![[MKTG]関係構築の方法](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
関係構築型マーケティングの紹介
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bビジネスにおけるセールス、 マーケティング、事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日はですね、最近話している関係構築型マーケティングの方法ですね。
具体的な方にちょっと足を向けたいなと思っております。
関係構築の方法ですね。
いろいろ関係性が作られる企業対企業だったり、 個人対個人だったりで関係構築が
形成されていくというのは本当にいろいろあると思うんですけども、
関係構築という言葉を使ってしまうとですね、
営業が定期訪問で用事もないんだけど、 定期的に訪問しに行くとかですね、
ノミニケーション、飲み会するとかですね、
さらにもうちょっと昔で言えば、最近はやっぱり少ないですけど、ゴルフするとかですね。
ゴルフは今でも社長さん方ではやっぱりやられていること多かったりすると思うんですけど、
あとそうですね、IT界隈でSNS系でよく見たのはあれですね、サウナとか。
そういったですね、プライベート領域に入っての関係構築っていうのが、
よく言われる関係構築の方法なんじゃないかなというふうに思うんですよね。
それらっていうのはもちろん未だにやっぱり有効ではあるんですけど、
ちょっと特殊というか、全てのビジネスマンがそれできるかっていうと、
ちょっとそういうわけではないかなと思っておりまして、
やはりエッピン芸人のようなですね、すごい個性あふれる人がやっているようなイメージで、
私のようなですね、地味というかアピール力がそんなに高くないビジネスマンは、
何か真似できないみたいになっちゃったりすると思うんですよね。
でも私たちが考えている関係構築の方法のベースであり、
おそらく今時代的にも必要というか、これでも昔からそうなんですけど、
私たちが考えているのは、ビジネスコミュニケーションをしっかり行う、
ビジネス内でのコミュニケーションを適切に行うっていうのが、
関係構築の基本だというふうに思っております。
このビジネスのコミュニケーション、ビジネスコミュニケーションということで言うと、
例えば、例えばというか、当社で思っている、考えている一番太いコンテンツというか、
コミュニケーションの軸はですね、やっぱりずっと言っている提案なんですよね。
これが一番強い、強いというか、汎用性が効くというか、個別性が高いので、
しかも相手の課題をキャッチアップするというのは必要ですけども、
想定課題を立てて提案するということでも全然いい、自主提案ですね、などもいいですし、
ちょっと先日のお話を聞いて、オンシャン向けのサービスというのを考えてみましたということで、
何かしらプラスアルファのサービス面でのサポートをするですとか、
そういったことだけでも、相手のことを考えて、相手のためになってメリットがあるであろう提案というのは、
いくらでもセールスもマーケティングも提案ができるんですよね。
何もできないということはほぼほぼ全ての会社で、それはダメだ、やっちゃダメだ、やっちゃダメ、やっちゃダメ、
寝先もダメ、サービスプラスもダメ、この資料に載っていることだけ話してこい、みたいな会社はおそらくないと思うんですね。
そういう会社は辞めてもいいんじゃないかなと思っちゃいますけど、
あれですね、国の仕事とかはそういうものになると思いますけど、ルールがちがちでですね、
でも企業で事業を伸ばそうとして考えていて、営業マンにとって目標設定する以上は、
やはりビジネスの営業マンであったりに、マーケティングもですね、コンテンツ考えろというときにですね、
資料の中のことしか言うなとかって言われたら、もう何も出せないわ、みたいになってきちゃうと思うんですよね。
それをどのように演出して、どのように工夫して、どのように市場だったりお客さんに届くようにできるかっていうのが、
セールスマーケティングの役割なので、そのもう片一つの翼をですね、
もぎ取られているような状態では仕事はできないと思うんですよね。
なので、マーケティングセールスはやはりそういった工夫などをして演出してですね、
お客さんにマッチする、演出って言っちゃうとなんか嘘っぽいですけど、
お客さんにマッチする提案をしっかりするというのが第一の軸になります。
具体的な関係構築の方法
次にはやはり課題解決型のコンテンツとかですね、業界調査データのコンテンツとか、
有益情報の提供、これ今メモに記載して話してるんですけど、
やはりコンテンツも提案に近いですね、課題解決につながるようなコンテンツ、
お客さんの先日話を聞いて、他社の事例でこんなのありましたよって、
直接自分たちの商品サービスにマッチするようなことじゃなかったとしてもご案内するとか、
