受注に向けた活動の中に
セールスの役割ってやっぱり非常に 多いなと、日本においては。
そもそも B2B の企業さんで マーケティング組織を置いている
ような会社さんというのは 非常に少ないと思いますし、今も
営業組織の中に一応展示会担当とか、 一応マーケティング担当と言っている
ウェブサイト更新担当とかですね。
そういうような方々も 多いんじゃないかなと思っています。
やっぱり主体は営業がになっていました。
になっていました、になっています。
でもコロナになって何が変わったかというと、 その主体であった営業さんというのが
やはり非対面で活動しないといけなくなり、 新規の営業も新規の商談も
営業がお客さんのところに行けないので、 大きな変化が出てきてしまいました。
お客さんの行動が変わって インターネットで情報検索するというのが
非常に多くなってしまいました。
ウェビナーなどにもどんどん参加するお客さんが 多くなったりもしました。
その少し前 2020 年の少し前あたり 2018 年ぐらいからですね
インサイドセールスが注目されていました。
当社は 2015 年から インサイドセールスの事業を行っていて
当社のインサイドセールスはですね、
このコロナに入ってもインサイドセールスを 取り組んでいる会社さんがありましたけど
適切な、適切なというか インサイドセールスという
そもそもの考えはですね、このリードナチュラリング
どちらかというと関係構築のための インサイドセールスの視点がですね
日本ではありました。
でもやはりテレマーケティングに取り組む 企業さんというのが非常に多くありました。
それは支援の会社もテレマーケティングしか できないというですね
きちんとセールス、関係を作っていく セールスということができる
外部のパートナーというのは 非常に少なかったわけですよね。
営業の代行の会社さんでもやっぱり 商談はできるけど
その関係構築って上手くわかんないんだよねとか
ですし、数値としてどうやって考えて 取っていけばいいかというのも
なかなかわかりにくかったというような ことがあって
多くはですね、多分テレマーケティング だったと思いますね。
支援の会社さんでいくつも見てても テレマーケティング型の会社さんのほうが
圧倒的に多いというふうにも思っていますね。
しっかりインサイドセールスに取り組む 会社さんと
インサイドという名のテレマーケティングに 取り組む会社さんで
大きく二分されたかと思っています。
コロナが明けてですね、事業会社さんは
適切なインサイドセールスに関係を 作っていくという
営業組織の拡張のような位置づけの インサイドセールスに取り組んでいく
ことがおそらく増えたかなと思っています。
リードナーチャリングに取り組むようになっていった。
よりお客さんとの会話を重視するようになった というふうに思っていまして
これはこのコロナによって生み出された 大きな良かった点の一つじゃないかなと
思いますね。
長期的なマーケティングの必要性
もう一つはやっぱりマーケティングの組織ができたり
マーケティングをしっかり取り組もうという 考え、デジタルも含めてですね
主にはデジタル系かもしれないんですけど
そういう会社さんが非常に増えたというのも 非常にポジティブだったかなと思います。
インサイドセールスに取り組んでいた
テレマーケティング的なインサイドセールスを 行っていた企業さんというのは
正直どうなったかというと
やっぱりテレマーケティングは 外部に依頼するようになったかな
ということ、もしくはコールセンター側に 移籍していったかなというような
印象もありますね。
なのでそういったテレマーケティングなんかですと
リードを獲得のテレアポ要因のような位置づけが
ちょっと強くなっていったんじゃないかな というふうに思いますし
リードナーチャリングっていうよりも定期的に
どうですかこの商品という話だけをしていくですね
テレマーケティング社内でもそういったチームは
コールセンター側にちょっと位置づけていくようなことに
なっていったような要素はあるかなというふうに思います
合わせてこのコロナで起きていった
さらに後半のほうで起きていったのかな
それよりも1,2年かもしれないですけど
広告の獲得単価が上昇していっている 背景がありますね
これはやっぱりB2Bっていう領域でいうと
マーケットで企業の数も そんなに多くない中でですね
みんながコロナによって広告 インターネット活用して
