![[Commu]一生使える技術「質問」](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
一生使える質問の技術
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bビジネスにおけるセールス、マーケティング、事業推進などの様々なコミュニケーションのお話をする番組です。
ぜひお楽しみください。
今日はですね、一生使える技術、質問という話をしたいと思います。
久しぶりにコミュニケーション、生のですね、人と人のコミュニケーションの話です。
私も2006年、いや2008年、2007年か2007年ぐらい、8年か6年かその辺りにですね、ビジネスコーチングの資格を取って、
今はコーチングってもう普通になってると思うんですけども、
この質問とかってもうかれこれだから20年ぐらい勉強してるし、実践してるんですよね。
そんな話をちょっとしたいなと思ってまして、質問に関して話をしたいなと思っています。
よく質問って大事だよねみたいな話もあったり、今AIくんもですね、質問プロンプトを作ってですね、
質問というよりも指示かもしれないですけど、AIもやっぱり質問というのが大事だよねというのはよく言われたりしますと。
じゃあ実際どういう、なんで重要なんだっけみたいなことをですね、ちょっと話したいと思うんですけど、
特にやっぱりセールスとかマーケティング、上司部下の関係でもあったりしますけども、
セールスとかマーケティングで活用できるよねっていうのをちょっとお話ししたいなと思います。
ぶっちゃけむちゃくちゃ奥が深いので、10分、15分では語りきれないところではありますが、
質問にちょっと興味を持つ方が増えたらいいなと思ってお話したいと思います。
アクティブリスニングと心理学
まずこれは学術的な話なんですかね。
やっぱり会話ってそもそも心理に非常に、心理が思い切り動く行為なんでですね、人にとって。
なのでこのやっぱり聞くとか、普通に会話をする、いいねいいねってお互いが同調するだけではなくて、やはり聞くとかですね、
質問するとかですね、相手に話していただくというのは非常にまた異なる心理的な要素が働くわけなんですよね。
よく言う傾聴って日本語では訳されるんですけども、アクティブリスニングという概念、考えを、
もうだいぶ昔、心理学者のカールさん、カール・ロジャーさんという人が提唱していて、
アクティブリスニングっていうのが相手の話をそのまま受け取るとかではなくて、
相手が自分の考えや気持ちを安心して話せる状態を作るっていうのがまず大前提あって、
それを踏まえた上でそういう態度があるとですね、相手の中から新しい言葉とか新しい考えですとか、
そういったことを言ってくれるよと。
なのでアクティブにリスニング聞こうというようなことを取り組む、先ほどの安心して話せる状態を作るっていうこともそうなんですけど、
それをすることによって視点が変わったりもするよと。
逆にこの人聞いてくれないなって感じてしまうと、やはり言わないほうがいいかな、
言っても否定されるだけだしとかってなると、もちろん人は発言を控えるようになってしまいますよということですね。
こんなことを心理学者は言っています。
私もコーチングを学んでいるときにはやはり聞くとか質問とか、
コーチングなどはスキルなんですよ、技術なんですよということを学んできてまして、
つまりコミュニケーションが得意とか不得意とかっていうのはあるかもしれないんですけども、
好点的に好きであれば好きこそものでコミュニケーションが上手になっていくっていうのはもちろんあるかもしれないですけど、
スキルとして体系が立っていたり学んでいける、身につけていくことができるんですよっていうのが一つ言われていることですね。
この聞くっていうことを通じると日頃話している関係性っていうのに関わってきて、
聞くことをするっていう、このすること自体は関係性を作るってことだったり、
関係性の設計あたりに事前準備的なことに当たってくるかなというふうに感じています。
ちょっと脱線なんですけども、最近6月の2日か3日に日経で上司部下のワンオンワンが進んでいるんだけれども、
3割ぐらいの方々が機能していないっていうアンケート結果が出たっていう記事があって、