そういったことも非常に有効ですよと。私どもはよくやりますね。
他社でこんな会社さんの事例ですけどありますよと、競合の場合もありますけども、
そういったものをお出ししてしまったりとか、今まあ幸いなことにね、
ブログコンテンツ的なものもいっぱいあったりするんで、
そういったものをお出ししてしまったりすることもよくあります。
一つですね、事例ですね、これもうちょっと本当に冷裁企業さんですけども、
食品の販売をしている一人社長さんが結局、
まあ売上げで数億売り上げて一人でですね、一人でっていうか工場が別であってではあるんですけど、
売り上げていた方法が業界調査のデータをやっぱり持っていくっていうことをずっとしてたらしいんですよね。
そうするとその工夫してやっていらっしゃったそうなんですけど、
やはりその食品ってなかなか他者差別化、製品だけで差別化とれるかってなかなかやっぱり難しかったりするので、
人として覚えてもらうと、こいつと付き合っておけばいいことあるかもなっていうふうに考えてもらえるだろうと思って、
そのような行動をとってらっしゃったらしいんですけども、
その業界の調査データというのを調べて資料にまとめて営業してたらしいんですよね。
それでもうあしげなく販売なんでですね、食品なんてね、もちろん仕入れとかもあったりすると思いますけど、
タイミングがあるわけじゃない、業界的な販売機とか食品は特に季節性が強いと思いますけども、
その会社さんで扱ってた製品も季節性が非常に強く影響するものであったんですけれども、
それで非常に多くの会社さんには回っていって運を送るんですね、一人で。
なので非常に大きな利益が上がってたわけなんですけれども、
その会社さんでは業界調査データというのを軸にして提案というのがしにくいからですね、
お客さんの有益な情報というのを提供することで、
こいつは他の営業マンと違うぞと、つまり同じ業界内での食品メーカー、食品トン屋さんとはちょっと違うぞということを
どのように表現するかというのを考えた上で、業界の調査データを提供するということだったんですね。
それによって関係性、お客さんから見たときのこいつは他社と違うぞっていうですね、
ポジショニングをコンテンツで作っていった、行動で作っていったということかと思います。
それで多くの仕事をいただくことができた、そんな事例ですね。
なので、関係を作るというのはビジネスコミュニケーションができると非常に、もちろんそれだけではないと思うんですけれども、
それだけではない活動をもちろん足気なく訪問するということもあるかもしれないんですが、
ただ何もないのに訪問するではなく、会社の資料を持っていってもですね、
刺さるものでもなかったりするので、そこで会話してこいみたいなことを言われてもですね、なかなか難しいわけですよね。
でも自分でお客さんの関連する情報を持っていって、先日の話がみたいなことができればですね、やはりだいぶ違うわけですよね。
そんなそういうコンテンツを提供していくっていうのもビジネスコミュニケーションですし、
あとはお客さんの紹介とかですね、パートナーさんの紹介ですとか、そういったことも非常に、これはむちゃくちゃ強いですよね。
何というか貸し借りが生まれるので、そういったことをお客さんにするなどもありますね。
あとは小さな仕事を受注してしまう、窓口作るっていうことでも言ったりしますけど、そういったことをまず取り組みとして行ってしまう。
お客さんにももちろん信頼をしてもらってのことではあるんですが、小さな仕事であれば発注していただけることもよくあるので、そういったことをやはり行ってしまったりするというのもありますね。
あとはセミナーですね、企業内のお客さんの中での勉強会のようなセミナーを実施したり、交流会をやったり、展示会に出展してそこに招待をしたりですとか、
もう少しカテゴリーマッチしたレイヤーマッチしたビジネス交流会を開催したりですとか、これはコミュニティ型の関係構築になりますが、
これもやはりお客さん方にとってはとあるレイヤーにおいて人脈があるんだなというふうにも見ていただけると思いますし、交流会で交流していただいたその先にはお客さん同士のビジネスがまた生まれる可能性はもちろん出てきますよね。
あとは、そういったところですかね、などが関係構築の方法になってくると当社では捉えていて、そのような活動は小さいながらでも行っていっています。
ビジネスコミュニケーションの重要性
ビジネス内のコミュニケーションというのがこの関係構築の方法の考えの軸であって、結果としてはやはりお客さんから見たときに他社との違い、差別か独自性というのをいかにして伝えていくかということが、相手にとってこういう人っていうのがですね、やはり言えるようにならないとただ単につながりがあるという形だとですね、やっぱり薄いんですね。