広告を出すと競争が激化してしまうので
もちろん限られた100人の企業さんが
今まで100社に相談を
資料ダウンロードとかしていたのが
お客さんは200とか300に増えたかもしれないんですけど
広告を出す側が100から何なら1000に増えた
500とか1000に増えればですね
それは広告単価が上がっていきますよね 競争が激しくなるので
そうするとですね 単価が上がってしまうので
もっと受注率を高めないといけない もしくは受注単価を
高くしないと成立しないという状態になっているのが
今かなというふうに思います だからこそ
テレアポっていうよりも そこでリードの数を増やすというよりも
質のほうを求めるようになったり
リード獲得よりも その後のプロセスを重視していく
というような状態になっていったかなと思います
併せてAI 時代に入っていってですね 広告でいうと
広告もされることながら 検索自体もAI を中心に行う方が
急増しているかと思っていまして
Google とかApple でも検索エンジンを使って
ワードで検索をするという方が 件数が減った
みたいなニュースが出ていますけれども この流れはもう加速していくことは
確実かなと ユーザーの
検索の行動は減らないけれども
AI によってむしろ増えていく可能性はありますけど
検索エンジンに情報をインプットして
ウェブサイトを一個一個見ていく もしくは一番上の
企業さんだけに発注するとか SEO でナンバーワン
というのは揺るぎないポジションだとは思いますけど
その母数が変化していくというのが
今後 どんどん起きていきますよね
という話ですね どんなコンテンツが必要なのか
ということもだいぶ変わっていきます
コンテンツ自体も SEO を上位に上げるコンテンツよりも
やはりコンテンツ自体がターゲットに
しっかりマッチしていれば ターゲットに届くので
そういったコンテンツをさらに もちろん露出は必要なわけですけども
そういったことをしていくことが 重要度が増していきますよ
これは実際のところ 実はこの重要性というのは
変わってなくて SEO 目的の記事とか
SEO をハックするようなやり方というのは
適切ではない 結果的にはユーザーにとって
適切ではないので あまり費用対効果が高くないというような
だけど SEO で検索エンジンに1位になっているのが
こんだけワードありますというのが やっぱり
良いようにも感じるので 多くのパートナーさんというのは
それを売りにしていたこともありますし 社内でも分かりやすいので
そういった傾向が強かったと思います
でも今後は恐らく変わってくると AI によって
それはいいけど結果はとか AI でできないのという話が
会話の中でも社内で生まれてくることが想定されていまして
つまり 数というよりも質だったり
結局売上にどう繋がるのということが重要ではありました
ということですね これらはコロナで
逆に言ったら失敗たくさん積み重ねたから
正しい方向に進んでいこうとしているのかなというふうに
思ったりします
こういった背景を考えると
どういうマーケティングの方向性を取っていくのが
いいのかということが
私どもで言うと 関係構築型のマーケティングを取っていくことが
最終的な収益に繋がっていくんだと思いますけれども
それを大きな枠で話をすると
先ほどのリードの数よりも質が重視されるということにも
繋がっていると思うんですが 短期的なマーケティングよりも
長期的なマーケティングの重要度のほうが
圧倒的に高まってくる つまり 短期的に獲得をする
というようなことが あまり
最終的な その後バランスを崩してしまうんですよね
というような事態になることが
多くなるほど 長期的なマーケティングのほうが
重要なんだというような考えになっていく
というふうに感じておりまして これはつまり 短期的な
レスポンス型のマーケティングではなく 長期的なマーケティングに
移行していく 試作ベースの何をやるかとかという
短期的に獲得できるような考えをどうやって作って行動していくかというような
考えから もうちょっと戦略ベースの マーケティングに移行していく
ということに進むと思っていまして
部門とかですね
でいうと マーケティングをもっと会社ごとで取り組んでいく
ことが重要だというふうに考える会社さんも
増えていくんじゃないかなと セールスも マーケティングも
製品開発も コンタクトセンターも 何ならプロダクト自体も