ワンオンワンなるほどっていうふうに思ったんですけど、やっぱり部下からは何の意味があるかわからないとか聞いてくれる感じがしないみたいなことが言われたりもします。
質問の実践的用法
ビジネスコーチングでも部下と上司のコーチングを、普通にコーチングのスキルを部下との会話で上司が使ってもうまくいかない、
行きにくいっていうのが正直あって、それは先ほどの設計に当たるかなと思うんですけども、
関係性がビジネスコーチングとかを継承するような関係性じゃないんですよね、上司と部下っていうのは。
やっぱり部下は上司のことを上司として見るし、上司は部下のことを部下として見るので、
この時間はこの例えば30分ワンオンワンの30分は俺はお前の上司じゃないみたいなことだったり、
俺はお前のサポーターだとか、俺はお前のビジネスコーチだとか、ただのそこら辺にいる30代の親父だとかですね。
そういう設定にして、それでも部下と上司って外れないわけなんですけど関係性はですね。
そういう前提にして安心して会話ができる状態を作らないとやはり成立しにくいんですね。
ワンオンワンってもっと報告会とかではなくて、やはり目標を達成するとか自分たちが成し遂げたいことを上司と部下だったらお互い一致しているはずで、
その一致している目標目的に到達する達成するために会話をして前に進めていくと。
部下が何かうまくいってないことがあったら安心して相談してこのワンオンワンによってどんどん前に進んでいけるっていうようなことがやっぱり必要なんですよね。
上司に答えを求めるわけでもないっていうようなことも大前提あったりとか、
質問っていうのが答えを聞く質問っていうのはビジネスコーチングで言う質問じゃないしなんですよと。
なんでそういったことがやっぱりこのワンオンワンにはあるんだろうと思うし、
この質問であったり会話コミュニケーションっていうことがやっぱり成立させにくいっていうのは、
いろんなうまいとか下手とかではなくて世の中の一対一というか人と人のコミュニケーションっていうのは関係性がそもそもあったりするので、
そこをどう改善していくのかってことに視点をずらすといろいろこの質問っていうものの見え方が変わってくるんじゃないかなというふうに思ったりしますね。
なので質問とかっていうのは相手の情報を引き出すとか聞き出すとかっていうことではなくて、
先ほどもおっしゃったように何かの目標目的の達成のためにお互いが共同で、
まさにクリエーションじゃないんですけど、
そのためにお互いが会話をする、そのために相手の思考とか視点を拡張させるための道具なんですよね質問って。
例えばよく言う営業の世界で言ったらSPINっていう、
S-P-I-Nですね。
シチュエーションプロブレム、
影響と解決、すいません英語があれですけど、
などによって質問をしていくことで相手が課題に気づいたりですとか、
この人はしっかり論理性が高い会話をしてくれるですとか、
そういったことを感じて思考を動かして対話をするっていう、
それが生まれるよっていうようなことなんですよね。
SPINはよく質問みたいになってしまうので、
うまく使い方を工夫しないと質問の言葉自体を工夫しないと使うのは難しかったり、
シーンとかも難しかったりしますけども、
上手な人はやっぱり活用しますよね。
あと普段からそういったことを聞けるようなスタンスで接している人とか多かったりしますね。
SPINは一例ですけども、
質問とかこの問いっていうのがですね、
相手の思考とか視点を動かすっていうことに繋がっていくものだっていうことですね。
なのでこの問い、質問っていうそのもの自体がですね、
価値がある行為であったり道具なんですよねっていうことですね。
この問いが価値みたいな話はやっぱりAIにも当てはまってくることは最初にちょっと言いましたけど、
やっぱりAIも人に近いくなってきているんで、
質問の重要性
上手く使うにはですね、この投げかけだったり、
思考というかロジックを働かせるっていうことを浅いことしかこちらも考えてなかったり、
インプットできてなければ浅いことを返してくる、非常に上手くできているAIくんなわけですけど、
だからきちんと問いを立てるっていうことが大事だし、
その前段階にセットアップをするっていうのが非常に大事になりますよっていう話。
質問自体っていうのもあるんですけど、