それは特にお客さんの社内で推進をしていただくときに薄いものになってしまう。社長さんとつながっていれば社長トップダウンって進んだりしますけども、そうではない場合は現場の方、部長さんであってもですね、やはり社内を進めるにはその会社である理由っていうのをきちんと言えなければですね、進めにくい部分は非常にあるわけですよね。
自分がコントロールできるプロジェクトであればもちろんいいんですけど、なかなかそういうことにはならなかったりもするので、そうするとこの会社はこうなんだってことを言える、そんな状態を作ることが関係性がしっかりできているような状態になってくるかなというふうに思います。
そのようなことをですね、今お話ししているのは関係構築とかって言うとCRMとかって話をよくされるんですけども、当社で考えているのは受注前が特に関係構築の非常に重要な場で、受注前にこういった活動をしていると受注後も続きますね、関係性が。
受注のとき、もしくは受注後の関係構築っていうのはですね、関係構築するのは逆に言ったら当たり前な部分もあるので、それらをよりいかに深めていくっていう話はあると思うんですけど、この初回の受注前の段階での関係構築をしていくっていうのは純粋にですね、多分お客さんも少しずつでもですね、認めていく。
まさに関係性ができていくプロセスになるので、どこかしらでお客さんは、あ、こいつは信頼できるなとか、あ、こいつ、この会社さんは任せられそうだなっていうことをですね、生み出してくれる。
それが商談化にまでつながっていくっていうようなメカニズムにできるのがこの関係構築であって、昨今本当にもう商談商談、商談商談、アポアポアポみたいになっているとですね、本当にですね、申し訳ないけど、
いい提案してくれる会社が、当社がちっちゃいからあんまり売ってくれないのかもしれないですけど、すごい少なくなっているような話というか、聞きますよね。
だから、ネットで信頼、どうやって調べたらいいかわからないから、どこが信頼できるかわからないから、ネットで問い合わせするみたいに逆に言ったらなっているのかなと思ってしまう嫌いもあって、きちんとですね、新規の電話での連絡からでも、いまだに発注までつないでいくということは全くもってできると思いますよと。
それがこの関係構築、ビジネスコミュニケーションによって関係を作っていくということを行うことで、大きな収益につながってお客さんも喜んでいただくと、そういった仕組みが作れるかなと思います。
なので、関係構築というと時間がかかるみたいな発想もあるかもしれないんですが、新規開拓の場でもですね、かなり早い段階で商談発生が起きるということは往々にしてあったりもするので、私たちが考えているこの関係構築、リレーションシップマーケティングの話も話はしましたけども、ちょっとおそらく違うような側面もあるかと思うので、
当社としては新規開拓でこの関係構築、ビジネスコミュニケーションによる関係性を作っていくということによって商談受注、そしてLTVが高まっていくようなそういった仕組みを作っていきましょうというのが当社の考えになりますね。
この関係構築の方法、今言った提案とかコンテンツというのは当たり前なのかもしれないんですけども、改めてですね、それらをどのようにしてお客様に届けていくか、お客様に響くものにしていけるかということを作っていく。
それは受注ではなくてですね、関係性を作っていくにはどうすればいいんだ、お客さんがこちらを信頼してくれる、見てくれる、気にしてくれる、お客さんに喜んでいただくにはどうすればいいのかということを第一に考えるとですね、全くもって異なる結果が生み出されてくるというのが私どもの経験でございます。
受注前の関係構築
ので、今日はこの環境構築の方法というのを少しお話しさせていただきました。はい、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは、はい、どうでもいい話です。
どうでもいい話もどうでもよいかなとも思ってもいますが、ちょこっとだけ話しすると、今日は6月14日の土曜日なんですけども、なんか私よく走るんでですね、天気を見てるんですけど、先週の中は見て驚いて、今でもそうなんですが、来週ですね、来週恐ろしい気温になってますよねと。
今日の土曜日と明日の日曜日は全然雨なんですけど、来週の16日月曜日は今見ると29度ですが、翌日の17日が35度、18日35度、19日33度32度、わーっともう書いてあるのが30日までですね。
6月の30日まで来週以降というかこの配信以降30度オーバーです。
もう夏が来てしまいました。
梅雨は1週間もなかったんですかねっていうレベルなんですよね。
ちょっとこれは本当に困ったものですが、そんな事態になってます。
走る方もこの暑くなると健康の体調も崩しがちにもなるかもしれないので、そのあたりは注意してやっていきましょう。
早く夏が来てしまってちょっと困って驚きましたという話でした。
どうでもいい話でした。
ではまたBtoBのコミュニケーションを聞いてください。
ではでは。