マーケティングというのを考えようというふうになっていくことが
私どもの仮説としては
考えておりまして そういった取り組みができる会社さんが
伸びていく つまり AI によって
より本質的なことが人がやるべき仕事であり
そうでないところは AI がやっていくということに おそらくなっていくんではないかな
と思うんですね 生産性も上がっていくでしょうと
一人当たりの売り上げとか収益性も断然上がっていきますよね
というような方向性になってくるんではないかな
と思います 関係性というのが
関係構築をした この関係性が良質である
ならば 収益に直結していくということは
いろんなところで言われていて 関係性が良質な会社さん
お客さんとの関係性を良質に運営している会社さん
というのは 大きく言うと
サービス型の会社さんは
こういう考えがフィットするわけですけども
関係構築の重要性
従業員満足度が高い会社さんというのは 収益性が高いという話が
あるかと思うんですが お客さんとのリレーションシップも
きちんと取れている会社さんのほうが 当たり前ですけどね
従業員満足度が高いんですよね お客さんがしっかり
今評価される 毎回毎回新規顧客に
断られながら数を求めていって
リードの数を求めていって 断られながらも断られながらも
そこに対して行動ばっかりを求められて
その中の一の受注を頑張って獲得していくような
スタイルで ごりごりの営業スタイルでやっていくような
仕事ではなくて もっとやっぱり
お客さん 子社との関係性をつくっていく
対話を重視していく 長期的な事業成長の視点に立っていく
経営の視点から関係性を重視していくっていう
考えが おそらく組織的にも事業的にも
非常にまとめやすい考えになっていくんじゃないかなというふうに思っています
KPI 重視になってくると やっぱりちょっとバランスが悪いんですよね
つまり 今のようなことが
背景としてあると思ってまして
時代であったり 日本で言えば特に人口減少だったり
AI によって業務の内容が変わってくることだったり
だから 人が何をしなければならないかってことを
改めて考えなければならないフェーズになっていることなどなどから
日本にもあっている 事業が経営視点にも
あっている そして 従業員にもあっている
ことから この重要なマーケティングのベースとして
関係構築っていう この考えを持っていったほうが
良いであろうと そのほうが収益性が
高くなり 従業員の満足度も
高く コアになる人材が
長く仕事につけると
事業としても成長していけると
そして AI とのバランシングもうまく取れるというようなことに
全体的な視点から
そういったことに結果的につながっていけるのではないかと
そんなことを考えておりまして
やっぱり 5 年 10 年で
事業を終わらせてしまうのではなくて 20 年 30 年
何ならやっぱり 100 年続くような
企業ができるならば 事業ができるならば
私は非常に良いことだと思うんですよね
さらに変化に対応できるような
事業ですね それは
関係構築っていうのが人と人で
ある程度ビジネスがされる以上
多分 AI でもどんなデジタルが出てきても
ビジネスなんて人と人なんで結局ですね
そのビジネスの場においては 関係構築っていうのは
普遍的に何なら 100 年でも続く重要な
事業の要素になってくるであろうというふうに
マーケティング戦略の変化
考えております どんなマーケティング
ほにゃららマーケティング体験だとか
クリエーションだとかサービスだとかっていうものは
いろいろあるにしても 根源で言ったら この関係構築
っていうのがベースであり これをしっかり
運営していける 文化として構築していける
組織ができたならば おそらく
その事業というのは 日本を
代表するような事業 もしくはその事業カテゴリー
業界の中でも上位にいけるような
ことになってくるんじゃないかなというふうに
感じて考えております
なぜ今 関係構築のマーケティングですか
なのかというようなことを
コツコツとまた話していきたいと思いますけど
なぜ今というか この関係構築型の
マーケティングというのを いろいろ話していきたいと思うんですけど
関係構築型のマーケティングというのは
関係を成長を考えるような事業のリーダーさんとか
マーケの担当者さんとか もちろん営業の担当者さんですとか
あとはやはり経営者さんですとか そういった方々に
ぜひ少しでも興味持っていただけたらなというふうにも思ったりしています