私は先ほどのワンオンにあるような、
そもそものセットアップ、
例えば目標を一致させているとかですね、
目標を一致させてないとやっぱり会話がずれちゃうんですよね。
発注元と受注者だと関係が偏っているわけなんですよね。
リレーションマーケティングでも言うパートナーであるって言ったら、
同じ目標をまず持って、私もそこまで到達したい、
僕らもそこまで到達したいんだっていうお互いのゴールが一致したら、
非常に質問であったりも効果的に働くし、
議論もできるんですよね。
お客さんと議論ができる。
お客さんにたくさん質問をしても、
向こうもいい質問をするねと言って、
きちんと深く考えてアウトプットしてくれたりすると。
そういったことが生まれてくるわけなんですよね。
いい質問っていうのは思考を働かせたりする。
思考を働かせて返すっていうのは、
やはりエネルギーも必要だと。
そのエネルギーは何でお前にそんな質問に答えないといけないんだということを言うのではなくて、
確かにあなたが言うことは、
この目標は僕たちが一緒にやりたいことを達成するのに非常に重要だと思うから、
知識を共有しよう、考えを共有しよう。
お互いがあうんの呼吸で進むようになっていこうっていうようなことをパートナーであるっていうふうに考えたら、
この質問をうまく使うことによってお互いがそのような関係になっていく。
そのプロセスの間にも中にもこの質問っていうものがいるというような存在感になるのかなと思います。
日本橋のご紹介
またちょっと質問オープンクエッションとかなんだかんだスキル的なことはいっぱいあるのでまたお話ししていきたいと思いますが、
特にセールス、あとは人と人のコミュニケーションがビジネスのすべてではないですけど、
すべてのシーンで必要とされるので、
ここで質問っていうものがただ聞くではなくて、
相手にとって良い質問をする。
自分にとっても良い質問なんですけど、コミュニケーションである以上ですね。
価値が生まれる以上なんですけど、
そういった相手にとって良い質問というものをしていく。
そのためのセットアップをしていく。お互いの関係性を作っていく。
そんな質問というのとかコミュニケーションというのを一つの軸として考えていくというのも余韻ではないかなというふうに思いました。
今日は質問についてお話しさせていただきました。
今日は以上です。
以上ではないですね。
この後がどうでもいい話ですけども、ちょっと聞いてください。
本題終わります。
ではでは。
はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話はですね、日本橋なんですけど、
日本橋じゃなくてもどこでもいいと言えばどこでもいいんですが、
私たちのオフィスが日本橋にございました。
先日朝ですね、用事があって東京駅に行って、東京駅から歩いて日本橋のオフィスまで歩いていったんですけど、
朝ですね、この6月、5月、非常に気持ちよくてですね、
カフェに吸い込まれてしまってですね、ちょっと時間があったからというのもあるんですけど、コーヒーとパンをディーンアンドデルーカーで食べてですね、
オフィスに行ったんですけど、オープンカフェでですね、行ったわけですよね。
スタバじゃなくてですね、スタバはもうね、
多くの方々も行きたりてると思うんですけど、ディーンアンドデルーカーなんかは、
ディーンアンドデルーカーだけではないんですけど、
いいお店がやっぱりいっぱいあってですね、本当に気持ちいいなと。
日本橋、今実は結構再開発してたりですとか、東京に近いっていうのもありますけども、
なかなか勢いがあるというかですね、先日神田祭りもありましたが、
そういった地元というか、都会観じゃないんですけども、
そういったものも、下町観か、下町観もあったりするような場所なので、
日本橋、あんまり来る機会ってそんな、私もともとはそんななかったんですけど、
来るとですね、いっぱいいいい、やっぱりご飯のお店がすごいいいのが多いっていうのが一つ特徴ですかね。
私も全然行きたりてないんですが、ちょっと日本橋アピールであったのと、
自分も日本橋もうちょっと食を楽しめみたいなというふうに思った次第でございました。
今日のどうでもいい話は以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