当社もこの関係構築型のマーケティングに取り組んでいきたいと思いますし
結果 そういった興味が 関係構築 関係性
を感じて 具体的な取り組みをどうしていくかということに
興味を持っていただいた末に
当社も皆さんも事業を伸ばすことができて
そんな伸びる事業が一つでも増えることが
B2Bコミュニケーションの課題
私たちの目標でもあり願いでもあるので
ぜひ聞いていただけたらなと思いますね
引き続き当社も 私もPodcastで
話していきたいと思います 今日は以上ですね
なぜ今 関係構築型のマーケティングなのかということを 時代に合ってるよ
普遍的だよ 伸びていくよ事業がということで
お話をさせていただきました 以上です
B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話をしていきたいと思います
この後はどうでもいい話 本当どうでもいいですけど 聞いていただけたらなと思います
以上です どうでもいい話 聞いてください
はい どうでもいい話です
どうでもいい話がですね 面白いことがあって 話をしたいと思うんですけど
SNSのスパムアカウントと会話してみました
っていう話なんですね これですね
面白くて LinkedInで
世界の非常に大きな
会社さんに所属していると書いてあり
セールスマネージャー アジアパシフィック領域の
セールスマネージャーですっていう人がですね
何ですか
つながり申請してきたんですよね LinkedInで
それで見てるとですね 今までのスパムアカウントとちょっと違くて
よくあるスパムアカウント 中国系の方々が多いんだと思うんですけど
顔出ししてなくて背中しか出てないと
よくよく経歴とかを見るとちょっと違和感があるなどが
多いんですけど 今回のスパムアカウントさんは
中国系っぽいですね やっぱり名前では
あったんですけど 顔出しをしていて でも美人なんで
これも怪しいなと思ったんですけど 女性なんですよね それで
経歴とかですね この私っていうものをしっかり
説明していて しかもですね 投稿もしてるんですよね
なんでこれは嘘っぽいけどな 本物かな
と思って 超大手で私もB2Cの
プロダクトを購入していた会社に属してると書いてあったんで
つながったんですよ そしたらもうなんか
スパムアカウントだったんかと思いながら 早速
最近どう?How are you?って聞いてきて 今忙しいですか?
みたいなことを連絡があったんですよね すぐに連絡が
すぐじゃないか 次の日かなんかに連絡が来たんで
即返そうかと思ったんですけど これやっぱりちょっと怪しいなと思って
一晩置いたんですね
ごめんごめん 連絡が遅くなっちゃって
あなたのプロフェッショナルな
セールスの知識 投稿しているのを見ました
ちょっと勉強させていただきますんで 今後もよろしくお願いします
ファットアップでしたっけ
メッセンジャーツールかLINEかあったら教えてって言ってきたんです
これはスパムだったなと思って ごめんごめんビジネスでは
やってないんだよねって伝えたら
私はみんなとやってるよっていうメッセージが来て
それももう一晩置いといたんですよね
そしたらそのスパムアカウントが削除されちゃってたんですよ
と思ってですね ただこれちょっと
話が長くなっちゃってますけど AI が出てきて
多分こういう怪しいスパムアカウント
もっともっと増えるだろうなと思って
なんなら日本人だから英語フィルターかけて英語でコミュニケーション取ってくる人
まず怪しいと思えるんでいいのかなと思いますけど
日本人でこれやってくるスパムアカウント
日本のスパムアカウントでこれやってきたら
スパムアカウントとつながっちゃう人
すごい増えるんじゃないかなっていうのと
最近の詐欺的な行為っていうのもかなり巧妙に
オンラインの警察手帳を見せたりするような
そういう詐欺が増えてきてると思うんですけど
AIによってもっともっとSNSなんか
例えば私が最近話してる関係構築を
SNSで1週間2週間ぐらいしてから
そういうもっと近づいてくるようなスパム運用って
全然できると思うんでオートメーションで回せますし
これはなかなか新しい体験で
闇というかスパム業界を感じた
っていう事態でした
いいことはないと思うので
ぜひ注意していきましょうというどうでもいい話でした
では今日は以上です B2Bのコミュニケーションということで
今後も話していきたいと思います
